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国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
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3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判ppt课件
“换位思考” 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 双方都参与提议和协商 保全面子，不伤感情 注意交流
国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类：软式， 硬式，原则式
未邀请夫人出席的宴会，
主宾坐在主人对面：
长桌，主、宾带夫人座次
圆桌，未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交
流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容：
1。谈判的原因：冲突
利益（需要）
2。主体：两个以上的当事人
3。目标：实质利益和关系利益
圆桌，主宾带夫人座次：
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式：
期中考试：30% 期末闭卷：70%
参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》（英文版），白远著，中国人民大
尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、
保险、运输）
国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作
精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人
国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类：软式， 硬式，原则式
未邀请夫人出席的宴会，
主宾坐在主人对面：
长桌，主、宾带夫人座次
圆桌，未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交
流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容：
1。谈判的原因：冲突
利益（需要）
2。主体：两个以上的当事人
3。目标：实质利益和关系利益
圆桌，主宾带夫人座次：
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国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式：
期中考试：30% 期末闭卷：70%
参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》（英文版），白远著，中国人民大
尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、
保险、运输）
国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作
精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人
国际商务谈判课件(PPT 82页)
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任 何送货费用；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬 进 来。
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
国际商务谈判的 基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判培训课件(PPT 41页)
1)引起对方的注意与兴趣
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
对对方的行为应由始至终的加以研究， 不能一开始就做出最后结论
4 - 11
建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
4 - 12
第一节 开局阶段
3)开局的任务与内容
1.洽谈的内容
在谈判中有待于解决的问题
2.洽谈的程序
3.洽谈人员的个人行为
4. 积极主动的调动对方的行为，创造良好的
谈判气氛，是成功开局的核心。
4 - 17
4)形成良好开局结构的原则
1. 提供或享受均等发言机会 2. 讲话要尽量简洁、轻松 3. 要进行充分的合作 4. 要乐意接受对方的意见
脸上的表情务必率真、自然
❖洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适 量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免 电话或来访者的干扰。
4-9
破题
❖ 破题是一个过程，即破题期 ❖ 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
4 - 10
观察对方
❖ 发现谈判对手的洽谈经验和技巧 ❖ 了解谈判对手的谈判风格
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
对对方的行为应由始至终的加以研究， 不能一开始就做出最后结论
4 - 11
建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
4 - 12
第一节 开局阶段
3)开局的任务与内容
1.洽谈的内容
在谈判中有待于解决的问题
2.洽谈的程序
3.洽谈人员的个人行为
4. 积极主动的调动对方的行为，创造良好的
谈判气氛，是成功开局的核心。
4 - 17
4)形成良好开局结构的原则
1. 提供或享受均等发言机会 2. 讲话要尽量简洁、轻松 3. 要进行充分的合作 4. 要乐意接受对方的意见
脸上的表情务必率真、自然
❖洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适 量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免 电话或来访者的干扰。
4-9
破题
❖ 破题是一个过程，即破题期 ❖ 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
4 - 10
观察对方
❖ 发现谈判对手的洽谈经验和技巧 ❖ 了解谈判对手的谈判风格
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
视频播放
闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件
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O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
45
45
You LOSE
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21
双赢谈判 Win Win Negotiation
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22
沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
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23
第二节国际商务谈判如何“听”
精品课件
24
倾听 的规 则
倾听 “五要”
16
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、 特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
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录
1177
第一节 国际商务谈判技巧概述
精品课件
18
利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑， 合理性，并注重细节，使其感 到有把握，合乎逻辑，是正确 的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良 好，有远见，独特，不一般， 创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理， 合乎一般理俗
精品课件
7
=_
价值 利益 成本
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
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10
国际商务谈判概述(PPT96页).pptx
西方人称谈判为——“谈判” 东方人称谈判为——“商量”
Hale Waihona Puke 有商有量 有得有失有进有退 有舍才有得
谈判与谈话有何区别？
谈判概念有三个基本点：
1. 行为的目的性。
即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目 的无从谈判。
2．对象的相互性。
即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自 目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。
❖ 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以 240元把钟卖给了他们。
案例分析：
❖ 假设那个售货员懂得基本的价格磋商，第一次还价 600元，那个丈夫认为没有达到他可以接受的400元 底线，仍坚持240元，售货员再降价至400元。这时 可能的情况是那个丈夫看到已经达到自己的预期， 可能就成交了。即使那个丈夫非常具有谈判力，发 现对方仍然有降价空间，一直坚持240元，最后也 以240元成交，那对夫妻也会很高兴，不至于出现 后面的事情。商务谈判中价格磋商非常重要，是谈 判中不可缺少的部分。一样的产品，有时买者乐于 以高一些的价钱成交，这就是谈判。一方完全满足 另一方的要求，这就不是谈判。
❖ 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。 随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座 钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些 旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个 价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准 备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——240 元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了， 那座钟是你的了。”
3．手段的协商性。
即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最 终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。
谈判的定义：
第四讲 国际商务谈判ppt课件
思考？
你从最后的谈判结果中学到了什么？ 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈 判有帮助吗？ 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判 有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些知 识在多大程度上有助于你的谈判？ 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认 为什么原因使他能坚持自己的报价？
（二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活 动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样
六、谈判结构 1.外部结构
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进行实质性谈判 对谈判进行总结
2.内部结构
• • • • • • 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议
损害及违约赔偿谈判
四、国际商务谈判PRAM模式
P——Plan（制定计划）； R——Relationship（建立关系）； A——Agreement（签订协议）； M——Maintenance（协议履行与关系维持）
五、国际商务谈判特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思 是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5% 的回扣。 A ．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订 6 万打 已经不少了。 B ．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣， 255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
《国际商务谈判》PPT共35页
谢谢！《国际ຫໍສະໝຸດ 务谈判》16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
国际商务谈判概述PPT(共84页)
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴 为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护 公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
失 败
传统理念——输赢模式
战胜对手后的骄 傲（美国人）
滚蛋、离开 （希腊人）
傲慢自大或摆架 子（美国人） 友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高， 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态 了使双方满意的协议，交易成功了。
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(1)如果我们与你们签订为期两年的合同， 你们的价格优惠是多少?
(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款 的形式；你们的产品价格会有什么差别?
(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能 否在价格上再优惠些？
(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们 可否按现价出售这套设备？
(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格 上是否有变化?
系之下达成需要的满足
·对谈判对手及谈判主题均采取强 ·对对手提供的资料采取审慎的态度
硬态度
·对对手温和，但对谈判主题采取强
·借底牌以误导谈判对手
硬态度
·对谈判对手施加压力
·不掀底牌
·坚持立场
·讲理，但不屈服于压力
·以自身受益作为达成协议的条件 ·眼光摆在利益上，而非立场上
·探寻共同利益
2019年8月3
2019年8月3
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16
二、阐述技巧
开场阐述
(1)开场阐述的要点： 一是开宗明义；
二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；
三是表明我方的基本方场；
四是开场阐述应是原则的，而不是具体的； 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。
(2)对对方开场阐述的反应包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；
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9
★
背景
· 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间
· 谈判地点
目标
· 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
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10
★
优势与不足
· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析
Structure the negotiation to satisfy both parties.
Effective negotiation needs careful preparation.
You need to plan and identify best outcomes; what settlements are realistic.
发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法 呢?”
议程规定的辩论时间提问
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21
三、提问技巧
3．提问的其他注意事项
注意提问的速度 注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间 提问应尽量保持问题的连续性
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22
四、答复技巧
1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复
NEGOTIATING
2019年8月3
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1
Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties.
A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which:
目标分解
最后报价
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14
第三节 谈判技巧
▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧
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一、入题技巧
迂回入题
从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题
先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手
It does not have to be a win/lose situation.
Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards.
“您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”
自己发言前后提问
发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。 对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但 质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear.
The outcome of most negotiations depends to a large extent on
2
★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足
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3
谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧
2019年8月3
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4
第一节 谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素
■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果
把时间看做是解决问题的手 段，尽量和对方沟通，让对方有 考虑的余地
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8
表5．2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
对抗性谈判中的谈判者
合作性谈判中的谈判者
·视谈判对手为敌人
·视谈判对手为问题解决者
·追求的目标：获得谈判的胜利 ·追求的目标：在顾及效率及人际关
·不信任谈判对手
五、说服技巧(环节、原则、技巧）
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23
CHECKLIST: key points about negotiating
Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties.
Do we have a fall-back position?
If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out?
What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give?
are important in both parties’ views
may involve conflict between the parties
need both parties to work together to achieve their objective
2019年8月3
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As representatives, how strongly are our constituents behind us?
What is the best outcome we can realistically hope for? The worst
w2e01w9年o8u月l3d be prepared to sett感le谢f你o的r?观看
6
二、谈判的种类
■ 对抗性谈判
(“零和”谈判，竞争性谈判)
■ 合作性谈判
(“双赢”谈判 )
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7
表5．1 对抗性谈判与合作性谈判比较
预期的目标 对对方的观感 谈判的导向
让步妥协的做法
谈判时间
对抗性谈判
合作性谈判
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长
眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系
探索式提问
“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”
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19
三、提问技巧
1．提问的类型
借助式提问
“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解， 请您考虑，是否把价格再降低一些?”
强迫选择式提问
“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里 一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注 意。”
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5
CHECKLIST: Negotiating Objectives
What are our objectives? What outcomes do we want?
Are our objectives specific, timed, and measurable?
Bargaining power may vary across the issues being negotiated.
Development and use of negotiating skills can have major effects on the outcome.
Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive outcome.
the relative power of the partners involved. Try to build your
(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款 的形式；你们的产品价格会有什么差别?
(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能 否在价格上再优惠些？
(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们 可否按现价出售这套设备？
(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格 上是否有变化?
系之下达成需要的满足
·对谈判对手及谈判主题均采取强 ·对对手提供的资料采取审慎的态度
硬态度
·对对手温和，但对谈判主题采取强
·借底牌以误导谈判对手
硬态度
·对谈判对手施加压力
·不掀底牌
·坚持立场
·讲理，但不屈服于压力
·以自身受益作为达成协议的条件 ·眼光摆在利益上，而非立场上
·探寻共同利益
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二、阐述技巧
开场阐述
(1)开场阐述的要点： 一是开宗明义；
二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；
三是表明我方的基本方场；
四是开场阐述应是原则的，而不是具体的； 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。
(2)对对方开场阐述的反应包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；
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★
背景
· 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间
· 谈判地点
目标
· 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
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★
优势与不足
· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析
Structure the negotiation to satisfy both parties.
Effective negotiation needs careful preparation.
You need to plan and identify best outcomes; what settlements are realistic.
发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法 呢?”
议程规定的辩论时间提问
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三、提问技巧
3．提问的其他注意事项
注意提问的速度 注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间 提问应尽量保持问题的连续性
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四、答复技巧
1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复
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Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties.
A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which:
目标分解
最后报价
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第三节 谈判技巧
▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧
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一、入题技巧
迂回入题
从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题
先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手
It does not have to be a win/lose situation.
Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards.
“您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”
自己发言前后提问
发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。 对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但 质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear.
The outcome of most negotiations depends to a large extent on
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★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足
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谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧
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第一节 谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素
■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果
把时间看做是解决问题的手 段，尽量和对方沟通，让对方有 考虑的余地
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表5．2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
对抗性谈判中的谈判者
合作性谈判中的谈判者
·视谈判对手为敌人
·视谈判对手为问题解决者
·追求的目标：获得谈判的胜利 ·追求的目标：在顾及效率及人际关
·不信任谈判对手
五、说服技巧(环节、原则、技巧）
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CHECKLIST: key points about negotiating
Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties.
Do we have a fall-back position?
If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out?
What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give?
are important in both parties’ views
may involve conflict between the parties
need both parties to work together to achieve their objective
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As representatives, how strongly are our constituents behind us?
What is the best outcome we can realistically hope for? The worst
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二、谈判的种类
■ 对抗性谈判
(“零和”谈判，竞争性谈判)
■ 合作性谈判
(“双赢”谈判 )
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表5．1 对抗性谈判与合作性谈判比较
预期的目标 对对方的观感 谈判的导向
让步妥协的做法
谈判时间
对抗性谈判
合作性谈判
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长
眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系
探索式提问
“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”
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三、提问技巧
1．提问的类型
借助式提问
“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解， 请您考虑，是否把价格再降低一些?”
强迫选择式提问
“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里 一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注 意。”
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CHECKLIST: Negotiating Objectives
What are our objectives? What outcomes do we want?
Are our objectives specific, timed, and measurable?
Bargaining power may vary across the issues being negotiated.
Development and use of negotiating skills can have major effects on the outcome.
Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive outcome.
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