怎么应对各种性格顾客(详细版)

• 但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他 们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子 软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对 于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在 契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？
• 和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的 各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且 还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是 和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非 表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是， 又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不 够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究 竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担 心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到 解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什 么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意 见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型 的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑 筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回 到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你 的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字 吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
• 这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言 反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识 场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不 了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁 酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意 谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他， 失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字 （忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背 他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的 一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处 于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的 幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲 突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异 的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏 终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。
• 即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他， 你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。
• 争辩是最无济尽事的。因为这只会Leabharlann Baidu得对方羞成怒，死 不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自 己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。
• 有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相 干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！
怎么应对各种性格顾客
• 唠叨型 • 和气型 • 骄傲型 • 刁酸型 • 吹毛求疵型 • 暴躁型 • 完全拒绝型、 • 杀价型
【唠叨型客户的应对技巧】
•
相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发
问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休
的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，
那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下
【刁酸型顾客的应对技巧】
• 他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团 绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气 扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究 竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。 也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他 可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只 能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一 顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都 不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我 们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑 剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、 解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。 这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀 念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。
• 你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封 是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真 的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说：
先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好， 我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不 同，就是……….. 王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究， 关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作 深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品……. • 类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的 没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的 感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛 求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问 题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你 产品上的瑕疵！
• 如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事 你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资 料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、 样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补 西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，他 会直接破口大骂： 混蛋！你简直在浪费我有时间！ 连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！
【骄傲型顾客的应对技巧】
• 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。 仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一 等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一 点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这 样的客人真叫人难以忍受。
• 不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可 爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心， 诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客 人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他 们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类 型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱 被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真 的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的 （崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。 骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。
• 而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、 最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更 大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自 己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、 辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他 的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交 的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐 藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在 向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角 度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可 怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心， 他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才 是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何 尝不是销售生涯中的一大乐事呢？
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉 得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化 身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人， 通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者 只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的 自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他 尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则， 你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次， 你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品 之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更 好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能 有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功 夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
• 总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过， 你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知 识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积， 还是能得到这类型客人的赞美！
【暴躁型顾客的应对技巧】
• 暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见 面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出 他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有 一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多 余的摧测。
面三种危机：
一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也 无法将他再拉回你推销的主题上。
二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，
哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这 么白白的浪费掉了。
三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱。
• 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、 他天生就爱说话，能言善道二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之 夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销， 使你无法得逞。
【吹毛求疵客户的应对技巧】
• 他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他 就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产 品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这 类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果 你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔 方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十 足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给 他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。 对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服 饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公 司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中 规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对 方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没 有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘 产品任何可能的丁点缺失。
【和气型顾客的应对技巧】
• 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会 尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们 很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们 永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现 得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为 他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝 心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被 尊重、受重视的的感觉。
• 要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。 • 的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。
因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万 不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至 少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原 先那种防卫的心理便可稍解除。
• 真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且 探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。
• 你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也 不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看 他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对 不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上 半截！
• 他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。 购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你 说明、推销。 1、真的不喜欢产品，或者不相信产品。 2、不喜欢推销员。
• 其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。 • 究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好
过一点！ • 这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒
火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果 刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且 这时他可能会有下列反应： 真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！ 没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！ • 就这样，你轻轻松松地就征服了他！
【完全拒绝型顾客的应对技巧】
• 顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关 上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。
• 连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么 方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？ 告诉你！我真的不想买这种产品！ 我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎 么可能单单靠保养品就能由黑转白！ 别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！