采购谈判与议价技巧
17个采购谈判的技巧
17个采购谈判的技巧采购谈判是为了在购买产品或服务时取得有利条件的过程。
下面列举了17个采购谈判的技巧，来帮助你在谈判中取得成功。
1.了解市场：在谈判之前，了解市场价格、竞争对手和供应商的情况非常重要。
这可以帮助你更好地评估供应商的报价并提出合理的要求。
2.制定目标：在谈判之前，明确自己的目标和利益要求。
设定一个可实现的目标，并努力实现它。
3.建立合作关系：与供应商建立良好的合作关系是非常重要的。
显示出对供应商的尊重和合作的态度，可以加强谈判双方之间的信任。
4.认识供应商：在谈判之前，了解供应商的背景信息和业务表现。
这可以帮助你更好地评估他们的能力和信誉度。
5.强调互惠互利：在谈判过程中，强调互惠互利的原则。
提出你的要求，并提供对供应商有利的条件，以促使他们接受你的要求。
6.创造竞争：通过与多个供应商进行谈判，可以创造竞争环境，促使供应商们提供更优惠的条件。
7.不要急于签约：不要急于签署合同，给自己留出足够的时间来评估报价和条件。
不要让供应商觉得你急需他们的产品或服务。
8.引用市场价值：如果供应商的报价超出市场平均价值，你可以引用市场价值来要求他们调整报价。
9.注意细节：在谈判过程中，要注意细节。
注意供应商的一切陈述和承诺，并将其纳入合同条款中。
10.掌握信息：在谈判之前，收集并了解相关的信息。
了解市场趋势、产品特点和竞争对手的情况，可以帮助你在谈判中更好地交流和表达自己的要求。
11.有备而来：在谈判之前，准备充分。
了解自己的要求和限制，并准备好相关材料和数据，以支持自己的立场。
12.高效沟通：在谈判中，高效沟通是关键。
清晰地表达自己的要求，并理解供应商的观点和意见。
13.确定议价范围：在谈判之前，确定自己的底线和可接受的范围。
在谈判过程中，灵活调整自己的要求，但不要超出可接受的范围。
14.技巧地使用权力：了解自己的权力和优势，并在谈判过程中灵活运用。
不要过于依赖权力，而是通过合作和互惠互利来取得更好的结果。
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧1.做足准备工作：在谈判之前，采购人员应该对市场行情、供应商的情况以及产品的价格做足够的了解。
这将帮助采购人员在谈判中更有底气和信心。
2.确定最低限价：在谈判之前，采购人员需要明确产品的最低限价，即自己必须获得的最低价格。
这样一来，当供应商报价过高时，采购人员就能有底气地拒绝。
3.发挥竞争优势：采购人员应该通过多方面的询价和比较来找到多个供应商，以增加自己在谈判中的竞争优势。
多个供应商之间的竞争将迫使他们提供更好的价格和条件。
4.采用象征性拒绝：在谈判开始时，采购人员可以采用象征性拒绝的方式，即暗示他们准备选择其他供应商。
这对于引起供应商的注意并促使他们降价是非常有效的。
5.以合作关系为基础：在谈判过程中，采购人员应该强调与供应商建立长期的合作关系的重要性。
通过强调合作的好处，采购人员可以获得更好的价格和条件。
6.制定多个议价策略：采购人员应该制定多个议价策略，以备不时之需。
例如，可以采用逐步降价的方式，逐步逼近自己的最低限价，或者采用分批议价的方式，将谈判分成几个阶段进行。
7.适度让步：在谈判中，采购人员也要适度地做出让步，以表明自己的诚意和合作态度。
适度让步有助于增强供应商的信任感，并为后续的谈判创造更好的氛围。
8.充分利用信息优势：采购人员可以通过收集和分析市场、行业和供应商的信息，来增强自己在谈判中的信息优势。
了解竞争对手的价格、产品质量和服务等方面的信息，将有助于采购人员在谈判中更好地与供应商交锋。
9.保持沟通畅通：在谈判过程中，采购人员要保持与供应商的良好沟通。
及时回应供应商的询问和建议，并提出自己的要求和意见。
良好的沟通有助于建立信任和合作，促使谈判达成成功。
10.永远保持专业：无论谈判的进展如何，采购人员都要始终保持专业的态度。
不要被情绪左右，要理智地分析和决策。
只有保持专业，才能使谈判更有效地进行，并最终达成良好的结果。
总之，采购议价谈判是一项复杂而重要的工作。
采购谈判的策略方法与技巧
采购谈判的策略方法与技巧采购谈判是企业与供应商之间就采购交易条件进行协商的过程。
成功的采购谈判可以帮助企业获得更好的采购条件，提高效益。
本文将介绍几种采购谈判的策略、方法与技巧，帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、策略：1.事先准备：在进行采购谈判之前，企业需要事先准备相关资料，了解市场环境与供应商的情况，包括价格、质量、服务等方面的信息。
同时，企业需要明确自己的需求和目标，制定谈判策略。
2.清晰定位：在谈判过程中，企业需要清晰地定位自己的目标，明确采购需求和具体的采购条件。
同时，要对供应商的竞争力进行评估，选择与自己需求相匹配的合作伙伴。
3.积极联络：企业需要积极与供应商进行联络，建立良好的合作关系。
通过多种渠道与供应商进行接触，了解供应商的产品、质量、服务等情况。
通过积极联络，企业可以引起供应商的兴趣，提高自己的议价能力。
4.灵活变通：在谈判过程中，企业需要灵活应对各种情况变化。
根据供应商的回应，不断调整自己的策略。
同时，企业需要思考多种解决方案，并在谈判中灵活应用，以达到自己的目标。
二、方法：1.建立信任：在采购谈判中，建立和谐的合作关系是很重要的。
企业需要以诚信为基础，与供应商建立互信关系。
在谈判中展示自己的专业知识和实力，让供应商相信自己是一个可靠的合作伙伴。
2.沟通明确：在谈判过程中，双方需要进行充分的沟通与信息交流。
企业需要清楚地表达自己的需求和要求，同时倾听供应商的建议和意见。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的立场，找到共同的合作点。
3.理性分析：采购谈判不能只凭感觉决定，而应该进行理性分析。
企业需要对供应商的产品、价格、服务等方面进行全面评估，比较不同供应商的优劣势，根据实际情况做出决策。
4.灵活应对：在谈判过程中，企业需要灵活应对供应商的各种反应和策略。
根据供应商的表现，调整自己的策略和立场。
同时，企业需要提前预测可能出现的问题，并准备相应的解决方案。
三、技巧：1.让步交替：在谈判过程中，双方可能会就一些条件进行让步。
采购价格谈判的技巧和策略
采购价格谈判的技巧和策略采购价格谈判是商业交易中不可或缺的一环，对于采购方来说，如何在谈判中争取到最有利的价格是至关重要的。
本文将探讨一些采购价格谈判的技巧和策略，帮助您在商业谈判中取得优势。
1. 建立底线和目标：在进行采购价格谈判之前，采购方需要明确自己的底线和目标。
底线是您所能接受的最低价格，而目标是您希望达到的最佳价格。
了解这些数字将为您在谈判中提供指导，并帮助您更好地评估与供应商的合作机会。
2. 深入了解供应商：在采购过程中，了解供应商的情况将帮助您更好地理解他们的定价策略和优势。
了解供应商的竞争对手、市场地位、产品质量和技术优势等方面的信息，可以为您在谈判中提供更具竞争力的议价策略。
3. 强调互利关系：在价格谈判中，双方都希望获得最好的结果。
因此，强调合作和互利关系是谈判中的重要策略。
与供应商建立长期稳定的合作关系，有助于建立互相信任的基础，使双方都能从合作中获益。
4. 多方面议价：在采购价格谈判中，不仅仅局限于产品价格的议价，还可以从其他方面寻找优势。
例如，可以要求供应商提供更长的付款期限、支持技术培训或售后服务等。
通过在其他方面的议价，可以在供应商提供更多附加价值的同时，更好地控制总体采购成本。
5. 比较并选择最佳供应商：在价格谈判之前，采购方应当做好充分的市场调研工作，了解多个供应商在价格、质量、服务等方面的差异和优势。
通过比较不同供应商的报价和条件，采购方可以找到最佳的合作伙伴，为自己争取更好的价格。
6. 灵活运用时间和条件：在价格谈判中，时间也是一种策略。
采购方可以通过灵活运用合同期限和条件等方式，在时间上对供应商施加一定的压力，以争取更好的价格。
同时，采购方也应当保持灵活性，根据市场行情和供需变化，调整自己的议价策略。
7. 战略合作伙伴关系：对于长期合作的供应商，采购方可以考虑建立战略合作伙伴关系。
通过长期稳定的合作关系，采购方可以获得更有利的价格和其他优势条件。
建立战略合作伙伴关系还有助于降低供应链风险，并提供更好的交货和服务保障。
采购谈价格的技巧和方法
采购谈价格的技巧和方法采购价格谈判技巧一、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。
这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。
因此，这时候形成买方市场。
采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。
当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。
采购价格谈判技巧二、敲山震虎在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。
但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
采购价格谈判技巧三、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。
在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。
采购价格谈判技巧四、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。
通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。
因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
采购谈判与议价技巧
采购谈判与议价技巧采购谈判和议价是采购过程中非常重要的环节，对于供应商与采购方来说，谈判和议价的成功与否直接影响到双方的合作关系以及成本控制。
在采购谈判和议价中，双方需要灵活运用一系列技巧和策略来达成共识和获得最佳结果。
本文将介绍几种常见的采购谈判和议价技巧。
一、提前做足准备工作在采购谈判和议价之前，双方都需要做好充分的准备工作。
采购方需要了解市场行情和竞争对手的情况，掌握供应商的资质和实力；而供应商则需要了解采购方的需求和预算限制，以及竞争对手的报价。
只有做足准备工作，双方才能在谈判和议价中有备而来，更好地把握主动权。
二、设定明确的目标和底线在采购谈判和议价中，双方都应设定明确的目标和底线。
采购方需要明确自己的需求和预算，设定理想的价格和合同条款；而供应商则需要确定自己的最低接受价位和合同条件。
通过设定目标和底线，双方可以更好地掌握自己的底气，并在谈判中寻求最大的利益。
三、运用信息和权力的优势在采购谈判和议价中，信息和权力是双方争夺的关键。
采购方可以通过多方渠道收集和分析供应商的报价和资质，了解市场行情和行业标准。
通过掌握更多的信息，采购方可以更好地评估供应商的实力和报价的合理性，增加议价的成功率。
而供应商则可以通过展示自己的技术实力和产品优势，提高自己的议价能力。
四、灵活运用谈判和议价技巧在采购谈判和议价中，双方可以灵活运用一系列的技巧和策略。
比如，采购方可以通过搞降假象、加强竞争、采用分期支付等方式来增加议价的空间；而供应商则可以通过提供附加服务、调整产品包装、提供长期合作等方式来增加议价的筹码。
双方还可以采用时间窗口、让步碰撞、分解议价等技巧来推动谈判进程和达成共识。
五、保持良好的沟通和合作采购谈判和议价是一个复杂的过程，需要双方进行密切的沟通和合作。
双方需要保持积极的态度和良好的沟通信任，充分交流各自的需求和利益。
在谈判过程中，双方应展示出灵活的思维和解决问题的能力，并采取积极的合作态度，以实现双赢的结果。
采购谈判及议价技巧
采购谈判及议价技巧采购谈判是在商业交易中的重要环节之一，它涉及到双方利益的平衡和谈判技巧的运用。
下面将介绍几种采购谈判及议价技巧，以帮助采购方在谈判过程中更好地达到自己的目标。
1.充分准备在进行采购谈判前，采购方必须准备充分。
这包括了解市场行情，了解供应商的背景和情况，制定自己的采购目标和底线，了解产品的市场价值等。
准备充分可以让采购方在谈判中更有底气，更有条件争取到自己想要的结果。
2.制定谈判策略采购方在制定谈判策略时应根据自身情况和目标来制定。
例如，如果采购方有多个供应商可以选择，可以采用竞争性议价的策略；如果采购方与供应商有长期合作关系，可以采用合作性议价的策略。
另外，还可以根据供应商的实际情况，灵活调整策略。
3.善于借助信息在采购谈判中，信息是非常重要的。
采购方应充分利用信息来增强自己的议价能力。
通过市场调研、供应商评估等方式获取信息，了解市场价格和产品质量等方面的情况，从而在谈判中更有说服力。
4.能力探测在采购谈判中，采购方可以通过探测供应商的利益和底线，了解其实际情况。
在谈判中，采购方可以通过询问问题、观察供应商的反应等方式，来判断供应商的底限，从而更好地调整自己的议价策略。
5.梯度让步在谈判中，双方一般都会有自己的目标和底线。
采购方可以通过梯度让步的方式来达到双赢的结果。
即在各个议价点上，逐步接近对方的要求，同时也争取到自己的利益。
通过适当的让步，可以增加双方的谈判空间，达成更好的协议。
6.创造附加价值在谈判中，除了价格之外，还有其他的议价点，如交货时间、售后服务等。
采购方可以通过在其他方面的让步，来争取到更多的附加价值。
例如，可以要求供应商提供更长的质保期、提供更好的售后服务等，从而增加采购方的利益。
7.保持沟通在谈判过程中，保持良好的沟通是非常重要的。
采购方应主动与供应商进行沟通，了解对方的利益和需求，以便根据实际情况调整自己的议价策略。
同时，也要及时分享自己的需求和底线，以便双方更好地协商。
采购谈判+压价技巧
三种压价技巧
一、还价技巧 二、让步技巧 三、战略性技巧
一、还价技巧
1、要有弹性
2、化零为整 3、过关斩将
4、压迫降价 5、敲山震虎
二、让步技巧
●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让 步都是艰难的，使对方充满期待；并且每次 让步的幅度不能过大。 ●迫使对方在关键问题上先行让步，而本方 则在次要方面让步。 ●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用 一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件 上坚守阵地。
2、针对非价格因素的议价技巧
a、在议价中要求供应商分担售后服务及其 它费用。如此也能间接达到议价功能。 b、善用“妥协”技巧 在供应商价格居高不下时，采购人员应对 少部分不重要的细节，可做适当让步，再从 妥协中要求对方回馈 c、利用专注的倾听和温和的态度博得对方 好感。即“说之以理，动之以情，绳之以 法”。
1、针对价格的议价技巧
●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最 好先谈一些不相关的话题。借此熟悉对方周围事 物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。． ●运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所 提的价格，尽量表示困难，多说“唉” “没办 法！”等字眼，以低姿势博取对方同情。 ●尽量要求面对面的商谈，这样沟通效果较佳， 往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要 求对方妥协，予以降价。
卖方
买方
三、战略性技巧
1、欲擒故纵 2、差额均摊
3、迂回战术（案例)
4、直捣黄龙（案例） 5、哀兵姿态
6、釜底抽薪
【 案例 】 某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现 价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总 经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的 价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意 降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商， 先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因 为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增 加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。 当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转 工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则 迂回战术的执行就有困难。
采购流程中的谈判技巧如何获取最优惠的价格
采购流程中的谈判技巧如何获取最优惠的价格
在采购过程中，谈判技巧是至关重要的环节，直接影响到最终采购价格的优劣。
下面将分享一些在采购流程中如何运用谈判技巧获取最优惠价格的方法。
准备工作
在进行谈判之前，充分准备是成功的关键。
要对市场行情进行充分了解，掌握商品的价格波动情况；研究供应商的背景和竞争对手的情况，了解市场竞争格局；制定清晰的谈判目标和底线，确保自己心中有数。
建立良好关系
在谈判过程中，建立良好的关系非常重要。
通过尊重对方、倾听对方需求、表达自己的立场并寻求共赢的方式，可以增加谈判成功的可能性。
谈判是双方共同合作的过程，而非对抗。
技巧运用
信息收集：在谈判前后，不断收集信息，了解市场动态、供应商情况、竞争对手策略等，以便有针对性地进行谈判。
设定议价范围：根据自身底线和市场情况，设定一个合理的议价范围，灵活调整以达成双方满意的价格。
利用时间：谈判时掌握好时间节点，把握有利时机，比如在供应商需要快速销售时，可以谈判到更优惠的价格。
提出多个选择：在谈判过程中，提出多个选择，增加弹性和谈判空间，有助于最终达成双赢。
在采购流程中，谈判技巧的运用至关重要。
通过充分准备、建立良好关系、灵活运用谈判技巧，可以最大程度地获取最优惠的价格，实现采购成本的控制和效益的最大化。
关键在于沟通和合作，双方都希望达成一个满意的交易。
通过谨慎的谈判策略和技巧，可以在采购过程中取得最佳结果。
如何应对采购议价的技巧和方法
如何应对采购议价的技巧和方法在面对采购议价时，掌握一些技巧和方法可以帮助您更好地应对这个挑战。
以下是一些实用的建议，希望能对您有所帮助：1. 提前做足功课：在进行采购议价之前，了解市场价格和供应商的情况非常重要。
通过比较不同供应商的报价和产品质量，您可以更好地了解市场行情，并在议价过程中拥有更多的谈判筹码。
2. 设置明确的目标：在开始议价之前，明确您希望达到的目标和底线。
确定目标价格和可接受的价格范围，以便在谈判中有一个明确的方向。
这将帮助您更好地掌控局势，并在谈判中保持自信。
3. 建立良好的关系：在谈判过程中，与供应商建立良好的关系非常重要。
展示您对他们产品的兴趣，并尊重他们的意见和建议。
通过建立合作关系，您可以增加谈判的成功概率，并获得更好的价格和条款。
4. 创造互利的局面：在谈判中，尽量使双方达到互利的局面。
寻找一些可以为供应商提供价值的方式，例如提供长期合作、购买大量数量等。
通过与供应商建立互惠互利的关系，您可以更好地获得更有利的交易条件。
5. 灵活运用不同的谈判策略：根据不同的情况，可以采用不同的谈判策略。
例如，可以运用时间压力、竞争对手报价等因素来增加您在谈判中的议价能力。
灵活运用不同的策略可以提高您的议价成功率。
6. 不只谈价格：议价不仅仅局限于价格，还可以关注其他方面的议价，如交货条件、售后服务等。
寻找其他的议价点，可以增加您的议价空间，同时获得更好的交易条件。
综上所述，采购议价是一个需要技巧和方法的过程。
通过提前准备、建立良好的关系、设定明确的目标、灵活运用不同的谈判策略以及关注其他方面的议价，您可以在采购议价中取得更好的结果。
记住，议价是一种艺术，不断的实践和经验积累将使您变得更加熟练。
采购协商和竞价技巧
采购协商和竞价技巧在现代商业环境下，采购协商和竞价技巧是企业成功采购和获得最佳价格的关键。
对于采购专业人员来说，掌握有效的协商和竞价技巧不仅可以为企业节省成本，还可以提高供应链的效率和品质。
本文将介绍一些常用的采购协商和竞价技巧，帮助采购专业人员在商务谈判中取得更好的结果。
建立良好的供应商关系是成功协商和竞价的基础。
采购专业人员应该与潜在供应商建立良好的合作关系，这样可以建立相互的信任和了解。
通过与供应商进行定期的沟通和交流，采购专业人员可以更好地了解供应商的需求和能力，并且可以提前了解到市场的变化和趋势。
采购专业人员还可以通过定期的供应商评估和绩效评估来确保供应商的质量和服务水平。
有效的需求分析是协商和竞价的关键。
在与供应商进行商务谈判之前，采购专业人员应该对所需的产品或服务进行充分的需求分析。
这包括确定需求的规格和数量、对产品或服务的质量要求和性能要求等。
采购专业人员还可以进行市场调研和竞争情报收集，以了解市场上同类产品或服务的价格水平和供应商的能力，从而为协商和竞价提供依据。
在商务谈判中，采购专业人员应该灵活运用不同的协商策略和技巧，以达到最佳的谈判结果。
例如，可以采用竞争式协商的方式，通过与多个供应商进行竞争，以获得最有利的价格和条件。
还可以采用合作式协商的方式，与供应商建立长期的战略合作关系，以获得更好的产品质量和服务水平。
采购专业人员还可以运用正确的谈判技巧，如沟通技巧和说服技巧，以提高谈判的效果。
在竞价过程中，采购专业人员应该制定合理的竞价策略。
这包括确定竞价的时间和地点，选择参与竞价的供应商，设定竞价的规则和要求等。
采购专业人员还可以利用竞价的结果进行供应商评估和筛选，以选择最佳的供应商。
竞价过程中的透明度和公正性也是非常重要的，采购专业人员应该确保竞价的过程公正透明，并且对竞价结果进行及时的汇总和分析。
采购专业人员应该进行合同管理和绩效评估，以确保协商和竞价的成果能够得到有效的实施和控制。
采购与供应商的谈判技巧
采购与供应商的谈判技巧解决采购方和供应商之间的争议。
这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面第一范文我整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。
采购与供应商的谈判技巧01一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价现货价就是拿现货的价格。
8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。
收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，知己知彼，百战不殆。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
采购谈判与议价技巧
采购谈判与议价技巧一、采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。
2、非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。
○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。
○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。
二、谈判的本质——一）交换/双赢⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer二）谈判要点1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。
2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。
3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。
5、诚恳协商——不做敌对性批评。
6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。
7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。
三、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。
1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。
2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。
四、谈判的架构一）、确认或预期采购的需求1、填写请购单2、清点存货3、建立订购点4、支持新产品开发计划5、新设备的计划二）、谈判的必要性1、是否有足够的投标者？2、价格以外的问题多还是少？3、和约金额大吗？4、是否牵涉复杂的技术问题？5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？6、合约是否牵涉双方的合作关系？7、供应商将执行有附加价值的活动吗？8、交货期很长吗？9、风险与不确定性很高吗？三）、谈判的计划1、指派参与会谈者2、设定目标3、分析优劣势4、收集情报5、确认对手需求四）、进行谈判1、据理（事实）力争2、做出必要的让步3、缩短差距4、管理时间压力5、保持非正式气氛6、定期汇总进度（成果）7、运用战术（技巧和方法）8、保持友善关系（以柔克刚）五）、执行协议1、提供进度报告2、信守谈判的协议五、价格的本质1、价格的原则2、价格的决定方式3、价格的种类六、价格谈判前的计划6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练1、预测（Predict）——洞烛先机2、学习（Learn）——知已知彼3、分析（Analyze）——上限下限4、谈判（Negotiate）——因势制宜七、谈判的优、劣势分析1、买方力量2、卖方力量3、市场状况4、新竞争者八、谈判的策略1、压榨2、平衡3、多角化九、谈判实例——天龙八部①借刀杀人②过关斩将③化整为零④压迫降价⑤迂回战术⑥直捣黄龙⑦预算不足⑧斧底抽薪十、谈判演练1、谈判程序2、分组演练附录一：采购谈判之价格提示1、提示最低价例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的材料不可能超过300元。
采购员议价技巧
采购员议价技巧以下是 7 条关于采购员议价技巧的内容：1. 要学会货比三家呀！就好比你买衣服，你不得多逛逛几家店看看款式、质量和价格呀？咱做采购也是一个理儿！多找几个供应商，对比他们的报价和条件，这样才能挑出最划算的那个呀！比如上次采购办公用品，我就找了好几家，最后真让我找到一家性价比超高的呢！2. 可别小瞧了砍价这事儿啊！这就像是一场战斗，咱得勇敢出击！直接跟供应商说咱的期望价格，别怕被拒绝啊！你看那些会砍价的人，不都是大胆开口的嘛。
有回采购原料，我就大胆地砍了一大截，供应商一开始还不情愿，后来不也答应了嘛！3. 和供应商打交道，那得打好感情牌呀！就像和朋友相处一样，多沟通、多理解，关系好了还怕谈不好价格？平常偶尔聊聊天，关心一下人家，到议价的时候人家也会多考虑考虑咱的呀！上次和一个长期合作的供应商，聊着聊着就很顺利地谈到了一个满意的价格呢！4. 要抓住供应商的弱点呀！这就像打仗找对方的破绽一样。
仔细分析他们可能存在的问题，比如库存压力大啥的，咱就趁机压价呀！有一次我知道供应商急于出货，那我就抓住这点狠狠谈价，结果真的很成功呢！5. 别老是自己埋头议价，也得学会借助外力呀！找找其他部门的同事一起出出主意，人多力量大嘛！就像拔河比赛，大家齐心协力才能赢呀。
之前在采购一批设备时，和技术部门的同事一起，就成功让供应商降了不少价呢！6. 时刻牢记自己的底线呀！可不能被供应商随便就忽悠了。
知道自己能接受的最高价是多少，超过了就坚决不干，这得有原则是不是？记得有一次供应商想让我提高预算，我坚决不同意，最后还是按照我原来的计划来的呢！7. 谈判技巧得灵活运用呀！别一根筋走到底。
有时候要强硬，有时候要适当妥协，这不就跟跳舞一样，要踩准节奏嘛！咱得根据实际情况随时调整策略呀。
上次在和供应商商议价格时，就根据形势灵活变化，最后达成了很不错的结果呢！总之，采购员议价就是一场智慧的较量，咱得把各种技巧都用上，才能为公司争取到最大的利益呀！。
采购员谈判有什么技巧
采购员谈判有什么技巧采购谈判是采购员在完成采购工作时不可避免的一项重要任务。
在谈判中，采购员需要与供应商进行良好的沟通，以达成理想的采购合作。
为了帮助采购员更好地进行谈判，以下是一些重要的技巧和建议。
1.充分准备：在进入谈判前，采购员应该研究供应商的背景资料，了解他们的产品、服务和市场定位。
此外，采购员还应仔细研究市场价格，并与部门内的其他同事沟通，以确保能够提出具有竞争力且合理的要求。
2.设定明确的目标：在谈判前，采购员应知道自己的目标是什么。
这可以包括所希望达到的价格水平、供货时间、产品质量或其他一些特殊要求。
明确的目标使采购员在谈判过程中更加专注和自信。
3.保持灵活性：尽管设定了明确的目标，但在谈判中采购员也应该保持灵活性。
可能会出现一些意外情况或供应商的不同意见，因此采购员需要适应情况，并可能在目标上进行一些调整，以更好地达成双方的合作。
4.懂得听和理解：一个好的采购员应该是一个好的倾听者。
通过倾听供应商的观点、意见和需求，采购员可以更好地了解他们的利益和限制。
这样，采购员可以跳过争论和冲突的阶段，更容易找到解决问题的方法。
5．建立合作关系：采购谈判不仅仅是一次交易，更是为了建立长期的合作关系。
采购员应该积极寻找供应商合作的机会，包括提供更多的订单、长期合同、共同发展新产品等。
通过建立合作关系，可以为采购员和供应商双方创造更多的机会和利益。
6.善于使用信息：在谈判中，信息是一种强大的武器。
采购员应该利用市场信息、竞争对手的报价和产品特点等来支持自己的立场。
采购员还可以提供供应商的市场份额、市场趋势和竞争状况等信息，以增加自己的议价能力。
7.寻找共同利益：谈判应该是双赢的。
采购员可以尝试找出与供应商共同的利益点，并通过合理的协商方法来实现它们。
通过强调合作的重要性和长期利益，可以增加供应商的信任度，并更容易达成共识。
8.舍得说“不”：在谈判中，采购员应该学会说“不”。
无论是供应商的报价不合理，还是供货时间无法满足要求，如果与公司的目标不符合，采购员都应坚决拒绝。
采购议价谈判技巧培训课件PPT
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
转正后的采购员如何提高自己的谈判能力与议价技巧
转正后的采购员如何提高自己的谈判能力与议价技巧在职场中，采购人员的谈判能力和议价技巧对于企业来说至关重要。
尤其是对于刚转正的采购员而言，提高自己的谈判能力和议价技巧将在其职业发展中起到关键作用。
本文将探讨几种提高自身谈判能力和议价技巧的方法，旨在帮助转正后的采购员更好地应对复杂的采购谈判，实现个人与企业的双赢。
一、了解市场及行业信息作为一名优秀的采购员，在进行谈判前必须了解市场和行业的基本情况。
通过关注最新的市场动态和行业发展趋势，采购员可以更好地预测供应商价格的变化，并在谈判中更具备话语权。
因此，转正后的采购员应该建立并定期更新自己的市场和行业信息数据库，以便在面对供应商时能够做出明智的决策。
二、建立供应商关系与供应商建立稳定的合作关系对于提高谈判能力和议价技巧至关重要。
合作关系的建立可以通过定期与供应商进行交流、了解其产品和服务的特点和优势，并与供应商保持良好的互动来实现。
采购员可以通过参加行业展会、供应商培训和座谈会等活动来拓展自己的供应商网络，并在日常工作中与供应商建立密切的联系。
在谈判时，采购员可根据已有的供应商关系寻求更好的价格和条件，实现双赢的目标。
三、制定谈判策略在转正后的采购员职业生涯中，制定有效的谈判策略是提高谈判能力和议价技巧的关键。
首先，针对每个采购项目，采购员应该进行充分的准备工作，包括了解产品和服务的需求、核实预算和市场价格等。
其次，根据供应商的情况和目标，制定灵活的谈判计划，并根据实际情况进行调整。
最后，采购员在谈判过程中应准确把握信息的收集和使用时机，避免透露过多的底线信息，并对供应商的议价策略做出及时的反应。
四、提升沟通能力良好的沟通能力是一名成功采购员的必备素质。
在转正后的采购员当中，通过提升沟通能力，可更好地理解供应商的需求和意图，并以此为基础进行更有针对性的谈判和讨价还价。
为了提升沟通能力，采购员可以参加相关的培训课程或研讨会，并积极锻炼自己的表达能力和沟通技巧。
采购谈判的方法与技巧
采购谈判的方法与技巧采购谈判是指采购方与供应方之间就价格、数量、质量、交货期等方面进行的协商和沟通，以达成双方都能接受的交易条件。
采购谈判既是商务谈判的一种形式，也是采购过程中至关重要的环节。
下面将介绍采购谈判的一些方法与技巧。
一、明确谈判目标明确谈判目标是采购谈判的第一步，采购方应该在谈判前对自己所需采购物品的需求进行详细分析和明确，包括价格、数量、质量、交货期等方面的要求，并根据市场行情和供应商的实际情况进行合理的预期。
同时，也要考虑到供应商的利益和要求，寻求双方的共同利益点。
二、做好准备工作进行充分的准备工作是采购谈判的关键，包括对市场价格的了解、供应商的背景调查、产品价格、质量和交货期的对比分析等。
此外，还需要对自己的议价策略进行制定，明确底线和可让度，同时对供应方可能提出的反驳和要求进行预判，并制定应对措施。
三、建立良好的谈判氛围在进行采购谈判时，双方应该通过友好的沟通与合作来建立良好的谈判氛围。
通过尊重和理解对方的立场和诉求，增加互信度和谈判成功的可能性。
此外，还可以通过互相提供信息和共享资源等方式，增强合作意识和共赢的思维。
四、灵活运用不同的谈判技巧采购谈判中，有多种谈判技巧可供采购方选择，如下所示：1.坚持己见：采购方可以使用强硬的谈判方式，坚持自己的利益诉求，以达到更好的采购结果。
但要注意适度，不要过于强硬而导致谈判破裂。
2.输送信息：采购方可以通过适度的信息输入，让供应方清楚自己的需求和诉求，从而影响对方的谈判策略。
3.对比分析：采购方可以通过对不同供应商的价格、质量和交货期进行对比分析，以帮助自己更好地选择合适的供应商和谈判策略。
4.联合谈判：采购方可以与其他采购方联合起来进行谈判，以增加自身的议价能力和谈判成功的可能性。
五、灵活应对谈判过程中出现的问题在采购谈判过程中，可能会出现各种问题和挑战，采购方要灵活应对。
对于对方的提出的问题和质疑，要有针对性地回应，并提出合理的解决方案。
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧采购议价谈判是每个采购专业人员都需要掌握的关键技能之一、在现实生活中，采购方和供应方之间的议价谈判经常发生。
如何在谈判中取得更好的结果，既满足采购方的需求，又满足供应方的利益，是一个需要技巧和策略的过程。
下面是一些采购议价谈判技巧。
1.首先是做好充分准备。
在进入谈判之前，采购方应该对相关市场和行业进行调研，了解供应方的背景、产品和价格信息。
此外，应该确定谈判的目标和底线，以及不同议价策略的使用。
2.在进行议价谈判时，双方应该保持积极的心态和专业的态度。
虽然谈判是为了各自争取利益，但是双方应该尊重对方并共同努力达成共赢的结果。
3.在谈判中，采购方可以运用一些策略来增加自己的议价能力。
比如，可以通过强调需求的紧迫性、提供时间限制或者在供应商选择上增加竞争的手段来增加自己的议价力。
4.了解供应商的底线。
在谈判中，了解供应商的底线可以帮助采购方在谈判过程中更好地把握进程。
了解底线意味着采购方可以找到一个比底线更接近自己预期的价格，同时也不会过于苛刻导致供应商不愿意合作。
5.善于利用信息优势。
在谈判过程中，采购方可以通过掌握更多的信息，在谈判中占据更有利的地位。
这可以通过市场调研、与其他供应商的谈判以及对供应商的了解来实现。
6.灵活运用议价策略。
根据不同的情况和供应商的反应，采购方可以采用不同的议价策略。
这包括但不限于折扣要求、要价高开低走、逐步退让、增加让步等。
7.学会倾听和理解。
在谈判过程中，采购方应该倾听供应商的需求和观点，理解他们的利益和担忧。
与供应商建立良好的沟通和信任关系，可以帮助双方更好地达成共识。
8.提供附加价值。
除了价格议价，采购方可以通过提供其他附加价值来增强自己的议价能力。
这可以包括长期合作、提供稳定的订单和支付条件、共同研发新产品等。
9.充分利用谈判中的时间和气氛优势。
在谈判中，往往会有一些关键时刻和气氛，采购方应该善于找到并利用这些时机来达成自己的目标。
10.最后，谈判结束后，采购方应该及时总结经验教训，并与供应商建立良好的合作关系。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
采购谈判与议价技巧一、采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。
2、非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。
○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。
○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。
二、谈判的本质——一）交换/双赢⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return SirRobert Oppenheimer二）谈判要点1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。
2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。
3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。
5、诚恳协商——不做敌对性批评。
6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。
7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。
三、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。
1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。
2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。
四、谈判的架构一）、确认或预期采购的需求1、填写请购单2、清点存货3、建立订购点4、支持新产品开发计划5、新设备的计划二）、谈判的必要性1、是否有足够的投标者？2、价格以外的问题多还是少？3、和约金额大吗？4、是否牵涉复杂的技术问题？5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？6、合约是否牵涉双方的合作关系？7、供应商将执行有附加价值的活动吗？8、交货期很长吗？9、风险与不确定性很高吗？三）、谈判的计划1、指派参与会谈者2、设定目标3、分析优劣势4、收集情报5、确认对手需求四）、进行谈判1、据理（事实）力争2、做出必要的让步3、缩短差距4、管理时间压力5、保持非正式气氛6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报6、定期汇总进度（成果）7、运用战术（技巧和方法）8、保持友善关系（以柔克刚）五）、执行协议1、提供进度报告2、信守谈判的协议五、价格的本质1、价格的原则2、价格的决定方式3、价格的种类六、价格谈判前的计划1、预测（Predict）——洞烛先机2、学习（Learn）——知已知彼3、分析（Analyze）——上限下限4、谈判（Negotiate）——因势制宜七、谈判的优、劣势分析1、买方力量2、卖方力量3、市场状况4、新竞争者八、谈判的策略1、压榨2、平衡3、多角化九、谈判实例——天龙八部①借刀杀人②过关斩将③化整为零④压迫降价⑤迂回战术⑥直捣黄龙⑦预算不足⑧斧底抽薪十、谈判演练1、谈判程序2、分组演练附录一：采购谈判之价格提示1、提示最低价例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的材料不可能超过300元。
2、提示最低价目标价例：我看这个零件大概是800元，最多不会超过1000元。
3、提供预算例1：这部机器的预算，我们只编了120万元。
例2：这部机器我们设计部门的估价是120万元。
4、不表明例1、你要卖多少钱？例2、产品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？例3、您的价格再降低一点，我就买了。
附录二：采购谈判攻防问答1、开门见山型：（在买方市场的情况下，卖方有意降价出售。
）卖方：价钱多少，您才要买呢？买方：2、得寸进尺型：（卖方——再探询买方心目中的价格）卖方：您看每公斤100元好吗？为然95元．．．算你最便宜80元啦！买方：3、拖延战术型：（卖方先就规格、交期等问题详细讨论，尽量将谈判的时间花到所剩无几，最后才价格。
）卖方：啊！想不到谈了这么久，还有二十分钟，您们就要下班了，我们的价格应该是合理的？买方：4、将错就错型：（卖方故意失言，以引诱买方吐露真实的价格。
）卖方：我们知道贵公司希望支付的价格是125元。
买方：5、旁敲侧击型（卖方提出有关买方价格的进、销、存问题）卖方：贵公司最近产品的销路如何？买方：一、购谈判技巧的“规划”采购经理的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何成功的谈判。
而成功的谈判之前必须有详尽的规划（PLAN）由四个部分构成：Predict、Learn、Analyze、Negotiate。
（一）、Predict（预算）好的预测须包含下列几项：a、对价格的变化要未雨绸缪：充分的前置时间让你在谈判时有较佳的选择，容易采取因应对策。
b、（四个伙伴）理论；谈判桌上有四个伙伴与你同在过去、现在、最近、未来。
当一个决策无法同时满足这四个伙伴时，必须权衡得失使损失降低至最低。
c、尽早由供应商处得到协助：供应商对产品的了解通常较买方为多，要求供应商予技术、管理、财务等方面的协助。
d、使用量预测：搜集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。
可利用MRP电脑系统。
同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于有谈判时得到较大的折扣。
e、掌握特殊重大事件：（如罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等）将可更准确预测合理价格，而谈判桌上居于优势。
这些重大事件除了报章杂志搜集外，尚可由销售人员处得知。
f、注意价格趋势：①过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报形式）？②比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式。
（二）、Learn（学习）从所得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容是成功的关键，下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分：A、容易得到的资讯a、谈判及价格的历史资料：1、找出供应商谈判技巧的趋势2、供应商处理上次谈判的方式。
b、产品与服务的历史资料；价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。
工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。
c、稽核效果：从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错帐）。
d、最高指导原则：挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例以增强你的谈判力。
e、供应商的营运状况：从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战百胜。
f、谁有权决定价格：搜集其个人资料加以运用，卖方通常较容易对陌生人抬高价格。
g、掌握关键原料及关键因素：运用80/20原理。
h、利用供应商的情报网络：可从销售人员处得到一些有价值的资讯（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变）。
B、不易得到的资讯1、寻求更多的供应来源(包括海外)；即使你仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增加你的议价能力。
2、有用的成本、价格资料与分析；良好的成本、价格分析可提高有效的采购。
必要时应邀请成本分析师，这是一种投资而非成本。
3、供应商的估价系统；化整为零——从供应商各个部门的平常生产排程来推估。
4、限制供应商谈判能力：（1）提供对方愈少的资讯愈好。
（2）尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策。
5、了解供应商的利润目标及价格底线;需耐心地透过各种管道求得(谈判过程也是管道之一)。
（三）Analyze（分析）A、如何建立报价系统；利用专业成本分析师从事成本分析。
B、如何比价：（a）价格分析：相同成分或规格比较其价格或服务。
（b）成本分析：将总成本分为细项—包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。
卖方与买方估计的价差需要双方讨价还价来达成协议。
（c）找出决定价格的重要因素：是人工、原料、或外包？这可作为谈判的依据。
（d）价格上涨如何影响供应商的边际利润；供应商成本虽然上涨（例如由于通货膨胀），但其价格通常不只反应成本的增加（常有灌水的现象）。
（e）实际与合理的价格是多少？（f）对付价格上涨的最好对策：重要的是方法与时机的掌握，最好有专家协助。
（四）Negotiate（谈判）（a）涨价时让销售人员当面提出：通常书面通知的涨价比电话中容易，而面对面通常是最难以启齿的，耐心地等待销售人员提出涨价妥协。
（b）双重退避：当销售人员报价时，买方应表示惊讶得难以接受，同时他的老板也应如此。
这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场，否则下次卖方可能会食髓知味。
（c）不要马上谈到正题：如此卖方会承受一般无形的压力而变得焦虑，这样对你的谈判较有利。
（d）声东击西：先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的。
（e）不要轻易给卖方第一次很大的好处：当你想提供时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报。
二、采购优劣势分析采购部门必须评估与供应商谈判力量，究竟有那些优势（strengthens）或劣势（weakness）。
例如属于买方力量占优势的状况，有下列各项：(一)采购数量占供应商的产能的比率愈大。
(二)供应商产能的成长能配合买方需求的成长。
(三)供应厂商产能利用率未达瓶颈（90%以上）。
(四)卖方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源。
(五)买方最近产品的获利率愈高。
(六)物料成本占产品售价的比率愈低。
(七)断料停工损失成本愈轻。
(八)买方自制能力愈高自制成本愈低。
(九) 采用新来源的成本愈低。
(十)买方营运时间充足，而卖方急于争取订单。
基于采购力量与供应商的对抗，自然可以找出机会或弱点，因此能够发展对付供应商的策略，此等策略将成为采购人员执行的行动方针。
不同采购策略的行动方针采购策略压榨 平衡 多角化供应商力量 供应商力量 供应商力量三、议价技巧之一——卖方优势（一）借刀杀人通常询价之后，可能有3-7个厂商报价，经过报价分析与审查，然后按报价高、低次序排列（比价）。
议价究竟先从报价最高者着手，还是从最低者开始时？是否只找报价最低者来议价？是否与报价的每一厂商分别议价？事实上，这并没有标准答案，应视状况而定。
一般采购人员工作均相当忙碌，若逐一与报价厂商议价，恐怕“时不我兴”。
且议价的厂商愈多，通常将来决定的进修困扰就愈多。
若仅从报价最低的厂商开始议，则此厂商可能倨傲不驯，降低的意愿与幅度可能不高。
故所谓“借刀杀人”即使报价并非最低者开始。
若时间有限，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二者来议价，经过这两次议价，“底价”就可能浮现出来。
若此---“底价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者承做意愿相当高，则可再找原来报价最低者来报价。
以前述第三、第二者降价后的“底价”，要求最低者降至“底价”以下来承做，达到“借刀杀人”的目的。
若原来报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。