商务谈判 (2)

第一章

商务谈判：指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方（多方），为谋取各自目标的实现，所以进行的公平磋商。

一、商务谈判的构成要素：谈判主体，客体，议题，意向，情报，时间，环境

二、商务谈判的基本原则：坚持客观标准，互惠互利，公平，合理，有度竞争，有礼待人，

对事不对人

三、货物购销的谈判主要议题：品质，数量，包装，价格，支付，商品的装运和交接，检验，

不可抗力，违约责任与索赔，仲裁。

四、按谈判各方参加的人员数量分类：一对一（单人谈判），小组谈判（团队谈判）

按谈判方式分类：面对面谈判，通讯谈判

按谈判参与方的数量分类：双边谈判，多边谈判

按谈判的所在地分类：客座谈判，主座谈判，客主座轮流谈判

按谈判内容分类：货物买卖，投融资，技术贸易，合约纠纷，工程承包，租赁业务

第二章

1.构成谈判实力的因素

需求，实力，目标，方针，策略，气氛

2谈判PRAM构成模式

制定谈判计划，建立关系，达成使双方都能接受的协议，协议的履行与关系的维持，

3.谈判程序

准备阶段：确定主题，拟定谈判要点，组建谈判小组，谈判方案策划，物质准备

正式谈判阶段：试探，报价，还价，拍板，合同签订

结束阶段：总结内容：我方的战略战术，我方谈判方案的实施情况，我方谈判小组的情况，谈判对手的情况

4.商务谈判一般方法

硬式谈判法，软式谈判法，原则谈判法，利益焦点谈判法，多种选择方案谈判法，柔道谈判法，隔离谈判法，克制诡计谈判法，反击谈判法

5.对抗策略

1.主动地位对抗策略：平铺直叙策略，吊胃口策略

2.被动地位对抗策略:运用团体的力量，软化个别对手，寸土必争，迂回进攻

3.平等地位对抗策略：扬长避短策略

6.思维诡辩：谈判者故意运用思维方式的缺陷或不正当的推理方法把问题搞乱，使对手陷入有理说不清的窘境，以维护自己的利益。

第三章

1.谈判场所选择的优越性（已方/对方）p84-85

2.模拟谈判形式：列表法，召开辩论会，组织排演

第四章

名词解释：谈判议程p105，谈判底线p100，谈判初始立场p99，谈判争议点p93

商务谈判的方案策划步骤：确定谈判目标，收集谈判所需的情报资料，确定谈判争议点，谈判双方的优劣势分析，估计对方的低价机初始立场，制定谈判的战略战术，形成谈判的系统方案，谈判策划方案的撰写，方案的实施、控制与调整

第五章

一、做好开局工作的意义

开局是谈判成功的前提条件，决定着谈判质量的高低，决定着谈判双方的合作程度

二、报价必须遵循的原则

1.对于买方来讲开盘价必须是最低的，而卖方来讲开盘必须是最高的，是基本的原则

2.开盘价必须合情合理

3.报价应该坚定，明确，完整，且不加任何解释说明

三、商务谈判僵局形成的原因。

买卖双方的利益对立是根本原则，具体原因：1.谈判一方由于实力强大，故意制造僵局来给对方施加压力，2.观点争执3.谈判双方用语不当4.形成一言当5.人员素质低6.信息沟通障碍7，合理要求的差距

突破僵局的策略：1.换位思考2.从客观的角度关注利益3.扩展谈判领域，寻找替代方案

3.对对方的无理要求据理力争

4.休会。6更换谈判人员，7改变谈判环境，利用场外交

易8.当双方利益差距合理时可釜里抽薪9.借题发挥10.有效退让

第六章

一、商务谈判技巧的分类(各种策略可能会考选择，名词解释，具体内容自己看书)

1.初始接触与开局技巧

以逸待劳，盛情款待，先声夺人，以静制动，

2.定价与报价技巧

先甜后苦，数字陷阱，巧设参照系，

3.讨价还价技巧

投石问路，抛砖引玉，先造势后还价，斤斤计较，步步为营

4.交锋中的攻防技巧

先制战术，后发制人，避实就虚，围魏救赵，不开先例，最后通牒，出其不意，浑水摸鱼5.打破僵局与促成交易的技巧

软硬兼施，私下谈判，别开生面，乘热打铁，二者择一，代绘蓝图

6.签约技巧

先入为主，请君入瓮，金蝉脱壳

二、卖方要求以他提供的协议为蓝本开启谈判的做法属于何种谈判技巧的使用，面对这样的

技巧应何化解？

请君入瓮技巧

应对方法：坚决拒绝接受对方提出的合同文本和谈判方式，由己方提出或双方协商，新的谈判方式和程序，并按此方式与程序展开谈判，并根据谈判结果拟写合同文本。

三、交锋技巧中，先制战术与后发制人选用各需考虑的前提条件？

先制战术：此技巧一般是在对方要价太高，讨价还价来势凶猛，态度强硬，但又存在明显的短处的情形下

后发制人：一般在对方攻势强盛，或已方处于弱势的情形下使用

四、私下谈判技巧使用的前提条件是什么，有可能产生什么问题

前提：一般在双方在以往交易有过友好合作的历史的情形下使用

问题：若对方不合作，已方将会因信息交流不对称而处于不利的谈判地位

第七章

一、商务谈判人员应该具备的几个方面的心理素质

1.开朗

2.充分的自信

3.坚韧的耐心

4.强烈的好奇心

5.果断

6.冒险

7.稳定的情绪

二、商务谈判中语言的表现形式

用语，语速、语调和音量，体态和手势语言

三、商务谈判人员具备什么样的语言能力

文字表达准确严谨，口头表达清楚流利，语言精练，逻辑性强，讲究分寸，说服力强，语言生动，形象，具体，富有感染力

四、企业和商务谈判人员本身应如何进行商务谈判人员的素质培训

1.社会培训

2.企业培训

打好根基，亲身示范，先交小担，再交大担

3.自我培训

博览，勤思，实践，总结