东部华侨城天麓

深圳中原顶级物业服务体系
1、理论： 观念的改变才是真的改变
2、分类： A、立“同等级” B、造“私人场” C、观“微表情” D、树“优先权”
立“同等级”
一个月薪1000的人如何与时薪10000的人进 行沟通与对话？
1、一句话找到客户的需求 2、消除不安的谈话术 3、勇敢的跟客户说“NO”
1、一句话找到客户的需求 理解客户的情况，据此展开 话题，打开对方的心，巧妙 地打探出情报
“您看过哪几个项目了？”
“要这样做”
“不知道该怎么做”
“您有什么具体的计划吗？”
“您对我们项目有什么印象？”
接待客户
2、消除不安的谈话术 客户有期望，就会有“期 望能否被满足”的担心， 抓住客户需求的同时，理 解客户的不安，努力消除 客户的不安！
“你们的楼盘行不行啊？” “中原靠不靠得住啊？”
东部华侨城天麓
荣誉回顾
2
所获荣誉 中国十大超级豪宅 全球人居环境示范社区 中原红皮书09销售单价、总额最高
09业绩 开盘当天销售17亿 3000万的房子一天售罄 2009年全年销售金额50个亿
2009，天麓大丰收！
我们所服务的客户
曾宝宝 李荣融 朱镕基 任正非 郭台铭 刘国梁
花样年集团控股CEO兼主席
1、观察细节 2、掌握刷卡权
1、观察细节： 在人们做的不同表情之间，或是某个表情里，脸部会“泄 露”出其它的信息，从而方便我们分辨出他内心的真正喜 好，采取相应的措施对应！
眉毛上扬、下颚下垂表示惊讶 撅嘴表示对你说的话的不屑
的瘪 话嘴 都表 没示 自自 信己
对 自 己 所 说
天麓采取2V1的尊贵接待方式， 负责观察客户的人随时注意客 户“微表情”，并通过手势告 知接待人转移谈话重点！
值得信赖的伙伴们交流
盘，工作人员达到近100人，只为
44位客户服务
3、“绝对”的权利 人有了“钱”，接下来 就会关注“权”
1、天麓认筹分为1、2、3、4……筹； 2、天麓认筹可直接锁定放房号！ 3、客户不承诺放弃购买，这套房子只 允许客户一个人买
观“微表情”
当与你对位的客户身价过亿，对一切了若指掌，不愿与你 沟通的时候，你该如何与他对话，如何接待他？
1、让每一个客户享有优先权 2、“量身定制”的服务
1、让每一个客户享有优先权： 优先接待；
富人需要“配得上自己的待遇”， 优先认筹；
即自己比谁都优先购买与消费， 优先看样板房；
只有自己才能购买与消费！
优先选房（暗杠）；
…………
不管任何一点，能给到客户
优先的感觉，就成功了一半
2、量身订制： 满足客户“一厢情愿”的要求， 培养客户成为你的“回头客”！
如何消除不安？
客户身边的人
时刻把“担心”挂在嘴边
客户身边的人往往是影响客户 最深的，要注意观察真正影响 成交的人是谁； 两个朋友来看房，一个很喜欢，
“还有没有什么不明白的？” “如果有担心的，请尽管说？” …………
另一个担心太远，首先选择喜
欢的搞掂，担心的客户也随从
喜欢的朋友一起购买！
3、勇敢的跟客户说“NO” 树立等级真正的意义在于改 变客户对于你的看法，而不 是一味盲目的屈从
销 售 员 2
销
售 员
视野
1
客户
2、掌握刷卡权观察“微表情”并不是只为了观察而观察， 是为了更深层次的洞察客户的内心；真正让牛的不是你能 抢到客户的卡来刷，而是客户主动将卡交给你让你刷！
销售员带客户去看房，没有成交一手房，而是成交二手房
树“优先权”
当客户不愿意为了一件“普通”的东西去买单的时候，你 应该做什么？
“三迎、三送”
接到客户电话迎出门； 停车场迎客户； 迎接客户直至进门； 客户要离开时说再见；
销售员打的去机场，在 离港通道帮助客户签认 购书！
送客户至停车场说再见；
客户上车目送客户直至车影消失
深圳中原顶级物业服务体系
立“同等级” 接待客户时 造“私人场” 与客户洽谈时 观“微表情” 针对诚意客户 树“优先权” 临门一脚
资源在上，建筑在下； 服务在先，销售在后！
对于顶级物业来说，最重要的在于：
做好服务！
曾庆红的女儿
国务院国有资产监督管理委员会主任
前国家总理
华为技术有限公司总裁
身家近8亿美金
富士康集团创始人
身家近20亿美金
中国国家男子乒乓球队主教练
文体明星身家过亿
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100%客户满意度！
为人服务，其实就是缴付居住在地 球上的租金。 ---google中国
深圳中原顶级物业服务体系
在天麓，销售员们会在各 个营销节点与客户沟通， 并告诉他们某些已确定的 消息是只有他们第一个知 道的，使客户可以去跟朋 友们炫耀！
2、给予适度的封闭性：
天麓开盘时，不是所有的人都可
富人追求的社区是享受更高ห้องสมุดไป่ตู้次 以接触客户，包括中原的销售经
生活的社区，花点钱无所谓，在 理与总监、事总；
社区里有跟其拥有相似价值观且 在能容纳500人的琉森湖宴会厅开
“你们这里什么破房子，这么远，海拔这么 高，也能卖这么贵？”
“我接待过曾庆红副主席，他老人家很喜欢这里” “天麓是全球人居环境示范社区” “天麓的地是朱镕基总理亲自批的！”
造“私人场”
1、小道消息 2、适度的封闭性 3、绝对的权利
1、制造小道消息： 富人就是需要这类“小道 消息”—除非自己得意洋 洋的向别人透露，否则别 人永远不知道的小道消息