采购环境分析

一、供应市场分析的意义
供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发 展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商、 供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、 整理和分析，为企业的采购决策提供依据。
供应市场分析过程
供应市场分析的必要性：为了获得正确的产品和服 务，采购活动必须了解供应市场。
供-求关系
第二章 采购环境分析
本章主要内容：
• 供应市场分析的方法 • 采购对象的细分方法 • 采购对象的规格说明方法
学习目标
总目标 能针对具体采购任务 进行供应市场分析。
知识目标 1.掌握供应市场分析方法； 2.熟悉规格说明的方法。
技能目标 1.能进行供应市场分析； 2.能对具体产品进行规格 说明。
能力目标 1．能细分采购对象并进行规格说明； 2．能从两个角度分析供应市场。
第一节 供应市场分析
典型市场结构的主要特点
完全竞争 买方寡头垄断 卖方寡头垄断
卖方垄断
市场结 大量的供应商，少量采购企业，少量的供应商，供 只有单一的供应商，
构的特 选择的余地很大，大量供应商， 应商控制价格的能 供应商完全控制价
点
市场透明
采购企业可以 力较强
格
控制价格
供应商 按市场价格供应供应商试图使 供应商跟随供应市 供应商制定使利润
第一节 供应市场分析
2、新供应商进入市场的可能性 新供应商进入一个供应市场要具备众多条件， 如初始投资，特定技术，政策支持，转换成 本，专业人才，其他特殊条件。
3.替代产品或服务的可能性 按照价值分析的理论，我们采购的其实是某 种功能，而不是物品本身，能够实现同样功 能的物品就是现有产品的替代品。
本章能力目标
1. 能用两种方法进行供应市场分析 ； 2. 能利用80/20法则对采购对象做细分，并针 对细分的结果提出不同的采购方法； 3. 能利用多种方法对采购对象的规格进行说明
本章知识目标
1. 市场结构及波特的模型； 2. 80/20法则及采购对象的细分模块； 3. 规格说明方法
第一节 供应市场分析
在当今的经济环境下，无论是卖方还是买 方，寡头垄断是最常见的市场状况，完全 的垄断非常少见，绝对的完全竞争也是不 存在的。
四种典型市场的采购策略
（1）完全垄断市场 从产品设计角度出发，采购企 业应尽量避免选择卖方完全垄断市场中的产品，如 不得已，就要与供应商结成合作伙伴关系 （2）寡头垄断市场 采购商应最大可能的与供应商 结成伙伴性的互利合作关系。 （3）不完全竞争市场 采购商应尽可能优化已有的 供应商并发展成伙伴型供应商。 （4）完全竞争市场 在完全竞争市场下，采购商应 把供应商看作商业性的供应业务合作关系。
的采购 期交易
了解供应商的 必要时可以向较弱 重新设计产品
对策
生产流程
的竞争者采购，以
获得价格折扣
第一节 供应市场分析
（五）市场中的五种竞争力
（2）新供应商 进入市场的可能 性
美国哈佛商学院管理学教 授迈克尔•波特建立的“市 场中的五种竞争力”模型
（4）供应商的 供应商的议价能 力
（1）供应商 之间的竞争
供-求关系
供应市场
投入品市场 （资源）要素市场
企 采购
营销
业 供应
销售
需求市场
产出品市场 （产品）销售市场来自百度文库
图 供应市场与需求市场
第一节 供应市场分析
四、供应市场的结构分析法
卖方
买方
一个
少量
很多
一个
双边垄断 有限卖方垄断 卖方垄断
少量 很多
有限买方垄断 双边寡头垄断 卖方寡头垄断 买方垄断 买方寡头垄断 完全竞争
4. 供应商的供应商的议价能力 5. 同类采购企业的议价能力
通过上述五种力量的分析，采购企业可 以在尽可能短的时间里全面了解自身所处供 应市场的供给和需求状况，以及竞争状况。
1.卖方垄断：市场的供应商是唯一的，其产品几乎 没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的
价格决定者。包括自然垄断如飞机发动机、供电水 气等；政府垄断如铁路、邮政和其他公共设施等； 控制垄断如拥有专利、专有资源、专有技术等。
2.卖方寡头垄断：同样是少数卖方和许多买方的市 场，但这类行业存在明显的规模经济，市场准入难、 行业领导者控制定价。如石油、电力、电信市场等。
案例导读
回答以下问题：
1．市场中有多少液晶电视供应商？该市场的竞争状 态如何？在此项液晶电视的采购中，我们处于有利还是不 利的地位？
2．市场中的液晶电视有26吋、32吋、37吋、40吋等 等，我们所采购的液晶电视应该什么样的？应具备什么样 的功能？
3．我们需要液晶电视供应商给我们提供什么样的后 续服务？如何保障这些服务的实现？
定价策 产品
产品的价格差 场的领导者定价 最大化，同时不诱
略
异化
使产生替代产品的
价格
产品类 农产品（初级产部分印刷品、 钢材、铜、胶合板、专利所有者（药
型和实 品）、标准件 某些专业产品 汽车、计算机设备 品）、版权所有者
例
（纽扣等）
（软件）
可参考 期货或者其他远分析产品成本，分析供应商的成本，尽可能发现替代品，
（5）同类采购 企业的议价能力
（3）替代产品 或服务的可得性
图2-1 供应市场中的五种力量
第一节 供应市场分析
1.供应商之间的竞争 （1）同类产品是否只有少数几家供应商？ （2）大部分的市场份额是否被少数几家供应商所 占有。 （3）产品供应的增长速度是否较慢。 （4）各主要供应商是否已经充分利用了其生产能 力。 （5）该类产品的供应市场中是否有很多差异化的 产品或服务可供选择。
3.买方垄断：只有唯一的主要买者（独家主 顾）
4.垄断性竞争市场（不完全竞争市场）：有 少量卖方和许多买方的市场，卖方通过产品 差异性区别于其他卖方如日用消费品、耐用 消费品、家用电器、和工业品市场。
5.完全竞争市场：无论是采购商还是供应商 都不能单独影响产品的价格，产品的价格系 由分享该产品市场的所有采购商和供应商共 同影响。如农副产品、轻工业品市场。
第二章 采购环境分析
案例导读
某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做产 品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品广告， 并向产品供应商收取广告费。现有45处大卖场，按每 个卖场安装6～9台液晶电视，共需300～350台液晶电 视。该企业采购部做了初步的市场分析，发现市场上 的液晶电视品牌很多，型号不一，价格也是多种多样 的，所提供的服务也是五花八门。而你是采购部专项 负责此事的。