客户开拓方法
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正是因为我们带着有色眼镜看客户， 正是因为我们一厢情愿的觉得，这个 客户就这么活生生的溜走了
➢
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违者必究
【真实案例】
3、今天的客户依然还是没有保险观 念吗？
➢某地马XX主管的一个客户，当年极其不认 同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段 时间突然打电话来说是要买大病险，追其 原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌， 才意识到拥有大病保障是需要的，买下10 份康宁终身！
间点
➢ 某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶 的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客
户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有
发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经
开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在
平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：
客户资源分析
客户资源分析结论： 1、客户渗透率不高； 2、潜在需求巨大； 3、老客户亟待深度挖掘
业务伙伴的客户经营现状
基本不联 系被遗忘
有的已流 失到同业
关系很好 已深度开发
但没有形成习惯
性的转介绍
关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司
➢
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产说会的故事还是那样清晰......
1、某部阮XX签单30万美满12年交，那个客 户8年未见，当时到了现场客户长什么样都 不记得了！ 2、某部陈XX交了15个名单（大多很久不联 系的），成功邀约5个，参加了3场，签单 十几万美满12年交！ 3、某部温XX约了个没见面的客户，当场签 单10万美满5年交！
产说会的落网之鱼还有很多很多......
➢不是每位客户都接受产说会的方式 ➢也不是把每位客户都进行了邀约 ➢而正因为一开始这些客户被我们打入了冷
宫，所以客户积累越来越困难
➢
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思考
➢2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经
常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成 为了我们客户资源中的2
➢
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➢
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【真实案例】
某伙伴的客户资源真实情况
570个有效保单 约380个客户
平均一年见 2-3次面的
平时不见面， 有事电话联系的
几年也没见过的 也没联系的
➢
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“我么，这么小的店，你看不上眼的."
➢
言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我
➢
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【真实案例】
几年间客户的成长远比你想象的要快
➢ 业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是 个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险 （6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成 为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营， 在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总 裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正 在回收当中。
➢
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【真实案例】
2、客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事
➢ 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝 福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一 个客户的电话
➢ 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华 买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我 家帮我看看这个保险好不好啊！”
➢
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结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质: 懒惰，没有出门见客户 害怕，怕拒绝不见客户 狭隘，小视客户的成长
该如何盘活沉睡的客户资源？
➢
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我们的行动
➢ 共振效应
– 两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即 被引起振动。
➢ 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” ➢ 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就
给她买了点保险！“
➢ 陈：........（一阵伤心）
【真实案例】
事后经理和陈XX伙伴的对话
➢ 客户之前有拜访过吗？-----没 ➢ 有邀约过产说会吗？-----没
➢ 为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的
➢
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Βιβλιοθήκη Baidu违者必究
迈向成功三部曲
第一步：客 户资料的筛
选分级
第二步：拜 访方案的具
体实施
第三步：拜 访活动的追
踪落实
第一步：客户资料的筛选分级
➢3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没
有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了 解和熟悉，所以他们只能是3和5 ➢ 如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我 们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群
➢
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现有客户群的准客户开拓的好处
➢ 提高有效拜访效率 ➢ 提高服务品质,体现专业形象 ➢ 提升保单持续率 ➢ 提高销售成本“投资回报率” ➢ 节省销售成本
➢
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产说会是沉睡的客户资源价值的见证
➢2008年以来，不少城市都打造了说明会的 传奇，现在回想我们会发现，有一部分的 保费是我们用比较主动的方法邀约客户而 激活了一部分的沉睡资源而已。
➢
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【真实案例】
这些客户都没有需求吗？为什么不见？
那些联系的都是我的重点客户，我经营好那 些客户就够了，其他的都是： ➢ 1、客户没钱的 ➢ 2、客户不会买的 ➢ 3、客户没有保险观念 ➢ 4、和客户没共同语言 ➢ 5、 ........
➢
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【真实案例】
1、客户真的没钱吗？ 请不要将你的眼光停留在过去的某个时
– 一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作
➢ 活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我 们手中的客户资源
– 深度挖潜：让2的部分给我们转介绍，继续加保 – 感情升温：让3的部分转化为我们忠实的客户，形成2的联盟 – 唤醒沉睡：让5的部分踏入3的阵营
➢ 行动时间：
– 以周单元为经营单位，每周固定拜访一批客户
➢
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【真实案例】
3、今天的客户依然还是没有保险观 念吗？
➢某地马XX主管的一个客户，当年极其不认 同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段 时间突然打电话来说是要买大病险，追其 原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌， 才意识到拥有大病保障是需要的，买下10 份康宁终身！
间点
➢ 某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶 的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客
户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有
发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经
开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在
平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：
客户资源分析
客户资源分析结论： 1、客户渗透率不高； 2、潜在需求巨大； 3、老客户亟待深度挖掘
业务伙伴的客户经营现状
基本不联 系被遗忘
有的已流 失到同业
关系很好 已深度开发
但没有形成习惯
性的转介绍
关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司
➢
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产说会的故事还是那样清晰......
1、某部阮XX签单30万美满12年交，那个客 户8年未见，当时到了现场客户长什么样都 不记得了！ 2、某部陈XX交了15个名单（大多很久不联 系的），成功邀约5个，参加了3场，签单 十几万美满12年交！ 3、某部温XX约了个没见面的客户，当场签 单10万美满5年交！
产说会的落网之鱼还有很多很多......
➢不是每位客户都接受产说会的方式 ➢也不是把每位客户都进行了邀约 ➢而正因为一开始这些客户被我们打入了冷
宫，所以客户积累越来越困难
➢
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思考
➢2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经
常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成 为了我们客户资源中的2
➢
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【真实案例】
某伙伴的客户资源真实情况
570个有效保单 约380个客户
平均一年见 2-3次面的
平时不见面， 有事电话联系的
几年也没见过的 也没联系的
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“我么，这么小的店，你看不上眼的."
➢
言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我
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【真实案例】
几年间客户的成长远比你想象的要快
➢ 业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是 个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险 （6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成 为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营， 在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总 裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正 在回收当中。
➢
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【真实案例】
2、客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事
➢ 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝 福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一 个客户的电话
➢ 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华 买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我 家帮我看看这个保险好不好啊！”
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结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质: 懒惰，没有出门见客户 害怕，怕拒绝不见客户 狭隘，小视客户的成长
该如何盘活沉睡的客户资源？
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我们的行动
➢ 共振效应
– 两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即 被引起振动。
➢ 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” ➢ 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就
给她买了点保险！“
➢ 陈：........（一阵伤心）
【真实案例】
事后经理和陈XX伙伴的对话
➢ 客户之前有拜访过吗？-----没 ➢ 有邀约过产说会吗？-----没
➢ 为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的
➢
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Βιβλιοθήκη Baidu违者必究
迈向成功三部曲
第一步：客 户资料的筛
选分级
第二步：拜 访方案的具
体实施
第三步：拜 访活动的追
踪落实
第一步：客户资料的筛选分级
➢3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没
有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了 解和熟悉，所以他们只能是3和5 ➢ 如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我 们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群
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现有客户群的准客户开拓的好处
➢ 提高有效拜访效率 ➢ 提高服务品质,体现专业形象 ➢ 提升保单持续率 ➢ 提高销售成本“投资回报率” ➢ 节省销售成本
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产说会是沉睡的客户资源价值的见证
➢2008年以来，不少城市都打造了说明会的 传奇，现在回想我们会发现，有一部分的 保费是我们用比较主动的方法邀约客户而 激活了一部分的沉睡资源而已。
➢
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【真实案例】
这些客户都没有需求吗？为什么不见？
那些联系的都是我的重点客户，我经营好那 些客户就够了，其他的都是： ➢ 1、客户没钱的 ➢ 2、客户不会买的 ➢ 3、客户没有保险观念 ➢ 4、和客户没共同语言 ➢ 5、 ........
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【真实案例】
1、客户真的没钱吗？ 请不要将你的眼光停留在过去的某个时
– 一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作
➢ 活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我 们手中的客户资源
– 深度挖潜：让2的部分给我们转介绍，继续加保 – 感情升温：让3的部分转化为我们忠实的客户，形成2的联盟 – 唤醒沉睡：让5的部分踏入3的阵营
➢ 行动时间：
– 以周单元为经营单位，每周固定拜访一批客户