2019年恒安集团渠道管理

销售人员工资 向零售商支持的费用 差旅费用 运输费用 ……
营业利润
办公室费用 办公室人员工资 办公费用和行政费用 折旧（固定资产） ……
投资回报率 ＝
流动资产 库存额 仓库 ＋ 货架 ＋ 在 途 ＋
税前纯利润 营运资金 － 流动负债 应付账款 统计时刻向供应商应付款
销售贷款费用 财务手续费用 ……
应收账款 批发业务 ＋ 零售业务 应收款 应收款
销售费用 管理费 用 财务费用
销售人员工资 向零售商支持的费用 差旅费用 运输费用 ……
营业利润
办公室费用 办公室人员工资 办公费用和行政费用 折旧（固定资产） ……
投资回报率 ＝
流动资产 库存额 仓库 ＋ 货架 ＋ 在 途 ＋
税前纯利润 营运资金 － 流动负债 应付账款 统计时刻向供应商应付款
销售贷款费用 财务手续费用 ……
把握分销渠道的发展趋势
批发渠道的发展趋势 零售渠道的发展趋势 供应商的需要 零售商的需要
找出现状与需求的差距
明确自身的核心竞争优势
“先摘易摘的果子”
资金实力 分销网络实力 物流配送实力 人员管理实力 店内运作能力 品牌/品类管理能力
【分销商的发展趋势】
产品的提供商
产品销售利润导向 低买高卖的分销商
【投资回报率的核算方式（继）】
应收账 款 批发业务应收款 ＋ 零售业务应收款
批发业务额 × 账期 ÷ 统计天数
零售正常业务应收额 ＋ 零售超期业务应收额
零售正常 × 账期 ÷ 统计天数 零售超期 × 账期 ÷ 统计天数 业务额 业务额
【传统的盈利模式】
销售额 － 销售成本 ＋ 其他收入 － 经营费用
【分销覆盖管理的基本思路】
卖给谁？ 卖什么？ 谁去卖？
怎么卖？
【分销覆盖管理－寻找覆盖对象】
覆盖了哪些区域
覆盖到什么层次
覆盖到哪种类型的客户 覆盖到该类型的哪些客户 是否在可行的情况下发掘覆盖潜力 是否在可行的情况下通过覆盖到的区域、层次和客户覆 盖了可能的消费者 直接覆盖还是间接覆盖
【分销覆盖对象－概念解释（1）】
如何进行渠道管理
－－分销商培训 · 海口
【目录】
如何看待与评价您的生意
分销覆盖管理 定期生意回顾与计划
【培训目的】
为你更好地管理你已经拥有的财富
为你能获得更多你今天可以得到的财富 为你有机会把握住更多未来的财富
如何看待与评价您的生意
【您是如何通过投资管理，来使财富增值？】
“把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”？？
【可创新的盈利模式面临的机会与挑战】 机会： 分销渠道供应链的变化趋势 现代零售渠道的发展趋势 分销渠道管理水平现状 挑战： 批发渠道与零售渠道协调发展的策略该如何制定？ 更多的网点、更少的起运量、更频繁的订货如何 满足？ 如何提高在影响巨大的零售店中的投资回报率？ 现在的销售队伍对上述要求能做到多少？
销售费用 管理费 用 财务费用 其他收入 － 经营费用
销售人员工资 向零售商支持的费用 差旅费用 运输费用 ……
销售额Hale Waihona Puke Baidu
－
销售成本 ＋
营业利润
办公室费用 办公室人员工资 办公费用和行政费用 折旧（固定资产） ……
投资回报率 ＝
流动资产 库存额 ＋
税前纯利润 营运资金 － 流动负债 应付账款 统计时刻向供应商应付款
客户类型
流通类
分销商 批发商 二级批发商 批发市场 ……
终端类
购物中心 超级市场 百货商店 仓储会员商店 便利店 士多店 ……
【分销渠道面临的挑战－自身的业务能力】 客户网络职能
向下级的覆盖 产品分销 零售覆盖
服务客户职能
物流服务 缓冲库存 委托服务 业务支持
服务厂商职能
产品再销售 库存转移 资金风险 信息反馈
覆盖率不足？ 没有覆盖？ 不力推分销？
库存准确率差？ 送货及时性差？
覆盖率不足？ 没有覆盖？ 不力推分销？
【分销商提升经济效益的解决之道】
应收账款 批发业务 ＋ 零售业务 应收款 应收款
【分销渠道的传统盈利模式】
一快速消费品分销商10年内生意量与利润率记录
600 550 500 192% 400 300 100% 200 100 0 120 130 48% 36% 25% 30% 27% 11% 0% 50% 166% 300 100% 100% 450 500 450 400 380 150% 利润率 生意量 200% 250%
“把每个鸡蛋放在不同的篮子里”？？
问题： 请您评价一下两种投资管理方式？ 您是属于哪一种投资类型？
【请您认识投资回报率】 投资回报率的概念： 用多少钱在多长时间内赚了多少钱？
税前纯利润 投资回报率
＝
营运资金
【投资回报率的核算方式】
销售额 － 销售成本 ＋ 其他收入 － 经营费用
销售费用 管理费 用 财务费用
销售贷款费用 财务手续费用 ……
应收账款 批发业务 ＋ 零售业务 应收款 应收款
仓库 ＋ 货架 ＋ 在途
【可创新的盈利模式（继）】
应收账 款 批发业务应收款 ＋ 零售业务应收款
批发业务额 × 账期 ÷ 统计天数
零售正常业务应收额 ＋ 零售超期业务应收额
零售正常 × 账期 ÷ 统计天数 零售超期 × 账期 ÷ 统计天数 业务额 业务额
【产品与市场覆盖理论模式】
其中：P＝产品，M＝市场
M1 P1 P 2 P 3 M2 M3 P1 P 2 P 3 M3 P1 P 2 P 3 M1 M2 M3 P1 P 2 P 3 M2 M3 M1 M2 M3
市场集中型
M1 P1 P 2 P 3 M2
产品专业型
M1
市场专业型
选择专业型
市场全面型
当然，我们也可以把市场理解为客户，针对不同的客户进 行不同产品分销覆盖。
服务的提供商
以服务佣金为导向 提供增值服务的市场覆盖合作 伙伴
营销服务 产品的供应服务和物流服务 对供应商的信息服务 对零售商的信息服务
【小结】 您的财富投资观； 认识与分析投资回报率； 可创新盈利模式的机会与挑战； 分销商角色的重新定位（服务的提供商）。
分销覆盖管理
成为渠道管理的服务提供商的必修课程
100
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
【传统的盈利模式面临的挑战】
销量vs毛利率
长期的利润不确定性vs为长远发展而引发的目前付出
90%的生意来源于批发业vs批发业务的占比逐渐缩小 批发型的管理模式vs迅速增长的现代零售渠道需求
【可创新盈利模式】