挖掘老客户价值：存量市场深耕
《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》2天
《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》2天存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展课程收益：第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。
因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。
“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。
第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。
对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。
绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理授课方式：1.讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2.案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3.情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4.视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）课程大纲第一讲：贵宾客户管理维护与价值的深度挖掘一、贵宾客户分层服务的目的1.落实管户责任2.提升服务水平3.提高客户黏性二、贵宾客户管理遵循的原则1.价值管理2.分层服务3.四包到人4.团队协同三、贵宾客户分层怎么分1.硬性分层-系统判断2.软性分层-个性化分层、加入人为因素、一户一策四、为什么要做客户分层1.不断改善服务水平的重要举措2.更好地分配银行服务资源3.促进一般客户向贵宾客户转化4.客户分层能够提升客户层级、提升贡献度五、分层服务与营销的做法1.摸清家底2.完善信息3.全部指派4.两个明确5.向谁营销6.营销什么六、网点负责人-如何分配客户1.熟户认领2.价值优先3.熟户定义七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值1.按资产状况分群2.按社会背景分群3.按兴趣爱好分群4.按年龄结构分群5.按客户性别分群八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理1.每日2.每周3.每月九、网点负责人-管户效果评估1.二次分配客户2.满意度调查评估3.数据指标变动评估十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程1.客户识别2.引导推荐3.服务营销4.客户维护十一、贵宾客户维护的六大关键点1.客户价值判断2.客户高效沟通3.客户需求分析4.产品组合营销5.客户价值提升6.客户关系管理互动及演练演练内容：沟通演练、通关演练互动演练：整理思路有效表达-桩子理论演练第二讲：新形势下的全面业务拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研1.我们的团队2.我们的岗位3.我们的业务4.我们的荣誉5.我们的产品6.我们的系统7.我们的服务二、对金融同业的调研1.同业基本情况摸底2.比较优势分析——产品优势、服务优势、系统优势3.相对优势分析——产品劣势、服务劣势、系统劣势4.如何针对优势劣势扬长补短三、对市场资源调研1.居民社区金融资源全面调研与拓展2.行政单位金融资源全面调研与拓展3.大型企业金融资源全面调研与拓展4.商业综合体金融资源全面调研与拓展5.工业园区金融资源全面调研与拓展6.综合医院金融资源全面调研与拓展7.综合性大学金融资源全面调研与拓展四、对目标客户的拓展与营销策略1.明确方案：针对7大资源分析，确定“一户一策”营销跟进方案2.产品创新：理财产品、融资方案3.公私联动：发挥对公优势，挖掘个人资源4.行司联动：银行与基金公司、保险公司开展联合营销5.服务创新：请进来、走出去6.打造环境：6S管理、智能银行、高端服务7.行动目标：当年目标、三年规划、远景目标六、互动及演练针对每一个网点，确认新客户拓展突破点第三讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销1.什么是交叉营销2.为什么要交叉营销3.交叉营销的形式4.交叉营销在日常工作中的应用二、电话营销与电话邀约1.电话邀约的目的2.电话邀约的对象3.电话邀约的流程三、外拓营销1.外拓营销活动计划制定2.外拓营销活动前准备3.外拓营销活动种执行4.外拓营销活动后总结四、活动营销1.活动的目的、规模、形式2.客户对象、活动组织、时间地点3.费用预算、谁来买单？五、微信营销1.微信公众平台建立2.微信订阅号的制作3.微信订阅号的价值六、网点微沙策划1.专题沙龙活动策划2.网点微沙策划1）网点微沙的策划2）网点微沙的价值3）网点微沙的实施七、互动及演练固化工具：预留固化工具演练内容：沟通演练、通关演练第四讲：成功客户拓展营销案例分享一、“三包三营销”工作管理办法1.“三包三营销”活动的主要内容1）“三包”即包门店，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺；包大户，主要是挖掘大客户、高价值客户、富人阶层；包社区，主要是包网点所在地周围的居民住宅区2）“三营销”即营销储蓄存款、营销代理报销、营销理财产品。
深耕市场,赢得客户信任
深耕市场，赢得客户信任在当今竞争激烈的商业环境中，企业要实现持续增长和成功，除了追求业绩和利润，还需要深耕市场，并赢得客户的信任。
客户信任是企业长期发展的基石，只有建立起稳固的客户关系，企业才能持续获得业务机会和市场份额。
本文将探讨如何通过深耕市场来赢得客户信任，并提供一些有效的策略。
首先，了解客户需求是深耕市场的重要前提。
企业需要对目标客户进行深入的市场调研和分析，了解他们的需求、偏好和行为习惯。
通过了解客户需求，企业可以更好地定位自己的产品或服务，并提供真正有价值的解决方案。
此外，企业还应倾听客户的反馈和建议，不断改进产品和服务，以满足客户的期望和要求。
其次，建立良好的客户关系是赢得客户信任的关键。
企业需要与客户建立密切的联系和沟通渠道，包括电话、电子邮件、社交媒体等多种方式。
在与客户的沟通中，企业应保持专业和友好的态度，及时回复客户的问题和需求。
此外，企业还可以通过定期的客户活动、培训和咨询等方式加强与客户的互动，建立起稳固的信任关系。
第三，提供卓越的产品和服务是赢得客户信任的关键因素。
企业应不断追求卓越品质和创新，确保产品或服务能够满足客户的期望和需求。
企业还应注重售后服务，及时解决客户的问题和投诉，并为客户提供价值增值的服务。
通过提供优质的产品和服务，企业可以赢得客户的口碑和信任，进而获取更多的业务机会和客户推荐。
第四，建立良好的企业声誉是赢得客户信任的重要保证。
企业应秉持诚信、透明和负责任的原则，遵守商业道德和法律法规，并履行对客户的承诺。
企业还可以通过参与公益活动、获得行业认证和荣誉等方式，树立起良好的企业形象和声誉。
客户往往更愿意选择那些有良好声誉和可信赖的企业合作，因此，良好的企业声誉是赢得客户信任的重要资产。
最后，企业需要持续投入并保持长期的耐心。
深耕市场和赢得客户信任需要时间和精力的投入，企业不能急于求成，而是应制定长期的发展战略和目标，并持之以恒地执行。
在市场中建立起稳固的地位和客户群体是一个渐进的过程，需要企业不断提升自身的竞争力和服务水平，与客户共同成长。
客户价值挖掘方案
客户价值挖掘方案客户价值是企业实现盈利的基础。
如何挖掘客户价值，提高客户满意度，促进客户价值的不断提高，是企业的重要课题。
本文将介绍客户价值挖掘的意义、挖掘客户价值的方法和实施客户价值挖掘的步骤。
客户价值的意义在经济全球化和市场竞争加剧的背景下，客户已经成为企业最重要的资源。
企业需要从客户中获得价值，才能维持和发展业务。
客户价值的提高，将带来以下几方面的好处：1.促进客户满意度的提高：通过提供有价值的服务和产品，满足客户多方面的需求，使客户能够更加满意地使用企业的产品和服务。
2.提高客户忠诚度：在价值驱动的市场竞争中，客户将挑选具有高客户价值的合作伙伴，提升客户价值可以提高客户忠诚度，增加客户的复购率。
3.改善企业形象：企业通过提供高质量的产品和服务，满足客户需求，提高客户的评价，改善企业形象。
4.带来更高的利润：通过提高客户价值，满足客户需求，提高客户忠诚度和复购率，带来更高的销售额和利润。
客户价值的挖掘方法客户价值的挖掘是利用数据和分析工具，从客户中获取各种信息，并将其转化为价值评估指标。
客户价值的挖掘可以采用以下方法：1.客户分析：通过分析客户的属性、行为和反馈信息，了解客户需求和行为特征。
通过挖掘一定的数据，从中识别出一个人，一个团队或是一个组织的需求和潜在问题。
2.市场分析：通过分析市场环境，了解客户需求和行业变化趋势。
了解客户在真实的业务环境中所处的位置。
3.产品分析：通过分析产品的特性和使用情况，了解客户对产品的评价和需求。
在识别出客户需求后，要找到满足需求的产品。
以上三种方法可以结合起来，综合分析客户和市场，找到客户最有价值的需求，并提供相应的产品和服务。
实施客户价值挖掘的步骤实施客户价值挖掘需要遵循以下步骤：1.明确客户组：确定需要挖掘的客户群体，以及这些客户的特点和需求。
2.收集数据：收集与这些客户相关的数据，包括客户属性、行为和反馈信息等。
3.数据清洗：对收集到的数据进行整理、清洗和格式化，以确保数据的可用性和准确性。
挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕 测试答案
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 为了满足价值取向型客户的需要，可采取的手段不包括：√A 把产品做精B 卖出高价C 打品牌战D 降低整体价格正确答案： D2. 实现销售、导向最大化的前提是了解：√A 市场规律B 客户习惯C 交流方式D 产品性能正确答案： B3. 对市场消费群体进行细分，确定潜在客户和主要客户的定位方式，属于：√A 客户定位B 产品定位C 服务定位D 市场定位正确答案： A4. 产品的整体包装不包括：√A 品牌B 企业地址C 广告语D 价格正确答案： B5. 企业实现单客效益最大化的方法不包括：√A 降低价格B 折扣替代C 增值业务D 产品分级正确答案： A6. 将种类不同、效用互补的产品摆放在一起的方式，属于：√A 相关陈列B 类似陈列C 补充陈列D 区别陈列正确答案： A7. 关于企业产品销量低的原因，下列表述错误的是：√A 忽略客户需求B 宣传方式选择有误C 不重视产品外包装D 竞争大于内耗正确答案： D8. 关于企业实现客户价值最大化的方式，下列表述错误的是：√A 给客户最想要的B 持续关注客户C 取得客户的长久信任D 拓展与客户的业务合作正确答案： D9. 企业为了使产品销量翻倍，常用到的方式不包括：√A 制造收费依据B 单一渠道接收订单C 利用从众心理D 发挥财务效应正确答案： B10. 关于使企业增值业务最大化的方式，下列说法错误的是：√A 分摊成本B 做擅长的业务C 选择难度大的业务D 对市场的认知度要高正确答案： C判断题11. 消费者都喜欢买便宜的商品，降价就一定能换来购买。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 与任何客户沟通都可以采用电话的交流方式。
此种说法：√正确错误正确答案：错误13. 客户不选择某个品牌，很可能是因为品牌的价格太便宜。
此种说法：√正确错误正确答案：正确14. 短板是造成企业效益低下的原因，所以要尽一切努力去补。
运营洞察：挖掘用户需求,提升产品价值
运营洞察：挖掘用户需求，提升产品价值随着市场的不断变化和竞争加剧，企业越来越重视用户需求的研究和挖掘。
运营洞察已成为企业成功的关键因素之一，它有助于企业深入了解用户需求，优化产品和服务，提升用户体验，从而提高企业竞争力。
本文将从以下几个方面探讨运营洞察在挖掘用户需求、提升产品价值方面的作用。
一、了解用户需求1.收集用户反馈：企业应密切关注用户在各个渠道的反馈，如评论、论坛、社交媒体等。
这些反馈有助于企业了解用户对产品的真实需求和期望，为产品优化提供方向。
2.分析用户数据：通过大数据分析技术，深入挖掘用户行为数据，如浏览、购买、使用等数据。
从中找出用户需求的规律和趋势，为产品创新和优化提供依据。
3. 与用户沟通：定期与用户进行面对面或在线交流，了解他们的需求、痛点和期望。
这有助于企业更准确地捕捉用户需求，为产品改进提供实时的建议。
二、优化产品设计1.用户界面：简洁、直观的用户界面设计可以提高用户体验，使用户更容易上手产品。
企业应关注用户在使用过程中遇到的问题，及时优化界面设计。
2.产品功能：根据用户需求，合理规划产品功能，保持功能的实用性和多样性。
同时，企业应关注用户对功能的实际使用情况，持续优化和调整。
3.产品性能：提高产品性能，满足用户在速度、稳定性、续航等方面的需求。
通过技术研发和优化，不断提升产品在各个方面的表现。
三、提升服务质量1.售前咨询：为用户提供专业的售前咨询服务，帮助用户了解产品特点、适用场景等，确保用户购买到符合自己需求的产品。
2.售后服务：建立健全的售后服务体系，快速响应用户的售后需求，解决用户在使用过程中遇到的问题。
同时，通过售后服务了解用户对产品的满意度，为提升产品品质提供参考。
3.用户培训：针对产品特点，为用户提供相应的使用培训，提高用户对产品的熟练程度。
这将有助于提升用户体验，降低用户在使用过程中遇到的问题。
四、持续创新1.关注行业动态：密切关注行业发展趋势和竞争对手动态，了解行业新技术、新产品和新模式，为企业创新提供方向。
第七讲 挖掘老客户潜在价值
第七讲挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕（二）3.增值业务：稳定发展主营业务，大力推进增值业务比如客车除了拉客外，还可以附带带一些货物，增加了收入途径，这就是增值业务。
比如现在的物业公司基本的物业费很难维持经营，就想办法增加收入，但某物业公司竟然不收物业费，条件是住户的油盐酱醋必须在物业公司提供的平台上购买，小区保安还可以送货上门，小区住户确实感到了便宜和便利。
增值业务可能是主营业务的一个有利补充，最后它可能甚至会超过主营业务。
中国移动集团2009年实现了5500亿的营业额，有3000亿来自于主营业务，2500亿来自于增值业务，所以增值业务已经成为不可忽视的重要力量。
4.产品分级：方便面、高端车、大课与精品班产品分级有低端的有高端的，比如康师傅方便面，有60块钱一碗的，也有一碗几毛钱的福满多，满足农村市场需要，方便面在做市场细分，高端车也做了细分。
有一千人以上的学生就是大课，几万块钱一个学员的就是精品班，这就是产品分级。
比如足疗养生馆，每平米租金2500元，如果只做38块钱一位的足疗，那是没有发展前途的，足疗应该像酒店一样，分三星级、四星级、五星级，三星级就是帮您放松缓解，四星级78元一位，能帮您足底按摩并找出问题，五星级138一位，不仅能找出问题来还给您治疗。
这就实现了单客效益最大化。
三、客户占比最大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他对市场的最大破坏力，莫过于把一群没有经过专业训练的销售人员放到市场上去做销售和客户关系维系，因为一个做砸了的市场比一个空白市场难做100倍；与其盲目开发新客户，不如做好老客户价值深度挖掘；走在客户需求前面，引导需求、教育消费者；要么我能帮你，要么我能制约你，总之我一定会让你感觉到我对你的重要。
【案例1】华为公司和甘肃省联通公司合作后，给甘肃联通提供了价值3亿元的设备，华为占甘肃联通30%的市场份额，随着西部开发的不断挺进，华为可以一边开创新市场，一边提高在甘肃联通中的份额，挤占其他竞争对手的份额，这就实现了客户占比最大化，另外要使市场份额从30%提高到50%，不能忽略的一项是华为必须比竞争对手更专业，更了解市场和客户。
《存量掘金——存量中高端客户价值深度挖掘的标准化营销流程》
存量掘金——存量中高端客户包价值深度挖掘与经营的标准化营销流程课程背景：每一个存量低贡献客户又何尝不是他行的中高端客户呢？每一个中高端客户又何尝不是在每个银行都有账户呢？经过江西省客户大数据分析得知，中端客户（10万-100万）资产端的客户在所有银行中的账户资产是资产最大化的银行的2.76倍，然理财经理在日常的工作维护中很容易范以偏概全的常识错误，对客户全部金融机构总贡献度认识有所偏差，不能够全面的认识客户。
再者，研究机构表明：发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右，且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间。
最后，在互联网+这个时代，到店客户进一步减少，新增客户少之又少，只有通过挖掘沉淀的睡眠客户，才是增长业绩的最好手段，没有存量客户，就没有业绩的保障。
对于一个支行来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿，但是如何发掘存量客户的潜在价值，是一个摆在面前的问题。
作者经合自身多年的四大行零售业务从业经历，总结出适合个人客户经理（理财经理）的存量客户价值挖掘一阵套标准化营销流程和体系，包含搭建客户关系，策划联络客户的方案，存量客户的固本策略，客户经理邀约话术的原则等等，从六大模块去帮助理财经理梳理存量客户的营销过程、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。
课程收益：●参训学员熟练掌握一整套的标准化的存量客户挖掘营销流程，（此流程涵盖各个阶段的话术及练习内容，专门针对银行的中端客户进行标准的流程化营销，有着非常强的针对性）；●标准化流程本质上弱化日常营销中营销技巧的作用，强化标准化营销流程的效果，做到标准化营销流程适合大部分理财经理进行存量客户的梳理；●熟练掌握顾问式销售的话术逻辑组织架构，在数量掌握逻辑结构的基础上，针对现有的习惯性话术逻辑提出修改意见，并熟练掌握；●内部掘金，价值深耕，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，最终做到管的好、管得住、出效益，内部发掘他行高端客户；●通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；●使理财经理快速掌握最简单的有效资产配置模型基本流程（目前客户经理所理解的资产配置大部分为产品的交叉堆砌）；课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、分管个金行长、个人客户经理、理财经理、零售条线营销人员课程人数：学员控制在50人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关课程特色：本课程为实操项目类课程，多次被工商银行、建设银行广东、江西、河南、福建、山西等地区的一二级分行作为“落地项目”进行实施，此课程中所用到的一切话术、信息均已经制作好，可以直接作为具体的营销活动方案开展工作，课程中用到多张表格，并结合具体银行的个人客户营销系统（pbms等），具有极强的操作性，且每个关键节点的话术，客户联系短信均为仔细推敲，精雕细琢，方有此套课程，建议不要轻易更改，本课程中所用到的案例及策划方案（亦经过仔细推敲琢磨）也不可轻易更改，加以运用时务必注意时间间歇即可。
挖掘老客户价值：存量市场深耕
挖掘老客户价值：存量市场深耕学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握市场导向最大化的方式；●正确进行单客效益最大化；●有效地实现客户价值最大化；●知道如何实现整体利润最大化；●正确选择增值业务。
挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕一、市场导向最大化1.产品与客户群有客流不等于有商机，成功销售的前提是客户群与产品定位相匹配。
企业将产品卖给客户，可以对客户产生价值，也可以是客户所需要的服务；客户群是购买产品的消费群体，具有特定性。
客户定位客户定位是指对市场消费群体进行细分，确定潜在客户群和主要客户，进而找到与产品匹配的客户群。
确定客户群的前提是进行产品定位，即判断产品是为了满足价格取向型客户的需要，还是为了满足价值取向型客户的需要。
满足价值取向型客户要注意三方面：把产品做精细，打品牌，卖高价。
满足价格取向型客户，可以规模经济、规模效益，产品可以相对做得粗糙，整体价格也随之降下来。
产品定位产品定位在前，客户细分在后。
只有正确进行产品地位，才能清晰地区分谁是自己的顾客。
只有客户群与产品定位相匹配，产品才能发挥真正的价值。
产品的整体包装包括：外包装、品牌、广告语和价格。
外包装。
对于价值趋向型顾客来说，外包装要有品质。
品牌。
品牌本身就是一个包装。
很多品牌背后都有一段动人的故事，比如“湾仔码头”的品牌，其创始人臧健和女士就是在香港湾仔码头摆地摊卖水饺起家的。
广告语。
广告语对品牌至关重要，好的广告语通常可以带来较好的销量。
价格。
产品的价格需要合理规划。
比如，佳能照相机推陈出新的速度非常快，卖到一定价位后就会收回，推出新产品。
通过“随时被复制、无法被超越”取得真正的竞争力。
2.传递方式要实现销售最大化、市场导向最大化，前提是了解客户习惯。
比如，中国企业习惯打电话签订单，国外企业习惯用电子邮件进行交流，总之，在与不同的客户沟通时，应该使用不同的沟通方式尊重客户的传递方式。
3.三大“变形”三大“变形”主要是指产品变形、结算方式变形和促销手段变形。
销售部门六月份工作总结：挖掘新客户、深耕老客户取得双赢
销售部门六月份工作总结：挖掘新客户、深耕老客户取得双赢2023年6月，我们销售部门在挖掘新客户、深耕老客户方面取得了双赢的成果。
在这个月中，我们着重注重与客户的沟通和合作，努力推动销售额的提高，下面就让我们一起来看看我们在这方面具体做了哪些工作。
一、挖掘新客户1. 定义目标客户群体在挖掘新客户方面，我们首先要做的就是确定目标客户群体。
我们随机抽取了一些客户调研数据，进行了分析和总结，最终确定了我们的目标客户群体。
我们采用的是“人口统计学”模型和“精准营销”策略，对顾客进行分类，将他们分为“潜在客户”和“现有客户”，并制定了相应的销售策略。
2. 推广新产品为了吸引更多的潜在客户，我们进行了新产品的推广，将我们的优质产品在社交网络平台上进行了宣传，这样不仅可以引起潜在客户的注意和兴趣，还可以引导他们了解我们公司的其他产品。
3. 优化订单处理流程在挖掘新客户方面，订单处理流程是至关重要的。
我们对订单处理流程进行了优化，尽可能缩短客户等待时间，让客户在购物过程中更愉快地体验服务。
二、深耕老客户1. 定期回访售后服务是一种非常重要的服务，我们时刻挂在心上，定期回访客户，了解客户的服务评价和反馈，及时解决客户的问题和不满意。
2. 积分兑换我们推出了一种兑换积分的服务，将积分兑换为现金抵扣或购买优惠券等。
这种方式不仅可以提高客户的忠诚度，还可以吸引客户向我们购买更多的商品和服务。
3. 不断满足客户需求在深耕老客户方面，我们注重不断了解和满足客户的需求，以确保客户满意度持续提高。
我们会根据客户的建议，对产品和服务进行改进，以满足客户不断变化的需求。
总结：在这个月份中，我们销售部门付出了很多努力，通过挖掘新客户、深耕老客户等多方面的努力，取得了非常显著的成果。
在今后的工作中，我们依然要坚持不懈地努力，不断去探索和创新，不断迭代和完善我们的销售策略，以实现双赢的效果。
如何持续经营老客户,充分发掘老客户的价值
如何持续经营老客户，充分发掘老客户的价值？销售人员需要注意：忠诚的大客户是企业宝贵的财富！企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。
但是，让顾客满意是一项复杂的系统工程。
由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求我们必须不断创新，使顾客获得超值享受。
如何发掘老客户的价值，客户服务是关键。
下面提供几种老客户维系的方法和技巧：1、情感维系、贴身服务企业要与老客户之间建立起牢固的联系，这种联系除了业务方面还有情感因素。
需要建立：（1）建立客户资料库如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。
（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部，为成为会员的客户提供各种特制服务，通过客户俱乐部的系列活动，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。
（3）通过情报反馈系统，随时了解客户需求虽然是老客户，信息反馈不及时，也容易贻误战机。
应该建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
（4）定制化销售根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。
定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。
因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等，根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。
2、提高老客户的转移成本在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。
这种现象在IT行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。
所以，客户要想改换品牌的时候，通常都十分慎重。
因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌或供应商而流失。
存量客户的挖掘与提升活动
存量客户的挖掘与提升活动在任何行业和企业中，存量客户的挖掘和提升活动都是至关重要的。
存量客户是指已经购买过公司产品或服务的客户，他们对公司已经有了一定的信任和忠诚度。
因此，与存量客户的深入沟通和持续关系维护，不仅可以增加销售额，还可以提升客户满意度和忠诚度。
那么，如何进行存量客户的挖掘和提升活动呢？首先，建立完善的客户数据库是非常重要的。
公司可以通过客户关系管理系统（CRM）或其他工具，记录和整理客户的详细信息和交易记录。
这样可以帮助企业更好地了解每个客户的需求和偏好，制定个性化的服务和推广策略。
其次，定期与存量客户进行沟通和反馈。
通过电话、邮件、短信等方式，及时向客户提供产品新闻、促销信息等，并主动征求客户的反馈和意见。
这不仅可以增强客户对公司的关注和信任，还可以帮助公司及时调整和改进产品和服务。
另外，开展个性化的客户活动也是非常有效的方法。
公司可以根据客户的消费习惯和偏好，制定专属的礼品、优惠和活动。
比如，为消费频次较高的客户提供回馈积分或优先购买资格；为长期合作的客户安排特殊的定制活动等。
这样可以提升客户的体验和满意度，同时也增加客户对公司的忠诚度。
此外，通过联合营销、合作推广等方式，扩大存量客户的影响力和购买能力也是非常重要的。
与其他企业或机构合作，共同开展营销活动，可以吸引更多的潜在客户，并提升现有客户的购买能力。
比如，与行业领先企业合作推出套餐服务，给予客户更多的选择和优惠，从而增加交叉销售和销售额。
最后，建立良好的售后服务体系也是提升存量客户价值的重要环节。
及时解决客户的问题和投诉，提供专业、周到的售后服务，可以有效增加客户对公司的信任和满意度，从而保持长久的合作关系。
综上所述，存量客户的挖掘与提升活动对于企业的发展至关重要。
通过建立完善的客户数据库、定期沟通和反馈、开展个性化的客户活动、扩大存量客户的影响力和购买能力以及提供良好的售后服务，企业可以有效提升存量客户的价值，实现销售增长和客户忠诚度的提升。
保留老客户与挖掘潜在客户经验总结
保留老客户与挖掘潜在客户经验总结内容总结简要作为一名工作经验丰富的员工，我深知保留老客户和挖掘潜在客户的重要性。
在我的工作中，我主要负责客户关系管理、市场调研和销售策略制定。
以下是我对保留老客户与挖掘潜在客户经验总结的简要概述。
一、保留老客户1.建立良好的客户关系：始终保持与客户的沟通，了解他们的需求和期望，及时解决客户问题，优质的售后服务。
2.客户分层管理：根据客户的消费水平、购买频率和需求，将客户分为不同层级，针对性地服务。
3.数据驱动的客户关怀：收集客户的基本信息、购买记录和反馈，分析客户需求，制定个性化的关怀策略。
4.举办客户活动：定期举办各类客户活动，如优惠促销、产品体验、座谈会等，增进与客户的互动，提高客户忠诚度。
5.跨界合作：与其他行业或企业合作，为客户更多优惠和便利，增加客户粘性。
二、挖掘潜在客户1.市场调研：通过市场调研，了解行业趋势、竞争对手和目标客户群体，为制定销售策略依据。
2.网络营销：利用社交媒体、搜索引擎和在线广告等渠道，扩大品牌知名度，吸引潜在客户。
3.内容营销：创作高质量的原创内容，为客户有价值的信息，提升品牌形象。
4.精准定位：根据市场调研结果，明确目标客户群体，制定针对性的销售策略。
5.跟进潜在客户：对潜在客户进行持续关注和跟进，了解他们的需求，个性化服务。
通过以上措施，我在工作中取得了显著的成果。
例如，通过举办客户活动，我们成功提高了客户满意度和忠诚度，使得老客户流失率降低了30%。
通过精准定位和跟进潜在客户，我们成功挖掘了50%的新客户，使得销售额同比增长了20%。
在未来的工作中，继续深化对保留老客户和挖掘潜在客户的研究，不断优化策略，为公司创造更多的价值。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在我工作的环境中，客户关系管理是我工作的核心。
我所在的部门是客户关系管理部门，我们的主要工作内容是客户维护和市场拓展。
在这个过程中，我积累了丰富的保留老客户和挖掘潜在客户的经验。
挖掘存量客户的有效方法
挖掘存量客户的有效方法一、用存量客户解决增量问题。
国外营销专家的研究显示：每开发一位新客户所花费的成本要比保有一个现有客户的成本高5倍之多。
大部分企业每年平均有25%的客户会流失。
如果能将客户流失率减少5%，利润将会有100%成长。
根据建行内部系统的资料显示，已开业的财富管理中心AUM300万元以上客户的来源有90%来自建行OCRM系统存量客户的升级。
全球财富管理的顶级服务商——瑞银集团的实践也证明了这一点。
瑞银集团财富管理业务有140多年的历史，但他们平均为客户服务的年限是40年。
最长的客户已达210年服务历史。
凌志公司估计，在一个满意的和忠诚的顾客整个生命过程中，公司获得的销售额是60万美元。
由于国内银行业此前一直停留在传统观念的基础上，重开发轻维护。
我们今后工作的重点方向应该是：通过提供卓越的顾客价值和客户满意来建立长期的顾客关系，掘金存量客户。
挖掘存量客户的方法很多，在整合上述营销观念的基础上，我们提出一对一营销的概念。
一对一营销是“通过与每一个客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户提供定制化的产品。
”从定义中我们可以看到一对一营销的出发点是“培养客户的忠诚度。
”“销售阶段”是开发一个产品，然后试图为该产品找到客户。
即先有产品再找客户。
“一对一营销阶段”是以客户为中心，开发一个客户，然后试图为该客户寻找到适合的产品。
即先有客户再为其定做产品。
在与客户逐一建立良好的关系的一对一营销中，客户经理在与客户互动的过程中，上策是客户经理在客户之前洞查客户需求，并为他找到解决办法。
中策是客户自己提出需求：不管客户经理是否有能力解决，客户经理首先要做的一定是有所响应。
能做，就争取在在嘴快的时间给与客户答复，不能做，也一定在短时间内告之客户。
下策则是把建行的金融产品直接推销给客户。
目前，建行几个系统的上线为一对一营销提供了一种可能。
也创造了了解和跟踪客户以及根据顾客的个性需求提供产品和服务的新方法。
存量客户深耕方案
存量客户深耕方案对于企业来说，存量客户是非常重要的资源。
这些客户已经和企业建立了长期的关系，如果能够深挖他们的需求和潜在的价值，就能为企业创造更大的商业机会。
本文将探讨如何制定一份有效的存量客户深耕方案。
1. 客户分群对于存量客户，我们需要将其进行分类，以便更好管理资源并制定个性化的服务方案。
客户分类的方法可以根据不同行业的实际情况而定，但通常可以按以下因素进行分类：•贡献度: 根据客户的交易额或利润贡献度进行分类，优先考虑资源配置。
•潜在价值: 根据客户的潜在需求或未开发的业务机会进行分类，优先考虑深耕服务。
•忠诚度: 根据客户的忠诚度和满意度进行分类，优先考虑保持关系。
•跨度: 根据客户在企业的业务跨度进行分类，优先考虑跨业务发展。
2. 深耕方案的制定针对不同的客户分群，需制定不同的深耕方案。
具体可以从以下几个方面入手：2.1 客户需求和关注点对于每个客户分群，深入了解客户的需求和关注点，提供更多的定制化服务。
比如，对于贡献度高、忠诚度低的客户，可以提供优惠政策和增值服务，以增加其忠诚度。
2.2 专属客户经理针对重要的客户分群，指派专属客户经理为其服务。
客户经理必须了解其客户的业务特点和需求，从而定制合适的服务方案，以满足客户的需求。
2.3 业务拓展对于潜在价值大的客户分群，需要拓展其业务范围，探索业务增长空间。
可以从对客户的调研和需求了解入手，提供创新性的、前瞻性的解决方案，以满足客户的需求。
2.4 信息沟通和互动与客户保持良好的沟通和互动，可以增加客户对企业的信任感和忠诚度。
通过不同渠道提供定期的、专业的业务信息和解决方案，以增强客户的满意度。
2.5 激励机制设立激励机制，鼓励客户为企业贡献更多的业务价值。
比如，可以设置多层次的积分体系，根据客户的贡献度给予不同等级的激励。
3. 深耕方案的执行和反馈制定深耕方案并不代表任务完成，更重要的是执行和反馈。
制定好方案后，需要及时跟进和督促执行，确保每个客户都能享受到定制化的服务。
客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展2天
存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展课程收益：第一讲：：存量客户,尤其是存量贵宾客户,是银行营销的最重要的资源.因此,如何效劳存量贵宾客户,向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点.“贵宾客户治理与分层服务〞是提升存量客户价值的内在要求,是实现贵宾客户治理、优化资源配置的有效手段、是提升客户满意度的必要举措,是向存量客户要增量效益的必要途径,是践行“以产品为中央向以客户为中央转型〞的重要抓手.第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展〞是利用当前银行转型升级的最新成果,通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源〞等,绘制网点金融生态图.对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划,根据“了解自己、熟悉同业、资源分析、优势劣势、目标定位〞等,对整个效劳半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析,制定“一户一策〞的营销、效劳方案,全面拓展银行业务.绘制网点金融生态图,是提升网点效能的一把利器.课程时间：2天,6小时/天授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理授课方式：1.讲师讲解〔强调重点、要点,阐释方法、方法,启发学员旧知,引导了解新知〕2.案例分享〔融入老师多年治理工作中的生动案例,启发学员学习和领悟〕3.情景推演〔引导学员提出问题,并给出解决方案,到达学以致用的目的〕4.视频观看〔营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评,给予学员启发和感悟〕实战型治理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业治理咨询首席讲师；多家知名企业特聘高级治理参谋. 黄老师多年在企业治理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工治理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方治理精髓.进入培训教育行业,作为资深培训讲师,在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略治理、营销治理、品牌治理等领域专业课程,结合自身的企业实践和理论研究,开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广阔学员的欢送和热烈反应.听黄老师上课,可以聆听他的职场经历,分享他的成绩,干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性.宽广的知识体系、丰富的治理实践、积极向上、幽默幽默构成了独特的教学培训风格,深受听众欢送.通过一系列案例剖析点评,使治理人员掌握一些治理先进理念,分析技巧、提升解决 问题的水平.擅长领域：战略治理/领导力系列/经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容,理论与实战 并举,侧重实战,结合视听教材,帮助学员在理论根底与实践应用方面全面提升.广阔的学 员认为授课风格为：幽默幽默、条理清楚、实战、理论联系实际.为今天工作成绩优异而努力学习,为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意 愿,是学员参加学习培训的动力,亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标.蓝草咨询提供的练习培训课程以满足初级、中级、中高级的学员〔含企业采购标的〕j 通过蓝草企业精心准备的课程,学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创 新型知识课程.蓝草咨询坚决认为,卓越的训缭酬是获得知识的绝辘径,但也应是学员快乐的旅程. 蓝草企业的口号是：为快乐而培训 为培训更快乐！蓝草咨询为实现上述目标,为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段,恭请致电,了解详情.2021年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐2.5人以上〔含5人〕同时报名,享受实际报价的3 .学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼〞报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申清免费成为“蓝草 club 〞会员,会员可以免费参加〔某些活动只收取本钱费用〕蓝草club 定期不定期举办活动,如联谊会、读书会、品鉴会等. 报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加篮草企业〞蓝草朋友圈;分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源,感受朋友们的成功快乐.培训成绩合格的学员获颁培训结业证书点因果程可以获得国内知名大学颁发的证书〔学员承当本钱费用〕成为“蓝草club 〞会员的学员,报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的,可以享受该培 训课Plus 大礼包〞政策〔适用范围〕 1.2人以上〔含2人〕同时报名,享受实际报价的90% o80% o程9折优惠.4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包〞免费中午营养午餐可获课件〔PDF版〕及教材培训期间学习态度认真的,痴现优异可有时机获得奖学金来临授课城市外地学员,享受当地旅游观光费用补贴〔价值100元〕蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜,恭请致电,了解详情.课程大纲第一讲：贵宾客户治理维护与价值的深度挖掘一、贵宾客户分层效劳的目的1.落实管户责任2.提升效劳水平3.提升客户黏性二、贵宾客户治理遵循的原那么1.价值治理2.分层效劳3.四包到人4.团队协同三、贵宾客户分层怎么分1.硬性分层-系统判断2.软性分层-个性化分层、参加人为因素、一户一策四、为什么要做客户分层1.不断改善效劳水平的重要举措2.更好地分配银行效劳资源3.促进一般客户向贵宾客户转化4.客户分层能够提升客户层级、提升奉献度五、分层效劳与营销的做法1.摸清家底2.完善信息3.全部指派4.两个明确5.向谁营销6.营销什么。
如何通过4个步骤深耕客户价值？像农夫呵护庄家一样简单
如何通过4个步骤深耕客户价值？像农夫呵护庄家⼀样简单现在做产品，我们都在强调⼀种匠⼼精神。
把产品各个⽅⾯做到极致。
对于营销，我们要有农夫精神。
像农夫⼀样，精⼼的去培育和呵护好每⼀棵⼩苗，经营好每⼀块⼟地。
就像我们要经营好每⼀个客户和市场⼀样。
所以，销售流程要按照春⽣、夏长、秋收、冬藏的流程不断的循环。
不然，我们成交不了⼏个客户就遇到瓶颈。
这是营销的"道"。
第1个步骤：种⼦⽤户培养在春天来临之前，农夫要先找到最好的种⼦。
为什么？因为种⼦的质量决定了能否在地⾥⾯⽣根发芽？如果种⼦本⾝就不好，最终⼀年的收成肯定不好，⼀定受到影响。
对于营销来说：第⼀步，种⼦⽤户培养。
先找种⼦⽤户，你要先筛选出精准的潜在客户。
为什么？因为只有精准的客户才有可能会购买你的产品。
我们不需要对所有⼈营销，浪费时间，如果不是你的潜在客户，你天天发⼴告有什么⽤？你粉丝再多有什么⽤？他会买吗？举例：微信营销。
不是什么⼈都加的。
除了亲戚，朋友。
不是潜在客户你不⽤理他，不要浪费时间。
你让他占你的微信空间⼲嘛？你还要看他发⼴告，天天装B，有什么意思？第⼆个步骤：⽤户培育互动有好的种⼦，接下来，农夫要把种⼦种到⼟地⾥⾯。
播种以后，农夫会⼲什么呢？接下来要不要施肥？要不要浇⽔灌溉？要不要除草，除⾍？因为夏天是庄稼成长的季节。
如果⼀个农夫不去呵护庄稼，到了秋天的时候会有好的收获吗？要么庄稼没有长⼤，要么被⾍⼦吃了。
同样的，我们吸引过来的⽤户。
你要不要去关⼼他们？要不要提供有价值的资讯，让他们对你产⽣信任？要吧？就像农夫呵护庄稼⼀样。
⽤户是要维护的，我们只要不断的优化好我们的流程，⽤户才会越来越多。
很多⼈不愿意把简单的事情重复做，总想⾛捷径，总想寻找各种奇招，⽅法来改变业绩。
什么年赚1000万？从零到⼀亿的蜕变。
都这么厉害，世界500强企业估计都是中国的。
第三个步骤：引导⽤户成交庄稼呵护好了，长到秋天，才能结出果实，农夫才会有收获。
如何深入挖掘老客户
如何深入挖掘老客户(2007-03-04 14:51:02)转载▼分类：轻轻来了客户，是我们赖以发展的一个很重要的基础。
服务好客户是公司存在的很重要的保障。
客户多，是非常有利的事情。
但是，仅仅客户多，那远远不行，对客户的服务一定要精，要透彻。
如果能做到这一点，甚至我们就不需要花太大的力气去寻找新的客户了，因为会不断有新的客户找上门来；而且，现有的客户利用他们自己庞大的客户网络，也会给我们带来源源不断的订单。
相对来说，老客户（尤其是忠诚的老客户）是公司非常优质的客户资源。
因此，一定要下力气对老客户进行深入挖掘。
如何深入挖掘老客户呢？以下是我的一点学习体会：一、客户发来的任何邮件、样品什么的，一定要认真对待，及时沟通，及时处理。
我有拖沓的毛病，这一点非常不利！必须要改，不得不改了！二、要经常与客户保持联络，而不是被动地等待客户来联系我们。
礼貌的、主动的经常性联络，不但可以使客户感到温暖，而且还具有以下的好处：一方面，可以不断增强客户对我们的印象，以便他们在以后寻找某种产品时能够首先想到我们。
甚至，有的客户可能会主动请我们做其代理。
另一方面，通过这种经常性的交流，我们能够及时发现客户的潜在需求，甚至对整个市场的趋势都能有更好的了解。
三、通过交流以及研究客户具体采购过那些产品，尽心钻研客户的喜好。
凡是客户感兴趣的，要加大开发和推销力度，同时要在客户的潜在需求方面做文章。
四、机不可失，时不再来。
灵感和机会都是稍纵即逝。
发现了一个契机，就应该马上去争取，想到了一个主意，就应该立即去执行。
五、在争取客户的过程中，最好还要根据客户的情况，区分对待，做到主次分明、重点突出。
六、要特别关注客户的意向订单。
有时，客户早已有了下单意图，却迟迟得不到他们的确切消息，这就需要经常询问进展情况。
这样做，不仅是作为提醒，同时也体现了我们的工作态度。
只要语言得体，又不给客户产生被打扰的感觉，客户对我们的印象反而会因此越来越好。
七、在与客户交流和处理订单的过程中，要坚持、忍耐、主动、谨慎，同时也不能束手束脚，要放开去做。
第九讲 挖掘老客户潜在价值
第九讲挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕（四） 把营销分成五步曲：第一步营销，这是制定策略；第二步分销，这是行动；第三步销售，这是具体的动作；第四步助销，产品卖助销，怎么去把辅助的销售给拿出去，如吊旗、吊牌、陈列，向陈列要销量，没有陈列没有销量。
最后一点是促销，促销方式包括积分制、以旧换新、换购等等。
销量翻倍靠出品，出品非常的重要，比如这个是由华谊兄弟影视公司出品的。
锦上添花，采购是锱铢必较，成功率就会低，但如果是会议营销，如现场有1000人，只要前面有10个人举手，后面就有第11个、12个，就有50个、100个举手，如果前面有一个人刷卡，紧接着后面的人全都纷纷刷卡，会议营销是你的主场，大家的客场。
利用从众心理，中国人喜欢免费和从众，所以在这两点要多下功夫。
从众指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。
报一个高价，报一个高价反而换取了消费者去购买你的产品。
如宝马和奔驰不可能在小区里做促销活动，去发资料，一般都在路牌上做广告，做什么优惠，送什么东西，等着客户来找你，所以一定要想办法跟客户去匹配。
分析盘子有多大。
要想把市场做大，要分析你的盘子有多大。
如东北某地质队发现一眼山泉特别好，全国没有一个水源地能够含有这么丰富的微量元素，接下来国内一家的民营企业开发了这个山泉，投巨资1.1亿，但没想到，该水源储量很少，只能维持几天。
让客户选择用免费吸引，中国移动的新业务营销非常的成功，如免费体验几个月后再收费。
通过这种免费的方式，很多客人就自然而然的习惯了。
服务可单卖，比如现在电器和服务一体，价值5380元的冰箱，一年服务400元，两年服务700元，三年服务1000元，终生服务1500元，可以根据自己的情况选择服务。
调整产业链的位置。
如某企业做铁轨中一个添加剂，前几年因为这样的企业全国比较少，所以赚钱比较多，但这几年全国有上千家企业做这个添加剂，每个企业市场逐渐缩小，面临不赚钱的边缘，为了有所突破，该企业老总召集了该行业内大概有50个老板，讨论怎么发展？最后大家一致认为：分工协作，这样会降低成本，并专注的做好生产，专注的做好销售，大家一起来赚钱，这就是典型的调整了产业链的位置。
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矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。