名家论坛-看电影学经商 学习笔记

《看电影学经商--名家论坛》主要内容：

第一讲做生意就是交换价值

《华尔街》

经商的核心本质：交换。

商业社会的本质是交换，交换的过程产生了商业行为。日常生活中，商业行为无处不在。那么，在生活中，那么，在生活中，交换意识该如何运用呢？

福克斯向秘书提出三个要求：

1、耐特丽你愿意嫁给我吗

2、你能帮我把电话转过去吗

3、那你至少能给老板留个言

生活中，许多现象都隐藏着商业社会的本质，看秀商业的本质，懂得交换，能创造更多的商业机会。

那么，人际交往中，该如何运用交换意识？如果连续向对方提三个要求，又会有怎样的效果呢？

交换需要的是设想自己拿什么有价值的东西与别人交换。

商业的本质：1、交换2、价值与价格之间的权衡

什么在交换中起决定性作用：价值。

经商过程中，站在对方角度思考对方需求，并为对方带来额外的价值才能获得商业机会。

那么商业交换中的价值是由什么决定的呢？

价值是由需求决定的，在双方都有需求的情况下，交换中谁决定价值：人数少的一方。

第二讲交换价值从信息开始

在商业交换过程中，信息起着至关重要的作用。通过对信息的收集和分析，进而发现需求，才可能准确把握商业机会。那么，怎样收集和分析信息呢？又该如何运用到经商实战中呢？

电影《华尔街》内容

高管与工会

投资人与业绩复杂的关系

交换→价值→需求

福克斯向秘书提出三个要求：

1、耐特丽你愿意嫁给我吗

2、你能帮我把电话转过去吗

3、那你至少能给老板留个言

商业交换中什么最重要：信息。

秘书得到了，赞美、同情、恳求、认同

经商的核心是交换，交换的实质是价值交换，而价值是由需求决定的，发现需求的过程需要信息支持，那么，如何收集信息呢？

商业的本质：先驱者满足另人想得到的才能得到我想得到的。

商业社会：任何产品都会有一个价格。

看简历人的需求：1、节省时间2、匹配需求

如何创造价值：1、收集客户的信息

通过收集信息，分析信息，发现客户的需求，就可能创造了商业价值，并提高商业交换效率。那么，如何将收集到的信息，充分运用一经商的过程中呢？

如何创造价值：1、收集信息2、分析信息

深入分析收集到的信息，得出判断后，采用扑克牌的方式，向潜在客户宣传信息，增强了客户的主动性和参与性，创造了价值。

日常生活中，价值无处不在，又该如何去做，才能发现商机呢？

价值是人们忽视的东西。

经商的核心是交换，交换的实质是价值交换，而价值是由需求决定的，发现需求的过程需要信息的收集。

第三讲从信息中发现需求

《华尔街》片段内容

片段一内容：电话销售应该提要求

片段二内容：收集信息为交换增加价值

上讲回顾：1、经商需要销售人员2、销售人员核心本质；收集信息挖掘客户的需求。3、对信息进行收集加工分析得出客户想要什么。

销售人员的核心能力：1、对产品的熟悉2、对人际关系的掌握

片段三关键词：交换价值人术信息需求

在商业活动中，销售人员的坐，主要体现熟悉产品和沟通关系。那么，销售人员在与客户交往中，该怎样与客户交流？才能有效地把握商机呢？

销售人员拜访客户时应注意：1、关注对方的心理感受2、销售过程中体现专业水平

销售人员拜访客户时应注意：

初期→关注对方的感受

中期→体现专业水平

结束→争取下一次机会

初期交往过程中，不仅要关注对方感受，而且更应关注对方的心理需求。中期交往过程体现出交往沟通的专业水平。那么，销售人员的专业水平，可通过哪些方式体现出来呢？

如何体现专业水平：产品数字化模式

销售人员专业水平的体现之一是将产品数字化，通过数字更形象地介绍产品。那么，销售人员怎样做才能加深客户对数字的记忆呢？

经商的核心是交换，交换的过程是对价值的确认过程，价值是由需求决定的，需求存在以后，价值是由少数人决定的。

经商需要销售人员，销售人员的核心能力：就是挖掘需求，通过信息收集来挖掘需求，这样才有机会向人展示少数人才有的价值；需要产品的专业知识，同时需要人际交往的能力。

第四讲幸福不是等来的

在商业社会中，交换无处不在，交换产生商贾，交换产生价值，影片《当幸福来敲门》中的股票经纪人一角，充分展示了他是如何在交换中体现自己的价值的，获得工作机会的。

商业社会中人与人的核心是交换。

经纪人：对数字敏感，人际交往能力。

商业社会基本素质：交换意识。

用时间交换关键人物脑中的印想。

执着需要方法才会有效。

这部影片中，主人公用自己的时间交换考官的印象，事实上，只是付出时间并不是成功的关键。那么，决定主人公成功的因素到底是什么呢？

如何引起别人的关注：关注别人所关注的主题，才能赢得别人关注你的主题。

商业社会中的交往最在意的是时间。

人与人的交流沟通，不仅需要付出时间，更重要的是应当让对方意识到自身的价值，才会有继续交流下去的兴趣。那么，销售人员该如何体现自己的价值呢？

销售人员的本能是什么，价值是依靠主动的说话而来的。

在商业社会中销售人员才能够推动产品的流动，销售人员主要工作就是说话，说话就是生产力，说话就体现了价值（别人的需求）。

如何体现说话的价值：找到对方所需要的东西。

推动商业社会发展的是公司和企业，而如何给一个企业定价，那么就是证券公司干的事，而证券公司能够有效运营的人就是股票经纪人。股票经纪人从事的工作就是销售工作，而销售工作是依靠高超的，有效的说话能力来实现的。而说话是基于对经商过程交换的透彻的理解，对客户需求的敏感，并客户需求的敏感，并主动展示自己对于对方的价值，同时能够有效地回答挑战性的问题。

第五讲脑力决定成败

对于销售人员而言,只有获得与客房的见面机会,才有可能介绍和展示产品. 那么，如果销售人员不慎失约，错失良机时该怎么办呢？怎样去弥补这次失掉的机会呢？道歉感谢机会消除不良印象

销售需要研究客户的需求和强化人际能力（动脑）子脑力劳动是销售人员获得优秀业绩的本质

人际沟通是销售的一个重要环节，销售人员应注重客户的需求，增强客户好感，从而刻客户的信赖。仅仅具备这些是否足够，还应具备怎样的心态呢？好奇心

销售是推动商业社会前进的主要军队，销售中的每一个人员需要的是执着的精神，

需要灵活的人际关系，但是更加需要的就是用脑思考追问，不断的问为什么。销售推动商业社会的发展，销售也可以改善人际关系。

第六讲成本与收益如何权衡

交换自己的努力、才智和执着得到成功。

经商的核心本质1、交换2、价值：与经营成本、收益有关

经商需要成本的投入，追求的是收益的回报，两者之间的平衡是经商的本质。

商业社会的的人际关系是基于交换为核心的，在交换的过程中人们要权衡成本与收益，不同的人，权衡成本与收效的侧重点有所不同，因此，商业社会与农业社会就产生了巨大的不同。农业社会是以体力劳动为衡量价值的，而商业社会是以脑力为衡量价值的，而脑力劳动思考又是，成本和收益的关系。

商业运营过程中，不同的人，权衡成本与收效的侧重点有所不同，企业家成本与收益之间，会更侧重于收益。

如果孩子要买一个东西，你回答是：这个，你现在还不需要，如果你需要，多贵，妈妈都会给你买，但如果，你不需要，买了它放在家里，不会产生其应有的价值，花多少钱都不重要，只要你买它，能获得价值，我们就应该做出投入，这就是商业社会最本质的比交换还要本质的核心。

第七讲互补才能合作

经商的核心1、交换2、价格价值3、成本收益

经商的外围公司（企业）人员同事

外围之间的关系趋势：互利替代了互助得失替代了忍让

经商的核心，就是团结着交换、价格与价值、成本与收益展开，这个核心推动着人际关系的变化。

在商业社会中，企业员工内部的关系是以业绩为核心的。

优势互补：新经理的思路：1、提出成长目标管理2、指出“优势互补”3、激发员工一到的信心

企业提高业绩的核心是员工优势的合作，企业人际关系，也应当以业绩为导向。

各自具备独到的特长，合作才有可能。

第八讲职场人际关系中的互利与得失