销售定价政策

拓天销售定价政策以求得营销效果和收益的最佳，公司特制定销售定价政策：

定价的基本原则：

1.计算成本

2.计算总成本（找到盈亏平衡点，至少做到不亏本）

3.在客户接受的情况下，尽可能提高价格，产品的价格只要客户接受，即是合理。

另外在报价的过程中，应该注意以下事项：

1.过去是否有给该客户报过价，在客户的印象中，原先的报价就是市场价；（了解原先报价的同时，了解当时的面价是多少）

2.成本是否有所变动，如成本上涨，则需要重新核算，确定新的报价，并且让客户接受新报价；

3.合约中对报价有无规定（例如多少时间段内报价不变等）；

4.某些产品需和客户明确，会根据市场价走势波动；

5.在报价单中必须注明该报价的有效期；

6.客户是否有渠道了解该产品的价格，如果有是哪些渠道；

7.该产品客户是否有库存；

8.存在即合理（不要被固有思想框住产品的报价，有些产品，即使报的价格相当离谱，也是有道理的）。

9.客户能够接受的价格区间

定价的基本策略：

1）客户需求

了解客户需求，需要知道客户是否对该产品有需求，然后再做产品报价；

2）客户需求是否迫切

了解到客户对产品的需求后需要知道客户的要求是否迫切；

3）客户承受能力

需要清楚的知道客户的承受能力，将产品制定出一个利润最大化但又是让客户觉得合理的价格；

4）市场价

必须清楚知道该产品的市场价，根据市场价来制定产品价格；

5）客户所了解的信息

在客户确认产品后，往往会忽略品牌信息，我们可以利用客户对该产品了解的信息不完全，我们和客户之间的信息不对称来制定产品价格；

6）了解产品

在客户需要某一样产品时，我们是否可以找到该产品的生产商，直接

从生产商处购买该产品，以降低成本；并且要保证该产品与客户所需的产品型号是否匹配；

7）敏感产品

对于某些敏感产品的报价应该尽量贴近市场价，让客户觉得我们的产品和市场相比利润相当低，建立客户对我们的信任，但是在其他不常见产品上可以增加较多利润，客户也不容易察觉；

8）产品是否停产（如果停产，这是一个报高价的机会）

如果客户需要的某个产品已经停产，这是给了我们一个报高价的机会；但是产品的规格型号需要我们自己定，价格比例可以参考之前所提到的一些因素来推算；

另，公司销售员本身对于客户所需求的产品需要有一个价格的认知，如果不清楚的则可询问相关人员，并且销售本身需要具备议价的能力。