5.1车展活动方案

28
展后 车展总结
日期
5月4日
负责人
李永恒
参与人
总结内容
邱春燕，刘彪，黄立， 1、总结本次车展的客户成交量、意向客户邀约量、销售顾问达成目标率
赵燕玲，王
美珊，刘洋, 2、总结本次车展从展前，展中存在的问题，对执行不到位的责任人做出
陈秋玲，佘
批评和处罚
萍萍
3、部署对车展期的留档意向客户继续跟进、客户的需求问题、及时做出
22
展中
阶段 上午 中午 下午
车展流程安排
时间规划
08:30-09:00 09:00-09:30 09:30-10:00 10:00-12:30 12:30-14:00 14:00-15:00
15:00-17:30
项目规划
工作人员入场/现场保洁（车辆+展具） 晨会/活动分工/物料确认
车辆静态展示/前台到岗/车模到位 车辆静态展示 午餐
（东莞宝胜）东莞日报5.1车 展活动营销方案
销售部 2015年04月09日
1
目录
一 二 三 四
车展介绍 参展目标 车展落实规划 车展费用明细
2
一.车展介绍
1 2 3 4
车展概述 参展情况 车展展位图 展台效果图
3
1.车展概述
• 《东莞日报》是本土最具影响力、资讯最丰富最权威的主流汽车资讯传播平台，凝聚了 东莞数百万最忠诚、活跃的读者。
沉迷了微信N年的“点赞”高手们，证明自己的时候到了!本届汽博会特别增设“全 民有奖点赞”环节。只要你粉丝超过500，拍摄购车节的任意场景发送到朋友圈，收集到 的点赞数量超过五十个，即有礼品相送。点赞数量排名前三个，可以得到相应价钱的油 卡（例如：收集到500个赞，即送出500元的油卡）。
（四）自拍狂驾到，不晒者注意避
姓名
李永恒
工作内容
对本次车展活动进行总体协调及调度
佘萍萍
负责车展前期线上线下宣传，督导客户邀约
李Βιβλιοθήκη Baidu恒
负责车展促销政策制定
佘萍萍 邱春燕
负责车展物料、单页、礼品制作和采购 负责队销售顾问车展政策、话术、礼仪、车型介绍等培训
刘彪与黄立
负责展车装饰，清洁，PDI检查，展车临牌办理，工作车、试驾车的准备
邱春燕，佘萍萍， 赵燕玲， 黄立， 刘洋， 刘彪
相应政策调整，达成展后的成交
4、做好向厂家的总结申报，费用结算。
29
展后 车展后续推广
车展结束后，在易车网、汽车之家、太平洋汽车网、东莞当地论 坛发帖，宣传车展亮点，提升关注 利用自身的微信公众平台，持续发布车展信息 举办一场试乘试驾团购会，邀约转换车展收集客户
30
四.车展费用明细
费用明细 费用合计
（三）车展活动现场促销互动期间，组织客户有序的参加，维护好礼品或奖品的发放。 （四）车展期间参加试乘试驾的客户，须有工作人员引领客户前往，客户必须填写试驾 协议后并在工作人员的陪同下进行试乘试驾，试驾完成后应邀请客户填写试驾感受。 （五）每日车展结束后，所有现场工作人员必须做好车辆和场地的清洁整理工作，物料 入库（现场临时库房或展柜），同车展主办方安保机构进行交接后方可离开。 （六）现场安全方面。对展台安全维护、客户闹事、打架斗殴等突发安全事件的处 （七）每日车展结束后应即时统计当日各项物料的发放情况，如有缺失，应立即进行补 充，确保次日正常发放；同时现场管理负责人员要对当日收集到的客户资料进行汇总，点评 当日参展情况，如有问题，即时商议出解决办法，确保次日能顺利开展。 （八）每日车展结束后要总结当天的工作，统计当天的销售情况，对不足的方面加以改 进，安排次日工作。
项目 场地费 背景板
现场物料费
演艺费 小礼品 汽油费
场地费用 背景桁架 背景喷布
单页 车顶牌 车铭牌 地毯 模特 金财神
92#
单价（元）
数量（人数）
实际金额（元）
4
2.参展情况
时间： 2015年4月30日至5月3日 地点：东莞南城体育馆 主题：东莞日报第27届购车节
主办单位：
主办媒体： 东莞日报 宣传支持：
党报阅报栏 东莞日报读者俱乐部微信
参展对象：各大汽车品牌厂家及经销商
参展车型：利亚纳A6、北斗星X5、北斗星1.4L、浪迪
5
3.车展展位图
6
主办方演艺活动支持
以订单数计算，在车展总 结时进行奖励
以建卡数计算，在车展总 结会上进行奖励
为促进国四车辆的库存消化，所有国四订单车辆追加100元/台奖励，且不与上诉奖励方 案冲突。
24
展中 演艺促销活动
25
展中 竞品信息收集
由佘萍萍拍照收集竞品信息，包括启辰、中华、比亚迪、宝骏、 长安铃木等，主要收集价格，促销政策，促销活动。 收集的信息当天汇总上报至总经理，夕会时向销售顾问传达， 并留底。如有必要，及时调整促销政策。 车展结束后，将竞品信息汇总，提交至昌河汽车市场处。
工作车负责人 陈汉阳 马文东
职责
要求
车展期间，负责从 4S店接送客户前往 展位参加活动
车展期间，负责展 场意向客户前往4S 店试驾，选车
工作车由马文 东作为统一负 责人，在车展 期间调配工作 车的接送客户 工作。
18
展前 促销政策
促销期
活动车型
4月30日-5 利亚纳A6 月3日
北斗星X5
北斗星
浪迪
26
展中 客户信息管理
尽可能详细的收集客户信息并归档 车展结束当天对客户进行回访，筛选有效客户 尽可能邀约客户至4S店试乘试驾，促进成交 客户信息收集作为销售顾问的重要考核标准
27
展后 车展收集线索转换
客户信息整理
•所有的销售顾问对车展前期和现场收集的信息进行整理 •对近期有购买意向的客户整理成回访名单
车型名称
利亚纳理想版
北斗星K机特供 版
北斗星X5
利亚纳畅想版
浪迪
车辆清洁，PDI 检查，展场临牌 办理
车身外部打蜡， 内部清洁，发动 机仓清洁
车身外部打蜡， 内部清洁，发动 机仓清洁
车身外部打蜡， 内部清洁，发动 机仓清洁
车身外部打蜡， 内部清洁，发动 机仓清洁
车身外部打蜡， 内部清洁，发动 机仓清洁
7
二.参展目标
1 2
参展目的 参展目标
8
1.参展目的
促进销售
昌河铃木 品牌形象
提升
昌河铃木 品牌知名
度提升
潜客意向 收集
潜客意向 收集转化
提升昌河铃木品牌及车型的知名度，拓展市场 借助车展效应，最大化征集销售线索并转化销售！
9
1.参展目标
有效线索征集
订单+销售
140
32
销售顾问任务分解
销售顾问姓名 刘彪 赵燕玲 黄立 刘洋 黄思琳
• 东莞日报购车节已经成功举办了26届，已成为东莞地区人气指数最高、销量最高的大型 汽车展会之一，培育了消费者在东莞日报举行的汽车展会上赏车、买车的消费意识。
• 东莞市国庆车展是集静态展示、动态体验、娱乐互动、知识灌输等为一体的汽车行业盛 事，资源珍贵、形式新颖、设计精巧、引人入胜，具有极强的吸附力和巨大的商业拓展 空间，将为合作者带来巨大的社会效益和经济利益。
落实车展前期客户邀约、现场解说、现场订车
佘萍萍，陈秋玲 负责现场礼品的发放，客户资料的汇总、现场人员餐饮等
刘彪，黄立
负责现场接送展场客户到店试驾、订车、选车
刘彪 佘萍萍
对于车展期间出现的服务问题进行及时处理，负责撤展的车辆和物料。 对车展活动期间的物料及重要时刻进行拍照摄影，负责演艺流程
16
展前 车辆准备 参展车辆
完成时间
4月30日 4月30日 4月30日 4月30日 4月30日
负责人
邱春燕 邱春燕 陈秋玲 陈秋玲 陈秋玲
17
展前 车辆准备 工作车
工作车（序号 ）
浪迪（1号）
北斗星（2号）
车牌号
粤SUK831 粤S435W3
车辆要求
车辆整洁，无划伤 按厂家最新形象车 贴要求制作
车辆整洁，无划伤 按厂家最新形象车 贴要求制作
车辆静态展示/前台到岗/车模到位
车辆静态展示
17:30-18:00
工作总结/数据统计/次日工作安排
负责人员
全体人员
佘萍萍 全体人员 全体人员
刘洋 全体人员
全体人员
李永恒
23
展前 内部人员激励措施
对内奖励办法 办法说明
预估成效
奖励方式
开门红大奖
车展期间第一台车给予200元 激励抢单 奖励
当天现金发放
21
展前 车展现场管理细则
（一）车展期间，所有工作人员必须提前半个小时到达展位，进行展台清洁、车辆清洁 ，早会等常规工作，如因相关人员未提前到达而影响车展顺利进行的，则要追究相关人员的 责任。
（二）车展期间，所有工作人员要求仪表整洁，统一着装。严禁在展场现场抽烟、讲脏 话或其它不文明举止；严禁相互长时间闲聊；在展会过程中做到不卑不亢，热情微笑。
（一）超级扭扭车大赛：
大车、小车齐上阵，新年伊始，一决高下。通过报纸及新媒体征集小朋友参加超级 扭扭车大赛，比车速，赛车技，让车展变成萌娃们欢乐的海洋。
（二）女神驾到，女汉子注意避让：
购车节三天，邀请“女神”前来助阵。不定时出现在各大展位，与香车共舞，长枪 短炮，合影签字，来者不拒
（三）朋友圈驾到，无赞者注意避让：
展车、工作车准备
现场展车组
日期
4月30日-5月3日 4月10日-4月28日 4月30日前 4月15日-4月25日 4月20日-4月30日 4月28日-4月30日 4月30日-5月3日
现场后勤组
工作车组、试驾 车组
4月30日-5月3日 4月30日-5月3日
服务支持 摄影
4月30日-5月3日 4月30日-5月3日
楼宇广告
汽车周刊
微信宣传券
14
前期团购客户征集，现在邀约客户，每日举办一场专场团购会。
5月1日 日系车专场
5月3日 国产车专场
5月2日 德系车专场
车展每日一场 团购会
5月3日 美系车专场
5月2日 豪华车专场
5月3日 韩系车专场
15
展前 人员分工准备
项目
总协调 市场宣传 政策制定 物料准备 人员培训
促销内容
活动
备注
国四车辆最 高优惠12000 元 优惠4000元
最高优惠 4000元 售价49000元
东莞日报
五一车展 活动-最高 优惠1万2
千元
全系车
辆赠送 3000元 大礼包
19
展前 促销物料及礼品
礼品类别 购车礼品
礼品名称 金财神
单位 负责人 个 陈秋玲
数量 20
其他促销物料发放原则以留档参与活动为主，避免直接 免费的派送行为。
线索征集 30 30 30 30 20
订单+销售 6 7 6 6 7
10
三.车展落实规划
1 2 3
展前规划 展中安排 展后总结
11
展前 执行思路规划
车展政策提 前惠享
1
任务分解与 管控， 制 2 定内部激励
促进展前，中，后成交
3 现场促销刺 激
车展后续品 牌传播，跟 进
4
12
展前 广宣规划 线上宣传
【主要活动：万人团购，惠动全城】
在车展前期联合各大商家提供的特惠团购车型，为车展现场团购会提前蓄客。
全媒体集客
东莞日报 购车网
东莞日报 微信购车平台
重点推荐 每天
特惠车型
13
前期通过报纸、网站、电视、广播电台、户外灯全媒体宣传团购信息。
东莞日报
东莞时间网
党报阅报栏
短信
全城，全媒体 覆盖团购信息
电视/电台
20
展前 配合车展人员安排
目的：增加品牌及参展信息曝光度；
人员数量：7人（李永恒、邱春燕，赵燕玲，刘彪，黄立， 佘萍萍，陈秋玲等） 执行主体：促销员 工作时间：08:30-18：00 工作职责： ——车展现场物料搬运； ——车展现场卫生保洁： ——车展促销单页发放； ——车展现场巡场宣传（手举牌）； ——客户试乘试驾引领
1、晒自拍：只要您将自己与家人、朋友和爱车（轿车、卡车、公交车，单车、跑车 、扭扭车均可）在一起的创意自拍照，发送给“东莞日报读者俱乐部”官方微信，并与 照片中的朋友、家人一同出现在车展现场，就可以获得精美礼品一份。如果获得“十大 创意自拍照”还有特别惊喜哦！
2、晒内饰：晒出自己的个性车内装饰，改装等，并接受微信粉丝、网友的投票，排 名前100位的朋友，也有机会获奖礼品！
筛选回访名单 总结战败原因 制定销售政策 二次电话回访 客户意向登记
•针对整理成表格的客户，查看战败原因； •召开销售大会，总结原因，制定后期销售目标； •对销售顾问的原因销售经理给予解答，并登记销售顾问后期的目标； •鼓励销售顾问再接再励，利用十一车展的余热，再次创下辉煌；
•针对销售顾问总结的因素，会议研究，制定全新的促销政策； •促销政策价格应不能低于十一车展，结合售后回厂采用赠送礼包为主； •应该考虑有些客户没有定购的原因可能是因为时间仓促，了解不够，资金不 足等；
现金奖励
现场订车1台，多奖励100元， 激励多抢单，完成任 2台，多奖励200元，3台以上，务 多奖励300元
当天公布奖励政策，车展 每天结束后立即发奖
销售冠军奖 意向用户冠军奖
订车数第一名（订单5台为准，激励销售顾问多成交
含5台）奖励500元
用户
收集意向用户及建卡数最多 的（30个以上含30个有效真 激励销售顾问多接用 实）销售顾问给予奖励200元 户