采购环境分析

第一节 供应市场分析
• （二）市场中的五种竞争力
பைடு நூலகம்
（4）供应商的 供应商的议价能 力
（2）新供应商 进入市场的可能 性
（1）供应商 之间的竞争
美国哈佛商学院管理学 教授迈克尔•波特建立的 “市场中的五种竞争力” 模型
（5）同类采购 企业的议价能力
（3）替代产品 或服务的可得性
图2-1 供应市场中的五种力量
的特点 择的余地很大，市 量供应商，采购企 控制价格的能力较强 应商完全控制价格
场透明
业可以控制价格
供应商定 按市场价格供应产 供应商试图使产品 供应商跟随供应市场的 供应商制定使利润最大
价策略 品
的价格差异化 领导者定价
化，同时不诱使产生替
代产品的价格
产品类型 和实例
可参考的 采购对策
农产品（初级产 品）、标准件（纽 扣等）
这类物品通常大宗采购。
•
2．间接物料，是与企业所生产的最终产品不直接相
关的商品或服务。间接物料又可以分为ORM物品和MRO
物品。
•
ORM通常指企业日常采购的办公用品和服务，通常由企业的行
政部门负责
•
MRO是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维护与运
营所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。
第二章 采购环境分析
• 本章主要内容：
• 供应市场分析的方法 • 采购对象的细分方法 • 采购对象的规格说明方法
学习目标
总目标 能针对具体采购任务 进行供应市场分析。
知识目标 1.掌握供应市场分析方法； 2.熟悉规格说明的方法。
技能目标 1.能进行供应市场分析； 2.能对具体产品进行规格 说明。
第二章 采购环境分析
案例导读
• 某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做 产品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品 广告，并向产品供应商收取广告费。现有45处大卖 场，按每个卖场安装6～9台液晶电视，共需300～ 350台液晶电视。该企业采购部做了初步的市场分 析，发现市场上的液晶电视品牌很多，型号不一， 价格也是多种多样的，所提供的服务也是五花八门 。而你是采购部专项负责此事的。
一个
少量
很多
双边垄断 有限卖方垄断 卖方垄断 有限买方垄断 双边寡头垄断 卖方寡头垄断
买方垄断 买方寡头垄断 完全竞争
第一节 供应市场分析
• 二、供应市场的结构
典型市场结构的主要特点
完全竞争
买方寡头垄断
卖方寡头垄断
卖方垄断
市场结构 大量的供应商，选 少量采购企业，大 少量的供应商，供应商 只有单一的供应商，供
案例导读
• 回答以下问题：
•
1．市场中有多少液晶电视供应商？该市场的竞争
状态如何？在此项液晶电视的采购中，我们处于有利还
是不利的地位？
•
2．市场中的液晶电视有26吋、32吋、37吋、40
吋等等，我们所采购的液晶电视应该什么样的？应具备
什么样的功能？
•
3．我们需要液晶电视供应商给我们提供什么样的
后续服务？如何保障这些服务的实现？
第一节 供应市场分析
• 一、供应市场分析的意义
•
供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发
展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商
、供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集
、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。
第一节 供应市场分析
• 二、供应市场的结构
• （一）各类市场结构
买方 卖方
一个 少量 很多
• 1．有形采购：原料、辅助材料、半成品、成品 、固定设备，以及MRO物品。
• 2．无形采购：咨询服务和技术采购，也包括采 购设备时附带的培训服务、保养服务等，它的主 要形式有技术、服务、工程发包等。
第二节 采购对象的细分
• （二）直接物料和间接物料
•
1．直接物料，是与最终产品生产直接相关的物料，
能力目标 1．能细分采购对象并进行规格说明； 2．能从两个角度分析供应市场。
本章能力目标
• 1. 能用两种方法进行供应市场分析 ； • 2. 能利用80/20法则对采购对象做细分，并
针对细分的结果提出不同的采购方法；
• 3. 能利用多种方法对采购对象的规格进行说 明
本章知识目标
• 1. 市场结构及波特的模型； • 2. 80/20法则及采购对象的细分模块； • 3. 规格说明方法
对企业的重要性
供应定位模型的典型象限特征一览表
日常
杠杆
瓶颈
关键
带给公司的影响/ 供应机会/风险
采购项目为标准件 或非标准件
供应商的数量 公司的支出
企业订单占供应商 业务的价值
应对策略
低
标准 许多
低 低
低
标准 许多
高 高
高
通常为非标 准件，但可 能兼而有之
很少 低
低
高
通常为非标准件 ，但可能兼而有 之
期货或者其他远期 交易
部分印刷品、某些 钢材、铜、胶合板、汽 专利所有者（药品）、
专业产品
车、计算机设备
版权所有者（软件）
分析产品成本，了 分析供应商的成本，必 尽可能发现替代品，重
解供应商的生产流 要时可以向较弱的竞争 新设计产品
程
者采购，以获得价格折
扣
思考题
•
试应用通过供应市场结构的方法对德
马公司塑料托盘供应市场分析 。
思考题
• 试用“市场中的五种竞争力”来分析德 马公司所需塑料托盘的供应情况。
第一节 供应市场分析
• 三、供应市场分析的步骤
• （一）确定分析目标 • （二）成本效益分析 • （三）方案可行性分析 • （四）方案的实施 • （五）撰写总结报告和评估
第二节 采购对象的细分
• 一、采购对象的分类
• （一）有形采购和无形采购
象却占到总采购价值的80％。
第二节 采购对象的细分
• 三、采购对象的细分方法
高
机 会 与
瓶颈采购品
战略采购品 （关键采购品）
风
险
正常采购品
集中采购品
（日常采购品）
（杠杆采购品）
低
低
对于企业的重要性
高
H
M 机
会
与
风 险L
瓶颈 日常
关键 杠杆
N 80% 的项目 = 20% 的价值
20% 的项目= 80% 价值
第二节 采购对象的细分
• 二、采购对象的80/20法则
• （一）80/20法则实例
• 重要的少数和一般的多数。请同学举生活中的例子
• （二）采购对象的80/20法则
•
通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种
类的80％的采购对象只占到总采购价值的20％，而数
量或者种类只占到总采购数量或种类的20％的采购对
很少 高
高
你最重要的任务——就是增加杠杆项目!
瓶颈
关键
降低风险 降低风险
机 会 与 风 险
增加支出
日常
杠杆
对企业的重要性
思考题
• 德马公司采购部的主要采购对象为周转箱 、电机、滑轮、激光头、接线端子、导轨、标 牌、光电开关、T型夹、挡片、固定件、继电 器等，根据各类物品的需求量和价值的不同， 对以上物品进行分类，并考虑不同的采购策略 和采购方式。