2015Feb美国Costco见闻_PPT
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读懂一夜爆红的Costco，看这一篇就够了CEIBS
读懂一夜爆红的Costco，看这一篇就够了CEIBS上个月，来自美国的会员制仓储超市Costco中国大陆首店落户上海，开业当天便制造出「开门1小时，东西全抢光，停车3小时，结账2小时」的疯狂景象。
中欧国际工商学院市场营销学教授方二多年来一直跟踪研究Costco案例，不仅曾与Costco美国团队深度交流，也与Costco中国团队长期接触。
他认为，当前很多报道对Costco的解读存在一定误区，Costco的本质是「零售即服务」和「为消费者服务」。
围绕Costco的本质，方教授进一步对Costco为什么能在中国一夜爆红，它的模式在中国是否可行，以及中国企业可以向Costco学习什么等核心问题进行了解读。
方二中欧国际工商学院市场营销学教授数字经济和智慧企业研究中心联合主任1/ Costco为什么在中国一夜爆红？Costco比沃尔玛晚成立20年，现在已经是仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。
它是如何做到的？不少报道对Costco的理解有一定误区。
我想用两句话来澄清Costco的本质：第一，零售即服务。
Costco让零售真正回归到服务本质，为用户提供产品选择服务；第二，为消费者而非品牌商服务。
Costco的服务对象是中产阶级，这也是它此时来到中国的原因：抓住中国不断壮大的中产阶级群体。
虽然美国和中国的中产阶级群体在收入、定义上有所区别，但他们在需求上还是比较接近的。
中产阶级消费者需要什么？他们的时间成本相对较高，因而在购物时对商品数量的要求较低，对商品质量的要求更高，往往会在品类里选择主打品牌。
Costco能为中产阶级带来哪些价值？分析一家零售商能为用户提供何种价值时，可从4个维度来判断：多、快、好、省。
如果说沃尔玛抓住的是「多」和「省」，美国的高端零售商全食（Whole FoodsMarket）抓住的是「好」和「多」，那么Costco强调的就是「好」和「省」。
简单来说，它给中产阶级用户带来的价值就是提供极致高性价比的商品。
全球商超Costco商业模式分析报告
表 2：Costco 的会员体系
Includes one free Household card Valid at all Costco Loactions Wordwild Annual 2% Reward on Eligible Costco Extra benefits on selected Costco Services
财年
2009 2010
2011 2012
2013 2014
2015
2016
-2
-4 2017
营收（亿美元）
营收增速（%）
图 2：Costco 的净利润的增长情况
35
31.34 25
30 25
19.98 12.2
19.31 16.89
26.79
23.7715.523.5
14
20.39 20.58
20
17.09
关于 Costco 的商业模式，全球市场上已有大量分析，主要观点概括如下：
（一） 会员制打造差异化盈利模式
Costco 的盈利主要来自会员费（占会员费比例约为 85%~95%），会员制对 Costco 的经营 至关重要。第一，会员制为 Costco 提供了客户群体的信息，降低了 Costco 经营风险。会员的 主要群体---企业主和经理、持牌专业人士以及为政府、公用事业、医院或银行工作的人往往比 其他许多人收入更稳定。因此，Costco 接受支票的风险更小。第二，会员制下，Costco 的客 户群体需求和偏好较为一致，Costco 更容易针对他们的需求和偏好提供更加有效率的服务。 最后，缴费的会员会将 Costco 当成他们的俱乐部，会员制使客户保持较高的忠诚度和复购率。
（三）同店销售增长回暖，海外扩张提升估值.................................................................................................................. 7
美国旅游经验分享购物篇PPT
03
二手市场
美国的二手市场非常发达，如Thrift Store和二手拍卖网站eBay等。在
这些地方，你可以淘到一些独特的古着或二手商品，价格通常非常实惠
。
家居用品及工艺品挑选建议
宜家
宜家在美国非常受欢迎，提供各种家居用品和家具。价格相对亲民，且款式简约时尚。
Pottery Barn
这是一个中高端家居品牌，提供优质的家具、家纺和装饰品。其设计风格偏向美式和欧式 ，非常适合喜欢复古或田园风格的家庭。
的文件和记录，以便在需要时进行查询。
国际物流服务选择及费用预估
物流服务选择
在美国购物后，可以选择多种国际物流服务将商品运回国内。常见的选择包括UPS、 FedEx、DHL和USPS等。不同的物流公司提供的服务和价格可能有所不同，因此建议
根据商品的性质、重量、体积和目的地等因素进行比较和选择。
费用预估
美国购物场所丰富多样，包括大 型购物中心、奥特莱斯、特色小 店等，满足不同消费者的需求。
品牌种类齐全
美国市场品牌种类繁多，从高端 奢侈品牌到大众亲民品牌，应有
尽有。
价格优势
部分商品在美国购买具有价格优 势，尤其是奢侈品和电子产品。
退税政策
在美国部分州购物可以享受退税 政策，但需要注意各州的退税规
定和流程。
每周举办的夜市活动，有众多手工艺 品、当地美食和现场音乐表演。
03
品类推荐与购买技巧
服饰鞋包选购指南
01 02
品牌折扣店
在美国，品牌折扣店如Nordstrom Rack、TJ Maxx等是购买高性价比 服饰的好去处。这些店铺通常销售品牌过季或断码商品，价格较正价店 低很多。
奥特莱斯
奥特莱斯（Outlet）是购买品牌服饰鞋包的另一个好选择。在这里，你 可以找到如Nike、Adidas、Coach等品牌的工厂店，价格相对较低。
市场营销 PPT 美国 MARKETING
© 2006 McGraw-Hill Ryerson Ltd. All rights reserved.
Concept Check
What are the four marketing mix elements that make up the organization’s marketing program?
© 2006 McGraw-Hill Ryerson Ltd. All rights reserved.
Concept Check Marketing focuses on _d_is_c_o_v_e_r_in_g_ and __s_a_t_is_f_y_in_g__ prospective customers’ needs and wants.
© 2006 McGraw-Hill Ryerson Ltd. All rights reserved.
1
Marketing: Customer Value, Satisfaction, and Customer Relationships
© 2006 McGraw-Hill Ryerson Ltd. All rights reserved.
and wants.
© 2006 McGraw-Hill Ryerson Ltd. All rights reserved.
Learning Objectives
After reading this chapter, you should be able to:
5.Distinguish between marketing mix elements and environmental factors.
© 2006 McGraw-Hill Ryerson Ltd. All rights reserved.
Concept Check
What are the four marketing mix elements that make up the organization’s marketing program?
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Concept Check Marketing focuses on _d_is_c_o_v_e_r_in_g_ and __s_a_t_is_f_y_in_g__ prospective customers’ needs and wants.
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1
Marketing: Customer Value, Satisfaction, and Customer Relationships
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and wants.
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5.Distinguish between marketing mix elements and environmental factors.
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Costco--人力资源管理--管理秘籍(ppt文档)
姓名：童杰 学号：B0627057
13
为什么好市多的会员们无视会费支出并像“奴隶” 一 样忠诚呢？我们知道，好市多最初的消费群体定位相 当的准确———与沃尔玛主要面对中低收入消费者不 同，好市多瞄准那些手上有闲钱但又希望用较低的价 格购买到高品质产品的顾客。
姓名：童杰 学号：B0627057
14
好市多在开店初期借鉴欧洲零售巨头家乐福的做 法，主要销售新鲜食品加上一些办公室设备后来他 们将目标顾客聚焦为中小企业主和企业管理层等中 等偏上收入人群，辛格尔发现这些消费者往往是社 区中手里最有闲钱的一群人，他们很会精打细算， 但又不希望因为购买和使用了廉价质次的产品而给 自己已经达到的社会地位蒙上一些阴影，因此，他 们的要求在常人眼里就变得有些矛盾：产品需要反 映他们的社会地位，但是价格最好比较适中。
姓名：童杰 学号：B0627057
6
1.4 经营管理
˙所有商品以原运送栈板的方式进货并陈列于简单 的卖场环境。
˙提供会员安全整洁的购物空间，走道宽敞、舒适。 ˙商品的处理，有关温度控制及卫生均有严格控管。 ˙尽可能的提供给会员更多的免费服务， ˙卖场采取自助式，并使用纸箱而非塑胶袋包装品。 ˙微量的广告文宣。
姓名：童杰 学号：B0627057
12
这么“高”的收费会不会把顾客赶跑呢？事实上， 好
市多的会员重复申请率竟高达84.5%，其中一般会员
的重复申请率甚至达到了97%，他们平均每年在好市 多
购物11.4次，平均每次花费94美元。可见好市多的会
员们可不觉得每年的会费是一种浪费哦，而且还非常
乐意续费呢。
姓名：童杰 学号：B0627057
7
1.5 好市多会员
˙随时可买...，一星期营业七天 ˙无隐藏的费用，所有商品价格均标示明确 ˙营业上所需的用品及销售商品可在此一次购足 ˙可以低廉的卖场批发价格购买个人生活所需商品 ˙您的会员卡可于全球任一家好市多卖场使用 ˙于会员卡有效期限内的任何时候，您若不满意， 您可以取消会员卡，将退还您全额会员费。
美国零售商Costco的经营模式对我国零售业的启示
美国零售商Costco的经营模式对我 国零售业的启示
目录
01 一、Costco的经营模 式
02
二、Costco的供应链 管理
03
三、Costco的客户服 务
04
四、对我国零售业的 启示
05 参考内容
Costco是一家美国的零售巨头，以其独特的经营模式和高效的供应链管理而 闻名于世。近年来，Costco的经营模式逐渐引起了全球零售业的，尤其是对于中 国零售业来说，Costco的成功经验为我们提供了一个全新的视角来审视自己的经 营模式。本次演示将从Costco的经营模式、供应链管理、客户服务等方面进行分 析，探讨其对我国零售业的启示。
其次，屈臣氏对于用户价值的重视值得我们学习。在“O+O”模式下，屈臣 氏通过更精准地触达用户、聚合用户、运营用户，打造新的核心竞争力。这种以 用户为中心的经营理念，不仅体现在产品的选择和销售上，更贯穿于整个用户体 验过程中。通过提供优质的购物体验、专业的健康美丽咨询、以及贴心的会员服 务等，屈臣氏成功地将用户价值转化为品牌价值，实现了与品牌商一起走出增长 新路径的目标。
2、仓储式
Costco采用仓储式的卖场布局，商品陈列简单明了，方便消费者寻找所需商 品。同时，Costco还通过减少商品种类和数量来降低库存成本和运营成本。
3、自选式
Costco采用自选式的购物方式，消费者可以根据自己的需求自由挑选商品， 提高了购物的自由度和便捷性。同时，这种购物方式还降低了商家的员工成本和 库存成本。
一、Costco的经营模式
Costco采用了一种会员制、仓储式、自选式的经营模式，通过降低商品价格、 提高会员服务和优化供应链管理来吸引消费者。这种经营模式不仅提高了客户的 购物体验，还降低了商家的运营成本，使得Costco在零售市场中具有较高的竞争 力。
目录
01 一、Costco的经营模 式
02
二、Costco的供应链 管理
03
三、Costco的客户服 务
04
四、对我国零售业的 启示
05 参考内容
Costco是一家美国的零售巨头，以其独特的经营模式和高效的供应链管理而 闻名于世。近年来，Costco的经营模式逐渐引起了全球零售业的，尤其是对于中 国零售业来说，Costco的成功经验为我们提供了一个全新的视角来审视自己的经 营模式。本次演示将从Costco的经营模式、供应链管理、客户服务等方面进行分 析，探讨其对我国零售业的启示。
其次，屈臣氏对于用户价值的重视值得我们学习。在“O+O”模式下，屈臣 氏通过更精准地触达用户、聚合用户、运营用户，打造新的核心竞争力。这种以 用户为中心的经营理念，不仅体现在产品的选择和销售上，更贯穿于整个用户体 验过程中。通过提供优质的购物体验、专业的健康美丽咨询、以及贴心的会员服 务等，屈臣氏成功地将用户价值转化为品牌价值，实现了与品牌商一起走出增长 新路径的目标。
2、仓储式
Costco采用仓储式的卖场布局，商品陈列简单明了，方便消费者寻找所需商 品。同时，Costco还通过减少商品种类和数量来降低库存成本和运营成本。
3、自选式
Costco采用自选式的购物方式，消费者可以根据自己的需求自由挑选商品， 提高了购物的自由度和便捷性。同时，这种购物方式还降低了商家的员工成本和 库存成本。
一、Costco的经营模式
Costco采用了一种会员制、仓储式、自选式的经营模式，通过降低商品价格、 提高会员服务和优化供应链管理来吸引消费者。这种经营模式不仅提高了客户的 购物体验，还降低了商家的运营成本，使得Costco在零售市场中具有较高的竞争 力。
零售学简介
25
94455
4.5
22 121,452
43
81511 11.5
1784 5838
4 麦德龙（德国） METRO
55
72814
3.8
660
5 塔斯科（英国） TESCO
59 71128 13.9 2821
6 克罗格（美国） KROGER
PPT文档演模板
73
60553
7.3
958
零售学简介
7 皇家阿霍德（荷兰）ROYAL 83 56427 -12.8 165 AHOLD
零售学简介
第四节 急剧变革的中国零售业
一、中国零售业的变革历程
§ 第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场 绝对主导地位。
§ 第二阶段：1990年—1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货 商店的市场基础。
§ 第三阶段：1993年—1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出 现百花齐放局面。
高价格、高毛利、高成本
随时间 推移补 充服务
市场 机会 来临
1.新型组织发展： 低价格、低毛利、低成本
4.新型组织萌生： 条件成熟 低价格、低毛利、低成本
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零售学简介
2. 手风琴理论
这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化 向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是 过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零 售组织。
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零售学简介
5. 生命周期理论
这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织 也有生命周期。随着时代的发展，每一个零售组织都将 经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期， 并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不 同阶段的各零售组织可采取的相应策略。
美国巨人公司零售案列分析ppt课件
•
罗斯会计师事务所为调查这些问题，从巨人零售公司
提供的名单中，随意抽取几个供应商，然后给它们打电话，求证索价过高是ຫໍສະໝຸດ 真实。然而，在15个电话求证过程中
，会计师居然允许巨人公司先同供应商联系并通知此事，
接着又打了个电话，再一次解释事务所要询问的事项。随
后才把电话递给会计师，直至那时，罗斯会计师事务所的
会计师才能与供应商通话。罗斯会计师事务所据此有限测
试接受了巨人零售公司因索价过高而抵减应付账款的理由
。
精品课件
• 5.巨人零售公司假造了发给健美产品制造商的贷款通知单 ，用根本没被确认的16.3万美元的商品退回来减少应付账 款。
•
1978年，巨人零售公司的四位管理者被陪审团以舞弊
罪名起诉，经联盟法院审判定为有罪。1979年1月，美国
精品课件
美国巨人零售公司案例资料
• 美国巨人零售公司是一家大型零售折扣商店，创 建于1959年，总部设在马萨诸塞州的詹姆斯福特 ，公司在20年的时间内迅速发展，到1971年，已 经拥有了112家零售批发商店。但就在那一年，巨 人公司的管理部门面临着历史上第一次重大经营 损失。为了掩盖这一真相，它们决定篡改公司的 会计记录，把1971年发生的250万美元的经营损失 篡改为150万美元收益，并且提高与之相关的流动 比率和周转率。
例分析
——低估负债
精品课件
组长：孙 英 组员：赵 璐 丁子平 罗林通 刘芬杉 李 巧
王佳琪 周 维 岳洲璇 李永亮
精品课件
一、
二、
三、
案情介绍
案例分析
精品课件
启示
案例分析目的：
• 通过对历史上典型案例的分析讨论，理解企 业财务舞弊除了表现在高估收入上，也常体现在 低估负债上，提请审计师要保持应有的职业谨慎 ，合理查找未入账的负债。
第六章连锁超级市场ppt课件
?选址在居民区交通要道商业区?以居民为主要销售对象10分钟左右可到达?商店营业面积在1000平方米左右?商品构成以购买频率高的商品为主?采取自选销售方式出入口分设结算由设在出口处的收银机统一进行?营业时间每天不低于11小时?有一定面积的停车场地同传统的百货商店相比具有?动态的自助服务?灵活的商品价格?新颖的广告宣传等特征二超级市场的业态特征一超级市场的需求特征?双职工小家庭?对商品知识或料理方法不太了解的消费者?追求新鲜卫生品质良好的消费者?收入水平或教育水平较高比较喜欢尝试新奇特商品或追求时髦的消费者?礼品购买者二超级市场的规模特征?超级市场经营品种的规模特征?超级市场经营方式的规模特征?超级市场配销功能的规模特征?超级市场分工协作的规模特征三超级市场的营销特征?购物的便利性?购物的廉价性?购物的舒适性?购物时间的节约性四超级市场的市场地位特征市场地位显示出明显的独立性特征
市场地位显示出明显 的独立性特征。
这种独立性就是对生产的主 导和对消费者的创造。
精品课件
市场地位特征
❖ 消费动态信息直接反馈，由生产制造业决 定信息的取舍，未来产品的设计制造和市 场投放；
❖ 超市连锁企业根据需求动态信息自己设计 产品，委托生产厂制造，然后通过自有销 售网络推销。
❖ 连锁公司根据市场需求动态设计产品自己 生产制造，以自有品牌在市场上销售。
精品课件
第二象限
经营低价商品的综合 性超市类型。在这一象限内的超 市以种类较齐全的低价商品为对 象，以突出便利为特征。（如上 海的华联超市）。
精品课件
第三象限
以特定商品为对象廉价 销售的超市形态。从理论上讲， 这一象限的业态形式是可行的， 但实际上却很少见，因为以特定 商品为对象廉价销售通常对卖场 的规模是有一定要求的。
市场地位显示出明显 的独立性特征。
这种独立性就是对生产的主 导和对消费者的创造。
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市场地位特征
❖ 消费动态信息直接反馈，由生产制造业决 定信息的取舍，未来产品的设计制造和市 场投放；
❖ 超市连锁企业根据需求动态信息自己设计 产品，委托生产厂制造，然后通过自有销 售网络推销。
❖ 连锁公司根据市场需求动态设计产品自己 生产制造，以自有品牌在市场上销售。
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第二象限
经营低价商品的综合 性超市类型。在这一象限内的超 市以种类较齐全的低价商品为对 象，以突出便利为特征。（如上 海的华联超市）。
精品课件
第三象限
以特定商品为对象廉价 销售的超市形态。从理论上讲， 这一象限的业态形式是可行的， 但实际上却很少见，因为以特定 商品为对象廉价销售通常对卖场 的规模是有一定要求的。
美国好事多(Costco)超市营销策略分析及启示
２０１４年第７期·总第２４１期【经贸管理】美国好事多（Ｃｏｓｔｃｏ）超市营销策略分析及启示陶 薇（镇江高等专科学校，江苏镇江２１２００３）［摘 要］自２０世纪９０年代初我国开始大力发展连锁经营业以来，超市这一现代流通模式得到了空前发展，但随着国际零售业巨头的加入和国内外经济环境变化，我国连锁超市正面临前所未有的压力和挑战。
美国好事多（Ｃｏｓｔｃｏ）超市在经过三十多年的稳健发展后已成为美国第二大零售商、全球第七大零售商以及美国第一大连锁会员制仓储式超市，这对我国连锁经营超市有着良好的指导和借鉴作用。
通过对该超市的产品、价格、分销、促销等营销策略深入详细的分析，结合实际情况提出我国本土连锁经营超市发展的对策建议，包括准确定位是持续保持高利润率的重要保证；合理的会员制度是培养忠实消费者的有效手段；高品质、低价格是连锁经营超市成功的关键；完善的售后服务是赢得市场竞争优势的锐利武器。
［关键词］美国；好事多（Ｃｏｓｔｃｏ）；营销策略［中图分类号］Ｆ２７２ ３ ［文献标识码］Ａ ［文章编号］２０９５－３２８３（２０１４）０７－０１１０－０３ ［作者简介］陶薇（１９７６－），女，汉族，江苏镇江人，副教授，研究方向：国际贸易、市场营销。
一、美国好事多（Ｃｏｓｔｃｏ）超市简介好事多（Ｃｏｓｔｃｏ）超市是美国第二大零售商、全球第七大零售商以及美国第一大连锁会员制仓储式超市。
该超市起源于两家公司，１９７６年Ｓｏｌ和Ｒｏｂｅｒｔｐｒｉｃｅ花费２５００万美元在圣地亚哥（ＳａｎＤｉｅｇｏ）成立了第一家面向商业购买者的全新会员店；１９８３年９月，好事多西雅图店开张。
随后，斯波坎店、华盛顿店、波特兰店、俄勒冈店等陆续开门营业；１９９２年，好事多的第１００家店面开张；１９９３年，价格会员店和好事多公司合并成立价格好事多（ＰｒｉｃｅＣｏｓｔｃｏ）；１９９９年，价格好事多（ＰｒｉｃｅＣｏｓｔｃｏ）改名为好事多仓储公司（ＣｏｓｔｃｏＷｈｏｌｅｓａｌｅＣｏｒｐｏｒａｔｉｏｎ），很多时候简称为好事多（Ｃｏｓｔｃｏ）。
分享经济中的野路子costco
分享经济中的野路子——COSTCO投资大神巴菲特曾经开玩笑地称：“有一次有两个恐怖分子劫持了我和芒格坐的飞机，声称在处决我们之前可以满足我们的最后一个愿望，结果芒格说能不能让我再讲一次好市多的优点，而我说，先杀了我吧！”好市多也是被雷军提到次数最多的企业，极致的性价比也是小米一直想要复制的（雷军在2015年亚布力演讲时公开表示，好市多带给他的震撼无法用语言表达，国内9000元的东西在好市多只卖900元，直接促使他一回国就去研究了好市多的商业模式）。
Costco（好市多）是美国也是全球最领先的连锁会员制仓储量贩店，是仅次于沃尔玛的全球第二大零售商（2017全球250强零售商排行榜(2017 TOP 250 GLOBAL POWERS OF RETAILING）中好市多以1161.99亿美元的营收排名全球第二，中国有六家企业入围，排名最高的是第36名的京东，营收269.91亿美元)。
许多人说好市多的核心价值是优质低价。
这是一家特别能烧钱的公司，单从商品销售来看，这家超市一年卖东西可以亏上亿美元。
为什么？因为所有的老板都在追求毛利润不断增长，而好市多整天在想如何可以少赚一点，它所做的是尽一切可能降低商品的售价，好市多所有的商品毛利不得超过14%，这和某些商超动辄50%的加价率截然相反；如何做到优质？好市多的每种商品都经过专业团队帮你挑选，严格的标准省去了顾客反复对比做选择的时间，确保每个顾客随手拿起的都是最好的。
再加上好到“变态”的服务等，使得好市多在当前实体经济不振的情况下，能够连续30多年保持增长。
分享经济在中国发展的如火如荼，在除了女朋友不能分享所有东西都可以分享的时代，我们来看一下好市多的分享经济模式，以及，这种模式在中国可以复制成功吗？一、会员制在好市多你可以享受最好的产品、最低的价格以及最极致的服务，前提是你要有一张好市多会员卡。
没错，就是这么任性。
对好市多来说，并非是我家大门常打开，因为它只对一部分会员打开。
Costco市场营销管理哲学分析ppt课件
• Costco超过一年的员工离职率仅为5%，优 待员工即优待顾客，让雇员有更高的积极 性及幸福感，减少人员流失的同时也提升 了企业的公众形象，这种形象是花钱做广 告都买不来的。
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29
01
反沃尔玛ห้องสมุดไป่ตู้经营
02
优质服务
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30
优质服务
因为服务意识极好， Costco的员工受到了奥巴马的赞扬。
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14
运营策略
➢价格策略 • Costco的低价不是以牺牲产品品质为代价，降低价格的措施除了通过不做广
告，只靠消费者口碑相传之外，最主要就是通过简单的店面装潢、大容量的 包装、不提供手提袋、销售自有品牌等来严格控制成本以降低价格，从而让 消费者真正感受到价格的实惠。
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15
运营策略
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34
商品做到极好
价格降精选到课极件p低pt
服务做到超预期
35
THANK YOU
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组长：吴莹莹 小组成员：吴莹莹、徐超、张坤、苑晓云、
张颖、王晓笛、杨晓晨、左36钰洁
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
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37
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10
高质量的自有品牌是主要特色
1995年创立了自有品牌——Kirkland Signature。 Kirkland Signature的品牌理念：品质可与国际品牌媲美，且价格低廉。 现如今，大约有15%的品牌是自有品牌，从食品、保健品、眼睛、服务、纸类 用品等众多产品应有尽有。
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➢价格策略 2、定期折扣定价内含人文关怀 • 定期对不同商品进行减价是Costco超市主要的折扣定价策略。大概每隔 20
韩国出访参观门店简介COSTCO课件
会员忠诚度管理
会员制度
Costco采用会员制度，只有会员 才能进入门店购物，通过提供高 品质的商品和服务，提高会员的
忠诚度。
积分奖励
Costco的会员可以获得积分奖励， 积分可以在门店兑换商品或抵扣现 金，增加会员的粘性。
个性化服务
Costco为会员提供个性化服务，如 免费照片冲洗、免费检测血压等， 增加会员的归属感和忠诚度。
04 Costco成功因素分析
优质低价策略
精选商品
自有品牌
Costco通过严格筛选商品，确保上架 的商品都是高品质、高性价比的商品， 满足消费者对优质低价的需求。
Costco拥有多个自有品牌，通过自主 生产和采购，降低成本，实现优质低 价的目标。
低成本、低加价率
Costco采用低成本、低加价率的策略， 尽可能将价格降低，让消费者获得更 多的实惠。
环境特色
宽敞的购物空间
Costco门店通常很大，为 消费者提供宽敞的购物空间。
舒适的购物环境
Costco门店的内部环境整 洁、舒适，为消费者提供 良好的购物体验。
人性化的设施
Costco门店内设有休息区、 免费样品品尝区等人性化 设施，为消费者提供便利。
03 Costco经营模式
会员制经营
会员制经营模式
全球采购战略
全球采购战略
Costco采用全球采购战略，从世界各地采购优质、特色的商品，以满足会员的多 样化需求。这种采购策略有助于Costco降低采购成本，提高商品的品质和多样性。
国际市场拓展
为了进一步扩大市场份额和提高品牌影响力，Costco也在不断拓展国际市场。目 前，Costco已经在多个国家和地区开设了门店，为当地消费者提供了一站式的购 物体验和优质的服务。
COSTCO
Costco在会员制仓储店中一直保持着老大的位置。
在美国Costco一直被认为是沃尔玛唯一害怕的公司。
那么Costco是如何取得这样的辉煌的成绩的呢？它的秘诀又是什么呢？一、定位于较高收入的消费群体在Costco成立的时候，那时的看法是只有社会低层才购买折扣商品。
因此Costco的使命就是要形成一个高端商品低价销售的细分市场，改变这一传统的看法。
Costco将自已的顾客定位于消费观念成熟的城市居民。
Costco的董事长Jeff Brotman认为就是要吸引社区里最富裕的小生意人，这些不仅舍得在生意上花钱，只要质量有保证，价格好，也愿意为自已花钱。
可以说Costco从成立的那一天起就将自已定位于吸引较高收入的消费群体。
美国的家庭平均年收入差不多是38，000美元。
但Costco商业会员的平均年收入是57，000美元，所有会员中的90%都拥有自己的住宅，与之相对的全国平均拥有住宅率为69%。
到costco购物带着孩子的家庭常常在购物完了以后，带了孩子在这里吃东西，这里的食品都非常便宜，饮料和冷饮也很便宜，听说costco的热狗很有名，而且是非常便宜，几十年它的价格都不变，才要1.5美元一个。
二、最低的价格＋最好的商品低价是Costco一贯坚持的经营理念。
它的毛利润范围在1%-14%之间，整个连锁仓储店的平均毛利只有9%左右。
Galanti解释道，“我们的计算机系统将不允许将任何东西的价格标高14%，但也不会低于1%。
现在，假设我们购买了一批Calvin Klein牛仔裤。
一家典型的货色齐全的商店会以每条45美元到50美元的价格出售它们。
我们只能以每条28美元到30美元的价格出售。
以每条33美元的价格，20%的利润率出售是很容易的。
但它将和我们的以低价格出售给的会员的哲学不一致。
”这就是Costco的低价。
Costco的原则是让会员以低价格买到基本的生活用品，将节约下来的钱用来买那些昂贵的奢侈品以炫耀自已。
Costco行销管理及策略管理知识分析
注重数据驱动决策： Costco运用数据分析和 挖掘技术，了解客户需 求和市场趋势，以数据 驱动的决策提高行销效 果。
行销管理的重要性
提高品牌知名度
提升客户满意度
通过有效的行销管理，Costco能够提高品 牌知名度和影响力，吸引更多的潜在客户。
通过了解客户需求并提供高质量的产品和服 务，Costco能够提高客户满意度，培养忠 诚客户群体。
2023
costco行销管理及策略管 理知识分析
目录
• Costco行销管理概述 • Costco行销管理策略 • Costco行销管理知识 • Costco策略管理概述 • Costco策略管理知识 • Costco行销管理与策略管理案例分析
01
Costco行销管理概述
行销管理定义与特点
01
组织结构与流程
总结词
以高效的运营模式和组织结构，实现快速、准确的市场响应 和业务决策。
详细描述
Costco的组织结构非常高效，各部门之间的协作默契，流程 简洁明了。这种组织结构使得Costco能够快速、准确地响应 市场变化和会员需求，从而抓住商机并提高业务决策的效率 。
战略实施与监控
总结词
通过高效的供应链管理、库存管理和营销策略，实现商品的高流转和快速销售。
增加了客户的忠诚度和满意度。
Costco行销管理成功案例三
总结词
Costco的促销策略是采用会员制度、积分返还和限时 折扣等方式来吸引客户并增加销售。
详细描述
Costco的促销策略多种多样，其中最受欢迎的是会员 制度和积分返还。Costco为会员提供了许多优惠和特 权，例如免费试用、优先购买新商品等。此外， Costco还提供积分返还制度，会员可以在购物时获得 积分，积分可以在下次购物时抵扣现金。这些促销策 略不仅增加了客户的忠诚度和满意度，还提高了 Costco的销售业绩。
韩国出访参观门店简介COSTCO课件
04
Costco成功经验总结
精准的市场定位与顾客需求洞察
目标客户群体
Costco定位于中高收入家庭，提供高质量、大包装的商品，满足消费者对性价比的需 求。
顾客需求洞察
Costco通过深入了解顾客需求，不断优化商品组合和供应链管理，确保商品品质与价 格具有竞争力。
高效的运营管理与成本控制
采购策略
品牌合作与营销策略
品牌合作
Costco与知名品牌和供应商合作，推 出独家商品和自有品牌商品，提高品 牌知名度和客户忠诚度。
营销策略
Costco采用会员专享折扣、捆绑销售 、赠品等营销策略，吸引客户购物。 同时，通过线上商城和移动应用程序 提供便捷的购物体验，满足客户需求 。
员工管理与培训体系
员工管理
门店布局与陈列
整洁有序
Costco门店布局整洁有序，商品分类明确，方便顾客快速找到所需商品。
高效陈列
Costco采用高效的陈列方式，突出商品特务与体验
专业服务
Costco员工具备专业知识和服务态度，能够为顾客提供满意的购物咨询和帮助。
会员活动
Costco定期举办会员活动，如免费试吃、新品试用等，增强顾客的归属感和参与 感。
品质保证
Costco与供应商建立长期合作关 系，严格把控商品品质，确保所 售商品符合高标准。
价格策略与竞争优势
低价策略
Costco采用低价策略，通过大量采 购和高效运营降低成本，以具有竞争 力的价格吸引顾客。
会员价值
Costco实行会员制度，会员可以享受 更多折扣和特权，提高顾客的忠诚度 和满意度。
加强供应链整合与优化
总结词
Costco通过整合优化供应链，实现了商品的低成本、高 效率供应。中国零售企业应加强与供应商的合作，建立 长期稳定的战略合作关系，降低采购成本。
美国市场实地销售培训课件
法，即使与现有的销售职能有很大的不同。
Waters的销售管理
附表TN-4的第二部分分析了Waters的人员流失 情况。该分析显示Waters拥有很高的人员流失 率，且因此给毛利造成的损失是$1.3 million。 比问题的广泛性更有意思的是对问题产生原因 的探究。虽然根据现有数据尚不能得出结果。
Ray Burnett的表现
根据附表6及案例教程可以得出HPLC销 售人员生活的几个侧面。例如：
Burnett花在面对面联系客户上的时间少于 25%。即使加上电话联系的时间，总共也不 到其一天工作时间的33%。联系时间的低比 重在业界并不罕见，一名普通的推销员花在 联系客户上的时间一般不到1/4。
III. Waters各产品线的销售情况(百万美元)
1982 1982 1983 1983 1984
收入 比重 收入 比重 收入
仪器
$70.25 66% $75.70 63% $88.50
化学制品
22.68 21% 23.10 19% 26.30
零部件及服务 13.45 13% 18.70 16% 22.60
地区 U.S.A. Canada Europe Pacific Total
总量 所占比例 市场份额 市场容量
$70 49.3%
48%
$145
6
4.0
60%
9.5
41
28.7
36% 113.3
25
18.0
30%
85
142 100.0%
355
附表TN-1 some company statistics
60 60 570 9.50 $0
比重% 24 34 21 11 11
100
Waters的销售管理
附表TN-4的第二部分分析了Waters的人员流失 情况。该分析显示Waters拥有很高的人员流失 率，且因此给毛利造成的损失是$1.3 million。 比问题的广泛性更有意思的是对问题产生原因 的探究。虽然根据现有数据尚不能得出结果。
Ray Burnett的表现
根据附表6及案例教程可以得出HPLC销 售人员生活的几个侧面。例如：
Burnett花在面对面联系客户上的时间少于 25%。即使加上电话联系的时间，总共也不 到其一天工作时间的33%。联系时间的低比 重在业界并不罕见，一名普通的推销员花在 联系客户上的时间一般不到1/4。
III. Waters各产品线的销售情况(百万美元)
1982 1982 1983 1983 1984
收入 比重 收入 比重 收入
仪器
$70.25 66% $75.70 63% $88.50
化学制品
22.68 21% 23.10 19% 26.30
零部件及服务 13.45 13% 18.70 16% 22.60
地区 U.S.A. Canada Europe Pacific Total
总量 所占比例 市场份额 市场容量
$70 49.3%
48%
$145
6
4.0
60%
9.5
41
28.7
36% 113.3
25
18.0
30%
85
142 100.0%
355
附表TN-1 some company statistics
60 60 570 9.50 $0
比重% 24 34 21 11 11
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Walking the Box: Costco
Bringing in the New Year
Presented by: Timothy Campbell, Junior Analyst February 2015
© Kantar Retail 2015
Copyright © 2015 Kantar Retail. All Rights Reserved.
Nashua, NH January 19, 2015
The New Year is In Costco has entered 2015 with its usual pivot towards nutrition, health, and wellness where Kirkland Signature has a strong presence. Furniture is now present in the back of the club. Holiday is Over The bulk of holiday merchandise was removed the day after Christmas with only a few items remaining such as chocolate packs. An expanded wine selection has taken its place. Kirkland Signature Expansion Kirkland Signature continues to make strides across the box as Costco aims for 30% private label penetration. These changes can especially be seen in edible grocery. Heavy Emphasis on Services Costco shows a strong emphasis on services with greater signage on health offerings including immunizations and free hearing tests. Online delivery is heavily advertised both through and third parties like Google Express. Steady Focus on Organic and Sustainability Costco showcases organic across edible grocery and ramps up sustainability and responsible sourcing across other categories.
© Kantar Retail 2015
What We’re Seeing:
Fast seasonal rotation alongside expansion of key initiatives such as organic, private label, and services
Club Visit Details Retailer:
5
Center seasonal section partially replaced with fresh wine and alcohol offering
Glenlivet pack on endcap display
© Kantar Retail 2015
Health, Wellness, and Vitamins Kick Off The New Year
Costco
3
Locations and Dates:
Indianapolis, IN December 22, 2014 Indianapolis, IN December 27, 2014 Nashua, NH December 27, 2014 Everett, MA December 30, MA
© Kantar Retail 2015
Holiday Focused on Toys, Chocolate, and Gift Solutions
4
Holiday merchandise located in center ofss merchandising throughout the box Cold weather apparel and accessories complement apparel
11
Luxury accessories with accompanying pallet display
Exciting, high quality appliances with relevant demos and advertising
© Kantar Retail 2015
12
For further information please refer to Contact: Timothy Campbell Junior Analyst T: +1 617 912 2846
501 Boylston Street, Suite 6101, Boston, MA 02116 (617) 912- 2828 howard.zimmerman@ No part of this material may be reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical, including photography, recording, or any information storage and retrieval system now known or to be invented, without the express written permission of Kantar Retail. The printing of any copies for back up is also strictly prohibited. Disclaimers The analyses and conclusions presented in this seminar represent the opinions of Kantar Retail. The views expressed do not necessarily reflect the views of the management of the retailer(s) under discussion. This seminar is not endorsed or otherwise supported by the management of any of the companies covered during the course of the workshop or within the following slides.
Emphasis on Kirkland Signature offering Nutritional supplements and vitamins dominate Cart Rail and HBA department
6
© Kantar Retail 2015
Furniture Back in Club After the Holidays
© Kantar Retail 2015
Signage for Services and Initiatives Abounds as Costco Looks for New Ways to Enhance Member Value
Hearing centers and online delivery were key growth areas and moving forward
Timothy.Campbell@
kantarretail
© Kantar Retail 2015
Dresser, tables, chairs, and sofas available
7
© Kantar Retail 2015
Organic Continues to Grow
Crowding out more traditional alternatives
8
Extends across edible grocery while sustainability efforts grow in other nonfood categories
Large emphasis on organic and edible grocery
10
© Kantar Retail 2015
Driving the Treasure Hunt Experience All Year Round
Fashionable, fun, and feature-filled merchandise
© Kantar Retail 2015
Fast Seasonal Rotation From Christmas to New Year’s
After the holidays, the vast majority of related merchandise was replaced Several holiday chocolate packs and gift sets remained throughout the box
9
Services signage focuses on hearing aid centers, online delivery, Costco Travel, and immunizations
© Kantar Retail 2015
Private Label Penetration On the Rise in 2015
Bringing in the New Year
Presented by: Timothy Campbell, Junior Analyst February 2015
© Kantar Retail 2015
Copyright © 2015 Kantar Retail. All Rights Reserved.
Nashua, NH January 19, 2015
The New Year is In Costco has entered 2015 with its usual pivot towards nutrition, health, and wellness where Kirkland Signature has a strong presence. Furniture is now present in the back of the club. Holiday is Over The bulk of holiday merchandise was removed the day after Christmas with only a few items remaining such as chocolate packs. An expanded wine selection has taken its place. Kirkland Signature Expansion Kirkland Signature continues to make strides across the box as Costco aims for 30% private label penetration. These changes can especially be seen in edible grocery. Heavy Emphasis on Services Costco shows a strong emphasis on services with greater signage on health offerings including immunizations and free hearing tests. Online delivery is heavily advertised both through and third parties like Google Express. Steady Focus on Organic and Sustainability Costco showcases organic across edible grocery and ramps up sustainability and responsible sourcing across other categories.
© Kantar Retail 2015
What We’re Seeing:
Fast seasonal rotation alongside expansion of key initiatives such as organic, private label, and services
Club Visit Details Retailer:
5
Center seasonal section partially replaced with fresh wine and alcohol offering
Glenlivet pack on endcap display
© Kantar Retail 2015
Health, Wellness, and Vitamins Kick Off The New Year
Costco
3
Locations and Dates:
Indianapolis, IN December 22, 2014 Indianapolis, IN December 27, 2014 Nashua, NH December 27, 2014 Everett, MA December 30, MA
© Kantar Retail 2015
Holiday Focused on Toys, Chocolate, and Gift Solutions
4
Holiday merchandise located in center ofss merchandising throughout the box Cold weather apparel and accessories complement apparel
11
Luxury accessories with accompanying pallet display
Exciting, high quality appliances with relevant demos and advertising
© Kantar Retail 2015
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For further information please refer to Contact: Timothy Campbell Junior Analyst T: +1 617 912 2846
501 Boylston Street, Suite 6101, Boston, MA 02116 (617) 912- 2828 howard.zimmerman@ No part of this material may be reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical, including photography, recording, or any information storage and retrieval system now known or to be invented, without the express written permission of Kantar Retail. The printing of any copies for back up is also strictly prohibited. Disclaimers The analyses and conclusions presented in this seminar represent the opinions of Kantar Retail. The views expressed do not necessarily reflect the views of the management of the retailer(s) under discussion. This seminar is not endorsed or otherwise supported by the management of any of the companies covered during the course of the workshop or within the following slides.
Emphasis on Kirkland Signature offering Nutritional supplements and vitamins dominate Cart Rail and HBA department
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© Kantar Retail 2015
Furniture Back in Club After the Holidays
© Kantar Retail 2015
Signage for Services and Initiatives Abounds as Costco Looks for New Ways to Enhance Member Value
Hearing centers and online delivery were key growth areas and moving forward
Timothy.Campbell@
kantarretail
© Kantar Retail 2015
Dresser, tables, chairs, and sofas available
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© Kantar Retail 2015
Organic Continues to Grow
Crowding out more traditional alternatives
8
Extends across edible grocery while sustainability efforts grow in other nonfood categories
Large emphasis on organic and edible grocery
10
© Kantar Retail 2015
Driving the Treasure Hunt Experience All Year Round
Fashionable, fun, and feature-filled merchandise
© Kantar Retail 2015
Fast Seasonal Rotation From Christmas to New Year’s
After the holidays, the vast majority of related merchandise was replaced Several holiday chocolate packs and gift sets remained throughout the box
9
Services signage focuses on hearing aid centers, online delivery, Costco Travel, and immunizations
© Kantar Retail 2015
Private Label Penetration On the Rise in 2015