控制应收帐款增加提高企业变现能力

控制应收帐款增加提高企业变现能力

徐州重型机械厂

应收账款是一种客观存在，一方面企业的销售业务由于结算方式和结算时间的不同，企业的营运资金必然会存在一部分被客户占用，另一方面竞争机制迫使企业以各种手段扩大销售，除依靠质量、价格、服务和广告等，赊销也是扩大销售的手段之一，商业竞争是应收帐款形成的主要原因。

但应收账款如得不到有效控制，必然影响企业的资金周转速度和现金流量，影响企业的技术改进、设备更新、原辅材料采购等一系列工作，影响企业下一步的发展。企业应着重分析应收帐款的合法性和合理性，建立客户的信用级别，加强内部管理，控制应收帐款的总量、结构和回收期限，加速周转，防止损失。

一、应收帐款的现状及其成因

我厂应收帐款2002年7月期末余额为14160万元（见2002年7月末应收帐款按年限、分项目余额表），通过对应收帐款的清理和分析，发现以下几种情况是导致我厂应收帐款形成的原因。

1、体制变动造成应收帐款的责任主体不清。

在重型厂14160万元的应收帐款中有3012万元的呆坏帐，占应收帐款总额的21%，这部分应收帐款的形成主要有两方面的原因构成：一是93年集团成立营销公司，与工厂之间采取收购制结算方式，整建制的把工厂营销职能转移到集团营销公司，在94年集团营销公司又把起重机的销售帐务转回重型厂，而销售职能仍在营销公司，造成工厂一段时间内管帐、管物、管人不衔接，98年初，随着把起重机的营销职能又整建制的转移回工厂，在此期间形成了近2千多万元的应收帐款，由于体制的转变，人员结构的变化，以及应收帐款转移手续不完备（三方签字确认），造成清收的责任主体不清（是营销公司负责清收还是工厂负责清收），随着时间的变化，清收难度逐步加大，

到2002年7月末有1289万元的应收帐款已成事实上的呆坏帐。二是在93年至98年期间，集团进出口公司采用收购制购买起重机产品，然后由其对外进行销售，98年在没有相应债权移交手续的同时进出口公司把其对国外应收帐款的帐面余额单方面转挂重型，重型根本不知这些应收帐款具体情况，甚至不知哪一家，无从清欠，造成1689万元的事实呆坏帐。

2、人员调整以及分配方式不当造成应收帐款清收责任不明确。

同时，销售人员调整频繁及因退休、调离、辞职等原因，往往会造成应收帐款清收的责任主体不清，应收帐款的清收难度逐步加大，有很多销售人员都存在这样的的心理，那就是多一事不如少一事，不是我销售的我就不负责清收。以前销售人员是按收入拿提成，车售出后，提成就拿到手，销售人员重销售轻货款回收，产品售出后，很少对如何收回剩余欠款进行考虑和安排清收，对欠款单位的经营变化、偿债能力不太关注，使得大量有效债权随着时间流逝、经济形势等变化而部分或全部丧失。由于按收入的实现与否进行提成分配，调整后的销售人员对其前任的销售没有得到任何销售提成，再去清收的费用没有获得渠道，这必然造成不去清收欠款或清收力度不够。

3、由于售后服务不及时及产品质量问题，造成客户拒付货款和质保金。

由于近几年在工程机械采购过程中，招标采购的增多和客户的自我保护意识的增强，这部分客户群在签定产品合同的同时，对产品质量问题和售后服务三包特别关注，在合同中都附注了质量保证条款和不同比例的质保金。由于产品售后服务质量不高或产品存在质量问题没有及时解决、工厂协调反馈不及时造成应收帐款无法及时回收的问题也经常出现，在清收欠款过程中客户经常以此拒付欠款，时间一长，往往容易形成呆坏帐。工厂在2002年7月末应收帐款有265万元属纠纷拒付行为，占应收帐款总额的2%。如山东客户顾士超在2001年购买一台80吨起重机，余货款180万元未付，客户在使用过程中发现产品存在质量问题，售后服务没有跟上，经反馈，也没有得到及时解决，客户以此拒付货款有一年多，后经多方做工作，客户才于近期答应一次付清余款。

4、驻外人员留用货款，给应收帐款管理带来不便。

驻外人员留用货款，在99年以前的应收帐款中大量存在，已确认的就已达到应收帐款总笔数480余家的15%左右。这其中有的是由于销售人员个人意愿从欠款单位借用，也有我厂销售人员为开展业务从欠款单位回款中截留。但留用后都未能及时告知我厂财务部门及时办理相关手续，时间一长，就很难掌握我厂外部欠款的真实情况。如云南省机电设备公司在近期对帐时发现留用的5万元货款，留用人及用途很难查清，造成帐务不清，浪费大量精力，且给企业的声誉也带来影响。

5、法律意识淡薄，造成合同签定不严谨。

在分析应收帐款的成因时，发现销售人员法律意识淡薄，在签定合同的时候，采用的执行标准不明、履行地不明、约定管辖地不明、合同主体不明（合同需方名称与合

同签字生效方不一致），签约授权不明，造成债权责任不明，给应收帐款催收带来困难，甚至不能追索，超过诉讼时效。

6、佣金的返还，造成应收帐款落实困难

由于不符合佣金返还条件和未能及时办理佣金返还手续的造成应收帐款不能及时清收，虽然金额不是太大，但笔数多清收的难度较大。比如云贵川登第，工厂清欠人员经过核实，除近期销售产生的应收帐款外，几乎无帐可催，大部分欠款为佣金返还款，且无法落实，这给应收帐款的清理工作带来了较大的困难。

7、签约单位与开票单位不符，造成债权不清。

由于签约单位与开票单位不符，造成实际欠款单位与应收帐款上单位不符，给应收帐款催收带来困难，甚至不能追索，超过诉讼时效。如宁夏和信建设公司欠款，签约单位为银川高新技术产业开发区工商发展总公司，开票单位为宁夏和信建设公司，重型财务应收帐上反映的也是宁夏和信建设公司，应该把谁列为被告，向谁主张债权，很难说清，这便为诉讼带来了困难。

8、开票单位与付款单位不符，给财务对帐带来困难。

开票单位与付款单位不符，在销售回款中大量存在，造成财务帐上一方面应收帐款增加，另一方面预收帐款也虚增。如中环公司，购入起重机，开票单位为中环公司，付款单位为其他公司，如销售人员不注明情况，就造成中环公司应收帐款虚增，只有通过对帐才能发现原因，造成应收帐款的虚增。

9、资产移交不清造成货款无从收回。

在对应收账款进行分析时，还发现一种现象，我方送车人员把车送到客户指定地点并把车移交给客户，但没有索回交接凭据，在清收账款时，我方拿不出有效的资产移交手续，客户拒付货款。如在与广州天河进行对账时，我方有两台车入账，而对方账上无，产生异议，我方拿不出有效的送车交接证明，对方拒绝调账，使货款无法清收，至使工厂利益遭受损失。

10、分期付款如不进行有效管理，也会形成不良货款。

到2002年7月末分期付款总额为1275万元，占应收帐款总额的9%，其中政府采购占用1129万元。由于国债项目的逐年增大，政府采购的金额也逐年增加，由于政府采购的信用较高，付款的条件相对比较苛刻，付款期限长，给应收帐款的管理带来不便，虽然付款有保证，也不能掉以轻心。如登高消防车基本上都是这类情况。

二、建立健全应收帐款管理的组织体系。

改变应收帐款回收“只是销售和财务部门的事”的片面认识，建立以销售部及清欠办公室为清收主体，财务部为应收帐款核算考核主体，质量部、服务处、纪委和劳人处相互配合的组织管理体系。

要明确销售部是应收账款回收的责任部门，对货款回收和应收账款的清收负有全