如何持续经营老客户,充分发掘老客户的价值
教你七招，让老客户为你带来业绩
教你七招，让老客户为你带来业绩深悦导读开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍，可见维护老客户是如何重要了。
优秀经纪人60%的业绩都来源于老客户，那么应该如何对老客户进行有效的回访，创造新的价值？这7招教你维护好老客户一、注重客户细分工作在客户回访之前，要对客户进行细分。
客户细分的方法很多，经纪人可以根据自己了解的具体情况进行划分。
客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。
对客户进行细分也可以按照客户的来源分类，客户的来源包括：电话咨询客户、自主开发的客户、广告宣传引来的、老客户推荐等；在客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。
总言之，回访就是为更好的客户服务而服务的。
二、明确客户需求确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。
特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。
我们回访的目的是了解客户对我们推荐的房源感觉如何，对我们公司和经纪人有什么想法，成单的可能性有多大。
我们回访的意义是要体现我们的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。
三、确定合适的客户回访方式客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。
从实际的操作效果看，电话回访结合当面回访是最有效的方式。
按销售周期看，回访的方式主要有：①定期做回访：这样可以让客户感觉到公司的诚信与责任。
定期回访的时间要有合理性。
如以客户咨询后一周、一个月、三个月、六个月……为时间段进行定期的电话回访。
②提供了接触之后的回访：这样可以让客户感觉我们的专业化。
特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案，最好在当天或第二天到现场与客户进行问题处理。
③节日回访：就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。
这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。
如何利用自己的实力和能力留住老客户
如何利用自己的实力和能力留住老客户保持并留住老客户是每个企业要实现长期发展的一个重要环节。
毕竟，业务成功从客户基础开始。
随着竞争的不断加剧，企业必须考虑如何利用自己的实力和能力来吸引和留住老客户。
本文将向您介绍几种方法来帮助您实现这一目标。
1.了解老客户的需求针对老客户的需求进行研究和了解是至关重要的，因为这样可以帮助企业更好地知道他们在关注什么，并提供一个更个性化、满足客户需求的体验。
当企业知道老客户的需求时，可以提供更好的客户支持，并利用该信息进行产品和服务创新。
2.提供个性化的服务老客户对于企业非常重要，他们为企业的发展提供了坚实的基础。
因此，提供个性化的服务对于留住老客户也非常重要。
一个受到客户尊重和关注的业务将更有可能留住老客户。
为了提供个性化的服务，企业可以通过不断收集客户数据来改善服务，并保持一定程度的联系。
3.通过节日赠品和促销推广增加忠诚度随着年节和商店促销的增加，赠品或礼品卡始终对顾客具有吸引力。
维持老客户的关系可以通过与这些活动相关的特别优惠、折扣或礼品获得。
通过采取这种方式，企业可以增加客户对品牌的忠诚度，并获得回头客。
4.持续加强沟通老客户受到持续的关注和交流仍然非常重要，因此，持续加强与客户的沟通，每年更新客户的情况和问题，以及对任何问题的反应措施还是必须的。
企业需要建立一个清晰的沟通渠道，使客户的反馈和投诉得到及时解决。
通过有效的沟通，企业可以增加投资者的忠诚度，这种忠诚度可以转化为更高的收入和更大的业务机会。
5.提供高品质的产品和服务客户留住是一个长期过程，取决于企业的核心价值。
提供高品质的产品和服务不仅提高了客户的忠诚度，使公司能够维持客户关系，还能改善公司的业务形象和声誉。
现代社会，人们越来越重视衡量特定服务的质量和价值，因此，积极推进高品质的服务对企业来说非常重要。
6.及时解决问题当客户面临问题和困难时，快速响应和解决问题是留住老客户的关键。
企业应该建立一个反应机制，每当客户有问题或投诉时，都会有一个专业的团队立即进行调查和解决方案。
如何深度挖掘老客户潜力
我们手头上都负责跟进不少客户，这些客户都是我们的矿场。
能不能挖得出金矿，关键还是看我们的技巧。
以下是个人的一些心得：1、学会取舍客户。
并不是所有的矿场都能挖得出矿。
在一片没有矿物质的地方，你再怎么辛苦也是白费功夫的。
所以我们就要炼造自己的火眼金睛，识别出哪些是我们的价值客户，把有限的精力投放在有价值的客户身上，以产生最大效益。
2、对客户要深入了解。
只有深入了解客户，才能挖掘出有价值的东西。
例如我们做仓储WMS系统，就需要从以下内容去了解：经营模式（厂家还是分销商？做流通还是做终端？），企业规模（人数、销售额？），行业品牌（什么行业？什么产品？什么品牌？），业务量（有多少单品？一天有多少车次？每天单据量有多少？配送的范围多大？）、主要的业务流程是怎么样的？等等。
以上这些都是属于企业背景的问题。
还需要去了解客户的难点问题：例如目前有哪些方面存在问题？觉得哪块问题最大？经营上有没有哪些问题需要软件来帮忙的？等等。
了解客户最好是去到客户现场，与客户面对面的沟通。
这样效果最好。
而且有很多技巧是可以利用的：例如如果有机会接触到客户的系统，可以大概估算客户的销售额。
可以通过企业的办公地点、环境、通讯录等信息侧面了解企业。
3、与关键人物沟通。
上门到客户处挖掘，最关键的还是要与企业的老板（或者有决定权的关键人物）沟通。
企业中不同位置的人需求都不一样，但老板一般只会为他认可的需求付钱。
只有老板的需求才是真正的需求。
与老板沟通还可以缩短跟进周期。
4、通过方案去引导客户。
有时客户自己也不清楚自己需要些什么，或者不清楚我们有什么可以帮到他。
我们可以通过向关键人物介绍一些客户成功的案例，来引导客户的需求。
当然这个引导也是在深入了解客户的需求前提下效果更好。
平常去拜访客户时就要准备好一些高端产品的资料。
老客户关系的维护与发掘1
（上午9.00-11.00下午18.0021.00）电话过程中可利用名 人效应（**明星会到现场）介 绍品牌详细活动，卖场地址.线 路和开馆时间。
开发新客户（途径二）
走出去，发展新客户：
只有走出去才能够发展到新的客户，当然电话交谈也是可以的， 但不如出去去面对面的与潜在客户去交流交心，才能够发展到 新的客户。
客户分级管理
与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来， 用来熟悉占总数20%的对自己最总要的那部分客户 客户分级管理 1、为不同级别的客户设计不同的关怀项目 2、区别对待不同贡献客户，将重点放在为 企业提供80%利润的关键客户上
客户分级的重要性
1、带来的价值不同 2、实现客户满意的前提 3、根据客户的不同价值 分配不同的资源
无论是设计师、材 料员、还是用户， 都是我们的客户， 不论客户将会在任 何渠道购买我们的 产品，我们都应一 视同仁，热情有好 的接待。因为客户 价值最重要。
设计师的维护
设计师的个人利益 尽量维护，即使个 别原因订单销售利 润空间有限的情况 下，也尽量兑现对 方的承诺，这样还 会有再次的带单成
交。
主动交流
有了客户就应该主动 的交流，这个交流的 时间与说辞也是非常 重要的。一定不能在 客户最忙的时候，你 应该随机应变的与客 户进行交流，根据他 的情况来灵活的安排 方法。最好在客户比 较清闲的时候，但是 也不要指望一次交流 就下订单
主动交流
你与客户见面的目 标就是做成生意。 带着这个目标去交 流你会很有动力。 当然，万一完不成 这样的目标，你还 可以实施你的第二 目标，第三目标， 这也是非常聪明的。
3、积极提示各级客户在客户金字塔中的级 别，合理配置企业的资源
如何持续经营老客户,充分发掘老客户的价值
如何持续经营老客户，充分发掘老客户的价值？销售人员需要注意：忠诚的大客户是企业宝贵的财富！企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。
但是，让顾客满意是一项复杂的系统工程。
由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求我们必须不断创新，使顾客获得超值享受。
如何发掘老客户的价值，客户服务是关键。
下面提供几种老客户维系的方法和技巧：1、情感维系、贴身服务企业要与老客户之间建立起牢固的联系，这种联系除了业务方面还有情感因素。
需要建立：（1）建立客户资料库如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。
（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部，为成为会员的客户提供各种特制服务，通过客户俱乐部的系列活动，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。
（3）通过情报反馈系统，随时了解客户需求虽然是老客户，信息反馈不及时，也容易贻误战机。
应该建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
（4）定制化销售根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。
定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。
因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等，根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。
2、提高老客户的转移成本在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。
这种现象在IT行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。
所以，客户要想改换品牌的时候，通常都十分慎重。
因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌或供应商而流失。
老客户销售技巧
老客户销售技巧
1.建立良好的关系：与老客户保持良好的关系是长期稳定销售的关键。
可以通过定期拜访、电话、邮件等方式与客户沟通，关心客户的需求和反馈，增强客户黏性。
2. 了解客户需求：了解客户的需求是成功销售的前提。
了解客户的行业、产品、市场需求等细节，能够更好的为客户提供个性化的产品和服务，增加销售机会。
3. 提供价值服务：提供优质的服务和价值是留住老客户的关键。
可以通过为客户提供免费的技术支持、培训、售后服务等方式，让客户更加信任和依赖你的产品和服务。
4. 定期跟进：定期跟进客户是保持销售稳定的重要手段。
可以通过定期电话、邮件等方式，了解客户的情况，及时解决客户的问题，增加客户满意度，提高客户忠诚度。
5. 提供升级方案：提供升级方案是引导老客户购买新产品的重要策略。
可以根据客户的需求，提供更加高级、先进的产品或服务，让客户更加满意，增加销售机会。
6. 创造客户价值：创造客户价值是提高销售业绩的关键。
可以通过为客户提供有趣、有用的行业资讯、市场分析，提高客户的知识水平和市场竞争力，增强客户对你的信任和依赖。
7. 团队协作：团队协作是提高销售业绩的重要保障。
可以通过与同事、上级、下属等进行紧密协作，共同协调客户关系、推进销售进度，提高销售质量和效率。
挖掘老客户潜在价值
挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕一、市场导向最大化1.产品与客户群有客流不等于有商机，成功销售的前提是客户群与产品定位相匹配。
企业将产品卖给客户，可以对客户产生价值，也可以是客户所需要的服务；客户群是购买产品的消费群体，具有特定性。
客户定位客户定位是指对市场消费群体进行细分，确定潜在客户群和主要客户，进而找到与产品匹配的客户群。
确定客户群的前提是进行产品定位，即判断产品是为了满足价格取向型客户的需要，还是为了满足价值取向型客户的需要。
满足价值取向型客户要注意三方面：把产品做精细，打品牌，卖高价。
满足价格取向型客户，可以规模经济、规模效益，产品可以相对做得粗糙，整体价格也随之降下来。
产品定位产品定位在前，客户细分在后。
只有正确进行产品地位，才能清晰地区分谁是自己的顾客。
只有客户群与产品定位相匹配，产品才能发挥真正的价值。
产品的整体包装包括：外包装、品牌、广告语和价格。
外包装。
对于价值趋向型顾客来说，外包装要有品质。
品牌。
品牌本身就是一个包装。
很多品牌背后都有一段动人的故事，比如“湾仔码头”的品牌，其创始人臧健和女士就是在香港湾仔码头摆地摊卖水饺起家的。
广告语。
广告语对品牌至关重要，好的广告语通常可以带来较好的销量。
价格。
产品的价格需要合理规划。
比如，佳能照相机推陈出新的速度非常快，卖到一定价位后就会收回，推出新产品。
通过“随时被复制、无法被超越”取得真正的竞争力。
2.传递方式要实现销售最大化、市场导向最大化，前提是了解客户习惯。
比如，中国企业习惯打电话签订单，国外企业习惯用电子邮件进行交流，总之，在与不同的客户沟通时，应该使用不同的沟通方式尊重客户的传递方式。
3.三大“变形”三大“变形”主要是指产品变形、结算方式变形和促销手段变形。
产品产品变形主要涉及方向和思路。
结算方式改变结算方式，通常可以减少企业的风险。
【案例】转换思路，豁然开朗很多讲师都不愿意讲大型公开课，因为赔钱的几率比较高。
对企业来说，公开课最大的成本是讲师费，第二是场地费，第三是员工成本，再加上经营成本一万多元，招不满学员就会赔钱。
抓住老客户的十八招
在调整价格时，应提前通知客户，解 释原因，以减少客户的不满和流失。
根据评估结果，灵活调整价格，以保 持竞争优势和客户满意度。
提供价格优惠政策
设计合理的价格优惠政策，如折 扣、捆绑销售、会员优惠等，以 吸引老客户并增加购买意愿。
针对老客户提供特殊的优惠待遇， 如积分回馈、生日礼物等，以提
升客户忠诚度。
06
创新营销方式
利用社交媒体等新兴渠道进行营销
总结词：社交媒体营销 总结词：短视频营销 总结词：直播营销
详细描述：利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音等 ，发布有趣、有价值的内容，吸引老客户的关注，增强 品牌忠诚度。
详细描述：通过短视频平台，如抖音、快手等，发布产 品介绍、使用教程、用户反馈等内容，提高老客户对产 品的认知度和信任度。
详细描述：与其他品牌合作，共同开展营销活动，扩大品 牌知名度，吸引更多潜在客户。
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总结词：线下活动
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总结词：会员营销
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详细描述：组织线下活动，如产品体验会、主题沙龙等， 让老客户亲身参与，增强品牌认同感。
运用大数据分析，精准投放广告
总结词：用户画像 详细描述：通过收集和分析客户数据，
感谢您的观看
THANKS
制定客户关怀计划，提高客户满意度
总结词
制定客户关怀计划是提高客户满意度的重要手段，通过主动 关怀、个性化服务和持续改进，可以增强客户忠诚度和满意 度。
详细描述
制定关怀计划，包括定期问候、生日祝福、节日礼物等，让 客户感受到关心和重视。根据客户需求提供个性化服务，如 定制产品、专属客服等。持续改进服务质量和产品性能，以 满足客户不断提升的需求。
老客户的维护对企业发展至关重要
老客户的维护对企业发展至关重要其实老客户经营也是顾客经营的一部分，这里要单例出来讲，主要是因为老客户对我们来说实在是太重要了，何谓老客户？1、在我们手上成交过2、和我们的关系非常好3、有转介绍客户给我们一个公司要想持续发展必须要有老客户，一个业务员要想持续保持保持高业绩，必须要有老客户。
一个优秀的业务员做到最后就是做老客户，将来销售业的竞争必然是老客户的竞争。
既然老客户如此重要，那要如何才能经营好老客户呢？我们可以通过以下的一些法则来对老客户进行专项经营：v 1、从良好的售后服务开始。
v 2、建立好顾客成交档案。
v 3、把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘。
1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.v 4、对于老客户仍然要敢于要求。
v 5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。
接下来我们对以上的这些法则进行详细的讲解：良好的售后服务1、不要以为签完合同就完成了交易：由于某些公司不注重售后服务那块，造成了很多的人一和客户签完单下完定金，就不管事了！曾经一个客户说了一句很值得我们深思的话：“我一刷完卡，以后人就不见了”；这都是意识问题，其实签完合同才是服务的开始，现阶段的快速成交导致我们和顾客并不熟悉，所以和顾客并没有什么感情，要想让成交过的顾客成为你的老客户，就必须参与售后服务，这是与顾客多接触的机会，我们要把握；2、积极主动协助顾客解决问题：在售后过程中会遇到各种问题，我们要很主动的帮助顾客，而不是选择逃避；有很多经纪人一接到顾客的电话就怕，或者有的干脆不接。
要想想这是对顾客最大的伤害。
顾客有问题来找你，是完全信任你，找不到你，你想想他们有多急，他们对我们将是多反的失望。
所以我们应该喜欢顾客找我们，因为这些都是机会，特别是处理纠纷，每次处理纠纷都可以创造老客户！协助后期经办做好售后服务；2文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.3、保持不断联络，让他记住你，并成为朋友（兴趣、节假日、顾客的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物），这些都是非常好的方式，当然也有很多特别的方式，这个你们自己去想，反正我们只有一个目的：让客户永远记住我们，在他们需要房产方面的帮助时，第一个想到的就是我们！最高境界就是：让顾客习惯我们的服务！建立好顾客成交档案建立顾客档案，对我们进行老顾客的跟进非常有用！我们每天都在接触不同的顾客，难免会忘掉一些顾客；只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会。
保留老客户与挖掘潜在客户经验总结
保留老客户与挖掘潜在客户经验总结内容总结简要作为一名工作经验丰富的员工，我深知保留老客户和挖掘潜在客户的重要性。
在我的工作中，我主要负责客户关系管理、市场调研和销售策略制定。
以下是我对保留老客户与挖掘潜在客户经验总结的简要概述。
一、保留老客户1.建立良好的客户关系：始终保持与客户的沟通，了解他们的需求和期望，及时解决客户问题，优质的售后服务。
2.客户分层管理：根据客户的消费水平、购买频率和需求，将客户分为不同层级，针对性地服务。
3.数据驱动的客户关怀：收集客户的基本信息、购买记录和反馈，分析客户需求，制定个性化的关怀策略。
4.举办客户活动：定期举办各类客户活动，如优惠促销、产品体验、座谈会等，增进与客户的互动，提高客户忠诚度。
5.跨界合作：与其他行业或企业合作，为客户更多优惠和便利，增加客户粘性。
二、挖掘潜在客户1.市场调研：通过市场调研，了解行业趋势、竞争对手和目标客户群体，为制定销售策略依据。
2.网络营销：利用社交媒体、搜索引擎和在线广告等渠道，扩大品牌知名度，吸引潜在客户。
3.内容营销：创作高质量的原创内容，为客户有价值的信息，提升品牌形象。
4.精准定位：根据市场调研结果，明确目标客户群体，制定针对性的销售策略。
5.跟进潜在客户：对潜在客户进行持续关注和跟进，了解他们的需求，个性化服务。
通过以上措施，我在工作中取得了显著的成果。
例如，通过举办客户活动，我们成功提高了客户满意度和忠诚度，使得老客户流失率降低了30%。
通过精准定位和跟进潜在客户，我们成功挖掘了50%的新客户，使得销售额同比增长了20%。
在未来的工作中，继续深化对保留老客户和挖掘潜在客户的研究，不断优化策略，为公司创造更多的价值。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在我工作的环境中，客户关系管理是我工作的核心。
我所在的部门是客户关系管理部门，我们的主要工作内容是客户维护和市场拓展。
在这个过程中，我积累了丰富的保留老客户和挖掘潜在客户的经验。
会员经营攻略：留住顾客,持续创收
会员经营攻略：留住顾客，持续创收随着商业社会的发展，会员经营已经成为了各个企业经营的重要一环。
维持老客户，吸引新客户，不断扩大自己的市场份额，是所有企业必须要努力追求的目标。
因此，在会员经营方面要掌握一些攻略，才能在商业社会中立于不败之地。
一、满足客户需求，提升用户体验客户需求是会员经营的第一要素，其满意度直接影响着会员的忠诚度。
因此，我们必须要通过日常运营，期间的服务分析和反馈，总结出客户常见的需求，在此基础上给会员提供完善的服务。
更进一步的，如果能够根据会员的需求开发新产品、制定新政策，必将有助于提升用户体验。
二、提高员工服务意识，提供尊贵的服务会员对于服务的要求，需要高度的细心、耐心、热情、专业以及为客户着想的精神，因此公司需要长期加强员工的训练和教育，提高他们的服务意识，从而提高服务质量。
比如，通过培训员工主动化解客户不满情绪，如何在耗时环节加快流程等，这些都可以有效地维护好会员。
三、定期推送优惠政策，增加消费动力为了吸引会员，增加会员的消费动力，定期推送优惠政策是非常必要的。
特别是对于跟会员消费额有直接关系的生活服务类企业，如：娱乐与酒店。
可以主动将针对积分、会员等方面的特别优惠推送给会员，既增加了会员的消费欲望，也增加了企业的创收。
四、提供VIP显赫待遇，提高用户忠诚度当会员的消费金额达到一定水平时，我们应该鼓励会员进一步升级成为VIP用户。
升级后，必须给予VIP级别对应的显赫待遇，如：独享会员换衣室、定制服务、节日礼物以及免费Wifi等。
这些待遇无疑可以刺激客户的再次消费，同时也可以提高用户的忠诚度。
五、优化系统，提供高效的服务除了优质的服务和待遇之外，系统的优化也是很重要的一点。
不仅要保证服务质量，在系统的运作比较繁琐复杂时，应该让用户尽可能地享受到简单高效的服务。
因此，开辟自主服务通道，设立呼叫中心等措施可以更好的贴合用户的需求。
同时，也可以将一些繁琐的服务环节人工化，通过提高系统的效率和稳定性来保证会员满意度。
维护好老客户,挖掘老客户的句子
维护好老客户,挖掘老客户的句子
1.老客户是我们最宝贵的财富，我们应该珍惜并维护好他们。
2. 挖掘老客户的需求，了解他们的痛点，并尽最大努力满足他们的需求。
3. 与老客户建立互信互利的关系，不断提供优质的服务和产品，以保持他们的忠诚度。
4. 对老客户进行定期回访和关怀，让他们感受到品牌的关注和温暖，以加强客户与品牌的情感纽带。
5. 在营销策略中，要注重老客户的口碑传播，通过他们的分享和推荐，扩大品牌影响力和市场份额。
6. 在老客户中寻找潜在的交叉销售机会，开展个性化的营销活动，提高客户的满意度和忠诚度。
7. 要认真听取老客户的意见和建议，及时改进产品和服务，以提高品牌的竞争力和知名度。
8. 老客户是品牌的重要资产，我们应该始终保持对他们的重视和关注，不断提升品牌形象和声誉。
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如何把老客户变成源源不断的“金矿”
如何把老客户变成你源源不断的“金矿”都说“开发一个新客户需要花费的精力和时间是维护十个老客户的付出”，因此我们花费了十倍的心血开发出的新客户变成老客户之后就更应该好好维护，只要再有十分之一的付出就可以获取更大的利益，何乐而不为呢！所以花点心思、找点方法，让我们的老客户成为”金矿“！建议一主动推荐其他产品作为专业的进口商，一般来说产品线会比较长，不太会只经营一种单独的产品，而是经营一类产品，因此我们就可以从产品线入手，主动推荐其他产品。
我们以服装纺织品为例。
客户第一张订单的产品是内裤，那么我们就可以告诉他我们还有童装、睡衣等产品。
其实，对客户的了解很重要，我们可以去了解这个客户是贸易公司还是商场或者超市。
如果是超市，他肯定不会只做内裤业务。
所以，我们就可以把公司能做的产品系列推荐给他。
由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以向他推荐其他产品时，他只要有需求一般都会询价。
”有时候也会发生客户下第一单之后没有音信了，这时候是任其自然，还是想办法继续沟通呢？答案自然是后者。
好的公司都很重视创新，那么一定会不断地开发很多新产品，新产品设计出来后，就应该在第一时间发给客户看，并且跟客户说：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。
你觉得这个设计怎样?是否合适你们的市场?”这种方法可以不错地维护与客人的关系，不断有新东西给对方看。
另外，还应学会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在对方采购之前，按照其采购规律推荐产品。
建议二分析反复打样要求可能有不少做外贸的，都有过客户反复要求打样的遭遇，有些人可能反复打样几次觉得客户太烦人，因此就冷落客户。
其实这样的做法不可取，我们应该摆正心态，而和国外客人做生意时不要带有太明显的目的性。
因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。
其实，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。
维系老客户：留得青山在-曹越
维系老客户：留得青山在如何才能维系老客户，形成二次购买、三次购买，乃至持续购买呢？在以前面的榨汁机为例，如果这个时候，榨汁机的生产商打个电话了解情况，就不一样了。
知道了用户的烦恼之后，可以有针对性地进行技术改进。
一旦在技术解决了问题，这家企业的升级换代产品就出现了。
这个时候，就可以与老客户联系，帮忙以旧换新或者是老产品升级。
不管是老产品升级，还是以旧换新，都能为企业获取利润。
比如说，在以旧换新的时候，可以让老顾客贴钱。
这样，大部分人是能接受的。
还有，企业可以像老顾客推介另一种产品（或榨汁机的附加产品），条件是，购买之后可以免费为其老产品升级。
这样，在不断开发新顾客的同时，能紧紧维系住自己的老顾客。
老顾客就是“青山”，不断为企业创造价值。
如果顾客使用产品过程中，一直很顺手，就更应该去维系。
有句话说，最好的服务就是让你感觉不到它的存在。
但作为生产企业，如果你的产品让他感觉不存在，他就会把你的品牌也忽略掉。
要知道，不是每一位顾客都能准确的说出自己电器的品牌。
比如说，买一台洗衣机，使用寿命是8年。
如果这台洗衣机从未出现过毛病，顾客同样会忽略它。
如果他不知道你是最好的，就不会知道其他品牌也会是这样。
再次购买洗衣机，他在选择中仍就存在着很强的随机性。
因此，企业在其使用过程中，要进行适当沟通。
比如，送小礼品什么的。
当获知顾客即将更换或者新增洗衣机的时候，就立刻向其推介。
如果是更换洗衣机，就推出针对老顾客的以旧换新活动。
客户一旦认可了你的品牌，就会不断向自己的亲朋好友推介。
而很多有影响力的客户，还可以主导自己的单位、自己的朋友的购买选择。
假设一台洗衣机使用寿命是8年，如果顾客两次购买都是你的产品，那他一生就有16年的时间接受你的品牌熏陶。
那第三次更换，他首先想到的就是你。
而家庭的影响、习惯的影响，会是他的孩子对这个品牌产生感情。
客户一旦与这个品牌产生感情，就阻断了其他品牌的产品进入。
老顾客就成了牢固的“青山”，让企业永远不愁没“柴烧”。
抓住老客户的十八招
伙伴在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：我们和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
有些年轻伙伴思路敏捷口若悬河，如果客户是上了年纪，可能跟不上你说的什么，较容易引起客户反感。 控制好与客户间的谈话方式，让客户乐于跟我们交流。
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第十招：多花些力气在不满意的客户上
拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。 还有，就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
那些体育、电影明星如果他们太自满，也有可能销声匿迹，对于我们也是同样的道理。及时已经是公司最好的高手，但我们接触的客户并不知道你99%的客户都会满意而归(他们对此毫不关心)，而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。
与客户交流中，会有的客户问送什么，怎么送。客户的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是从为客户提供给予开始的。给予客户什么呢？ 给予是一种服务、是一种说明，给予客户他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售者，请永远不要先问顾客：“你需要什么？” 永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！
B
客户提出要求时，也是处理公司和客户关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让客户信任公司，所以，要让客户在有问题时能够方便地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的忠实客户。
6招留住老客户，店面业绩3个月翻一番
6招留住老客户，店面业绩3个月翻一番笔者见过一个店,每月业绩只有4万，近生死线；后来换一个店长，第二个月就提升至6万多，第三个月达8万，平均每月提升40-50%，令人诧异。
在做案例分析时，店长道出了她让业绩提升的秘诀，就是做好老顾客服务，她分享了如下6点老顾客服务的关键：1、对于买单的老顾客，要亲自送到门口这位店长说，她要求每个店员都尽量做到这一点。
只要是买了单的老顾客，如果不是非常忙的话，一定要亲自把顾客送到门口。
虽然这个过程很短暂，动作也似乎微不足道，但是只要这样去做了，顾客就会感觉受到足够的尊重。
一方面，顾客不会出现购买后就受冷落的心理，另一方面，这个时刻也非常的关键，因为是顾客刚刚成交、对我们品牌与服务刚刚开始认同。
在送的过程中与顾客的沟通，既可以加强顾客更进一步对我们的认可，也可以进一步拉近与顾客的关系。
当然，在送顾客的时候，一定要提醒顾客要记得常来、要带朋友过来，顾客在这个时候，也往往也是非常容易听得进去的，说不定什么时候就回头了，真的带朋友过来了。
2、二天内一定要发去问候的信息顾客在店里面购买我们的产品，原因有很多，可能是觉得品牌给她的感觉很不错，也可能是因为我们产品某方面的功效正好能满足他们的需求，还可能是因为觉得我们的价格实惠，品质也不错，甚至更有可能是图个新鲜。
不管是什么原因，毕竟是购买了，这是个好事，可是作为我们导购人员来说，千万不要因此觉得万事大吉，不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。
我们很多人都知道，通常顾客在购买的时候，可能是一时的冲动，等回到家里就变得理性起来了，尤其是化妆品。
顾客的化妆间可能有好多的品牌，一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌，把我们的产品闲置了，放得到久了可能就忘记了。
我们自己也常会有这样类似的体验，我经常看到很多女性朋友逛了一天的街买了一大堆衣服，可是很多自从买回去后，就没怎么穿过，只成了衣柜里的陪衬了。
我们的顾客其实也是一样，哪怕是从众多品牌选择中把我们的产品买回去了，也并不代表她们就会去使用，因为在她的家里，还有另外一个战场，还有这各种各样的其他品牌与我们的竞争，这个时候我们就要继续进攻。
挖掘老客户的方法
挖掘老客户的方法老客户就像宝藏，只要挖掘得好，那好处可多啦。
咱先说说多联系这事儿。
没事儿给老客户发个消息，可别整那些特别官方的话术。
就像和朋友聊天似的，“亲，最近咋样呀，有没有想我呀？”或者“宝子，咱们好久没唠嗑啦。
”逢年过节的时候，别光发那种千篇一律的群发祝福。
自己亲手写个小祝福，再带上点回忆，“亲爱的，又到中秋啦，还记得上次中秋在咱们这儿买的月饼不，可香啦，希望你这个中秋也开开心心的呢。
”这样的消息老客户看了就觉得暖心，不会觉得你只是想从他兜里掏钱。
还有啊，给老客户来点专属的优惠。
你可以这么说，“亲爱的老顾客，你可是我们的超级VIP，这是专门为你准备的独家折扣哦。
”这种专属感，就像你在一个小圈子里是特殊的存在一样，老客户心里肯定美滋滋的。
而且这个优惠可以是那种实实在在的，不是那种虚头巴脑的小恩小惠。
搞点老客户专享的活动也不错。
比如说专门为老客户举办个小聚会，哪怕是线上的呢。
就像“宝子们，咱们老顾客有个小派对啦，来聊聊你在我们这儿的购物体验，还有惊喜小礼物哦。
”大家凑在一起，分享分享感受，老客户之间还能互相交流，他们会觉得自己是这个大家庭的一员。
再一个就是要重视老客户的反馈。
老客户要是提了个意见，你得特别热情地回应，“亲爱的，你这个意见可太宝贵啦，就像给我们指了一条明路呢。
”然后真的去改进，再把改进的结果告诉老客户，“宝子，你上次提的那个事儿，我们已经弄好啦，快来看看呀。
”老客户看到自己的话被重视，就会觉得自己在你这儿特别有分量。
咱可别忘了老客户的纪念日啥的。
要是你知道老客户的生日，送上一份小惊喜，哪怕是一张电子生日贺卡，上面写着“祝你生日快乐，你可是我们最珍视的顾客呢。
”或者是老客户在你这儿消费周年纪念，也可以表示表示。
老客户就会觉得你一直把他放在心上，而不是把他当成一个普通的买家。
挖掘老客户其实就是要把他们当成朋友，用心去对待，用爱去经营，这样老客户就会一直和你愉快地玩耍啦。
客户关系管理如何让老客户带来持续的价值
客户关系管理之客户分组
● （2）客户分组——VIP客户管理
VIP顾客为1年内订购次数在3次以上，销售数量在10件以上，销售 金额在1万元以上的忠实顾客
顾客评价 每年进行一次
满足条件
电话通知顾客
登记为VIP顾客 资格一年内有效
no
VIP资格失效
1年期满 Yes
再次评估
邮寄申请表格 及顾客金卡
侃价 询问售后
购买
老客户
看样式 对比价格
咨询
购买
收货验货 完成支付 纠纷较多
收货验货 完成支付 满意度高
老客户比新客户购物过程更简化，服务成本更低
● 为什么我们喜欢老客户
我们为什么喜欢老顾客？
1.成本 2.品牌与用户黏性 3.沟通顺畅 4.客单价高 5.愿意写好评 6.口碑传播
● 老客户重复购买的原因
S (Silver)
B (Bronze)
● （1）分级制度——RFM原理
• 顾客等级的评价期间为1年，评分标准如下：
分数 5 4 3 2 1
R R≤1个月 1个月＜R≤3个月 3个月＜R≤4个月 4个月＜R≤7个月 7个月＜R≤1年
F 6次≤F 4次≤F≤5次 F＝3次 F＝2次 F＝1次
M 2,000元≤M 1,000元≤M≤1,999元 500元≤M≤999元 300元≤M≤499元 M≤299元
3. 客户关怀：生日与节假日关怀，管理公司微博与 淘江湖；
4. 精准营销：根据店铺实际情况进行相关的精准会 员营销策划；
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客户关系管理之分级制度
● （1）分级制度——客户类别
➢ 条件：订购顾客总数超过15万 ➢ 顾客等级：P-G-S-B ➢ 非订购顾客：登记后从未成功
7个小技巧告诉你老客户营销应该怎么玩
7个小技巧告诉你老客户营销应该怎么玩其实对于大多数的类目来讲，都是可以进行老客户营销的，但是我们也必须承认，有一些类目确实在一定程度上只能是一次购买。
所以，本篇文章有一定的适用性，如果你的类目无法进行老客户营销，不要强求。
首先搞明白一个问题：做老客户营销的必要性有哪些？（1）平台越成熟，你会发现获取新客户的流量成本越高，这最终会跟线下一样：获取一个新客户的成本将会远高于维护一个老客户的成本；（2）平台的整体流量基本已经达到了一个瓶颈状态，关注的焦点也将会从“进一步做大蛋糕”转移到“让每一个流量的价值得到最大限度的发挥”上，而这其中，老客户的多次购买是极其关键的一个指标；（3）通过老客户营销来增加顾客粘性，也会成为影响整个店铺综合质量得分，进而影响商品自然搜索排名的重要因素。
好了，接下来我会告诉大家7个我们在日常的运营过程当中屡试不爽的小技巧，这些小技巧都是可以很好地维护老客户，进行老客户营销的。
当然，每一个方法还是会有类目的适用性，大家在应用时要考虑自己店铺的实际情况。
1. 快速的促成二次购买：直接在你的订单包裹中进行追销没错，你可以直接在你的订单包裹中实现二次追销。
其实这个方法，现在有很多的卖家（甚至平台都在用了），大家回忆一下你在收到的包裹中，有没有这样的情形：你打开包裹，发现了一张纸质的宣传单（或者说是宣传册），这个宣传单（或者宣传册）有可能是跟你所购买的商品相关的东西，比如你买的一件衣服，那么可能就是另外的店铺内比较畅销的其他衣服；你买的是儿童服饰，传单上可能就是儿童玩具、儿童图书等针对同一目标人群的其他用品；或者这个上面还有可能是某一个主题的，比如女人节的、六一儿童节的、双十一的预热等等。
在17年双十一的时候，我当时指导的一个宠物用品的店铺，就用这种方式实现了双十一当天的爆发。
操作方法也很简单，从10月份开始，我们就已经把双十一当天准备重点推的商品做成了一个宣传单，然后把产品的二维码放在上面。
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如何持续经营老客户，充分发掘老客户的价值？
销售人员需要注意：忠诚的大客户是企业宝贵的财富！
企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。
但是，让顾客满意是一项复杂的系统工程。
由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求我们必须不断创新，使顾客获得超值享受。
如何发掘老客户的价值，客户服务是关键。
下面提供几种老客户维系的方法和技巧：1、情感维系、贴身服务
企业要与老客户之间建立起牢固的联系，这种联系除了业务方面还有情感因素。
需要建立：
（1）建立客户资料库
如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。
（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施
定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部，为成为会员的客户提供各种特制服务，通过客户俱乐部的系列活动，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。
（3）通过情报反馈系统，随时了解客户需求
虽然是老客户，信息反馈不及时，也容易贻误战机。
应该建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
（4）定制化销售
根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。
定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。
因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等，根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。
2、提高老客户的转移成本
在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。
这种现象在IT行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。
所以，客户要想改换品牌的时候，通常都十分慎重。
因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌或供应商而流失。
以下几个方法，供各位借鉴：
（1）利用契约关系锁定客户
很多公司使用契约，客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商。
客户之所以被锁定，是因为如果打破这种状态，成本将得不到补偿。
（2）频数营销
紧紧拉住客户，鼓励客户的重复购买行为。
例如：只要这个客户不断重复购买或只和联想来往，客户就可以得到奖赏，包括优惠、额外产品和服务。
（3）捆绑式销售
客户如果购买全线产品，可以享受整体费用优惠。
3、利用好售后服务的机会
通常，我们认为销售结束后就万事大吉，其实合同的签立才是双方合作的真正开始。
我个人遇到很多销售人员，一个单子签成后，马上去忙下一单。
这样，虽然你看到他一年到头在不停的忙碌，但是往往效果一般，而且不会是业绩最棒的销售员。
为什么，究其原因，很多销售人员忘记挖掘老客户的价值，单子一签，就什么都不管了，甚至电话都懒的接。
因此，这里特别强调，抓住并充分利用售后服务的机会——人还没走，茶怎么能凉？
这样，一方面可以增强客户的信任，另一方面可以更多的了解客户信息，很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会，在同一个客户上，产生更多新的订单。
请记住下面的公式：维持老客户＝开发新客户成本的1/5
成本只有1/5，效益却是惊人的，优秀销售员都明白充分开发老客户的价值和意义。
Q10:如何通过老客户带来新客户？
根据美国推销协会统计：一个销售人员在他销售的头两年，有75%的时间花在开发新客户上，花在销售上的时间只有25%。
但两年后，两者的数字开始发生变化，最后开发新客户的时间不超过25%，这是因为销售人员通过老客户来开发新客户，不仅节省了时间，而且大大提高了业绩。
如何通过老客户推荐新客户，下面系列步骤供各位参考：
通过老客户带来新客户的六个步骤
1.与客户接触过程中要充分展现专业素养，这种专业知识要让客户真切地体验到，取得老客户的信任，这为今后更多的合作赢得关键一步；
2.对老客户进行售后跟踪服务时，恰当利用他们的推荐，可以找适当时机要求满意的老客户为公司产品填写产品感受、服务评价、或直接写推荐信，为公司推荐新的客户
3.拿到推荐客户名单后，了解推荐名单的详细资料。
如果有机会，可通过推荐人了解新客户得详细资料——姓名、性别、年龄、文化、职务、电话、所在公司、收入、兴趣、爱好、以及相关业务状况等。
4.评估并过滤推荐名单，就目前搜集到的信息与推荐人一起讨论被推荐人的可能购买情况，将客户分成最大可能购买和可能购买两类。
5.立即拜访最大可能的客户，开始新一轮客户接触准备：接触、面谈、拒绝处理、成交、售后服务、新客户成为老客户，向老客户要求推荐名单，所以我们常常说一个项目销售的结束又是一个新的开始，周而复始，是一个生生不息的循环
6.要将商谈结果告之推荐人，迅速与推荐人联络。
因为推荐人有时比销售员更急于了解他所推荐的名单是否有价值，你与他所推荐的客户商谈情况如何。
乐于为你推荐客户的人，大多有个热心肠，所以要将情况“通报”给他，不管情况如何，都要表示感谢，有困难要请推荐人从中帮助，成功之后要“犒劳”一下，让他感受到助人为乐的喜悦
如何与客户建立伙伴关系？
首先，我们需要明确，合作伙伴关系是双赢的概念，只有我们与客户都能不断从合作中长久受益，这种关系才能持久稳固。
但合作伙伴关系也并不是一成不变的。
随着时间推移，客户自身的改变也会给合作伙伴关系带来影响。
因此，建立客户档案，定期跟踪、分析客户动向，并及时对客户的改变做出迅速积极反应，这种合作关系才能维持长久，并永葆生命力。
下面是实战当中，销售员需要注意的几个方面：
1.必须保证：客户（合作伙伴）得到的产品、服务质量是一流的，这是无庸质疑的前提。
供应商必须在技术上和服务上让客户持续满意，才能维护自己的优势地位。
2.在当前项目的操作过程中格外用心。
从客户利益的角度出发多为其出谋划策，包括节约成本、合理化解决方案，扮演一名精通专业的顾问角色，赢得客户信任。
3.增进业务流程的匹配性。
长期客户关系的建立是以完成业务合作，获取利润为目的。
做过业务的人都有体会，双方不同业务流程的磨合，常常是件痛苦的事。
因此，要建立长期、有效的客户关系就应该考虑如何来完善使整个业务流程相互匹配，避免在沟通上的障碍和困境，需要双方都做出调整与转变，开始需要花费一些精力，但从长期来讲，非常值得。
4.利用好售后服务，这是建立并保持良好人际关系的重要一步。
签单并不是结束，而是双方合作的真正开始，要想成为长期持久的合作伙伴，必须从这一时刻起认真兑现你所有的承诺——让客户感到：与你合作是正确的选择！。