主推中高毛利产品
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主推中高毛利产品
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2020/11/7
主推中高毛利产品
古人云：黄金有价，药无价！
曾几何时：药店——就是利润丰厚的代名词！
而如今：药店亏损、转手、关门、比比皆是！ 这是为什么？
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主推中高毛利产品
我国药店现状基本概况
药店数量：30万多家 连锁药店企业：1600多家，门店已接近全部药店的三 分之一。多数省会（级）城市连锁率已超50％。 百强连锁药店营业额：450多亿元。 单体药店占总数的三分之二。
“四有产品”可获得持久的利润。 1、有利润； 2、有人气：品牌＋质量＋疗效＝回头客＝人气 ； 3、有保障：货源、价格体系、市场秩序； 4、有服务。
l 四有产品一定是“中高毛利产品”！
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主推中高毛利产品
中高毛利产品的定义
专家认为：
l 国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要 达到18%以上。
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主推中高毛利产品
（1）品种齐
l 在经营产品品种上老产品及广告产品应尽可 能都要有，同时要注重产品陈列工作，箱子 里的货尽可能都要摆到货架上（这一点很重 要，有些老板怕麻烦，喜欢把货放在箱子里， 摆在外面怕灰，这是很不好的），在产品排 放上做到排放整齐，让顾客看到琳琅满目的 产品，满足顾客的不同需要。
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主推中高毛利产品
选择中高毛利产品的几点技巧：
l 1、品牌企业的二线产品是中高毛利产品的主流 选择；
l 2、尽可能与能提供系列化产品的供货商或厂家 合作；
l 3、只能选择有良好市场保护的中高毛利产品； l 4、能提供各种服务的中高毛利产品供货商或厂
家是最理想的选择，因为药店需要借助外力来 发展自己。
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主推中高毛利产品
•中高毛利品牌能提供的服务（部分）
开展社区宣传 开展店内促销 提供多种畅销 帮助建立门店
活动
活动
产品组合
会员体系
开源 开展社区促销 提供店内陈列 提供产品退换 开展会员活动
活动
和助销工具
服务
经 营 •社区推广策略 •店内推广策略 •产品策略 层 •吸引客流量 •提升成交率 •提高单客价 面
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主推中高毛利产品
小结： 1、品种多； 2、价格低； 3、营业员＝半个医生； 4、推荐疗效确切的产品； 5、生动化建设。
以上五点，如果做到了，药店回头 客必然会越来越多，人气越聚越旺。
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主推中高毛利产品
主动创造利润
l 药店要生存最重要的是要有利润，下面我们分 析一下药店盈利的几种模式：
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主推中高毛利产品
案例：
老虎与跑鞋的故事。
在激烈的市场竞争中，没有危机感是最大的危机。
•启单示体药：店和老虎一样的全国大型平价超市、大型
连锁进行竞争，谁动作快谁就占据了先机。
连锁药店正在不断进取！ 单体药店必须知危思变！
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主推中高毛利产品
思考
当更多的老虎来临时，我们有没有准备好自 己的跑鞋？
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主推中高毛利产品
（4）推荐疗效确切的产品
l 产品的疗效和安全性是消费者最重视的购 药决策因素，也是消费者认为最需要了解 更多具体信息的两个方面。
l 因此在向消费者推荐药品时，对症要绝对 放在第一位；药店在进新产品时，要求利 润高的同时要认真看清该产品的质量，效 果是否有问题，否则，您会得不偿失，消 费者可能以后都不来购药了。
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主推中高毛利产品
（2）树立平价形象（价格低）
l 价格低是一种策略，不能所有产品的价格都 低。 l 特别畅销产品及广告产品，要比您附近的药 店零售价更低。 l 另外，老顾客长期使用的产品价格也要低一 点，因为老顾客的口碑作用是极其重要的。
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主推中高毛利产品
（3）提供专业化的服务
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主推中高毛利产品
药店数量不断增加，竞争正在不断加剧
连锁药店的扩张迅速：
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门店数增长了4倍，竞争日益激烈
主推中高毛利产品
！
•广告产品 •价格透明，利润低
•持续的价格战 •其他平价店
•大量促销活动 •专业的促销员
•连锁药店
•质量无保证，影响形象
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•杂牌产品
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主推中高毛利产品
2、竞争因素：价格战一波接一波
l 由于市场竞争加剧，销量下降，要提升销量， 价格战成了最简单有效的手段。于是，各种平 价药店如雨后春笋般地发展起来，价格战是一 波接一波，没有实力的药店将很难应对，特别 是在经济较发达地区，各种平价超市已开到了 乡镇，这些超市所到之处无不对当地的药店造 成重创，目前，一些地方的情况或许还要好些， 但这一天迟早会来的，如果不早作准备，无异 于坐以待毙！
l 营业员具有专业知识＝半个医生
l 顾客买药的目的就是：要有效果，药到病除。基于 这个因素，大部分的顾客希望营业员帮他选配价格 合适又有效果的产品，他并不在意是否有广告。因 此，您所聘请的营业员，必须经过专业的培训及熟 悉各种药品的性能，加强营业员的专业知识培训和 技能培训。
l 因为，顾客需要顾问式的服务！
我们要准备的跑鞋是什么，那就是一个药店 必须找准自己的生存之道。
下面我结合太极集团总结全国各地药店发展 的经验和大家交流一下未来几年内药店生存之道
的问题。
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主推中高毛利产品
单体药店的生存之道：
•关键点1 •关键点2 •关键点3
认准发展趋势 善于经营人气 主动创造利润
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主推中高毛利产品
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主推中高毛利产品
（5）加强药店生动化建设
注重女性消费者心理的卖场设计； 注重店内照明：为使来店顾客有明亮、轻松、 进而健康的感觉，基本原则是“即使在晴天时顾客 进店后也不会感到店内昏暗”。为此，其所有门店 的照明亮度均应有统一规定。 善于利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与 移动路线，诱发顾客的购物欲望的营销技法最具特 色。
主推中高毛利产品
药店的盈利情况 ：
2005，2006年，全国零售连锁药店的盈利状况有进一 步缩小之势，平均盈利下降。
2006年全国单体药店基本上是“一半亏损，三成保本 ，两成盈利”！
药店大面积亏损的主要原因有以下三点：
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主推中高毛利产品
1、政策因素：药店大幅度增加。
l 由于国家政策放开，过去对药店申办的各种限 制大部分已经取消，药店的申办变得更加容易， 导致全国零售药店数量急剧增加。有些地方已 经形成了“药店多于粮店”的格局，这就使药 店大面积亏损成为必然趋势。
l 淘汰！一个多么可怕的字眼。但它又无时无刻 不在困扰着各个单体药店！
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主推中高毛利产品
单体药店的挑战在于迅速占领市场优势地位
对当地社区较为熟悉
扬 有一定的客户关系 长 地理位置好
运营成本低
药品品种少
避
可信度低 厂家支持少
短 门店形象差
管理不规范
越大的市场份额，越容易
形成口碑效应 有更多品牌选择 有更高的利润 更低的成本 ……
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主推中高毛利产品
3、发展因素：经营无方，不与时俱进 的药店终究会被淘汰。
l 随着社会的发展，各种新东西、新事物、新问 题层出不穷，一些药店由于不善于适应市场变 化，不积极学习和接受新思路，不与时俱进， 逐步被市场淘汰，这也是社会发展的正常现象。
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主推中高毛利产品
l 另外，随着国家新农村合作医疗保险的不断推 进，农村患者新农合报帐又主要在医疗机构实 施，使得县级单体药店的生存危机空前加剧！
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主推中高毛利产品
•分析
l 专家认为主推“高毛利产品”赢利模式是未来 药店的主流盈利模式。
l 特别需要说明的是：不要怕高毛利产品不好 卖，因为：因为70％的购药者受店员、营业员 的影响。
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主推中高毛利产品
到药店购买药品的消费者大致可分为四类
有明确的购药目标，不受店员建议的影响（27％） 有明确的购买目标，但可能会受店员建议的影响（17 ％） 有明确的药品类别目标，但没有品牌目标（33％） 没有药品目标，需要店员指导（23％）。
l 要善于对“中高毛利产品”进行组合销 售：
为药店提供质量、利润和销量都有保证的产品！ 为药店提供经营层面和管理层面两方面的资源和服务！
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主推中高毛利产品
中高毛利产品的科学、合理地选择原则：
l 首先必须考虑的是产品的客户价值即产品力。 l 其次是产品的市场潜力销售量和利润的合理搭配。并
不是毛利率越高的产品就是我们的选择对象，还必须 综合考虑产品的潜力销售量，只有产品的销量乘以产 品利润率的最大化，才是我们应该首先选择的高毛利 产品标准。 l 产品单位利润再大，如果没有销量的支撑，利润只是 一个很美丽的神话。药店并不会因此而得到真正的实 惠，如果算上门店资源（可以转化为价值）投入，还 有可能是亏损。
第三、价外收益赢利模式： 进店费、端头费、促销管理费、专柜费、广告费 是价外收益的主要模式。
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主推中高毛利产品
第四、多元化、差异化经营赢利模式。
如一些药店开展相片冲洗业务，一些药房 卖化妆品、生活日用品等。
第五、主推“高毛利产品”赢利模式。
主推高毛利产品是国际上所有零售连 锁企业（不仅仅是药店）的主要赢利模式。 如：美国第二大医药连锁企业CVS有自有品 牌产品1900个。
l 第一、传统药房，常规进销差赢利模式：
l
目前不少药店就是靠这一模式盈利的，降
价潮的多次涌动，平价药品超市的杀入，市场
竞争的选择，使这种盈利模式越来越难，不少
药店已经到了微利边缘甚至亏损。
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主推中高毛利产品
第二、平价药房，高流量赢利模式（薄利多销）。 流量高，销售额就高，从而通过快速周转提高资 产回报率。各地闹得沸沸扬扬的平价药房，就是 靠这种盈利模式来赢利的，并且一度迅速胜出。
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主推中高毛利产品
第二类的消费者，虽然他们购买时有产品目标，但当 店员提出进一步的建议时，这类消费者会考虑接受店 员的建议。
第三、四类消费者都会接受店员的建议而购买推荐的 产品，或者在建议的范围内选择。
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主推中高毛利产品
高毛利产品的误区：
高毛利产品的误区： 片面追求利润最大化，高毛利产品大多
l 其房租(约占销售额的4%～6%)、 l 员工工资(约占销售额的4%)、 l 运营费用(约占销售额的2%～3%)、 l 税收(约占销售额的8%)、 l 以上相加起来就占了整个销售额的18%。
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主推中高毛利产品
中高毛利产品的定义
•负毛 •利区
•低毛 •利区
•中毛 •利区
•高毛 •利区
•客户管理策略 •提高忠诚度
管 理 •店员管理 层 面
提供店员培训
节流 提供店员日常
管理工具
•财务管理•库Leabharlann 管理提供财务管理 提供库存管理
方法和工具
方法和工具
提出财务改进 帮助控制合理
建议
库存水平
•信息管理
提供最新产品信息 帮助分析销售数据
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主推中高毛利产品
中高毛利产品战略应注意的问题
•暴利 区
•0%
•18
•40
•60
%
•35
%
•50 %
%
%
•中高毛
利产品
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主推中高毛利产品
、
利润、销量的最
优化组合。
在药店中，不同品牌有不同的角色，要做有机的产品组合
销量贡献型产品 •低毛利率 ×
•高销量
服务贡献型产品
•中毛利率 ×
•中销量
利润贡献型产品
•高毛利率
× •低销量
单体药店的发展趋势
l 趋势一：连锁化； l 趋势二：联盟化； l 趋势三：专业化。
•观 点： 联盟是更多单体药店的理想选择！
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主推中高毛利产品
善于经营人气
l 一个药店要想生意好，首先要有人气，俗话说 得好：“聚人气，方能招财气”。人气是药店 生存，产生利润的前提和根本。为了能够吸引 人气，药店可以从以下方面着手：
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主推中高毛利产品
因此，在售药前，店员要尽快了解顾客的真正需 要，才能向他推荐最合适的产品。一般说来消费 者在购买药品时希望获得的消息集中在以下几个 方面：
1、药效或疗效信息（50％）
2、药品的副作用或安全信息（19％）
3、价格信息（17％）
4、药物品种信息（13％）
5、药品的服用方法（13％）
为“四无产品”。
无品牌、无疗效、无保障、无服务。
只有短期的利润！
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主推中高毛利产品
四无产品的危害：
一、主推无品质的产品无异于慢性自杀； 二、潜在产品积压和滞销的风险； 三、无有效的市场保护，随时面临断货、 被冲击的风险。
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主推中高毛利产品
药店真正的需求：“持久的利润”！
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2020/11/7
主推中高毛利产品
古人云：黄金有价，药无价！
曾几何时：药店——就是利润丰厚的代名词！
而如今：药店亏损、转手、关门、比比皆是！ 这是为什么？
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主推中高毛利产品
我国药店现状基本概况
药店数量：30万多家 连锁药店企业：1600多家，门店已接近全部药店的三 分之一。多数省会（级）城市连锁率已超50％。 百强连锁药店营业额：450多亿元。 单体药店占总数的三分之二。
“四有产品”可获得持久的利润。 1、有利润； 2、有人气：品牌＋质量＋疗效＝回头客＝人气 ； 3、有保障：货源、价格体系、市场秩序； 4、有服务。
l 四有产品一定是“中高毛利产品”！
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主推中高毛利产品
中高毛利产品的定义
专家认为：
l 国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要 达到18%以上。
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主推中高毛利产品
（1）品种齐
l 在经营产品品种上老产品及广告产品应尽可 能都要有，同时要注重产品陈列工作，箱子 里的货尽可能都要摆到货架上（这一点很重 要，有些老板怕麻烦，喜欢把货放在箱子里， 摆在外面怕灰，这是很不好的），在产品排 放上做到排放整齐，让顾客看到琳琅满目的 产品，满足顾客的不同需要。
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主推中高毛利产品
选择中高毛利产品的几点技巧：
l 1、品牌企业的二线产品是中高毛利产品的主流 选择；
l 2、尽可能与能提供系列化产品的供货商或厂家 合作；
l 3、只能选择有良好市场保护的中高毛利产品； l 4、能提供各种服务的中高毛利产品供货商或厂
家是最理想的选择，因为药店需要借助外力来 发展自己。
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主推中高毛利产品
•中高毛利品牌能提供的服务（部分）
开展社区宣传 开展店内促销 提供多种畅销 帮助建立门店
活动
活动
产品组合
会员体系
开源 开展社区促销 提供店内陈列 提供产品退换 开展会员活动
活动
和助销工具
服务
经 营 •社区推广策略 •店内推广策略 •产品策略 层 •吸引客流量 •提升成交率 •提高单客价 面
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主推中高毛利产品
小结： 1、品种多； 2、价格低； 3、营业员＝半个医生； 4、推荐疗效确切的产品； 5、生动化建设。
以上五点，如果做到了，药店回头 客必然会越来越多，人气越聚越旺。
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主动创造利润
l 药店要生存最重要的是要有利润，下面我们分 析一下药店盈利的几种模式：
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主推中高毛利产品
案例：
老虎与跑鞋的故事。
在激烈的市场竞争中，没有危机感是最大的危机。
•启单示体药：店和老虎一样的全国大型平价超市、大型
连锁进行竞争，谁动作快谁就占据了先机。
连锁药店正在不断进取！ 单体药店必须知危思变！
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主推中高毛利产品
思考
当更多的老虎来临时，我们有没有准备好自 己的跑鞋？
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主推中高毛利产品
（4）推荐疗效确切的产品
l 产品的疗效和安全性是消费者最重视的购 药决策因素，也是消费者认为最需要了解 更多具体信息的两个方面。
l 因此在向消费者推荐药品时，对症要绝对 放在第一位；药店在进新产品时，要求利 润高的同时要认真看清该产品的质量，效 果是否有问题，否则，您会得不偿失，消 费者可能以后都不来购药了。
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（2）树立平价形象（价格低）
l 价格低是一种策略，不能所有产品的价格都 低。 l 特别畅销产品及广告产品，要比您附近的药 店零售价更低。 l 另外，老顾客长期使用的产品价格也要低一 点，因为老顾客的口碑作用是极其重要的。
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（3）提供专业化的服务
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药店数量不断增加，竞争正在不断加剧
连锁药店的扩张迅速：
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门店数增长了4倍，竞争日益激烈
主推中高毛利产品
！
•广告产品 •价格透明，利润低
•持续的价格战 •其他平价店
•大量促销活动 •专业的促销员
•连锁药店
•质量无保证，影响形象
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•杂牌产品
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主推中高毛利产品
2、竞争因素：价格战一波接一波
l 由于市场竞争加剧，销量下降，要提升销量， 价格战成了最简单有效的手段。于是，各种平 价药店如雨后春笋般地发展起来，价格战是一 波接一波，没有实力的药店将很难应对，特别 是在经济较发达地区，各种平价超市已开到了 乡镇，这些超市所到之处无不对当地的药店造 成重创，目前，一些地方的情况或许还要好些， 但这一天迟早会来的，如果不早作准备，无异 于坐以待毙！
l 营业员具有专业知识＝半个医生
l 顾客买药的目的就是：要有效果，药到病除。基于 这个因素，大部分的顾客希望营业员帮他选配价格 合适又有效果的产品，他并不在意是否有广告。因 此，您所聘请的营业员，必须经过专业的培训及熟 悉各种药品的性能，加强营业员的专业知识培训和 技能培训。
l 因为，顾客需要顾问式的服务！
我们要准备的跑鞋是什么，那就是一个药店 必须找准自己的生存之道。
下面我结合太极集团总结全国各地药店发展 的经验和大家交流一下未来几年内药店生存之道
的问题。
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主推中高毛利产品
单体药店的生存之道：
•关键点1 •关键点2 •关键点3
认准发展趋势 善于经营人气 主动创造利润
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主推中高毛利产品
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主推中高毛利产品
（5）加强药店生动化建设
注重女性消费者心理的卖场设计； 注重店内照明：为使来店顾客有明亮、轻松、 进而健康的感觉，基本原则是“即使在晴天时顾客 进店后也不会感到店内昏暗”。为此，其所有门店 的照明亮度均应有统一规定。 善于利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与 移动路线，诱发顾客的购物欲望的营销技法最具特 色。
主推中高毛利产品
药店的盈利情况 ：
2005，2006年，全国零售连锁药店的盈利状况有进一 步缩小之势，平均盈利下降。
2006年全国单体药店基本上是“一半亏损，三成保本 ，两成盈利”！
药店大面积亏损的主要原因有以下三点：
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主推中高毛利产品
1、政策因素：药店大幅度增加。
l 由于国家政策放开，过去对药店申办的各种限 制大部分已经取消，药店的申办变得更加容易， 导致全国零售药店数量急剧增加。有些地方已 经形成了“药店多于粮店”的格局，这就使药 店大面积亏损成为必然趋势。
l 淘汰！一个多么可怕的字眼。但它又无时无刻 不在困扰着各个单体药店！
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主推中高毛利产品
单体药店的挑战在于迅速占领市场优势地位
对当地社区较为熟悉
扬 有一定的客户关系 长 地理位置好
运营成本低
药品品种少
避
可信度低 厂家支持少
短 门店形象差
管理不规范
越大的市场份额，越容易
形成口碑效应 有更多品牌选择 有更高的利润 更低的成本 ……
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主推中高毛利产品
3、发展因素：经营无方，不与时俱进 的药店终究会被淘汰。
l 随着社会的发展，各种新东西、新事物、新问 题层出不穷，一些药店由于不善于适应市场变 化，不积极学习和接受新思路，不与时俱进， 逐步被市场淘汰，这也是社会发展的正常现象。
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主推中高毛利产品
l 另外，随着国家新农村合作医疗保险的不断推 进，农村患者新农合报帐又主要在医疗机构实 施，使得县级单体药店的生存危机空前加剧！
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主推中高毛利产品
•分析
l 专家认为主推“高毛利产品”赢利模式是未来 药店的主流盈利模式。
l 特别需要说明的是：不要怕高毛利产品不好 卖，因为：因为70％的购药者受店员、营业员 的影响。
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主推中高毛利产品
到药店购买药品的消费者大致可分为四类
有明确的购药目标，不受店员建议的影响（27％） 有明确的购买目标，但可能会受店员建议的影响（17 ％） 有明确的药品类别目标，但没有品牌目标（33％） 没有药品目标，需要店员指导（23％）。
l 要善于对“中高毛利产品”进行组合销 售：
为药店提供质量、利润和销量都有保证的产品！ 为药店提供经营层面和管理层面两方面的资源和服务！
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主推中高毛利产品
中高毛利产品的科学、合理地选择原则：
l 首先必须考虑的是产品的客户价值即产品力。 l 其次是产品的市场潜力销售量和利润的合理搭配。并
不是毛利率越高的产品就是我们的选择对象，还必须 综合考虑产品的潜力销售量，只有产品的销量乘以产 品利润率的最大化，才是我们应该首先选择的高毛利 产品标准。 l 产品单位利润再大，如果没有销量的支撑，利润只是 一个很美丽的神话。药店并不会因此而得到真正的实 惠，如果算上门店资源（可以转化为价值）投入，还 有可能是亏损。
第三、价外收益赢利模式： 进店费、端头费、促销管理费、专柜费、广告费 是价外收益的主要模式。
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第四、多元化、差异化经营赢利模式。
如一些药店开展相片冲洗业务，一些药房 卖化妆品、生活日用品等。
第五、主推“高毛利产品”赢利模式。
主推高毛利产品是国际上所有零售连 锁企业（不仅仅是药店）的主要赢利模式。 如：美国第二大医药连锁企业CVS有自有品 牌产品1900个。
l 第一、传统药房，常规进销差赢利模式：
l
目前不少药店就是靠这一模式盈利的，降
价潮的多次涌动，平价药品超市的杀入，市场
竞争的选择，使这种盈利模式越来越难，不少
药店已经到了微利边缘甚至亏损。
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第二、平价药房，高流量赢利模式（薄利多销）。 流量高，销售额就高，从而通过快速周转提高资 产回报率。各地闹得沸沸扬扬的平价药房，就是 靠这种盈利模式来赢利的，并且一度迅速胜出。
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主推中高毛利产品
第二类的消费者，虽然他们购买时有产品目标，但当 店员提出进一步的建议时，这类消费者会考虑接受店 员的建议。
第三、四类消费者都会接受店员的建议而购买推荐的 产品，或者在建议的范围内选择。
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高毛利产品的误区：
高毛利产品的误区： 片面追求利润最大化，高毛利产品大多
l 其房租(约占销售额的4%～6%)、 l 员工工资(约占销售额的4%)、 l 运营费用(约占销售额的2%～3%)、 l 税收(约占销售额的8%)、 l 以上相加起来就占了整个销售额的18%。
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中高毛利产品的定义
•负毛 •利区
•低毛 •利区
•中毛 •利区
•高毛 •利区
•客户管理策略 •提高忠诚度
管 理 •店员管理 层 面
提供店员培训
节流 提供店员日常
管理工具
•财务管理•库Leabharlann 管理提供财务管理 提供库存管理
方法和工具
方法和工具
提出财务改进 帮助控制合理
建议
库存水平
•信息管理
提供最新产品信息 帮助分析销售数据
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中高毛利产品战略应注意的问题
•暴利 区
•0%
•18
•40
•60
%
•35
%
•50 %
%
%
•中高毛
利产品
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、
利润、销量的最
优化组合。
在药店中，不同品牌有不同的角色，要做有机的产品组合
销量贡献型产品 •低毛利率 ×
•高销量
服务贡献型产品
•中毛利率 ×
•中销量
利润贡献型产品
•高毛利率
× •低销量
单体药店的发展趋势
l 趋势一：连锁化； l 趋势二：联盟化； l 趋势三：专业化。
•观 点： 联盟是更多单体药店的理想选择！
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主推中高毛利产品
善于经营人气
l 一个药店要想生意好，首先要有人气，俗话说 得好：“聚人气，方能招财气”。人气是药店 生存，产生利润的前提和根本。为了能够吸引 人气，药店可以从以下方面着手：
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主推中高毛利产品
因此，在售药前，店员要尽快了解顾客的真正需 要，才能向他推荐最合适的产品。一般说来消费 者在购买药品时希望获得的消息集中在以下几个 方面：
1、药效或疗效信息（50％）
2、药品的副作用或安全信息（19％）
3、价格信息（17％）
4、药物品种信息（13％）
5、药品的服用方法（13％）
为“四无产品”。
无品牌、无疗效、无保障、无服务。
只有短期的利润！
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主推中高毛利产品
四无产品的危害：
一、主推无品质的产品无异于慢性自杀； 二、潜在产品积压和滞销的风险； 三、无有效的市场保护，随时面临断货、 被冲击的风险。
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主推中高毛利产品
药店真正的需求：“持久的利润”！