挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕答案
价值客户挖潜与开发试题与答案
价值客户挖潜与开发
课后测试：正确答案见底部
一、多选题
1、激活休眠客户的营销流程包括（）
A列名单B发短信C电话邀约与面谈D参与活动与沙龙 E 更新客户档案
2、对客户的质进行提升的方法有（）
A日常情感关怀B产品售后跟踪C举办客户活动D定期财富诊断
3、提升量的方法有（）
A重复营销B交叉营销C向上营销D诊断式产品组合营销 E 圈子营销
4、零售业务批发做的方法有（）
A走进乡村B走进企业C走进商场D走进楼盘
5、短信的类别有（）
A问候型B通知型C叙事型D营销型
6、在设计短信模板的时候，需要注意（）
A信息的重点B提醒与建议C回复机制D自我宣传
7、银行在举行营销活动的时候，需要注意（）
A活动定位明细化B客户邀约精准化C活动流程标准化 D
产品营销专业化E活动评价制度化F活动系列品牌化
二、判断题。
客户潜在资源挖掘
如何挖掘客户潜在资源第一，是我们要对客户足够的了解。
我们要对客户有足够的了解，才能够轻车熟路地从他身上挖掘到我们需要的东西，而不是一头雾水。
按台州银行的习惯，我们会在第一次跟客户开展业务的时候就应该有目的有准备的去了解这个客户的存款水平、主要社会关系。
一般来说，客户的日均情况我们可以从银行流水上一目了然，而客户所处的行业、行业地位以及结算方式，则能够让我们对其自有银行流水的潜力也一目了然。
比如：绝大多数项目经理类客户，就不可能给我们带来足够的日均回报，虽然他们的个人流水量看起来很大，但行业模式决定了，他们的存款不可能留存。
而超市食品供应商等，你甚至不用看他的银行流水你都可以确定他能够给你带来足够的存款日均回报。
至于市场类客户或者说服装类客户，他们的银行流水就具备非常明显的季节性。
他们会在每年的5月9到10月，是资金使用的高峰期，而在11月之后到明年年初是他的主要资金会放在银行账户里睡大觉。
对这类客户我们就能够针对他们的特征对他们进行资金服务，在旺季放贷款给他们，在淡季要求存款。
而且淡季的存款水平往往体现了客户的真实自有资金情况。
至于客户的社会关系，主要是他在该市场或者说行业内的地位。
我们往往会挑选在群体中比较有说话权的客户为入手点，只要他看中你了，其他人也会跟着他做。
然后就是客户的经营履历，客户一般都很愿意谈自己的奋斗史或者说发家史，在客户起家或者遇到重大事项的时候，往往能够涉及到他主要的社会资源。
而且，关键的是当你足够了解一个客户本身之后，你会发现你已经跟这个客户在业务联系之外初步建立起了一定的关系。
他会觉得你是个朋友。
那些调查会让他觉得跟谈心谈过一样。
当然这里方式方法很重要，我们讲究成熟的信贷员调查的时候给客户的感觉就像喝酒吹牛一样。
第二，给客户制定一定的存款要求，量化考核客户。
我们总是在忙完一笔贷款之后，就有种一切终于结束了的感觉，但其实真正的工作才刚刚开始。
不做客户维护，就像种了一年的庄稼，秋天却不去收割一样。
如何深度挖掘老客户潜力
我们手头上都负责跟进不少客户，这些客户都是我们的矿场。
能不能挖得出金矿，关键还是看我们的技巧。
以下是个人的一些心得：1、学会取舍客户。
并不是所有的矿场都能挖得出矿。
在一片没有矿物质的地方，你再怎么辛苦也是白费功夫的。
所以我们就要炼造自己的火眼金睛，识别出哪些是我们的价值客户，把有限的精力投放在有价值的客户身上，以产生最大效益。
2、对客户要深入了解。
只有深入了解客户，才能挖掘出有价值的东西。
例如我们做仓储WMS系统，就需要从以下内容去了解：经营模式（厂家还是分销商？做流通还是做终端？），企业规模（人数、销售额？），行业品牌（什么行业？什么产品？什么品牌？），业务量（有多少单品？一天有多少车次？每天单据量有多少？配送的范围多大？）、主要的业务流程是怎么样的？等等。
以上这些都是属于企业背景的问题。
还需要去了解客户的难点问题：例如目前有哪些方面存在问题？觉得哪块问题最大？经营上有没有哪些问题需要软件来帮忙的？等等。
了解客户最好是去到客户现场，与客户面对面的沟通。
这样效果最好。
而且有很多技巧是可以利用的：例如如果有机会接触到客户的系统，可以大概估算客户的销售额。
可以通过企业的办公地点、环境、通讯录等信息侧面了解企业。
3、与关键人物沟通。
上门到客户处挖掘，最关键的还是要与企业的老板（或者有决定权的关键人物）沟通。
企业中不同位置的人需求都不一样，但老板一般只会为他认可的需求付钱。
只有老板的需求才是真正的需求。
与老板沟通还可以缩短跟进周期。
4、通过方案去引导客户。
有时客户自己也不清楚自己需要些什么，或者不清楚我们有什么可以帮到他。
我们可以通过向关键人物介绍一些客户成功的案例，来引导客户的需求。
当然这个引导也是在深入了解客户的需求前提下效果更好。
平常去拜访客户时就要准备好一些高端产品的资料。
挖掘潜在客户需求的问题探究话术
挖掘潜在客户需求的问题探究话术在现代社会，商业竞争日益激烈，挖掘潜在客户需求成为了每个销售人员必须掌握的技能。
了解客户需求，精准推销产品，将是企业取胜的关键。
然而，许多销售人员常常面临一个问题，就是如何在与客户沟通时有效地引导对方表达自己的需求。
本文将探究几种有效的问题探究话术，帮助销售人员更好地挖掘潜在客户需求。
首先，你可以用开放性问题来引导客户表达自己的需求。
开放性问题意味着答案不仅仅是“是”或者“不是”，而是需要客户进行更多的解释和阐述。
例如，你可以问：“您对我们的产品有什么期望？”这样的问题可以激发客户思考并充分表达他们的需求。
同样地，你也可以问：“您想要解决哪些具体问题？”这个问题可以帮助销售人员更好地了解客户的现状和痛点，从而提供更有针对性的解决方案。
其次，转换问题的角度也是非常重要的。
有时客户可能并不清楚自己的需求，或者难以表达。
在这种情况下，销售人员可以通过转换问题的角度来挖掘潜在需求。
例如，你可以问：“您在寻找什么样的解决方案？”这个问题将引导客户从解决问题的角度来思考，帮助他们更好地识别出自己的需求。
另外一个例子是，你可以问：“您的困扰是什么？”这个问题更聚焦于客户的问题和痛点，帮助销售人员捕捉到潜在的商机。
除此之外，了解客户的行业和市场动态也是挖掘潜在客户需求的有效方式。
在与客户交流时，你可以问：“您所在的行业目前面临哪些挑战？”或者：“对于您的产品，市场上有哪些趋势和需求？”这些问题可以让销售人员深入了解客户所在行业的变化以及市场的趋势，从而更好地了解他们的需求并提供相应的解决方案。
最后，通过倾听和观察客户的反馈也可以帮助挖掘潜在客户需求。
在与客户的交流中，仔细聆听他们的意见和建议，并从中捕捉到关键信息。
观察客户的行为和表情，察觉他们对某个问题或者产品的兴趣或者犹豫。
通过灵敏的观察和分析，你可以更好地理解客户的潜在需求并及时作出相应的调整和回应。
综上所述，挖掘潜在客户需求的问题探究话术是一个关键的销售技巧。
外贸老客户深挖的行动计划方案
外贸老客户深挖的行动计划方案深度挖掘老客户行动计划目标：重新激活和培养老客户，提升销售业绩和客户忠诚度。
第一步：客户细分和分析根据购买历史、互动频率和其他相关因素对老客户进行细分。
分析每个细分市场的价值潜力，确定优先挖掘对象。
第二步：沟通和互动建立个性化的沟通策略，定期与老客户联系。
通过电子邮件、短信和社交媒体提供有价值的内容，例如行业趋势更新和独家优惠。
鼓励老客户参与活动、问卷调查和忠诚度计划。
第三步：定制化推荐和优惠利用客户历史数据，提供量身定制的推荐和优惠。
了解客户的偏好和需求，提出符合他们特定要求的解决方案。
注重提供附加价值，例如免费咨询、延长保修或奖励积分。
第四步：交错销售和追加销售探索老客户的潜在追加销售机会。
识别互补产品或服务，并提供有吸引力的优惠来鼓励购买。
通过定制的捆绑销售和套餐交易提高平均订单价值。
第五步：客户成功和支持提供卓越的客户支持，解决问题并及时满足需求。
定期跟进客户，确保他们对产品或服务感到满意。
培养与客户的长期关系，建立信任和忠诚度。
第六步：客户关系管理（CRM）利用CRM系统跟踪客户互动、偏好和购买历史。
使用客户数据来个性化沟通、自动化任务和识别增长机会。
通过整合CRM与其他业务系统，实现客户信息的可视化和分析。
第七步：员工培训和赋权为销售和客户服务团队提供深度挖掘老客户的培训。
授权员工灵活地解决客户需求，提高响应能力。
营造一种以客户为中心的文化，重视建立牢固的客户关系。
第八步：绩效监控和优化定期监控深度挖掘活动的绩效，评估客户参与度、销售转化率和其他关键指标。
根据结果调整策略，优化活动并提高效果。
寻求持续改进的机会，以最大化老客户的价值。
通过实施此行动计划，企业可以有效地深度挖掘老客户，重新激活有价值的业务关系，推动销售增长并建立持久的客户忠诚度。
如何挖掘潜在客户完整版
如何挖掘潜在客户集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
2、准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
二、如何寻找潜在客户推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。
1、发掘潜在客户的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。
如何从现有客户挖掘潜在客户价值
如何从现有客户挖掘潜在客户价值《如何从现有客户挖掘潜在客户价值》课程背景随着市场竞争的加剧，大客户已经成为企业生存发展的生命源泉，随着竞争对手的日益增多、产品同质化程度的不断加大、售后服务质量的不断提高、大客户对于服务的期望值也在不断的提升。
课程收益如何通过客户关系的维系、巩固、深化，达成牢不可破的战略合作型客户关系。
如果以客户为中心，通过及时主动的服务，帮助客户预预警问题、发现问题、解决问题，提高客户满意度。
如何通过深度发掘客户的潜在需求，寻求商机，以双赢为原则，在为大客户创造价值的同时，挖掘客户潜在价值为企业带来利润。
课程大纲一、客户精细化管理1、精细化营销对客户资源的影响2、提升销售与营销回报的空间3、提高精细化营销的效果5、有效沟通对精细化营销的反馈率6、在老客户数据中挖掘销售机会二、大客户关系服务管理1、大客户的服务技巧A.保持服务频率B.变化服务形式C.避免过渡服务2、大客户个性化服务技巧A.什么是个性化服务B.个性化服务的形式3、大客户的有效走访A.明确走访目的B.制订走访计划C.客户走访步骤D.信息收集整理4、有效管理大客户档案A.客户档案的内容B.客户档案的更新C.客户信息的分析三、如何维护客户关系提高客户满意度1、大客户动态管理策略A.变被动服务为主动关怀B.变推荐产品为发掘需求C.帮助客户才能创造价值2、竞争对手的动态管理A.竞争对手的信息收集B.竞争对手的信息分析C.竞争对手的信息反馈3、被动服务变主动管理A.响应服务－被动解决问题B.主动服务－主动发现问题4、客户的流失预警防范A.客户流失征兆分享B.建立客户预警机制5、客户信息的动态管理A.主动搜集B.准确判断C.及时反应四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值1、了解大客户销售现状及形成的原因2、帮助客户分析购买前后的绩效对比3、学会帮助客户提升竞争力4、善用沟通技巧了解客户潜在需求5、本着圆满的方向来处理问题6、分析客户的感受，提升自我的服务技巧7、要充分的重视客户提出的任何问题及建议8、说得好不如做得好，提升自己执行力9、争辩是最愚蠢的行为。
(完整版)如何挖掘客户潜在需求
零售客户购买卷烟商品是因为有需求，就行业客户经理而言，如何把握客户需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一项工作，因为客户本身有时往往也不知道自己需要什么，经验告诉我们客户需求可归纳为两种，一种是“显在需求”一种是“潜在需求”，客户经理只有准确把握客户需求，进而有针对性地进行营销活动，满足市场需求，是烟草公司实现客户满意的前提和基础。
一、显在需求。
就是当你清楚需要什么时，你就会主动地采取一些动作来满足自己需要，假如你要租一套房子，你会打开报纸，看看房屋出租广告，如果有出租的房子适合你，你就会打电话联系，然后实地去了解是否满意，最后才做出决定，就卷烟零售户而言，每个订货周期需要的卷烟品种、数量，心里头也都大概有个数，对一些常销烟实际需要多少要多少，对一些紧俏卷烟策略供应多少要多少，这就是卷烟零售客户对卷烟商品的“显在需求”，也是客户对自己需要的卷烟商品，在心中已明确地了解自己的需求欲望，客户经理在日常营销活动中跟进的服务就是策略告知服务和订货提醒服务，杜绝客户忘订和漏订。
二、潜在需求。
在日常工作中经常遇到有些客户对自己的需要不能够明确地肯定和具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑和抱怨上，最常见的是对一些供不应求的卷烟品牌，明知供应量不够其销售也不懂得寻找替代品牌来确保自己经营卷烟零售的合理收入，只是一味的不满、抱怨，客户经理碰到这类客户最重要也是最困难的工作，就是挖掘这类客户的需求，使“潜在需求”转变为“显在需求”，主要的工作方法是通过日常走访了解客户真实需求，与客户实现的是面对面、无距离的接触，信息反馈及时且有现场感，有利于消除误会，及时解答客户提问，同时有针对性地提出问题，刺激客户心理，客户经由询问而能将潜在需求从口中说出；我们就可以对症下药，笔者所在辖区有一位零售户经营卷烟六年之久，主销品牌以地产三、四类为主，对我们的工作一直很配合和支持，前段时间每次走访都牢骚一大堆，通过进一步的交流和沟通才发现附近新建一家工厂，有几百个工人，消费水平都是三、四类卷烟，我们地产三、四类供应的又不够其销售，罗嗦之余把所以的不是都归过于公司和服务人员，对此及时宣传行业政策和公司品牌发展规划，进而帮助客户寻找替代品牌，通过宣传引导来消除客户抱怨。
第七讲 挖掘老客户潜在价值
第七讲挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕（二）3.增值业务：稳定发展主营业务，大力推进增值业务比如客车除了拉客外，还可以附带带一些货物，增加了收入途径，这就是增值业务。
比如现在的物业公司基本的物业费很难维持经营，就想办法增加收入，但某物业公司竟然不收物业费，条件是住户的油盐酱醋必须在物业公司提供的平台上购买，小区保安还可以送货上门，小区住户确实感到了便宜和便利。
增值业务可能是主营业务的一个有利补充，最后它可能甚至会超过主营业务。
中国移动集团2009年实现了5500亿的营业额，有3000亿来自于主营业务，2500亿来自于增值业务，所以增值业务已经成为不可忽视的重要力量。
4.产品分级：方便面、高端车、大课与精品班产品分级有低端的有高端的，比如康师傅方便面，有60块钱一碗的，也有一碗几毛钱的福满多，满足农村市场需要，方便面在做市场细分，高端车也做了细分。
有一千人以上的学生就是大课，几万块钱一个学员的就是精品班，这就是产品分级。
比如足疗养生馆，每平米租金2500元，如果只做38块钱一位的足疗，那是没有发展前途的，足疗应该像酒店一样，分三星级、四星级、五星级，三星级就是帮您放松缓解，四星级78元一位，能帮您足底按摩并找出问题，五星级138一位，不仅能找出问题来还给您治疗。
这就实现了单客效益最大化。
三、客户占比最大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他对市场的最大破坏力，莫过于把一群没有经过专业训练的销售人员放到市场上去做销售和客户关系维系，因为一个做砸了的市场比一个空白市场难做100倍；与其盲目开发新客户，不如做好老客户价值深度挖掘；走在客户需求前面，引导需求、教育消费者；要么我能帮你，要么我能制约你，总之我一定会让你感觉到我对你的重要。
【案例1】华为公司和甘肃省联通公司合作后，给甘肃联通提供了价值3亿元的设备，华为占甘肃联通30%的市场份额，随着西部开发的不断挺进，华为可以一边开创新市场，一边提高在甘肃联通中的份额，挤占其他竞争对手的份额，这就实现了客户占比最大化，另外要使市场份额从30%提高到50%，不能忽略的一项是华为必须比竞争对手更专业，更了解市场和客户。
业务开发之深度开发—深挖潜力客户篇
深度开发之深挖潜力客户一、客户业务深挖的作用老客户业务深度挖掘是短时间提升业务量比较快的方法之一。
不仅可以提升客户业务量，同时也可以更加长期稳定的与客户之间的关系。
在实际揽件操作环节的过程中，重量难免会有出入。
也是避免客户与同行对比过程中，对我们的服务以及结账产生异议，降低客户流失的风险。
对自身而言，公司的货量会在相对较短的时间内有着明显的提升。
业务开发和业务深挖的懈怠，会直接导致网点发展的进程，自身不进步。
谈何市场竞争力？二、业务深挖的方法1、新需求的挖潜，锁定目标客户对已经在合作的老客户，要有敏锐的洞察力，客户最近有没有新的产品要发售，或者给其他快递同行的货物类型都要去关注。
只要客户有发货需求，就通过现有的资源与客户沟通进行，从而承运客户的货物。
2、向其他部门延伸业务针对相对较大的公司，我们往往只是承接着某一个部门或者是某一个项目组的快递业务，但是，这并代表发货的不仅仅只有这一个部门或者是仓库。
为此，我们需要做好前期的信息收集，并通过客户满意度回访进行攻关获取其他部门的物流需求并进行营销。
充分的服务好每一个部门的同时，要学会对客户进行人文关怀，就是想让客户能够准确无误的将其他部门有物流需求的关键负责人的相关信息给到你。
若关系处理相对到位，也可以提出让客户推荐一下，自身陪同客户一起去做营销。
3、向其他分公司延伸业务当我们承接该公司部门业务的同时，需要对该企业做深入的了解和沟通，看这家企业是不是集团性企业。
若该企业是集团性公司，在服务好当下企业的同时，可以通过渠道攻关联系总部的总负责人。
可以拿下总的物流合同，利用现有的网络资源，可以做到网点与网点之间进行联动。
多底发货，多地取件的形式，是可以完成和满足的，由签订总合同的网点统一结算。
4、向上下关联企业延伸业务通过了解现有体制下的经济规律：原材料的采购——生产——加工——销售的经济规律，当我们服务好当下的某一个企业的时候。
在日常的合作过程中，要准确无误的分析出该企业是属于经济链条中的哪一个环节，同时，做好渠道攻关工作。
如何持续经营老客户,充分发掘老客户的价值
如何持续经营老客户，充分发掘老客户的价值？销售人员需要注意：忠诚的大客户是企业宝贵的财富！企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。
但是，让顾客满意是一项复杂的系统工程。
由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求我们必须不断创新，使顾客获得超值享受。
如何发掘老客户的价值，客户服务是关键。
下面提供几种老客户维系的方法和技巧：1、情感维系、贴身服务企业要与老客户之间建立起牢固的联系，这种联系除了业务方面还有情感因素。
需要建立：（1）建立客户资料库如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。
（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部，为成为会员的客户提供各种特制服务，通过客户俱乐部的系列活动，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。
（3）通过情报反馈系统，随时了解客户需求虽然是老客户，信息反馈不及时，也容易贻误战机。
应该建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
（4）定制化销售根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。
定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。
因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等，根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。
2、提高老客户的转移成本在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。
这种现象在IT行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。
所以，客户要想改换品牌的时候，通常都十分慎重。
因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌或供应商而流失。
保留老客户与挖掘潜在客户经验总结
保留老客户与挖掘潜在客户经验总结内容总结简要作为一名工作经验丰富的员工，我深知保留老客户和挖掘潜在客户的重要性。
在我的工作中，我主要负责客户关系管理、市场调研和销售策略制定。
以下是我对保留老客户与挖掘潜在客户经验总结的简要概述。
一、保留老客户1.建立良好的客户关系：始终保持与客户的沟通，了解他们的需求和期望，及时解决客户问题，优质的售后服务。
2.客户分层管理：根据客户的消费水平、购买频率和需求，将客户分为不同层级，针对性地服务。
3.数据驱动的客户关怀：收集客户的基本信息、购买记录和反馈，分析客户需求，制定个性化的关怀策略。
4.举办客户活动：定期举办各类客户活动，如优惠促销、产品体验、座谈会等，增进与客户的互动，提高客户忠诚度。
5.跨界合作：与其他行业或企业合作，为客户更多优惠和便利，增加客户粘性。
二、挖掘潜在客户1.市场调研：通过市场调研，了解行业趋势、竞争对手和目标客户群体，为制定销售策略依据。
2.网络营销：利用社交媒体、搜索引擎和在线广告等渠道，扩大品牌知名度，吸引潜在客户。
3.内容营销：创作高质量的原创内容，为客户有价值的信息，提升品牌形象。
4.精准定位：根据市场调研结果，明确目标客户群体，制定针对性的销售策略。
5.跟进潜在客户：对潜在客户进行持续关注和跟进，了解他们的需求，个性化服务。
通过以上措施，我在工作中取得了显著的成果。
例如，通过举办客户活动，我们成功提高了客户满意度和忠诚度，使得老客户流失率降低了30%。
通过精准定位和跟进潜在客户，我们成功挖掘了50%的新客户，使得销售额同比增长了20%。
在未来的工作中，继续深化对保留老客户和挖掘潜在客户的研究，不断优化策略，为公司创造更多的价值。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在我工作的环境中，客户关系管理是我工作的核心。
我所在的部门是客户关系管理部门，我们的主要工作内容是客户维护和市场拓展。
在这个过程中，我积累了丰富的保留老客户和挖掘潜在客户的经验。
精准挖掘潜在客户的13种方法
精准挖掘潜在客户的13种方法精准挖掘潜在客户的13种方法一、一丝不苟、地毯式搜索企业利用微信通过各种方式接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，企业努力接近客户并相互了解的过程。
接近客户可采用如下方法：1、派发宣传资料2、馈赠3、调查等名义接近客户4、利益引导二、千方百计、广告搜索所谓广告搜索是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。
只需在广告上放上二维码让客户扫就可以了。
利用广告媒体的方法多种多样，如在杂志广告版面的底部提供二维码优惠券或者抽奖券等。
还有目录营销法，就是通过印刷产品目录推介册结合广告形式挖掘潜在客户。
还有一点，利用好专业搜索引擎，通过搜有价值的关键词查询客户。
三、借题发挥、切中要害这种方法指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。
此法的关键在于“有影响的人物”、即那些因地位、职务、成就或人格等而对周围的人有一定影响力的人物。
四、环环相扣、连锁反应这是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。
它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。
你只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。
第一次访问产生2个客户，这2个客户又带来4个客户，4个客户又产生8个，无穷的关系链可一直持续发展下去。
还有一种方法是你要让你身边的人知道你是干什么的，销售的是什么产品或服务，他们可能介绍或推荐别人购买。
五、七嘴八舌、滔滔不绝这是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。
这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一，又称“会议营销”，因为来参加讨论会的听众基本上都是对产品或服务感兴趣的人，都是合格的潜在客户。
六、八面玲珑、所向披靡这主要是指通过公关手段挖掘潜在客户。
通过策划并组织公关活动来获得并挖掘潜在客户，如会议招商法，通过组织会议或论坛的形式与参会者建立联系，从中寻找客户。
七、持之以恒，邮件寻找这是指通过发送邮件的方式来寻找潜在客户。
八、不计其数、资料查询信息载体有很多，如专业报刊、图书、企业登记信息公布、网络黄页等，你可以利用他们来收集潜在客户信息。
第九讲 挖掘老客户潜在价值
第九讲挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕（四） 把营销分成五步曲：第一步营销，这是制定策略；第二步分销，这是行动；第三步销售，这是具体的动作；第四步助销，产品卖助销，怎么去把辅助的销售给拿出去，如吊旗、吊牌、陈列，向陈列要销量，没有陈列没有销量。
最后一点是促销，促销方式包括积分制、以旧换新、换购等等。
销量翻倍靠出品，出品非常的重要，比如这个是由华谊兄弟影视公司出品的。
锦上添花，采购是锱铢必较，成功率就会低，但如果是会议营销，如现场有1000人，只要前面有10个人举手，后面就有第11个、12个，就有50个、100个举手，如果前面有一个人刷卡，紧接着后面的人全都纷纷刷卡，会议营销是你的主场，大家的客场。
利用从众心理，中国人喜欢免费和从众，所以在这两点要多下功夫。
从众指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。
报一个高价，报一个高价反而换取了消费者去购买你的产品。
如宝马和奔驰不可能在小区里做促销活动，去发资料，一般都在路牌上做广告，做什么优惠，送什么东西，等着客户来找你，所以一定要想办法跟客户去匹配。
分析盘子有多大。
要想把市场做大，要分析你的盘子有多大。
如东北某地质队发现一眼山泉特别好，全国没有一个水源地能够含有这么丰富的微量元素，接下来国内一家的民营企业开发了这个山泉，投巨资1.1亿，但没想到，该水源储量很少，只能维持几天。
让客户选择用免费吸引，中国移动的新业务营销非常的成功，如免费体验几个月后再收费。
通过这种免费的方式，很多客人就自然而然的习惯了。
服务可单卖，比如现在电器和服务一体，价值5380元的冰箱，一年服务400元，两年服务700元，三年服务1000元，终生服务1500元，可以根据自己的情况选择服务。
调整产业链的位置。
如某企业做铁轨中一个添加剂，前几年因为这样的企业全国比较少，所以赚钱比较多，但这几年全国有上千家企业做这个添加剂，每个企业市场逐渐缩小，面临不赚钱的边缘，为了有所突破，该企业老总召集了该行业内大概有50个老板，讨论怎么发展？最后大家一致认为：分工协作，这样会降低成本，并专注的做好生产，专注的做好销售，大家一起来赚钱，这就是典型的调整了产业链的位置。
挖掘潜在用户,开拓新市场
挖掘潜在用户，开拓新市场2023年，随着科学技术的不断进步和社会的日益发展，市场竞争日益激烈，企业的生存和发展面临着严峻的挑战。
在这种情况下，如何挖掘潜在用户，开拓新市场成为了企业必须面对的问题之一。
本文将从以下几个方面来探讨如何挖掘潜在用户，开拓新市场。
一、如何挖掘潜在用户挖掘潜在用户是企业开拓新市场的重要手段。
但是，由于市场的多变性和大量的信息噪声，如何准确地找到真正的潜在用户成为了亟待解决的问题。
1.调研市场挖掘潜在用户首先要了解市场的需求和竞争情况。
通过一系列市场调研活动，例如网络调查、面对面采访、观察用户行为等，可以准确地了解市场的需求、痛点和竞争情况，从而更好地挖掘潜在用户。
2.分析用户数据企业在平时的经营过程中会积累大量的用户数据，例如客户画像、消费行为数据、购买偏好等。
通过数据分析工具，可以深入了解用户行为、深度挖掘用户的需求和隐藏需求，并为企业的市场拓展提供数据支撑。
3.建立用户画像通过前期的调研和数据分析，企业可以建立完整的用户画像，了解用户的基本信息、消费习惯、行为偏好、购买意愿等。
然后将用户按照不同的特征进行分类，从而更好地挖掘潜在用户。
例：一家文具店通过市场调研和数据分析得知，对学生而言，在学习和考试期间需要大量的笔记本和笔类用品，但是由于学生的经济能力和购买渠道的限制，很难在高端文具店购买到质量良好的笔记本和笔类用品。
因此该文具店主人决定专注于低端、中端文具的生产和销售，并通过社交媒体和优惠券等方式吸引和留住学生顾客。
二、如何开拓新市场挖掘潜在用户只是开拓新市场的第一步，企业还需要通过一系列的策略和手段来开拓新市场。
1.品牌战略品牌是企业直接面对市场的标志，良好的品牌战略有助于企业的知名度提高和市场份额的增加。
通过提供差异化的产品、打造有吸引力的品牌形象、优化营销渠道等手段，可以让企业在市场中占据更大的份额。
2.产品创新在不断变化的市场环境下，企业必须不断进行产品创新，以满足不同用户的需求。
从数据中挖掘潜在客户者的价值
从数据中挖掘潜在客户者的价值在当今互联网时代，数据已经成为企业发展和经营的重要资源和工具。
越来越多的公司开始注重通过数据分析来挖掘潜在客户的价值，以提高营销效率和增加客户黏性。
在这个过程中，数据挖掘成为了一个非常关键的环节。
本文将探讨通过数据挖掘来发掘潜在客户的价值。
数据挖掘的意义在互联网时代，企业经营活动所涉及到的数据信息量日益增多，并且这些数据都是非常广泛和丰富的。
既有购买行为数据，也有浏览行为、搜索行为等多种类型的数据。
这些数据不仅包含了客户的基础信息，还有客户的行为特征、偏好、需求以及观念和价值观等方面的信息。
如果企业能够充分利用和分析这些信息，就能够更加精准地推荐商品和服务，并可以提高客户忠诚度和满意度。
同时，在数据挖掘的过程中，企业还可以通过对数据的分析和挖掘，发现一些具有潜在价值的客户，这些客户可能对企业的发展具有重要的推动力。
数据挖掘的应用数据挖掘与客户关系管理(CRM)是紧密相连的。
通过CRM系统，企业可以收集客户的数据信息，并将其存储在数据库中。
在这个数据库中，企业可以通过数据挖掘技术来分析和挖掘这些数据，以确定潜在的客户和目标受众。
下面介绍几种有效的数据挖掘策略：1.分类通过分类技术，企业可以将客户分成不同的类别，以识别出特定的客户并向他们进行有针对性的营销和服务。
例如，针对已有购买行为的客户和潜在购买行为的客户，可以分别采用不同的推广策略和销售方式。
2.聚类通过聚类技术，企业可以将客户划分为不同的群体，这些群体可能具有相似的购买偏好和需求。
这种方法可以帮助企业更好地了解客户的需求，从而开发出更加符合客户需求的产品和服务。
3.关联规则挖掘通过关联规则挖掘技术，可以发现不同事件之间的关系，并基于这些关系来制定销售和推广策略。
例如，购买汽车就可能需要购买汽车保险和油耗费等，通过这种技术可以使企业更好地了解购车者的购买需求和消费习惯，从而针对性的推荐相应的商品和服务。
数据挖掘的优势数据挖掘的优势在于，可以使企业更好地了解客户需求、提高销售效率、降低营销成本，从而实现企业盈利的最大化。
挖掘老客户潜在价值
挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕一、市场导向最大化1.产品与客户群有客流不等于有商机，成功销售的前提是客户群与产品定位相匹配。
企业将产品卖给客户，可以对客户产生价值，也可以是客户所需要的服务；客户群是购买产品的消费群体，具有特定性。
客户定位客户定位是指对市场消费群体进行细分，确定潜在客户群和主要客户，进而找到与产品匹配的客户群。
确定客户群的前提是进行产品定位，即判断产品是为了满足价格取向型客户的需要，还是为了满足价值取向型客户的需要。
满足价值取向型客户要注意三方面：把产品做精细，打品牌，卖高价。
满足价格取向型客户，可以规模经济、规模效益，产品可以相对做得粗糙，整体价格也随之降下来。
产品定位产品定位在前，客户细分在后。
只有正确进行产品地位，才能清晰地区分谁是自己的顾客。
只有客户群与产品定位相匹配，产品才能发挥真正的价值。
产品的整体包装包括：外包装、品牌、广告语和价格。
外包装。
对于价值趋向型顾客来说，外包装要有品质。
品牌。
品牌本身就是一个包装。
很多品牌背后都有一段动人的故事，比如“湾仔码头”的品牌，其创始人臧健和女士就是在香港湾仔码头摆地摊卖水饺起家的。
广告语。
广告语对品牌至关重要，好的广告语通常可以带来较好的销量。
价格。
产品的价格需要合理规划。
比如，佳能照相机推陈出新的速度非常快，卖到一定价位后就会收回，推出新产品。
通过“随时被复制、无法被超越”取得真正的竞争力。
2.传递方式要实现销售最大化、市场导向最大化，前提是了解客户习惯。
比如，中国企业习惯打电话签订单，国外企业习惯用电子邮件进行交流，总之，在与不同的客户沟通时，应该使用不同的沟通方式尊重客户的传递方式。
3.三大“变形”三大“变形”主要是指产品变形、结算方式变形和促销手段变形。
产品产品变形主要涉及方向和思路。
结算方式改变结算方式，通常可以减少企业的风险。
【案例】转换思路，豁然开朗很多讲师都不愿意讲大型公开课，因为赔钱的几率比较高。
对企业来说，公开课最大的成本是讲师费，第二是场地费，第三是员工成本，再加上经营成本一万多元，招不满学员就会赔钱。
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测试成绩：100.0分。
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单选题
1. 为了满足价值取向型客户的需要，可采取的手段不包括：√
A把产品做精
B卖出高价
C打品牌战
D降低整体价格
正确答案： D
2. 营销五步曲中常用到的促销方式不包括：√
A积分制
B吊牌
C换购
D以旧换新
正确答案： B
3. 实现销售、导向最大化的前提是了解：√
A市场规律
B客户习惯
C交流方式
D产品性能
正确答案： B
4. 企业实现单客效益最大化的方法不包括：√
A降低价格
B折扣替代
C增值业务
D产品分级
正确答案： A
5. 将种类不同、效用互补的产品摆放在一起的方式，属于：√
A相关陈列
B类似陈列
C补充陈列
D区别陈列
正确答案： A
6. 关于企业产品销量低的原因，下列表述错误的是：√
A忽略客户需求
B宣传方式选择有误
C不重视产品外包装
D竞争大于内耗
正确答案： D
7. 关于企业实现客户价值最大化的方式，下列表述错误的是：√
A给客户最想要的
B持续关注客户
C取得客户的长久信任
D拓展与客户的业务合作
正确答案： D
8. 企业利润薄的原因不包括：√
A为客户考虑的太少
B报价太高
C公关手段俗套
D流程管理不善
正确答案： B
9. 企业为了使产品销量翻倍，常用到的方式不包括：√
A制造收费依据
B单一渠道接收订单
C利用从众心理
D发挥财务效应
正确答案： B
10. 关于使企业增值业务最大化的方式，下列说法错误的是：√
A分摊成本
B做擅长的业务
C选择难度大的业务
D对市场的认知度要高
正确答案： C
判断题
11. 消费者都喜欢买便宜的商品，降价就一定能换来购买。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 与任何客户沟通都可以采用电话的交流方式。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13. 客户不选择某个品牌，很可能是因为品牌的价格太便宜。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
14. 短板是造成企业效益低下的原因，所以要尽一切努力去补。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 产品外包装包括硬包装和软包装两种类型。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误。