市场营销哲学

医药市场营销学

1．医药市场：个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合。

市场=人口×购买力×购买欲望

2．医药市场的特点：

（1）医药市场比较集中（2）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出（3）市场需求波动大（4）需求缺乏弹性

（5）需求结构多样化（6）营销人员的专业化

3．市场营销：个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。

4．市场营销哲学：企业在制定营销战略和组织营销活动时所依据的具有指导思想和行为准则意义的观念。

（1）以企业为中心的营销哲学（生产、产品、推销观念）

（2）以顾客为中心的市场营销观念（营销学的“第一次革命”）

（3）以社会长远利益为中心的营销哲学（社会市场、绿色营销观念）

5．顾客满意（customer satisfaction）的关键：创造顾客最大让渡价值、实行全面质量管理以及构造合理的价值链。

6．企业战略：在内外环境急剧变化和激烈竞争的市场经济条件下，对企业发展的宗旨和使命，企业的经营领域和发展目标，以及实现发展目标的保障措施等做出具有根本性、全局性和长远性的总体谋划。

7．SWOT分析法：

（1）“S”指企业的内部能力（strengths）

（2）“W”指企业的薄弱点（weakness）

（3）“O”指来自企业外部的机会（opportunities）

（4）“T”表示企业面临外部的威胁（threats）

8．市场营销组合（4P组合）：

产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion）。

9．4C理论：

消费者的需要与欲望（customer solution）、成本（cost）、便利（convenience）以及沟通（communication）。

10.4R理论：

关联（relevancy）、反应（response）、关系（relationship）、和回报（reward）。

11．医药市场营销环境：

（1）微观：供应者、营销中介、顾客、竞争者、公众。

（2）宏观：人口、经济、自然、科学技术、政治法律、社会文化环境。

12．GMP：良好作业规范，或优良制造标准（good manufacturing practice）GSP：良好供应规范（good supply practice）

13．医药组织市场：医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服务，购买医药商品和劳务而形成的市场。

14．STP营销战略：

市场细分（segmenting）、选择目标市场（targeting）与市场定位（positioning）。

15．药物临床试验：

1期临床试验：初步的临床药理学及人体安全性评价试验。

2期临床试验：治疗作用初步评价阶段。

3期临床试验：治疗作用确证阶段。

4期临床试验：新药上市后由申请人进行的应用研究阶段。

16营销渠道：促使产品或劳务顺利地被使用或消费而相互配合起来的一系列组织。也是产品从制造商转移到消费者所经过的各中间商联结起来的路径和管道，包含批发商和零售商，生产者和消费者。

17四大促销方式的优缺点比较：

（1）人员推销直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易。

招用人员多，费用高，接触面窄。

（2）广告传播面宽，形象生动，节省人力。

只针对一般消费者，难以立即成交。

（3）公共关系影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉。

花费力量较大，效果难以控制。

（4）销售推广吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者即时冲动购买行动。

接触面窄，有局限性，有时会降低商品价格。

18．四大广告媒体的优缺点比较：

（1）报纸迅速、及时，成本较低，传播面广，影响力大，时效性强，制作简单。

表现能力差，持续时间短、要求读者有一定的文化、不易保存、感染力差。（2）杂志针对性强、持续时间长、易于保存、表现力较强、印刷精美。

定期发行、灵活性差、信息传递不及时、覆盖面小、成本较高。

（3）电视表现力强、形象直观生动、娱乐性强、宣传效果好、传播广泛。

时间短、费用高、选择性差、目标不具体。

（4）广播信息传播迅速及时、传播面广、费用较低、听众多、不受时空控制。

表现力差、时间短、不易记忆。