高净值中产目标人群分析以及销售逻辑学习27页
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“新中产的崛起正成为我国新经济下的突出现象，作为 社会生产和消费市场的主力军，新中产的崛起直接影响 到我国未来经济发展的整体质量和潜力，也在重塑各行 各业的竞争格局。新时代下，只有深刻洞悉新中产圈层 的需求，满足他们对美好生活消费升级的需求，才能抓 住经济新周期的发展先机。”
——恒创集团、金原投资集团董事长 卢兆庆
新中产阶层财富需求分析
新中产人群家庭可投资的金融资产：
目前新中产家庭平均拥有 108 万元的可投资 金融资产，其中 45% 新中产家庭拥有 100 万元以上的金融资产，16% 在 50 万元以下。 从三大经济圈来看，珠三角地区的新中产家 庭可投资金融资产最高，户均达到 115 万 元。
来源: 胡润百富-2018新中产圈Fra Baidu bibliotek白皮书
高净值人群财富需求分析
2019中国私人财富分析指出：
高净值人群投资心 态整体趋于谨慎。
而保险最大的特点就是：
安全。
高净值人群财富需求分析
高净值人群职业变化：新经济行业中，高管因股权分配增加财富占比从29%增至
36%，与创一代企业主占比一致（企业主下降5%）
来源: 招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析
中国人寿央 企，大品牌
高净值人群财富需求分析小结
1. 高净值人群投资心态趋于谨慎； 2. 财富目标以安全、传承、创富为主； 3. 对投资收益的要求倾向于“高于储蓄收益即可”； 4. 在财富传承上，高净值人士更多地选择为子女购买保险； 5. 高净值人士选择财富管理机构的主要标准是团队专业、品牌好。
新中产阶层财富需求分析
新中产阶层财富需求分析
新中产人群投资理财力不从心：
85% 的新中产人群很关注“投资理财”，并 且随着家庭收入的增加，其对家庭理财的关 注度也在提高，但另一方面，数据显示 43% 的人群认为自己对于投资理财并不是 很了解。他们已经意识到家庭理财的重要性 与必要性，但面临着“想理财却不知该如何 理财”的尴尬局面
高净值人群财富需求分析
2009-2019年中国高净值人 群财富目标对比：
安全28%-传承21%-创富17%-高 品质生活14%-子女教育13%-事 业发展7%
对高净值人群多讲：
安全、传承、创富
来源: 招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析
高净值人群财富需求分析
2009-2019 年中国高净值人 群风险偏好：
品牌知名度。
析
逻辑梳理
需求点挖掘及对应卖点解析
逻辑梳理
一个完整的销售流程应该是。。。
5、转介绍
引导的方向、打消客户疑虑的理由
4、产品促成
FA B E 方 法 的 B ( 对 您 而 言 的 利 益 ) 和 E(购买的数据与案例)；
*拒绝处理:常见拒绝问题及处理话术
3、产品说明
FABE方法的F和A ,A中重点讲保 谁、保多少、保多久、多少钱
高净值、中产目标人群 分析以及销售逻辑学习
狂飙20，全员丰收
70年司庆荣耀之作
析
财富需求分析
整体财富概况 高净值人群财富需求分析 新中产阶层财富需求分析
注：本篇数据来源于胡润百富、贝恩公司与招商银行
整体财富概况
2018年，中国个人可投资资产总规模达190万亿人民币，2016-2018年年均复合增长 率为7%；预计到2019年底，可投资资产总规模将首次突破200万亿大关。
高净值人群财富传承最常用的方 式包括为子女购买保险、为子女 购买房产和创设家族信托。为子 女购买保险的占比接近40%且同 比增长幅度最大6%。
高净值人群财富需求分析
来源: 招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析
2017-2019年高净 值人群选择境内财富 管理机构主要标准：
团队专业 品牌好
对高净值人群多讲：
高净值人群投资心态日趋平和，收 益率预期与2017年相比进一步降 低：倾向于“高于储蓄收益即可” 的人士占比进一步增加至30%。
来源: 招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析
高净值人群财富需求分析
设置家族信托 为子女购买保险 来源: 招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析
2015-2019 年中国高净值 人群财富传承安排及变化：
来源: 贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型
整体财富概况
来源: 贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型
2018年高净值人群数量超过10万 人省市依次是广东、上海、北京、 江苏、浙江、山东，占高净值人 群财富比重约59%，其中广东高 净值人群财富比重全国最高，约 占全国10%。
简单来说：
广东最有钱。 广东有钱人最多。
新中产阶层财富需求分析
2018 年中国中产阶层家庭地域分布：
中国大陆地区中产阶层的家庭数量达到 3,321.4 万户。其中，北京是拥有最多中产 家庭的城市，其次是上海，广东省是拥有最 多中产家庭的省份，这三个省市共拥有 1,663.4 万户中产家庭，占全国（除港澳台） 的 50.08%。
来源: 胡润百富-2018新中产圈层白皮书
对我们的启示：
千万不要用我们口袋里的 钱去衡量客户口袋里的钱
新中产阶层财富需求分析
胡润解码中国新中产——“子 女教育”是新中产人群最普遍 的焦虑
高达 93% 的新中产父母们有计划甚 至已经着手准备子女未来出国留学 等一系列规划。
对新中产阶层多讲：
子女教育、投资理财
来源: 胡润百富-2018新中产圈层白皮书
来源: 胡润百富-2018新中产圈层白皮书
新中产阶层财富需求分析
来源: 胡润百富-2018新中产圈层白皮书
专业理财服务机构重 视因素：
公司综合资源 背景 客户口碑
品牌知名度
高净值人群财富需求分析小结
1. 广东省是拥有最多中产家庭的省份，珠三角地区的新中产家庭可投 资金融资产最高；
2. “子女教育”是新中产人群最普遍的焦虑，其次是投资理财； 3. 新中产人群投资理财力不从心； 4. 新中产人群投资理财更多地以资产稳健增长为目的； 5. 选择投资理财机构的主要标准是公司综合资源背景、客户口碑以及
来源: 胡润百富-2018新中产圈层白皮书
新中产阶层财富需求分析
对各理财产品获得投资效益的满意度：
总体来说，82% 的受访者对自己投资理财效果表示满意或较为满意。在众多理财产品 中，他们对房地产投资所带来的效益最为认可，其次是余额宝等及商业保险。新中产 人群投资理财主要以“资产稳健增长”为目的（74%），其次是“资产保值”（23%）
——恒创集团、金原投资集团董事长 卢兆庆
新中产阶层财富需求分析
新中产人群家庭可投资的金融资产：
目前新中产家庭平均拥有 108 万元的可投资 金融资产，其中 45% 新中产家庭拥有 100 万元以上的金融资产，16% 在 50 万元以下。 从三大经济圈来看，珠三角地区的新中产家 庭可投资金融资产最高，户均达到 115 万 元。
来源: 胡润百富-2018新中产圈Fra Baidu bibliotek白皮书
高净值人群财富需求分析
2019中国私人财富分析指出：
高净值人群投资心 态整体趋于谨慎。
而保险最大的特点就是：
安全。
高净值人群财富需求分析
高净值人群职业变化：新经济行业中，高管因股权分配增加财富占比从29%增至
36%，与创一代企业主占比一致（企业主下降5%）
来源: 招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析
中国人寿央 企，大品牌
高净值人群财富需求分析小结
1. 高净值人群投资心态趋于谨慎； 2. 财富目标以安全、传承、创富为主； 3. 对投资收益的要求倾向于“高于储蓄收益即可”； 4. 在财富传承上，高净值人士更多地选择为子女购买保险； 5. 高净值人士选择财富管理机构的主要标准是团队专业、品牌好。
新中产阶层财富需求分析
新中产阶层财富需求分析
新中产人群投资理财力不从心：
85% 的新中产人群很关注“投资理财”，并 且随着家庭收入的增加，其对家庭理财的关 注度也在提高，但另一方面，数据显示 43% 的人群认为自己对于投资理财并不是 很了解。他们已经意识到家庭理财的重要性 与必要性，但面临着“想理财却不知该如何 理财”的尴尬局面
高净值人群财富需求分析
2009-2019年中国高净值人 群财富目标对比：
安全28%-传承21%-创富17%-高 品质生活14%-子女教育13%-事 业发展7%
对高净值人群多讲：
安全、传承、创富
来源: 招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析
高净值人群财富需求分析
2009-2019 年中国高净值人 群风险偏好：
品牌知名度。
析
逻辑梳理
需求点挖掘及对应卖点解析
逻辑梳理
一个完整的销售流程应该是。。。
5、转介绍
引导的方向、打消客户疑虑的理由
4、产品促成
FA B E 方 法 的 B ( 对 您 而 言 的 利 益 ) 和 E(购买的数据与案例)；
*拒绝处理:常见拒绝问题及处理话术
3、产品说明
FABE方法的F和A ,A中重点讲保 谁、保多少、保多久、多少钱
高净值、中产目标人群 分析以及销售逻辑学习
狂飙20，全员丰收
70年司庆荣耀之作
析
财富需求分析
整体财富概况 高净值人群财富需求分析 新中产阶层财富需求分析
注：本篇数据来源于胡润百富、贝恩公司与招商银行
整体财富概况
2018年，中国个人可投资资产总规模达190万亿人民币，2016-2018年年均复合增长 率为7%；预计到2019年底，可投资资产总规模将首次突破200万亿大关。
高净值人群财富传承最常用的方 式包括为子女购买保险、为子女 购买房产和创设家族信托。为子 女购买保险的占比接近40%且同 比增长幅度最大6%。
高净值人群财富需求分析
来源: 招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析
2017-2019年高净 值人群选择境内财富 管理机构主要标准：
团队专业 品牌好
对高净值人群多讲：
高净值人群投资心态日趋平和，收 益率预期与2017年相比进一步降 低：倾向于“高于储蓄收益即可” 的人士占比进一步增加至30%。
来源: 招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析
高净值人群财富需求分析
设置家族信托 为子女购买保险 来源: 招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析
2015-2019 年中国高净值 人群财富传承安排及变化：
来源: 贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型
整体财富概况
来源: 贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型
2018年高净值人群数量超过10万 人省市依次是广东、上海、北京、 江苏、浙江、山东，占高净值人 群财富比重约59%，其中广东高 净值人群财富比重全国最高，约 占全国10%。
简单来说：
广东最有钱。 广东有钱人最多。
新中产阶层财富需求分析
2018 年中国中产阶层家庭地域分布：
中国大陆地区中产阶层的家庭数量达到 3,321.4 万户。其中，北京是拥有最多中产 家庭的城市，其次是上海，广东省是拥有最 多中产家庭的省份，这三个省市共拥有 1,663.4 万户中产家庭，占全国（除港澳台） 的 50.08%。
来源: 胡润百富-2018新中产圈层白皮书
对我们的启示：
千万不要用我们口袋里的 钱去衡量客户口袋里的钱
新中产阶层财富需求分析
胡润解码中国新中产——“子 女教育”是新中产人群最普遍 的焦虑
高达 93% 的新中产父母们有计划甚 至已经着手准备子女未来出国留学 等一系列规划。
对新中产阶层多讲：
子女教育、投资理财
来源: 胡润百富-2018新中产圈层白皮书
来源: 胡润百富-2018新中产圈层白皮书
新中产阶层财富需求分析
来源: 胡润百富-2018新中产圈层白皮书
专业理财服务机构重 视因素：
公司综合资源 背景 客户口碑
品牌知名度
高净值人群财富需求分析小结
1. 广东省是拥有最多中产家庭的省份，珠三角地区的新中产家庭可投 资金融资产最高；
2. “子女教育”是新中产人群最普遍的焦虑，其次是投资理财； 3. 新中产人群投资理财力不从心； 4. 新中产人群投资理财更多地以资产稳健增长为目的； 5. 选择投资理财机构的主要标准是公司综合资源背景、客户口碑以及
来源: 胡润百富-2018新中产圈层白皮书
新中产阶层财富需求分析
对各理财产品获得投资效益的满意度：
总体来说，82% 的受访者对自己投资理财效果表示满意或较为满意。在众多理财产品 中，他们对房地产投资所带来的效益最为认可，其次是余额宝等及商业保险。新中产 人群投资理财主要以“资产稳健增长”为目的（74%），其次是“资产保值”（23%）