有关外贸业务流程范文

外贸业务流程

一、客户开发

从目前情况来看，做外贸，主要有两种：一是跟单；二是开发。

为了更好的开发市场，新进外贸业务人员首先必须：

●掌握基本的英语知识

●熟悉国际贸易知识（尤其是贸易术语、国际物流知识及付款方式的综合运用）●公司及产品相关知识，如产品性能、参数、测试、加工工艺、生产流程、

设备、人力、产能、包装、竞争对手、客户群等等。详见附件1.

●了解动态的国内、国际形势（政治环境、文化背景、消费习惯、汇率政策、退

税政策、自然灾害等等）。

●树立国际贸易风险防范意识。如信用风险、汇率风险、运输风险等。

1.开发客户的途径：

）

●展会（展会应注意的问题，见附件E:\S.M

ay\

展会注意

事项.pdf

●付费B2B

●免费B2B

●搜索引擎

●海关数据等

2.开发信

●内容简洁

●主题明确

●多用被动语态

●少用特殊字体、颜色、粗体等

●少用附件和图片

●少用URL链接

老外的建议：

Dear C,

As you mentioned last time,how to write a right email,pls find my reply as follows:

1)short

2)short

3)short again

4)delete all extra words

5)make everything clear

6)that's ok,order comes,ah~

Have a nice day!

N

刻盘留底。（具体的操作见附件 ）

参考范例：见附件

E:\S.May\管理制度\ 新客户开发信参考资料.doc 强调：1. 所有客人必须长时期的跟进；据统计，一般成交的客人，均来自第 11 次 的跟进。

2. 跟进的方式，可以是：新产品上市，价格更新、节日问候、公司信息更新 等， 也可结合客人网站最新信息，有针对的跟进等等。

3. 跟进的频率，可根据与客人的沟通进度来判断。一般为 1 周一次，或 2 周 一次为宜。

4. 所有与客人往来的邮件，均须按客户别进行整理保存、归类管理，并定期

E:\S.May\管理制度\

外贸流程\客户邮件管理规范.doc

二、询盘

1. 须通过搜索引擎、B2B 平台、黄页、IP 地址、客户网站等多种途径查询，了解 客户的真实性、公司规模、企业背景等。

2、 客人的询盘，所有询盘均要回复，且须在客人发出的 24 小时内给予回复；如 有不确定信息而造成不能及时给予全面回复的，也须答复客人，说明可以回复的时 间，以表示对客人的尊重。

3、须根据询盘内容的针对性，分重点的回复和后续跟进。

三、报盘

在掌握客户相关背景等信息后，结合以下信息，有针对性的、全面的回复客人。 1. 产品的最新成本（特别是原材料价格波动比较大的行业，也可参照期货市场走 势预期来调整成本）。

2. 最新汇率 （考虑人民币汇率为浮动汇率机制，建议在当前汇率的基础上，再 提高 1-3%来规避汇率风险）。

3. 如报 CIF 、CNF 价格，须与至少 3 家货代联系，咨询最新海运/空运价格； 另 外，CIF 价格，须向保险公司咨询一切险（All risks ）或客人特指的保险险别的保 费费率等（一般情况下，一切险的费率为 1.5-3‰）。

4. 根据产品的客户市场行情，实行有差别化的报价方式。

5. 如果客户信用指数不高，可办理出口信用险；并将出口信用险的费用（费率为 7‰）加进报价中，以规避信用风险。

6. 如何计价

FOB=工厂成本+国内费用（报关费，货代操作费，商检费，港杂费，内陆运费， 银行费用等等）+利润

CNF=FOB+海运费/空运费

CIF=CNF+保险费（货物总值x1.1x保费费率）

7.为了避免日后发生无谓的争议，报价单须体现以下几个方面的重要信息：

●产品名称

●产品重要参数/特征

●单价

●交易方式

●付款方式

●最小订购量MOQ

●报价日期及有效期

●包装方式

●装箱/柜情况

●客户信息

8.为了掌握报价和谈判的主动权，可综合运用贸易术语、物流知识、付款方式及

产品参数等条件，进行动态调整。

附：

A.付款方式，安全系数从高到低排列：

●100%T/T(prepaid)+CIF/FOB

●30%T/T(prepaid)+70%L/C+CIF/FOB

●100%L/C+CIF/FOB

●D/P

●D/A

B.付款地域，安全系数从高到低排列：

●北欧四国

●德国、日本、新加波

●以色列、西欧、北美、澳洲

●东欧、中东、东南亚

●俄罗斯、印巴、拉美、非洲

C.如果是L/C付款的，须严格审证，主要包括：

●开证行的资信（建议”保兑”）

●信用证的真实性

●L/C条款（文件要求，时间与地点等；尤其是软条款/陷阱条款）

注：1.信用证是独立性的文件。客户开立的任何保函均属无效文件。

2.信用证是单据买卖，要保证单证相符，单单相符。

3.交单必须及时、准确。

4.有任何依赖买方的文件条款，须全部删除。

5.交单时间，须以卖方的时间为准。

6.防止客户与船公司、银行串通，实行欺诈。