采购环境与供应市场分析

典型例子：农产品市场，股票市场
1、完全竞争市场
完全竞争市场上厂商的竞争优势：
o 厂商的竞争优势来源于价格 o 短期内，在完全竞争市场上，在足够数量的厂商进出
入市场以前，既可能存在超额利润，也可能亏本。 o 长期内，厂商只能获得正常利润。
对采购人员的启示：
在一个完全竞争市场上采购，说明采购人员具有优势， 可以在市场上自由选择，从而能够以更低的价格来获 得利润。
委托代理理论
委托代理理论研究的是委托代理关系问题。 委托代理关系：指公司的治理结构，即作为承担风险的委托人授
予代理人(经理人员)在合约(如公司章程)中明确规定的权利(控制 权)。凡在合约中未经指定的权利归属委托人。 如雇主一雇员、律师一当事人、保险公司一投保人、股东一经理 等等就是代理关系的例子。
3、垄断竞争市场
是一种既垄断又竞争，或称不完全竞争市场。是指市场上有许多 竞争厂商提供消费者认为相近的但不能完全替代的产品的市场。
产品差别的存在:同一种产品在质量、包装、牌号和销售条件等方 面的差别。最基本条件。
存在较多的厂商。显著的是：轻工业品市场
如：东芝牌彩电与松下牌彩电的差别
垄断竞争市场特点
卖方对拍卖过程的疑惑。因为这种方式能够推行被大 家认可的规则，如果发现不道德的行为，就中止拍卖。 另外一条是加强对供应商的职业培训，明确拍卖规则。
道德与环境问题
采购供应人员要关注6个方面的问题：
物料与废旧产品的回收、循环及再利用。 产品与材料的安全测试 废旧产品的安全处理 在运输物料和最终产品过程中所产生的噪声、灰尘及
这些条款获利。
道德问题
如果他们认为赠送礼品是为了庆祝谈判成功和签订合 同，是两个组织成为伙伴过程的一部分，是互惠的， 可以认为是符合道德的。
在相关的交易中，如果认为没有礼物，合同就不会签 订，或由于礼品的给予和收取使得合同得以签订，就 是不道德的。
电子商务中的道德问题
公司应该怎样以符合道德规范的方式对待供应商？ 一种建议是由独立的中间拍卖网站举办拍卖，以打消
垄断竞争市场上厂商展开竞争的结果将会降低市场上的产品价格 和厂商的利润。
厂商的生产规模比较小 垄断竞争市场和品牌差异密切相关
垄断竞争市场的竞争包括： 价格竞争 品质竞争 营销竞争
垄断竞争对采购与供应专业人员的一个具体含义
由于在垄断竞争市场上，供应商的竞争优势来源于价 格竞争和改变产品的能力，因此，采购者尽管和一个 面临很多竞争供应商进行交易，但这个供应商仍能获 得超额利润。
定后，采购员只订2000件。 6）采购员找到不合格的供应商要求报价，然后将此价格与合格供应商价格相比
较，试图降低价格。 7）采购员知道供应商有财务困难，利用这个来强迫压价。 8）采购员将其他供应商的报价或机密信函放在供应商能够看得见地方，试图影
响其即将报出的价格。 9）以小字体书写不引人注意的合同条款，知道供应商不会关注。采购员则利用
震动 符合环境标准的供应商的选择 对关心资源节约和更新的供应商的选择
管理效用最大化
企业中经营管理者有足够的权利来实现其个人目标。经营者必须 向股东支付一个最低限度的利润，只要这一利润满足了股东的愿 望，经营者将尽力来增加其自身的效用。
经营者的目标： 高工资 管理员工的权利 支出决策权 额外福利
企业扩展最大化
行为理论
行为理论所关注的是企业在决策中时间上是如何行动的，其目的 是了解决策过程而不是企图预测价格和产量。
2、完全垄断市场
垄断的缺点
在均衡状态中垄断市场价格要高于完全竞争。在完全竞争市场中， 均衡价格等于边际成本。但是，在垄断市场，价格高于边际成本。
在长期均衡中，相对于完全竞争市场中的厂商，垄断厂商没有以 可能的最低成本进行生产，所生产的产量也小于在完全竞争市场 中应该达到的产量。
2、完全垄断市场
道德问题
下列哪些情况为不道德问题的。
1）一供应商给公司采购员一个笔记本 2）合同完成之前，供应商请采购经理吃一顿大餐 3）一个潜在的供应商向采购人员赠送在某著名景区进行国际网球赛的票 4）谈完一个重要合同之后，供应商送给采购人员一次免费的加勒比海双人游 5）在与供应商的谈判中，采购人员暗示将订购100000件，要求报价，当价格议
寡头的博弈
博弈论是研究人们之间策略互动的理论。所谓博弈是一种竞争状 况，其中两个或两个以上的决策者各自追求自身的利益，而任何 一个人都不能单独决定其结果。
经典意义的博弈模型是囚徒困境的两难推理。 囚徒困境
价格领导制
支配企业价格领导制：支配企业做出定价后，其他企业就
把该企业的定价作为指导来确定自己的价格。
挑衅性的降价是一种危险的策略。价格战可能会造成灾难性的后 果。
采取非价格竞争，能使企业获得较长时间的竞争优势。 技术或需求条件的改变可能会产生价格波动。当市场市场受到冲
击时，竞争对手的行为更加不确定。 串通或合谋可减少竞争市场上的不确定性。
串通或合谋
串通或合谋是两人或两人以上通过签订协议或其他办 法采取共同行为的现象。
企业是各种力量互相妥协的综合体，其中包括不同的部门、不同 层次的管理人员、不同团体的工人、厂商、消费者、股东。因此， 企业内部的不同组织之间开始了激烈的讨价还价，以决定其共同 的目标。一些共同的目标受下面因素的影响：
产量
销售量
源自文库市场份额
利润
利益相关者
利益相关者是指与客户有一定利益关系的个人或组织群体，可能 是客户内部的(如雇员)，也可能是客户外部的(如供应商或压力群 体)。
串通或合谋分为明示型合谋和默契型合谋两类。
第二章练习
1、请列举划分市场结构的五个因素。P42 2、假如你是一家大型组织的采购官员，解释从完全竞争市
场、与不完全竞争市场的供应商进行采购时的区别？ P46.P50 3、请阐述高度竞争市场上的竞争策略。P55 4、请阐述高度垄断市场上的竞争策略。P56 5、价格领导制有几种情况？P55
外部利益相关者：采购环境中的另一个群体可被归类 为外部利益相关者，包括顾客和供应商等。
沉默利益相关者：在企业中无法让别人知道自己的观 点并将其并入企业目标的人或物。如动物、自然资源 等。
企业社会责任
企业社会责任
企业社会责任：是指企业在创造利润、 对股东利益负责的同时，还要承担对 员工、对社会和环境的社会责任，包 括遵守商业道德、生产安全、职业健 康、保护劳动者的合法权益、节约资 源等。
1、完全竞争市场
市场上多家营销企业并存，任何出售者或购买者对产 品或劳务价格均不能产生任何影响力的市场，又称 “纯粹竞争市场”、“完全竞争市场”。是一种假设。 在完全竞争市场上，买卖双方都只是价格的接受者而 不是决定者，价格完全由供求关系决定。
每一买者和卖者都没有权利和条件去改变市场已经形 成的价格，只能被动的接受。
采购环境与供应市场分析
认识竞争环境的重要性
只有对竞争的特性加以界定且搞清楚市场的类型，才能采取相应 的竞争策略。
竞争策略就是在确定竞争环境下如何进行竞争的问题 首先要确定面临的市场类型 要决定采取什么策略以便在市场上获得竞争优势
市场结构的划分
对竞争环境的分析是通 过划分市场结构进行的。
管理理论 （经理可能追求的三个目标）
销售收益最大化
经理追求销售收益最大化的目标有如下原因： ①迅速增加销售收益有助于吸引企业外部的资金 ②高销售额有助于产品的分销与零售，产生规模效益。 ③假如消费者认为销售额下降将导致经营效益下降，将导致企业销售量进一步下降。 ④当企业的销售量日益减少时，销售合作的机会将可能减少。 ⑤销售额下降最终迫使企业削减包括管理人员在内的雇员人数，导致企业规模萎缩。 ⑥管理人员的工资取决于销售额的增长。发展业务，扩大销售额，经理就会受到奖励。 追求销售收益最大化的企业试图： • 提高产量 • 降低价格 • 加大投资力度
第三章
企业理论
企业组织结构的复杂性
传统的理论假设商业组织或公司的根本目的是利润最 大化。
新观点认为，传统或“经典”的理论假设不完全符合 实际，企业还有其他一些目标。
随着企业规模的日益扩大，企业的组织结构变得更加 复杂化，这种复杂的结构导致了企业资本所有者、管 理者、工人和消费者具有各自不同的目标。
4、寡头垄断
寡头垄断市场指市场上只有少数几家厂商垄断经营的市场。市场 上只有两个厂商的情况被称为双寡头模型。
寡头市场特点
①行业中只有少数几家大厂商，它们的供给量均占有市场的较大份 额。 ②厂商的决策互相影响，相互依存，因而任何一家厂商在作出决策 时都必须考虑竞争对手对其作出的反应。 ③厂商的竞争手段是多种多样的，但市场价格相对稳定。寡头企业 在决策时不知道竞争对手会作出什么样的反应是其决策最大的困 难。 典型例子：重工业部门，如汽车，钢铁，造船，石油化工，航空 运输等部门、银行、超市
垄断策略
掠夺性定价，阻止潜在竞争者 创造过多的生产能力，降低市场价格，反击潜
在竞争者 广告宣传，创造品牌信任度 大量进行研发，技术垄断 占领更多的市场空间，制造进入壁垒
2、完全垄断市场
垄断对于采购和供应人员的一个具体含义
一个规模较大的公司会存在规模经济现象，从 而可节约成本。垄断不一定导致更高的价格
对市场结构的划分通过 以下五个因素来进行：
行业竞 争程度
买方的 势力
替代品 的威胁
波特五力 分析模型
潜在进入 者的威胁
供应者 的势力
市场结构与相关因素的关系
买卖者的数量
完全竞争 非常多
垄断竞争
（不完全竞争）
很多
寡头垄断 少数
垄断
（完全垄断）
一个
企业的数量
非常多
很多
少数
一个
产品的差异程度
无
企业产品的替代品 数量
进出入市场的壁垒
非常多 无
很小 很多
无
通常较大但 唯一产品 也有例外
少数
无
较高
很高
行业
粮食
服装
石油 公共事业
少 完全垄断
供应商的数量
寡头
垄断竞争
多 完全竞争
产品差异程度
高
低
进出的壁垒
1、完全竞争市场
产品是同质的，产品之间没有差别的 所有的企业都有相同的成本曲线，任何企业都没有成
本优势 存在着大量的买者和卖者 可自由进出入该行业 信息是完全的
串通的价格领导制 晴雨表价格领导制：企业首先依据成本、需求或市场情况变
化作出反应而改变价格的情况。当某一企业改变价格后，其他 企业也采取同样的措施。
2.6 竞争策略
高度竞争市场上的竞争策略
降低生产成本 进行技术创新，开发新产品 创造产品的差异性
高度垄断市场上的竞争策略
2、完全垄断市场
垄断的优点
（1）规模经济。由于垄断厂商的规模可以很大，因而可以获得规 模经济带来的好处。其研究和开发的能力也可能使得垄断厂商具 有更低的成本。 （2）虽然垄断厂商在产品市场没有竞争者，但是在资本市场上却 会面临竞争。 （3）长期中获得超额利润这一点可以促进新产品的垄断厂商或行 业的进一步发展。
2、完全垄断市场 垄断市场特点
垄断市场的产品价格较高，利润较高，而产量 较低。
消费者福利损失 较高的成本
2、完全垄断市场
垄断性市场的形成
专利和版权 政府规章、许可证和法令 关税与非关税壁垒 自然垄断 由于有经验、诀窍，相比竞争对手有较低的成本 控制了一些必须的生产要素 为达到一定规模，需要较大的投资 控制经销渠道
寡头垄断市场的竞争可能是价格竞争也可能是非价格竞争。若开展 价格竞争，可能会有两种情况：
乐观的情况。某厂商A提价，其对手也提价，厂商A不会有损失； 厂商A降价，对方没有降价，则厂商A获得了竞争优势。
悲观的情况。某厂商A提价，但对手不提价，厂商A会有损失。厂 商A降价，对手也降价，双方都有损失。
利益相关者可分类如下：
所有者和股东 银行和其它债权人
供应商
购买者和顾客
广告商
管理人员
雇员
工会
竞争对手
地方及国家政府
管制者
媒体
公众利益群体 政党和宗教群体以及军队
跨越边界的活动
营销
商品和服务市场
人力资
你
源管理
要素市场
环境
组织中一些跨越边界的活动
利益相关者可分为：
内部利益相关者：将组织内的群体视为内部利益相关 者：经理、工人和业主。