销售新手如何上门拜访
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如：“王经理，今天我是专门来向您了解咱们公司对＊ ＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求 后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约 只需要五分钟，您看可以吗”？
从陌生开始
• 八秒钟之内会有什么呢？
• 外表：着装、携带物、名片、手、指甲 • 握手：分寸问题，不要主动 • 姿势：身体平衡 • 目光接触：诚恳，心灵之窗 • 开场白
• 请问我能为您做什么？ • 非常感谢您对我们公司的信任 • 谢谢您接受我的电话访问 • 和您交流非常愉快 • 祝您节日快乐/周末快乐 • 祝您工作顺利
说明电话目的
• 真正的目的：争取机会与客户面谈。 • 以送资料、送会议请柬为名，争取面谈的机会。 • 利用卖点吸引客户的注意力 • 1、有适合于客户行业的信息化全面解决方案； • 2、有与客户同类型、同行业的典型用户； • 3、有新的资料； • 4、有一个重要的会举行，并且有XX专家的演讲，机会难得，
常见的销售问题
• 第一：不做准备就访问客户。即使你做了准备，准备得够充分吗？是 不是用起来得心应手？
• 第二：不知道订单在哪里。谁是你的A级客户？谁是你的潜在客户？ 你应该怎样取得他们的信任？
• 第三：邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么 的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？
间点是否有安排而不不会一口拒绝。
提出约会时间
• 例二：这次会议的报名截止时间只有一天了，这样吧，我 今天下午赶紧给您把请柬和会议议程送过去，以便于您确 认和安排工作，您看我是2：00还是2：30到呢？
• 分析： • 1、以截止时间的紧迫感让客户感觉到这件事的重要性
； • 2、体现出是为客户着想； • 3、封闭式问题同上。
免费名额相当有限； • 了解客户信息化状况 • 找出疼痛点，以便于有机会切入。 • 最佳的销售时机是在与客户面谈时！
提出约会时间
• 例一：这样吧，我明天上午正好要到您公司附近，我顺便 把资料给您送过去，您看是9：00呢还是10：00？
• 分析： • 1、以“顺便”为由，让客户不会感觉到压力； • 2、用封闭式问题给客户选择，让客户只想着着这两个时
• 第七：给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了， 顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。
• 第八：盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另 一方面也是你准备不足的表现。
wenku.baidu.com
常见的销售问题
• 第九：机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产 品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优 越的中心地位。
销售的不同层次
•卖感觉 • （创造感觉）
•卖需求
•
（满足需求）
•卖产品 • （刺激感觉）
客户资源的搜集
•客户资源的来源
1、广告（路牌广告、报刊广告、招聘广告、公司标牌……） 2、行业和专业网站 3、朋友和老用户
客户资源的初步筛选 1、行业地位 2、公司网站 3、广告投入 4、招聘要求
客户资料的准备 •将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资
赞美对方
• （1）长相中的某一部位。 • （2）家居（办公室）中的某一装饰。 • （3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。 • （4）个人的某一兴趣爱好。
• 略带夸张、出自真诚地赞美。
• 只需赞美某一个“点”——“希望点”
让你的口中流出甜言蜜语
• 第十六：不善维护客户群。一定要维护好已有的客户群，老客户可能不 会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢？
• 第十七：不重视交往中的行为规范。人们已经习惯于用销售员的言谈举 止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。很难想象如何 让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。
销售新手如何上门拜访
2020年7月26日星期日
•把木梳卖给和尚
•
有三位销售员接受了一项任务：想办法把木梳尽量
多地卖给和尚。经过10天努力，三人各有收获，销售量分
别是1、10、1000把。
销售员的职责
• 作为一个销售人员，我们的任务是什么？
• 向客户展示我们产品的好处 • 让客户了解为什么应该购买我们的产品 • 确认客户认为购买我们的产品物有所值 • 解释为什么应该信任我们的产品
• 第十天：产品解说缺少吸引力。这一点和第九比较类似。 • 第十一：急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小
小的失误，都可能让你所有的努力都前功尽弃！ • 第十二：不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客
户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪 些技巧呢？
第一印象
• 见面前１３秒,已决定了“第一印象”； • 客户总是先接受人，再接受你的产品； • 产品价值越高，人的重要性也就增加。
• 请记住：
• 你永远没有第二个机会去制造： • “第一个好的印象”！
开场白要素
• 1、提出议程； • 2、陈述议程对客户的价值； • 3、时间约定； • 4、询问是否接受；
• 第四：不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误 ？
• 第五：识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理——没人喜 欢做没有利益的交易，你的产品或服务能为客户带来哪些利益？你必 须藉此打动他们！
• 第六：以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口 袋里掏钱的不是你，而是站在你面前的客户。
• 第十三：签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实 利益和法律责任的问题。
• 第十四：成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态 度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费 掉先前的努力呢？
常见的销售问题
• 第十五：收款不讲求方法：发货后收不回货款比发不出货物更让人感到 沮丧，不是吗？
• 第十八：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成 功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。
• 第十九：推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、 服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。
• 第二十：发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈” 和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销售员 个人魅力。
从陌生开始
• 八秒钟之内会有什么呢？
• 外表：着装、携带物、名片、手、指甲 • 握手：分寸问题，不要主动 • 姿势：身体平衡 • 目光接触：诚恳，心灵之窗 • 开场白
• 请问我能为您做什么？ • 非常感谢您对我们公司的信任 • 谢谢您接受我的电话访问 • 和您交流非常愉快 • 祝您节日快乐/周末快乐 • 祝您工作顺利
说明电话目的
• 真正的目的：争取机会与客户面谈。 • 以送资料、送会议请柬为名，争取面谈的机会。 • 利用卖点吸引客户的注意力 • 1、有适合于客户行业的信息化全面解决方案； • 2、有与客户同类型、同行业的典型用户； • 3、有新的资料； • 4、有一个重要的会举行，并且有XX专家的演讲，机会难得，
常见的销售问题
• 第一：不做准备就访问客户。即使你做了准备，准备得够充分吗？是 不是用起来得心应手？
• 第二：不知道订单在哪里。谁是你的A级客户？谁是你的潜在客户？ 你应该怎样取得他们的信任？
• 第三：邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么 的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？
间点是否有安排而不不会一口拒绝。
提出约会时间
• 例二：这次会议的报名截止时间只有一天了，这样吧，我 今天下午赶紧给您把请柬和会议议程送过去，以便于您确 认和安排工作，您看我是2：00还是2：30到呢？
• 分析： • 1、以截止时间的紧迫感让客户感觉到这件事的重要性
； • 2、体现出是为客户着想； • 3、封闭式问题同上。
免费名额相当有限； • 了解客户信息化状况 • 找出疼痛点，以便于有机会切入。 • 最佳的销售时机是在与客户面谈时！
提出约会时间
• 例一：这样吧，我明天上午正好要到您公司附近，我顺便 把资料给您送过去，您看是9：00呢还是10：00？
• 分析： • 1、以“顺便”为由，让客户不会感觉到压力； • 2、用封闭式问题给客户选择，让客户只想着着这两个时
• 第七：给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了， 顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。
• 第八：盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另 一方面也是你准备不足的表现。
wenku.baidu.com
常见的销售问题
• 第九：机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产 品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优 越的中心地位。
销售的不同层次
•卖感觉 • （创造感觉）
•卖需求
•
（满足需求）
•卖产品 • （刺激感觉）
客户资源的搜集
•客户资源的来源
1、广告（路牌广告、报刊广告、招聘广告、公司标牌……） 2、行业和专业网站 3、朋友和老用户
客户资源的初步筛选 1、行业地位 2、公司网站 3、广告投入 4、招聘要求
客户资料的准备 •将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资
赞美对方
• （1）长相中的某一部位。 • （2）家居（办公室）中的某一装饰。 • （3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。 • （4）个人的某一兴趣爱好。
• 略带夸张、出自真诚地赞美。
• 只需赞美某一个“点”——“希望点”
让你的口中流出甜言蜜语
• 第十六：不善维护客户群。一定要维护好已有的客户群，老客户可能不 会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢？
• 第十七：不重视交往中的行为规范。人们已经习惯于用销售员的言谈举 止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。很难想象如何 让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。
销售新手如何上门拜访
2020年7月26日星期日
•把木梳卖给和尚
•
有三位销售员接受了一项任务：想办法把木梳尽量
多地卖给和尚。经过10天努力，三人各有收获，销售量分
别是1、10、1000把。
销售员的职责
• 作为一个销售人员，我们的任务是什么？
• 向客户展示我们产品的好处 • 让客户了解为什么应该购买我们的产品 • 确认客户认为购买我们的产品物有所值 • 解释为什么应该信任我们的产品
• 第十天：产品解说缺少吸引力。这一点和第九比较类似。 • 第十一：急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小
小的失误，都可能让你所有的努力都前功尽弃！ • 第十二：不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客
户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪 些技巧呢？
第一印象
• 见面前１３秒,已决定了“第一印象”； • 客户总是先接受人，再接受你的产品； • 产品价值越高，人的重要性也就增加。
• 请记住：
• 你永远没有第二个机会去制造： • “第一个好的印象”！
开场白要素
• 1、提出议程； • 2、陈述议程对客户的价值； • 3、时间约定； • 4、询问是否接受；
• 第四：不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误 ？
• 第五：识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理——没人喜 欢做没有利益的交易，你的产品或服务能为客户带来哪些利益？你必 须藉此打动他们！
• 第六：以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口 袋里掏钱的不是你，而是站在你面前的客户。
• 第十三：签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实 利益和法律责任的问题。
• 第十四：成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态 度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费 掉先前的努力呢？
常见的销售问题
• 第十五：收款不讲求方法：发货后收不回货款比发不出货物更让人感到 沮丧，不是吗？
• 第十八：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成 功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。
• 第十九：推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、 服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。
• 第二十：发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈” 和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销售员 个人魅力。