零售渠道管理改善培训讲座
渠道销售培训会发言稿范文
渠道销售培训会发言稿范文
大家好，非常高兴能有这次机会和大家一起分享关于渠道销售培训的经验和看法。
首先，渠道销售对于一个企业来说是非常重要的。
它不仅能够帮助企业开拓新的客户群体，还能够提高产品的曝光度和销售量。
因此，我们需要重视渠道销售的培训工作，确保我们的渠道合作伙伴具备专业的销售技能和知识。
其次，渠道销售培训需要围绕产品和市场展开。
我们需要深入了解我们的产品特点和市场需求，帮助渠道合作伙伴更好地了解我们的产品，掌握销售技巧，提高销售效率。
最后，渠道销售培训需要注重实践和反馈。
只有在实际操作中不断总结经验和教训，才能不断完善销售技巧和策略。
而及时的反馈则能够帮助我们发现问题，及时调整和改进培训内容和方式，提高培训效果。
总的来说，渠道销售培训对于企业来说至关重要。
我们需要注重培训内容的针对性和实用性，加强与渠道合作伙伴的沟通和合作，共同提高销售业绩和客户满意度。
谢谢大家！。
渠道培训课件
渠道培训课件渠道培训课件：提升销售团队的专业能力导语：在当今竞争激烈的市场环境下，渠道销售的重要性不言而喻。
然而，要想在渠道销售中取得成功，必须不断提升销售团队的专业能力。
本文将探讨渠道培训课件的重要性以及如何设计一份高效的课件，以帮助销售团队在竞争中脱颖而出。
一、课件的重要性渠道培训课件作为一种培训工具，对于销售团队的发展至关重要。
首先，课件可以提供一种系统化的学习方式，帮助销售人员更好地理解和掌握销售技巧和知识。
其次，课件可以提供标准化的培训内容，确保销售团队在不同时间、地点和人员的情况下都能接受到一致的培训。
最后，课件还可以作为一种参考资料，供销售人员在实践中查阅和复习，提高销售效果。
二、设计高效的课件1.明确培训目标：在设计课件之前，必须明确培训的目标。
是为了提高销售人员的产品知识，还是为了培养销售技巧？只有明确了培训目标，才能有针对性地设计课件内容。
2.结构清晰：一个好的课件应该有清晰的结构，以便销售人员能够迅速理解和吸收知识。
可以将课件分为导入、理论知识、案例分析、实践演练和总结等几个部分，每个部分都有明确的目标和内容。
3.图文并茂：课件中应该尽量使用图文并茂的方式呈现内容。
图表可以帮助销售人员更好地理解抽象的概念，而文字可以提供更详细的解释和说明。
同时，适当使用图片和颜色可以增加课件的吸引力和可读性。
4.案例实践：理论知识的学习只是培训的第一步，真正的提高需要通过实践来巩固。
因此，课件中应该包含一些案例分析和实践演练的内容，帮助销售人员将学到的知识应用到实际销售中。
5.互动性：互动性是一份好的课件的重要特点。
通过设置问题、讨论和小组活动等形式，可以增加销售人员的参与度和学习效果。
此外，还可以设置一些测验和练习，帮助销售人员检验自己的学习成果。
三、课件的更新与评估1.定期更新：市场环境和产品信息都在不断变化，因此，渠道培训课件也需要定期更新。
销售团队应该及时了解最新的市场动态和产品知识，并将其纳入到课件中，以保持课件的有效性和实用性。
现代零售渠道管理培训课程
1999年主要国家销售渠道特色和市场份额
各国的内衣销售渠道各有特色： 美国：超级市场和大商场占主导，专卖店的数量不多 法国：超级市场和专业连锁店占主导，大商场份额较少 意大利：专卖店占绝对主导，超级市场所占份额很少 英国：大商场占绝对主导，超级市场所占份额很少 德国：专卖店和大商场占主导，超级市场所占份额很少
资料来源：《中国服装》 2002年第6期
1999年主要国家销售渠道特色和市场份额
100%
11%
80%
17%
60%
26%
40%
8%
20%
22%
16%
0%
法国
各国的内衣销售渠道占总销售额的比例
18%
14%
18%%
11%
12% 5%
7%
52%
55%
12% 5%
意大利
英国
15%
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法国
各国的内衣销售渠道占总销售额的比例
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意大利
英国
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11%
29%
18%
24%
14%
14%
34%
31%
24%
17%
2%
德国 欧盟4国平均 美国
第一章 KA运营方式及管理特点
渠道销售与经销商管理培训方案优化渠道销售与经销商管理提升销售额
实战演练：通过模拟销售场景，让学员亲身体验销售过程
观摩学习：组织学员观摩优秀销售人员的实战演示，学习销售技巧和经 验 角色扮演：让学员扮演不同角色，如销售员、客户等，提高沟通和应变 能力
案例分析：分析成功和失败的销售案例，让学员从中吸取经验和教训
Part Five
培训前销售业绩：统计数据，分析 销售情况
Part Four
授课方式：采用直播、录播、 互动问答等形式
课程内容：包括产品知识、 销售技巧、客户服务等
学习平台：搭建在线学习平 台，方便学员随时随地学习
考核方式：设置课程考核， 确保学员掌握所学知识
培训地点：公司会议室或酒店会议室 培训时间：根据公司安排，一般为工作日 培训内容：产品知识、销售技巧、客户服务等 培训方式：讲师授课、案例分析、角色扮演等 培训效果评估：通过考试、问卷调查等方式进行评估 培训反馈：收集学员意见和建议，不断优化培训方案
培训效果评估：对比培训前后销售 业绩，评估培训效果
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训后销售业绩：统计数据，分析 销售情况
改进措施：根据评估结果，提出改 进培训方案的措施
培训反馈：收集学员对培训内容的反馈意见，了解培训效果和改进空间
满意度调查：通过问卷调查等方式，了解学员对培训的满意度，为改进 培训提供依据 结果分析：对收集到的反馈和满意度数据进行分析，找出培训中的优点 和不足
培训目标：提高销售技能，增强经销商管理能力 培训内容：产品知识、销售技巧、市场分析、客户服务等 培训方式：线上培训、线下培训、实战演练等 培训时间：根据实际情况安排，确保培训效果
培训时间：根据经销商的时间安排，选择合适的时间进行培训 培训地点：选择交通便利、环境舒适的地点进行培训 培训时长：根据培训内容和经销商的需求，确定合适的培训时长 培训方式：采用线上或线下方式进行培训，根据实际情况灵活选择
销售行业渠道管理培训ppt
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
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03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
《新零售课件：如何打造全渠道零售模式》
线上线下结合
了解线上和线下无缝衔接的方式，以及如何 在新零售模式中优化销售渠道。
个性化定制
探索个性化商品定制与生产，满足不同消费 者的需求和偏好。
智能化的营销策略
1 数据驱动
2 AI营销
利用数据分析和市场洞察， 制定精准的智能化营销策略。
应用人工智能技术，实现智 能推荐、精准定价和个性化 营销。
3 虚拟体验
通过虚拟现实和增强现实技术，为消费者提供身临其境的购物体验。
创新支付结算方通过刷脸、扫码
等方式实现快捷免密的支付体验。
3
移动支付
探索移动支付技术的应用和发展，提 供方便快捷的支付方式。
区块链支付
介绍区块链技术在支付结算领域的应 用，提供安全、透明的支付解决方案。
股权激励与员工管理
新零售课件：如何打造全 渠道零售模式
这个课件将带你了解新零售的概念和特点，探讨市场趋势和新零售模式的应 用，以及全渠道零售模式中数据分析的重要性和应用。
市场趋势和新零售模式的应用
新兴技术
掌握人工智能、大数据分析和物联网等新兴 技术在新零售中的应用和创新方式。
社交化购物
借助社交媒体和电商平台，发掘新零售模式 下的全新销售策略。
个性化服务
了解消费者需求并提供个性化定制、快速反 馈和售后服务。
品牌忠诚
通过卓越的客户服务和售后支持，树立品牌 忠诚度。
新零售与社交媒体营销的融合
1
社交平台
利用社交媒体平台推广产品和促销活
内容营销
2
动，吸引新客户。
创作有趣、有用的内容，提高社交媒
体上的品牌曝光率和影响力。
3
社交购物
探索社交媒体购物功能，让消费者通 过社交平台直接购买商品。
销售渠道管理培训讲座
2023-11-04•销售渠道管理概述•销售渠道策略制定•销售渠道管理实务目录•数字化销售渠道管理•销售渠道管理案例分析•总结与展望01销售渠道管理概述定义销售渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的路径，以及在此过程中所涉及的组织和个人的集合。
重要性销售渠道是连接生产者和消费者的桥梁，对于企业的盈利和市场份额具有至关重要的作用。
定义与重要性生产者直接将商品或服务销售给消费者，如通过自有网站、实体店等。
销售渠道的种类直接销售渠道生产者通过中间商将商品或服务销售给消费者，如通过批发商、零售商等。
间接销售渠道生产者同时采用多种销售渠道，如同时通过自有网站和实体店销售，或同时通过多个批发商和零售商销售。
复合销售渠道市场竞争激烈、客户需求多样化、渠道成员不配合、信息不对称等。
挑战通过有效的渠道管理可以提高销售效率、降低成本、增强客户满意度、获取竞争优势等。
机遇销售渠道管理的挑战与机遇02销售渠道策略制定总结词了解目标市场详细描述通过市场调研，收集有关目标市场的信息，包括消费者需求、购买行为、竞争状况等，以了解目标市场的特点和趋势。
目标市场分析渠道选择与设计总结词选择合适的渠道详细描述根据目标市场的特点和企业的实际情况，选择适合的渠道模式和结构，包括直销、代理商、批发商、零售商等，并进行相应的渠道设计。
渠道政策与制度制定总结词制定渠道政策和制度详细描述制定符合企业战略目标的渠道政策和制度，包括价格政策、促销政策、销售佣金政策等，以规范渠道成员的行为，提高渠道的稳定性和效率。
激励和考核渠道成员详细描述通过制定激励和考核机制，对渠道成员进行有效的激励和约束，以提高渠道成员的积极性和销售业绩。
包括销售目标设定、奖励措施、考核标准等。
总结词渠道激励与考核机制VS03销售渠道管理实务渠道商的开发与维护在进行渠道开发前，首先需要明确目标客户群体，以便选择适合的渠道商。
确定目标客户群体深入市场调研与渠道商建立合作关系维护与渠道商的关系了解目标客户群体的需求和偏好，以及竞争对手的渠道策略，为选择合适的渠道商提供参考。
如何做好零售终端销售与管理培训课件
• 促销时间（起止日期或条件） • 具体操作方式
– 促销活动优惠方式 – 活动主要操作形式 – 参与条件 – 店内宣传方式及市场支持（媒体等）
• 销售目标及目标分解 • 费用估算 • 项目行动计划
– 指项目由初步方案－审核确定－传达执行的计划。
促销设计的流程
14
4.方案评估与修改
31
影响购买者购买行为
3.购买者选择之前先进行的是“的淘7项汰理论； ”
• 购买者先选出哪些是不相关的，然后在其余的 部分中进行选择。
• 购买者使用他/她们已知的片断（内容）来加快 上述步骤；
32
影响购买者购买行为
3.购买者选择之前先进行的是“的淘7项汰理论； ”
• 我们如何利用上述信息？
– 让所有的可能与购买者相关联的商品进入“最终选 择部分”
度超过4英尺将不会有额外的价值； • 理想状态是货架从底到顶的陈列方式
34
影响购买者购买行为 的7项理论；
5.非连续的陈列吸引购买者的注意；
• 如何利用上述信息?
店内强调区域的方法：
颜色变换（对比标准色） 货架分隔 彩色货架 货架底盘 音乐
不同的货架外形 不同的灯饰、灯光效果 不同的地板 气味 弧形货架
客户忠诚度 Loyalty
7
促销的核心原则
概念及核心原则
从产品的角度
销售额的实现
产品知名度 Awareness
尝试购买率 Trial
品牌忠诚度 Loyalty
消费者知道公司的产品(%) × 消费者试用过公司的产品(%) × 消费者不断重复使用公司产品(%)
8
促销的核心原则
概念及核心原则
零售业务培训篇ppt
物联网技术可以帮助零售企业实现库存管理和物流优化，提高运营效 率和降低成本。
06
案例分析
成功零售企业的经验分享
沃尔玛
全球最大的零售商沃尔 玛的成功秘诀在于其高 效的供应链管理、先进 的物流系统和持续的成 本控制。
亚马逊
作为电商巨头，亚马逊 凭借其创新的商业模式、 技术驱动的客户服务以 及多元化的产品线，成 为零售业的佼佼者。
宜家
宜家以其独特的设计理 念、低成本高效率的运 营模式以及客户体验至 上的服务，赢得了消费 者的青睐。
提升销售业绩的实战案例
某服装品牌通过精准的市场定位和营销策略，成功吸引了目标客户群体，提升了销 售额。
一家电子产品零售商通过与社交媒体平台合作，开展线上营销活动，有效增加了品 牌曝光度，从而带动了线下销售。
零售业务的经营模式包括实体 店、网店、移动端等多种形式。
零售业务的特点
直接面对消费者
零售业务直接与最终消费者打交 道，了解消费者需求和市场变化。
商品和服务多样化
零售业务涉及的商品和服务种类繁 多，需要满足不同消费者的需求。
竞争激烈
零售业务市场竞争激烈，需要不断 创新和提升服务质量以吸引消费者。
零售业务的重要性
竞争优势。
谢谢观看
一家家居用品店通过优化店面布局和陈列方式，改善了客户购物体验，进而提升了 销售业绩。
解决零售业务难题的案例
一家连锁超市面临库存积压问题， 通过实施智能库存管理系统，有 效解决了库存管理难题，减少了
库存成本。
一家珠宝零售商在遭遇网络诈骗 后，迅速采取措施加强网络安全 防护，提高了客户信息的安全性。
一家电子产品零售商在遇到竞争 对手价格战时，通过提供优质售 后服务和增值服务，成功保持了
渠道管理管理零售批发和市场后勤培训课件(共36张PPT)
一种为特定委托人服务的无店零 售方式。这些委托人通常是一些 大型组织如学校、医院、协会和 政府机构的雇员。委托人有权向 一组选定的零售商购买，这些零 售商同意给予购物服务组织成员 一定的折扣。
联合购物服务组织（向它的 90万成员提供了按“成本加8 ％”购买商品的机会）
培训专用
零售组织主要类型
类型
公司 连锁
商店应面向高档、中档 还是低档顾客？
目标顾客需要的是多样化、 品种分配有深度还是方便？
培训专用
某店新老形象比较
极
很
舒适的店内布置 停车进店方便 提供大量服务 商品质量高 商品品种齐全 价格比其他店高 营业员和蔼可亲 营业员提供帮助 到其他店很方便 回家方便
新形象A
都不
很
极
培训专用
老形象B
不舒适的店内布置 停车进店不方便 提供很少服务 商品质量低 商品品种有限 价格比其他店低 营业员不友好 营业员不提供帮助 到其他店不方便 回家不方便
家庭购买网络和QVC网络 （电视直复）； 兰德恩特，（目录商店）； 1－800－花店（电讯营销）
( To be continued )
培训专用
类型 自动 售货
购物 服务
描述
例子
用于多种商品，包括带有很大方 可口可乐售货机， 便价值的冲动型商品（香烟、软 《纽约时报》新闻盒 饮料、糖果、报纸、热饮料等） 和其他产品（袜子、化妆品、食 品快餐、热汤和食品、纸面簿、 唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、 鞋油，甚至还有鱼饵）。
培训专用
Here we will learn ➢ 各部门组织的主要类型是什么？
➢ 部门组织要进行什么营销决策？
➢ 部门的主要发展趋势是什么？
培训专用
渠道营销培训PPT课件
制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求 和业绩，制定合理的激励 政策，如销售目标奖励、 市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行， 及时兑现承诺，提高渠道 合作伙伴的积极性和忠诚 度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作 伙伴的反馈，适时调整激 励政策，以保持其持续有 效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开 设线下体验店、与电商平台合作等， 以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活 动和用户互动，提高用户粘性和忠诚 度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严 重失误，导致渠道混乱、价格 体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线 下渠道，导致渠道冲突和资源 浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商 在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险， 同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道 更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学 员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和 知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中， 提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
THANKS FOR WATCHING
04 渠道管理与维护
渠道关系建立
销售渠道管理的培训课程
销售渠道管理的培训课程1. 引言销售渠道对于企业的销售业绩及市场份额至关重要。
有效管理销售渠道可以帮助企业提升销售效率、扩大市场覆盖面，从而实现销售业绩的快速增长。
为了帮助企业深入了解销售渠道管理的重要性以及培养销售渠道管理能力，本文将介绍一门针对销售渠道管理的培训课程。
2. 培训目标本培训课程的目标是使学员能够全面了解销售渠道管理的基本概念、原则和方法，掌握构建、优化和管理销售渠道的关键要素，并能够应用所学知识实际解决销售渠道管理中的挑战和问题。
3. 培训内容3.1 销售渠道管理概述•销售渠道的定义和作用•销售渠道管理的基本原则3.2 销售渠道的构建与优化•销售渠道的分类和选择•销售渠道的建立和发展策略•销售渠道的优化与升级3.3 销售渠道管理的关键要素•渠道伙伴关系的建立与维护•渠道冲突的预防与解决•渠道绩效评估与激励3.4 销售渠道管理中的实际应用•销售渠道管理案例分析•销售渠道管理的最佳实践分享4. 培训方法本培训课程将采用多种培训方法，包括但不限于：•理论教学：通过讲解销售渠道管理的基本概念、原则和方法，帮助学员全面理解销售渠道管理的重要性和技巧。
•案例研讨：引入真实案例，让学员参与讨论和分析，培养解决实际问题的能力。
•小组讨论：组织学员进行小组活动，加强协作与交流，培养团队合作精神。
•角色扮演：通过模拟销售渠道管理场景，让学员实践并体验销售渠道管理的挑战和技巧。
5. 培训师资本培训课程邀请了一批在销售渠道管理领域有丰富经验的专业人士担任培训讲师。
他们具备良好的培训能力和实战经验，能够为学员提供专业的指导和实际操作建议。
6. 培训时间和地点本培训课程将在每年的特定时间段内进行，培训时间约为2-3天。
培训地点将根据实际情况确定，通常选择方便学员参与的城市或酒店会议中心等场所。
7. 培训效果评估为了确保培训的有效性和学员的学习成果，我们将进行培训效果评估。
评估方式包括但不限于：•学员满意度调查：通过问卷调查收集学员对培训的反馈意见和满意度评价。
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精编】
渠道日常运营管理
物流 资金流 信息流 销售业绩 信誉管理 渠道价格
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
竞争分析与策略
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
竞争分析与策略
SWOT分析法 我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略 讨论1：我们的 SWOT分析报告
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
渠道模式的选择
如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论2：取舍的尺度
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
分销渠道的职能
收集市场信息 促销 接洽潜在购买者 销售产品/服务 物流管理 融资 承担风险 信息流／物流／资金流
识别客户的渠道偏好和购 买行为
现有客户，竞争对手的客 户，产业外的客户
数量，地理分布，财力， 购买习惯
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
影响渠道选择的五大因素
产品：
标准化程度 复杂性(技术，客户教
育，‘渠道接触性’) 替代性 成熟度 价格
我们的定位
市场领导者/挑战者 跟随者/补缺者
主导的竞争策略是什么
防御/进攻 侧攻/游击战
“营销即战争”
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
渠道模式的选择及利弊
经销商渠道管理培训教材PPT课件【精 编】
销售渠道与终端管理PPT培训课件
线下销售渠道
实体店铺、展会、活动 等形式的产品销售。
终端管理的核心要素
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02
03
04
终端陈列
通过合理的陈列方式，突出产 品特点，吸引消费者注意。
Байду номын сангаас
促销活动
制定有针对性的促销策略，提 高消费者购买意愿。
终端人员管理
培训销售人员，提高其专业素 质和服务水平。
终端信息反馈
收集和分析终端销售数据，为 企业决策提供依据。
案
渠道冲突与协调
渠道冲突
不同渠道之间可能存在价格、促销、区域等方面的冲突，影响渠道成员的积极性 和整体销售效果。
协调策略
通过建立合理的渠道政策和规范，明确各渠道成员的职责和权利，加强渠道间的 沟通和协作，以减少冲突，促进渠道间的合作。
终端竞争与差异化
终端竞争
在终端市场，各品牌之间的竞争十分 激烈，如何吸引和留住消费者是关键。
重要性
随着市场竞争的加剧，销售渠道与终 端管理对于企业提高市场占有率、增 强品牌影响力以及提升销售业绩具有 至关重要的作用。
销售渠道的类型
直接销售渠道
企业直接与消费者建立 联系，产品直接由企业
送达消费者手中。
间接销售渠道
企业通过经销商、代理 商等中间商将产品传递
给消费者。
线上销售渠道
企业通过互联网平台如 电商平台、自建官方网
失败案例一
总结词
渠道冲突严重，缺乏统一管理
详细描述
该品牌在发展过程中，未能有效管理各销售渠道，导致渠道冲突严重。同时，缺乏对终 端市场的有效监控和管理，导致产品在市场上的表现逐渐下滑，最终失去市场份额。
失败案例二
讲座-ARS渠道管理学习文档
渠道管理
和君创业研究咨询有限公司
程绍珊
此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其 他任何机构不得擅自传阅、引用或复制
和君创业
深度营销的渠道管理
渠道管理的基本思想 构建管理型渠道网络
日常维护管理
渠道网络优化 有效解决渠道冲突
总结与启示
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第2页和Biblioteka 创业H&J和君创业研究咨询有限公司
第 25 页
和君创业
大高 规 模 零 售 商 业 务 赢 利低 性
所有产品或品牌向其供 在投资合理前提下，专
应
供产品和品牌
只提供有利可图的部分 重新考虑是否与其开展
产品或品牌
业务
高 与传统渠道的冲突
进入大规模零售通路的决策体系
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第 26 页
担一些渠道成员所不愿意作的工作，或者为市场中较少的细分区域提供服务，或者只经 销小批量的商品。他们通常从现有系统中获取利益，因此尊重渠道准则。 • 4、旁观者 • 是渠道以外，并且无意成为其固定成员的公司，它们只考虑短期利益，在市场上或进或 出，伺机而动，对于坚持渠道准则毫无兴趣。 • 5、外部竞争者 • 是渠道的真正挑战者，通常对原有的渠道组织形式进行重大改进，或创造性的发展一种 新的系统来开展营销工作，一旦成功，会迫使原有渠道的分化和重新组合。
• 实力：品牌、规模、商誉、资金、经验等。 • 渠道领袖的“优势和优点” （西尔斯）
• 9、变则通，通则久
• “兵无定势，水无常形”——情境 • 对市场信号要保持敏感性——“青蛙效应”
H&J
和君创业研究咨询有限公司
如何做好零售终端销售与管理培训课件
如何做好零售终端销售与管理培训课件1. 引言零售终端销售与管理是零售业务中至关重要的一环。
为了提高销售绩效和管理水平，培训与发展员工是必不可少的一步。
本文将介绍如何做好零售终端销售与管理培训课件，帮助零售企业提升销售能力与管理水平。
2. 设计培训课程目标在开始编写课件前，我们首先需要明确培训的目标和目标受众。
培训目标可以包括：•提高销售技巧与知识•培养良好的客户服务意识•加强管理与领导力目标受众可以包括：•销售人员•店长和区域经理•其他相关岗位人员明确培训目标和受众有助于更好地编写课件，确保课件内容精准、有针对性。
3. 开发课件大纲课件大纲是培训课程的框架，它用于组织课程内容和指导培训过程。
课件大纲应包括以下部分：3.1 课程介绍•培训背景和目的•培训对象和受益人•培训师介绍3.2 销售基础知识•销售的定义和目标•销售技巧和方法•常见销售难题及应对策略3.3 客户服务与沟通技巧•客户服务的重要性•提高客户满意度的技巧•有效沟通与解决问题3.4 店面管理与陈列•店面管理的原则与方法•陈列设计与布局•促销活动的组织与实施3.5 绩效管理与激励•绩效评估与考核指标•激励机制和奖励制度•管理人员的角色和职责4. 编写课件内容4.1 组织结构与布局•使用有层次感的标题和编号•保持整洁和统一的格式风格•避免使用过多装饰和复杂设计4.2 简洁明了的语言•使用简单易懂的语言•避免使用专业术语或行业黑话•使用举例和案例说明概念和方法4.3 图表和表格•使用图表和表格来呈现数据和相关信息•选择清晰简洁的图表和表格样式•避免使用过于复杂的图表和表格4.4 互动和参与•引入互动环节，提高学员的参与度•组织小组讨论和角色扮演活动•提供练习题和案例分析5. 课件评估和优化在培训课件编写完成后，我们还需要进行评估和优化，以确保培训效果的最大化。
5.1 培训前评估在进行培训之前，可以对课件进行评估，通过面试或问卷调查了解学员的预期和需求。
零售渠道管理改善课件
零售渠道管理改善
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利用跨度大的零售商协助供应商进行地域拓展; 建立拓展地区的旗舰店
分销推广策略：零售终端分类工具表
高 －
销售量/额 业态分布 CKA RKA NKA
－
－ －
A类店
超级连锁大卖 场
对
连锁超市
零售商（支持）
企
现购自运商店
【组织架构策略】
❖ 组织架构原则组案例织分架享构策略策略
❖ 零售渠道需要的组织架构配合内容
管理现代零售渠道各层面工作内容
零
件体系造成的影响；
售
商 ❖ 发展潜力（Potential)
该客户在其它国家、地区的表现
该客户的背景与资金或管理实力
销售额（Revenue)
门店相对销量排序（关注机会均等）
针
门店绝对销量排序（关注ROI)
对 门
竞争对手（关注品类）
店
业态（Retail Type)
零售业态对行业的重要性
零售业态的发展潜力
分销推广策略：分销覆盖的基本概念
零售商店总数＝10间
有咖啡售卖的店＝6间
1
1
11
110 000
在每间店该类产品占10家 店全部零售总额的百分比
40 20 15 10
有售卖品牌A的店
10 5 0
0 0 0 =100
有售卖咖啡品类的店
•数值总体分销率
60%
•加权总体分销率
100%
有售卖品牌A的店 40% 85%
NKA RKA CKA
A B C
Hypermarket Supermarket Convenient Store
分销推广策略：客户分类对生意带来的直接影响
分销标准的制订 贸易条件管理 市场推广计划
地域拓展
不同的客户类别有不同的分销标准要求 同时必须考虑零售业态的差异
地区跨度小的客户在贸易条件上有更大灵活性; 地域跨度大的零售客户尽量统一；
零售财务主要业务流程 ❖ 帐期模式 ❖ 订单模式 ❖ 发票开具规则 ❖ 退票流程 ❖ 更改付款方、付款账号流程 ❖ 财务接待流程 ❖ 对帐流程
重点零售客户管理管理策略研讨
KA管理策略框架 ❖ 分销推广策略 ❖ 产品供应策略 ❖ 终端控制策略 ❖ 资源调控策略 ❖ 组织架构策略
【分销推广策略】
❖ 国客际户国分内？类的几个困扰因素
其它零售店 经销商
经销商 经销商 经销商 经销商
产品供应策略：贸易合作条件构成
零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件
罚款条款
价格条款
返利条款
退货条款 残损条款
零售 贸易条件
付款条款 储运条款
淘汰条款
促销条款
费用条款
【终端控制策略】
❖ 零售渠道的管理终在端门店控环制节策将分略销推广策略和产品供应
❖ 回款情况？ ❖ 门店数量？ ❖ 合作态度？ ❖ 历史遗留问题？ ❖ 贵司现在是如何进行客户分类的？依据
是什么？
分销推广策略：客户分类的关键考虑因素
❖ 地域跨度 （Geographic)
门店分布对整体生意环境造成影响；
❖ 贸易条件（Trade Term)
针 对
同客户签订的贸易条件对市场贸易条
❖ 零售渠道费用的分资类源控制策略
积极性费用 消极性费用
❖ 针对零售渠道的费用应对措施
统计全部支付零售商费用的出口； 交换原则； 计划性，预算性；
❖ 生意发展资基金源控制策略：各项业务资金
控制部门：销售的直营部门 用途：贸易条款中除促销外的费用 申请流程 ❖ 市场推广基金 控制部门：渠道推广的企划部门 用途：促销、新产品 申请流程 ❖ 临时管理基金 控制部门：高级别主管 申请流程
【产品供应策略】
产品供应策略：产品供应模式案例
零售商类 型
NKA/RKA
贸易条件 生产商客户队伍
合同签署 财务结算 门店配送
业务管理
生产商 生产商 生产商 生产商营运队伍
NKA/RKA 生产商客户队伍
CKA
生产商营运队伍
生产商/经 生产商/经 经销商
销商
销商
经销商 经销商 经销商
生产商营运队伍 生产商营运队伍
零售商两种主要财务模式
产品毛利导向的财务模式 商业毛利导向的财务模式
零售商业绩达成方式
从零售商的角度
销售额的实现
客流量 Traffic/Penetration
消费水平 Spending Index
顾客忠诚度 Loyalty
城市家庭数的占有比例(%) × 消费者的整体消费水平(%) × 消费者在客户中的消费金额(%)
业
的 产
B
现购自运商店
－ － －
C类店 连锁超市
连锁便利店
－
低－－－－企业资源投入水平－－－高
低
门店(资源）
消费者 (分销标准)
分销推广策略：分销标准
分销标准的概念:
分销组合标准是生产商制定的, 针对不同产品 和不同商店的品类及产品供应计划。 制定好的 分销组合标准可以帮助实现生产商销售最大化 及控制合理的营运成本。
❖ 新供应商进场零流售程 采购环节主要业务流程
❖ 新商品引进流程 ❖ 订单生成流程 ❖ 补货流程 ❖ 价格调整流程 ❖ 促销引进流程 ❖ 供应商/产品淘汰流程 ❖ 产品退场流程
零售门店营运主要业务流程 ❖ 陈列流程 ❖ 价格调整流程 ❖ 订单流程 ❖ 补货流程 ❖ 促销执行流程 ❖ 产品退场流程
采购相关流程 门店运作相关流程 储运物流相关流程 财务结算相关流程
❖
百货商店
零售业态分类规范 Department
Store
❖ 超级市场
Supermarket
❖ 大型综合超市（大卖场） Hypermarket
❖ 仓储式及会员制商店 Cash &
Carry
❖ 便利店
Co根n据国v家e内n贸i局e制n定t的《S零t售o业r态e分类规范》
零售渠道管理改善培训讲座
现代零售渠道管理策略探讨
最靠近消费者的机构拥有最大的优势
物流 + 资金流 + 信息流
供应商
生产商
分销机构
零售商
消费者
以零售终端为导向的销售管理消费者
❖ 零售全业角态形度式深界定入解读零售渠道运作
❖ 零售核心财务模式 ❖ 零售先进管理理念 ❖ 零售商业绩达成途径 ❖ 零售运作流程细分
策略落地； ❖ 门店环节的工作概况为终端的控制； ❖ 没有门店日常跟进，没有规律性的日常拜访，零售管理
是空中楼阁； ❖ 终端控制从零售店面要素的日常管理开始，店面管理以
发现生意增长机会为目的。
终端控制策略：店面要素的层次管理
店
促销
对
内
助销
消
管
费
理
库存
者
要
购
素
价格
买
的 重
陈列
影 响
要
位置
程
性
度
分销
【资源调控策略】