酒类营销策划方案案例

白酒营销策划方案案例

如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的

白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收

入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩

固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就

提出如下策划方案，供大家商榷：

公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传

统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主

管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客

户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到

产品结构的最佳组合。

4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按

下列步骤向市场推进。

1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人

员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉

良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场

的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级

客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户

供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货

物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植

和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，

二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、

具有拓展能力的销售一、二级网络。

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

(一)、产品利润分配

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配

利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的

有机组合，制定单品的市场操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量

设置奖励标准。4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者

取消。

(二)、营销费用的管理：

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差

费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本

工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)、直销工作的步：计直销操作办法(一品一策)。2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。3、制定直销产品上市造势活动方案。

通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完

善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。

时间：2010-04-26 | 来源：世界工厂网 | 责任编辑：dream | 阅读：在婚庆上，白酒是必不可少的，为促进白酒的销售，起草一份婚庆白酒营销策划方案是必不可少的，本文提供了一个婚庆白酒营销策划方案范本，以供参考。在婚庆上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作为提高销量的一种方法，要充分利用婚庆提高白酒的销量，起草一份婚庆白酒营销策划方案是必不可少的，那

么，婚庆白酒营销策划方案如何写呢?

本文提供了一个范本，希望能够对大家有所帮助。

一、婚庆白酒营销策划方案的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，

必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

(一)其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等) (二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择： 1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划

，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目

标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更

周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。 4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的

“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒

及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个

不可忽视的环节。

(三)做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸

为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将

特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。

推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信

任，最终目的达成互动行销。

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力 1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力; 2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的

首次进店和上货的利益推动;