汽车营销市场营销的含义和市场营销观念
汽车营销02-市场营销的含义和市场营销观念
目标市场选择
目标市场选择定义
目标市场选择是企业根据自身战 略和市场细分情况，选择一个或 多个适合自己产品的子市场作为 营销对象的过程。
目标市场选择的原
则
目标市场选择应遵循可进入性、 可盈利性和可发展性等原则，确 保企业在目标市场中能够获得竞 争优势和可持续发展。
目标市场选择的策
略
企业可以根据自身和市场情况选 择全面覆盖、选择性覆盖和集中 覆盖等策略进行目标市场选择。
市场定位
市场定位定义
市场定位是根据企业自身特点以及目标市场的需求和竞争状况，在消费者心中塑造独特形 象和优势的过程。
市场定位的策略
市场定位的策略主要包括差异化定位和重新定位两种策略。差异化定位是通过突出自身产 品的独特卖点来吸引消费者，重新定位则是改变消费者对现有产品的认知和印象。
市场定位的方法
市场定位的方法主要包括产品定位、品牌定位、企业定位等，企业可以根据自身和市场情 况选择适合的方法进行市场定位。
企业和社会三者之间的利益均衡。
社会营销观念
总结词
社会营销观念认为企业在满足消费者需 求的同时，应兼顾社会利益和公共利益 。
VS
详细描述
社会营销观念强调企业在追求盈利的同时 ，应兼顾社会利益和公共利益。这种观念 要求企业在制定营销策略时，不仅要考虑 消费者需求和市场需求，还要考虑社会和 环境的影响。企业应积极采取可持续发展 和社会责任措施，以实现长期盈利和社会 价值的双重目标。
失败案例二：铱星通讯的市场营销策略
总结词
高成本，低市场接受度
详细描述
铱星通讯试图通过提供全球卫星电话服务来 占领市场，但由于技术复杂、成本高昂，市 场接受度低。同时，地面移动通信的普及也
汽车市场营销概述(ppt 36页)
• 3.提高了人们的消费水平
• 汽车企业的员工收入、汽车产生的消费……
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车对国家的贡献
• 1.汽车促进了汽车行业的发展； • 2.汽车是国家税收的重要来源； • 3.汽车是国家创汇的强大产业。
AUTOMARKETING 汽车营销
中国近年汽车产量一览表
本章教学目的
AUTOMARKETING 汽车营销
知识要求 能力要求
1. 了解汽车产品的社会经济价值。 2. 掌握汽车市场的特点。 3. 掌握汽车市场营销的特征和内容。 4. 了解汽车市场营销观念的演变过程。
1. 能分析各类汽车市场的特点。 2. 能根据汽车市场营销的内容确定汽车市 场管理的流程。 3. 能根据汽车市场营销观念的特点，分析 并确定汽车企业的营销观念。
第二节
AUTOMARKETING
汽车市场
汽车营销
• 中国市场特点：
• 1.市场随国民经济的波动而波动； 截至2008年年末全国民用汽车保有量达到
• 2.汽车产品发展快但6其4开中67私万发人辆汽（能车包保括力有三量不轮4汽1足7车3万和；辆低，速占货民车用）汽，
• •
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2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
年份
汽车年销 售增长率
轿车年销 售增长率
AUTOMARKETING 汽车营销
4S店主营业务与汽车营销任务三 汽车市场分析
市场营销观念的演进可大致分为6个阶 段：生产观念、产品观念、推销观念、市 场营销观念、社会市场营销观念及大市场 营销观念。
二、汽车市场营销环境分析
（一）汽车市场营销环境认知
1．汽车市场营销环境的含义
市场营销环境是企业生存和发展的 条件，是指影响企业营销活动和营销目 标实现并与企业营销活动有关系的各种 因素和条件总和。
（二）汽车市场营销宏观环境
1．政治法律环境
政治法律环境是影响企业营销的重 要宏观环境因素，包括政治环境和法律 环境。
（1）政治环境分析。 政治环境是指企业市场营销活动的 外部政治形势。 政治环境对企业营销活动的影响主 要表现为国家政府所制定的方针政策， 如人口政策、能源政策、物价政策、财 政政策、货币政策等，都会对企业营销 活动带来影响。
交易（Transactions）：交换是一个过程， 而不是一种事件。 如果双方正在洽谈并逐渐达成协议，称为在 交换中。 如果双方通过谈判并达成协议，交易便发生 了。
交易是交换的基本组成部分。交易是指买卖 双方价值的交换，它是以货币为媒介的，而交换 不一定以货币为媒介，它可以是物物交换。 交易涉及几个方面，即两件有价值的物品， 双方同意的条件、时间、地点，以及来维护和迫 使双方执行承诺的法律制度。
6．市场营销者
市场营销者是指有计划、并有能力 提供某种有价之物作为交换，满足别人 需要并从那里取得资源的组织或个人。
（二）汽车市场营销观念的演变
企业的营销活动总是受一定的营销 观念支配。 所谓营销观念是企业开展营销活动 的基本指导思想，是企业对市场的根本 态度和看法，即营销主体开展营销活动 的价值观和信念，西方称之为“经商哲 学”。
中篇 汽车营销理论
任务三 汽车市场分析
汽车营销理论与实务-电子教案-赵培全-7462
1.1.3 汽车市场营销的含义
1.市场营销的概念 （1）市场营销是一种人类活动，是有目的、有意识的行为。 （2）市场营销的研究对象是市场营销活动和营销管理。 （3）满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 （4）分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提 供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。 （5）实现企业目标是市场营销活动的目的。 （6）市场营销与销售或促销的区别。 （7）市场营销的核心是交换。 2.汽车市场营销的含义 汽车市场营销就是汽车企业为了更好更大限度地满足市场需求，为达到企业 经营目标而进行的一系列活动。其基本任务有两个：一是寻找市场需求；二是实 施一系列更好地满足市场需求的活动（营销活动）。
2.2 汽车市场营销的宏观环境 汽车市场营销的宏观环境包括人口环境、经济环境、政策与法律环境、自然 环境、科学技术环境和社会文化环境等因素。 2.2.1人口环境 1.人口规模与增长速度 2.人口的自然构成 3.人口的社会构成 4.人口的地区分布与地区间流动 2.2.2经济环境 经济环境主要是指社会的购买力与消费者的收入与支出状况。 1.直接营销汽车市场营销活动的经济环境因素 （1）消费者收入水平的变化 （2）消费者支出模式和消费结构的变化 （3）消费者储蓄和信贷情况变化 2.间接营销汽车市场营销活动的经济环境因素 （1）城市化程度பைடு நூலகம்（2）经济发展水平
2.4.3定量预测方法 汽车市场定量预测常用的方法主要有以下几种： 1.时间序列预测法 （1）移动平均法 （2）指数平滑法 2.回归预测法
3. 市场细分集成法
4. 需求弹性法 2.4.4汽车市场预测实践
2.5典型案例分析
第3章 消费者购车行为研究
第一章汽车市场营销观念
第一章市场营销观念学习目标：1.了解市场营销观念的几个演变阶段；2.学会对比传统营销观念和现代营销观念。
学习内容：一、案例导入福特汽车公司创办于1903年，第一批福特汽车因实用、质优和价格合理，得到大众认可，业务迅速发展。
在20世纪20年代前期的几年中，福特汽车公司的纯收入高达5亿美元，成为当时世界上最大的汽车公司。
美国汽车大王福特是如何提高生产效率的？有一天，他受邀去参观一家屠宰场，发现这里的生产方式有点与众不同——每个工人在固定的地方做一件事，而不像他的工厂里工人要跑来跑去地干不同的活。
这样的好处是工人的劳动熟练程度高，进而带来劳动效率的提高。
老福特收到启发，从此致力于生产规格统一、品种单一、价格低廉，大众需要而且买得起的“T型车”，并且在实行产品标准化的基础上组织大规模流水线生产。
经过改造后，福特公司当时生产的T型车的产量和质量得到极大的提高，成本降低，常常一下生产线就被顾客抢走了，市场供不应求。
所以当时老福特说：“不管顾客喜欢什么颜色的汽车，我只生产黑色的。
”就在这时，通用汽车公司却时刻关注这市场的动向，并发现了良机，意识到有机可趁，及时地做出了适当的战略性决策：适应市场需要，坚持不断创新，增加新的颜色和式样的汽车上市。
于是“雪弗兰”车开始排挤“T型车”。
1926年“T 型车”销量陡降。
案例思考：1. 福特生产“T型车”采用了什么样的方法？2. 福特“T型车”销售量减少的主要原因是什么？二、请按时间顺序写出五种营销观念，并写出其基本定义（或观念）。
三、以下案例说明了什么营销观念？1）在20世纪初，美国汽车大王福特也在考虑如何提高生产效率，但一直没有良方。
有一天，他受邀去参观一家屠宰场，发现这里的生产方式有点与众不同——每个工人在固定的地方做一件事，而不像他的工厂里工人要跑来跑去地干不同的活。
这样的好处是工人的劳动熟练程度高，进而带来劳动效率的提高。
老福特收到启发，把它用到自己的生产中，这其实就是今天流水线的出行。
对汽车营销的看法
对汽车营销的看法汽车营销是一个涉及多个方面的复杂领域，涵盖了从市场分析、产品定位、品牌建设到销售和售后服务等各个环节。
以下是我对汽车营销的看法：优点：1.多元化选择：汽车营销使消费者可以根据个人需求和喜好选择不同品牌、型号和配置的汽车。
这不仅满足了消费者的个性化需求，还进一步推动了汽车产业的竞争和发展。
2.价格比较：汽车营销有助于消费者在不同品牌和经销商之间进行价格比较，从而选择性价比更高的车型。
这种竞争环境通常会促使汽车制造商和经销商提供更有吸引力的价格和优惠。
3.售后服务：汽车营销通常包括售后服务，如保养、维修和保险等。
这些服务有助于提高消费者满意度，并为经销商和制造商创造额外的收入来源。
挑战：1.激烈的市场竞争：汽车市场竞争异常激烈，各大品牌在技术和价格方面都在寻求差异化优势。
这要求汽车制造商不断推陈出新，以吸引和保持消费者的关注。
2.法规与政策影响：各国政府对汽车产业的法规和政策不断调整，如排放标准、燃油效率要求和电动汽车推广等。
这些变化对汽车制造商和经销商带来巨大的挑战，需要他们及时调整战略和产品布局。
3.数字化变革：随着数字化技术的发展，消费者购车习惯正在发生变化。
许多消费者通过在线研究和比较来选择合适的车型。
这就要求汽车营销人员运用数字营销策略，提高品牌知名度和吸引潜在客户。
4.品牌忠诚度下降：随着消费者购车需求的多样化，品牌忠诚度逐渐降低。
这意味着汽车制造商需要不断投入资源来维护现有客户并吸引新客户。
综上所述，汽车营销在满足消费者需求、推动产业发展和创造价值方面发挥着重要作用。
然而，也面临着激烈竞争、法规政策变化和数字化变革等挑战。
因此，汽车制造商和经销商需要不断创新营销策略，关注客户需求变化，以适应不断变化的市场环境。
汽车营销知识点归纳
概论一、市场营销(一）市场1、市场的含义——有商品生产和商品交换，就有市场２、市场的种类１）按地理位置不同划分为国内市场和国际市场２）按交换对象不同划分有形商品市场和无形商品市场３）按竞争程度不同划分为：完全竞争、完全垄断、不完全竞争、寡头垄断市场４）按购买商品用途不同划分为消费品市场和组织市场５）按商品的流通环节不同划分为批发市场和零售市场６）按商品交易时间不同划分为现货市场与期货市场３、市场要素市场=人口+购买力+购买欲望+购买权力人口：基本因素购买能力：重要因素购买欲望：主要因素购买权力：关键因素二、市场营销的含义1、市场营销概念：是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。
具体说：其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标；其核心：达成交易；其手段：开展综合性商务活动。
市场营销只是卖东西吗？2、销售、推销和市场营销销售和推销——前提是产品生产出来市场营销——销售和推销是市场营销一部分还包括：１）研究消费者的需求，２）生产适销对路的产品，３）并认真作好售后服务3、传统营销和现代营销传统营销——以产定销（生产中心观念和推销观念）现代营销——营销主导观念、生态营销、社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销4p：产品:Product 分销：Place 定价：Pricing 促销：Promotion6P：（4P基础上加两个）POWER 权力Public Relations 公共关系三:市场营销学的形成与发展（P3）市场营销学作为一门独立的学科，于19世纪末20世纪初诞生于美国，⑴形成阶段(萌芽期)19世纪末到20世纪20年代，是形成阶段。
大多数人认为，1912年美国哈佛大学教授赫杰特齐在走访调查企业的基础上，编写出版的第一本以《市场营销学》命名的教科书，被视为市场营销学作为一门独立的学科诞生的里程碑。
仅限于商业网点、商业广告、和推销术的研究四、汽车营销1、含义汽车营销是与市场紧密相关的概念。
汽车市场营销学
汽车市场营销学第一章概论第一节市场与市场营销一、市场的涵义:1、市场是商品交换的场所2、市场是各种商品交换关系的总和3、市场是某种商品的总需求市场=购买者+购买力+需求欲望。
二、市场营销1、市场营销站在卖方的角度专门研究买方的需求，是帮助卖方研究、认识和占领买方需求的有力武器，是卖方营销活动的工具。
2、市场营销就是要研究如何去适应买方的需要，如何组织整体营销活动，如何拓展销路，以达到企业的经营目标。
3、美国学者PHILIP KOTLER 认为：市场营销研究的对象和主要内容是识别目前未满足的需要和欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能提供最好服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划(或方案），以便为目标市场服务。
4、市场营销的目的就在于了解消费者的需要，按照消费者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时选择销售渠道，做好定价、促销等工作，从而使这些产品可以轻而易举地销售出去，甚至使推销成为多余。
5、1985年美国市场营销协会对市场营销所作的定义为:市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，旨在导致个人和组织目标的交换。
6、市场营销是一门经济方面的、具有综合性和边缘性特点的应用科学，其研究对象是企业的市场营销活动和营销管理，即如何在最适当的时间和地点，以最合理的价格和最灵活的方式，把适销对路的产品送到适当的用户手中。
第二节现代营销观念的确立营销观念的发展大体上经历了四个阶段:1、生产中心观念阶段2、推销中心观念阶段3、市场营销观念阶段4、社会营销观念阶段一、生产中心观念：以产定销、以质取胜，不考虑产品实际的市场需求二、推销观念:其基本理念是企业经营的中心不再是生产问题，而是销售问题，抓销售就必须大力实施推销和促销技术，激发顾客的购买兴趣，强化购买欲望，努力扩大销售。
它仍然没有脱离以生产为中心的以产定销范畴，因为他只是注重对既定产品的推销，至于顾客需要什么，购买产品后是否满意等问题，则未给予足够的重视。
汽车市场营销观念
汽车营销基础与实务
1.1 市场营销观念
一、市场的概念
（1）狭义： 市场是商品交换的场所。如：菜市，超市。
（2）广义： 市场是指某种商品交换关系的总和。
（3）从市场营销学的角度： 市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。这些购买者具有购 买能力，能通过交换满足某种购买欲望或需求。 市场= 人口 + 购买力 + 购买欲望+ 交换
• 当今时代抢占市场的关 键已转变为与客户建立 长期而稳定的关系
本节结束
市场的功能
1. 实现的功能：实现交换，使消费者获得利益，生产者获得补偿。 2. 调节的功能：通过市场供求和价格的相互作用以及市场竞争的开展，最
终使供求平衡，资源合理配置。 3. 反馈的功能：信息汇集的场所，为企业和政府的政策提供依据。
汽车市场营销
汽车市场营销是指汽车商品从生产领域到消费领域转移过程中所采取的经 营方法、策略和销售服务。
典型的营销理论-4C
• 指企业与客户是一个命 运共同体
• 企业来要及时地倾听客 户需求和建议、从推测 性商业模式转移成为高 度回应需求的商业模式。
关联
反应
（Relevancy） （Respond）
回报 （Return）
• 企业要满足客户需求， 为客户提供价值，也要 注重企业在营销活动中 的回报，
关系 （Relation）
整个转移过程中有哪些环节呢
市场调研
设计研发
生产制造
产品定价
销售推广
物流运输
分销渠道
广告宣传
客户使用
售后维护
市场营销观念的演进
生产观念
产品观念
市场营销 观念（Mark eting Managem ent Philosophies)
汽车营销概念
汽车营销概念
汽车营销概念是指企业在推广和销售汽车产品时所采取的市场营销策略和方法。
汽车营销的目标是提高汽车品牌知名度、增加销量和市场份额，最终实现企业的利润最大化。
汽车营销涉及多个方面的内容，包括产品定位、市场调研、品牌塑造、市场营销传播、销售渠道管理等。
以下是一些常见的汽车营销概念：
1. 产品定位：企业通过市场调研和分析，确定汽车产品的目标消费群体，并根据消费者需求和竞争对手情况，确定产品的定位策略，如高端豪华、性能运动、经济实惠等。
2. 品牌塑造：企业通过品牌建设和推广活动，塑造汽车品牌形象，增强消费者对品牌的认知度和好感度。
品牌形象包括产品质量、设计风格、服务水平等。
3. 市场调研：企业通过市场调研了解消费者需求和竞争对手情况，分析市场趋势和潜在机会，为决策提供依据。
市场调研可以包括消费者问卷调查、竞品分析、市场趋势预测等。
4. 市场营销传播：企业通过广告、宣传、促销等手段，将产品信息传递给目标消费群体，激发消费者的购买意愿和兴趣。
传播渠道可以包括电视、报纸、杂志、互联网等。
5. 销售渠道管理：企业通过建立销售渠道网络，确保产品销售和配送的顺畅进行。
销售渠道可以包括专卖店、经销商、电商
平台等。
6. 客户关系管理：企业通过建立良好的客户关系，提供优质的售后服务和保修政策，增强消费者的满意度和忠诚度，促进口碑传播和品牌口碑形成。
汽车营销是一个复杂和竞争激烈的领域，需要企业根据市场情况和消费者需求做出及时调整和创新，以确保市场竞争力和持续增长。
汽车企业需要综合考虑产品品质、价格、促销活动、营销渠道和客户服务等多个方面的因素，以满足消费者需求，提高市场占有率。
汽车营销教案(全套)
《汽车营销》教案第1章概论
程
《汽车营销》教案第1章概论
授课教师：谭天舒
授课班级：06汽车营销（1）班授课时间：2008年02月29日
程
《汽车营销》教案第1章概论
授课教师：谭天舒
授课班级：06汽车营销（1）班授课时间：2008年03月05日
程
《汽车营销》教案
第2章
授课教师：谭天舒
授课班级：06汽车营销（1）班授课时间：2008年04月03日
程
《汽车营销》教案
第2章
授课教师：谭天舒
授课班级：06汽车营销（1）班授课时间：2008年04月06日
程
《汽车营销》教案
第3章
授课教师：谭天舒
授课班级：06汽车营销（1）班授课时间：2008年03月10日
程
《汽车营销》教案
第3章
授课教师：谭天舒
授课班级：06汽车营销（1）班授课时间：2008年03月13日
程
《汽车营销》教案
第3章
授课教师：谭天舒
授课班级：06汽车营销（1）班授课时间：2008年03月17日
程
《汽车营销》教案
第4章
授课教师：谭天舒
授课班级：06汽车营销（1）班授课时间：2008年3月20日
《汽车营销》教案
第5章
授课教师：谭天舒
授课班级：06汽车营销（1）班授课时间：2008年03月24日。
汽车市场营销概述..
4）
有利于推动城市化进程
七、中国汽车市场营销概况
3.研究汽车营销的必要性
第一，我国正处于市场经济建立的过程中，旧体 制将被彻底打破，新体制将逐步确立，我国汽车营销 将面临最重要的营销环境的变化。
第二，我国汽车工业将在产业政策的扶植下，迎 来一个发展的黄金时期，并成为支柱产业。
第三，中国汽车工业将必然走向世界，被迫同国 际大公司展开一场竞争。
3
交换过程能否顺利进行，取决于营
销者创造的产品和价值满足顾客需求的
程度与对交换过程管理的水平。
三、市场营销学的产生与发展
2.功能研究阶段
1.萌芽阶段 六个阶段
3.形成和 巩固阶段
6.分化和扩 展阶段
4.市场营销 管理导向阶段
5.协同和发展阶段
四、市场营Leabharlann 观念的转变1.生产观念 2.产品观念 3.推销观念 4.市场营销观念 5.社会市场营销观念
七、中国汽车市场营销概况
4.我国汽车营销发展趋势 2）
•品牌经营势在必行
1）
•汽车大卖场将逐 渐成为继汽车专 卖店销售后的重 要销售模式
趋势
•从传统的门店销售向 汽车网络经营和汽车 配件网络化经营发展
4）
3）
•更加注重公共关 系与汽车赛事营 销的发展
七、中国汽车市场营销概况
5.我国汽车营销存在的主要问题
1.汽车市场营销的含义
五、汽车市场营销
（1） 汽车市场营销活动的目的是追求利润。 （2） 汽车市场营销活动的中心是达成交易。 （3） 汽车市场营销活动的出发点是满足目标顾客需要。 （4） 汽车市场营销活动的手段是开展综合性的经营销售活动。
五、汽车市场营销
2.汽车市场营销的功能
第四章_汽车市场营销与市场分析
对汽车性能的影响： 安全性、舒适性、操控性，汽车导航系统； 汽车电子技术，雷达测距系统，指纹防盗系统； 汽车安全系统，如ABS、ASR 等； 汽车电脑技术、总线技术等； 对汽车材料的影响： 陶瓷材料，合成材料（铝镁合金、铝碳合金、碳素 纤维）等。 “无钢化”的趋势； 现代汽车工业技术的创新虚拟开发 购物方式的变化给汽车销售的影响
竞争劣势（W）
竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的 东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。
关键领域里的竞争能力正在丧失 缺乏具有竞争意义的技能技术
劣势
缺乏有竞争力的有形资产、无形资产
缺乏有竞争力的有形资产人力资源、组织资产
潜在机会(O)
公司面临的潜在机会(O)： 市场机会是影响公司战略的重大因素。公司 管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的 成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织 资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的 最佳机会。
第二节 汽车市场营销宏观环境分析
主要因素：
（一）人口环境； （二）自然环境； （三）经济环境； （四）政策和法律环境； （五）科学技术环境； （六）社会文化环境；
哪些最重要？
（四）政策和法律环境
政治制度
政治局势
经济政策
法律制度
思考：
1、我国出台了哪些与汽车有关的政策 措施？对汽车工业的发展有何影响？
地理环境
交通环境
（三）经济环境
世界性：世界经济增长、世界资本与货物流动 国家性：GNP、GDP、国民收入、储蓄、就业、 通货膨胀 产业性：产业结构比例 个人性：收入、储蓄、消费及结构
汽车市场营销名词解释
汽车市场营销名词解释1. 市场定位（Market positioning）：汽车市场定位是针对汽车产品在市场中的定位和目标消费者群体的选择，以使其与竞争对手有明显的差异化和优势。
市场定位决定了汽车品牌的市场形象和消费者对其产品的认知。
2. 市场细分（Market segmentation）：汽车市场细分是将整个汽车市场根据不同的特征和需求的消费者分为不同的群体，以便更好地满足消费者的需求。
市场细分通常根据消费者的地理位置、收入水平、年龄、性别、兴趣爱好等因素进行。
3. 品牌认知度（Brand awareness）：品牌认知度是指消费者对某个汽车品牌的认知和知名程度。
品牌认知度高意味着消费者更容易将该品牌与汽车相关联，从而提高购买意愿。
4. 品牌忠诚度（Brand loyalty）：品牌忠诚度是指消费者对某个汽车品牌的忠诚程度和购买意愿。
品牌忠诚度高意味着消费者更倾向于购买同一品牌的汽车，而不轻易转向其他竞争品牌。
5. 促销活动（Sales promotion）：促销活动是通过各种营销手段和策略，如折扣、礼品赠送、促销活动等，刺激消费者购买汽车。
促销活动旨在增加销售量和市场份额，提升汽车品牌的知名度和销售业绩。
6. 品牌形象（Brand image）：品牌形象是消费者对某个汽车品牌的整体印象和评价。
汽车品牌形象是通过品牌的各种营销活动、产品质量、服务水平、社会责任等方面塑造而成的，对消费者购买决策产生重要影响。
7. 市场份额（Market share）：市场份额是指某个汽车品牌在整个市场中所占的比例。
市场份额的大小反映了汽车品牌在市场竞争中的地位和竞争力，较高的市场份额通常意味着更大的销售量和更强的市场地位。
8. 品牌延伸（Brand extension）：品牌延伸是指某个汽车品牌在原有产品线外推出新的产品线或服务。
品牌延伸旨在扩大品牌的覆盖面和销售范围，同时利用原有品牌的知名度和信任度来提升新产品或服务的销售。
汽车营销岗位认知
模块一 汽车营销岗位认知
图1-2 2011—2018国内汽车销量
模块一 汽车营销岗位认知
2．企业的人力资源组织架构 一些4S店的组织构架，如图1-3所示。 销售顾问岗位在企业组织构架中是一个核心岗位。通过了解企业的 组织构架图，了解自己即将要从事的销售顾问岗位在企业中的作用和地 位，明确自己的目标，确定将来自己的职业规划。
模块一 汽车营销岗位认知
（三）汽车营销与汽车销售 企业是一个以盈利为目的的经济组织，它按照“赢一赢游戏（WinWin Game）”的市场法则，通过销售自己的产品或服务造福于社会，并 通过社会的利润回报来求得自身的生存和发展。 按照现代市场营销学的基本观点，企业所面对的社会其实就是市场， 而市场则是指那些现实的或者潜在的消费者群体。因此，所谓销售是指 企业将产品所有权从生产者手中转移到消费者手中的活动。从企业经营 的过程看，销售只是营销中的一个环节。
模块一 汽车营销岗位认知
显而易见，市场营销是一个外延比销售广泛得多的概念。它包括产 品销售，同时也包括企业在生产之前和之后所进行的一系列活动。前可 推到市场调查和市场预测，达到投其所好和以销定产之便；后可延至货 款回收和售后服务，以求联络感情和购买循环之效；至于中间还包括产 品开发、设计、生产、定价、分销、促销等一系列环节。可以说企业的 市场营销是一个从市场需求出发，转一个大圈，再回到市场需求的过程。 而在汽车4S店内，汽车营销岗位的工作范围主要定位于汽车销售领域， 即我们通常所说的汽车销售顾问岗位。
Hale Waihona Puke 模块一 汽车营销岗位认知图1-4 汽车标准销售流程
模块一 汽车营销岗位认知
汽车销售顾问在销售经理的领导下，负责公司产品的销售工作，努 力完成每月的销售任务。以下是某汽车4S店的销售顾问岗位职责：
汽车营销的概念
50年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricCompany)约翰?麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的“市场营销观念(MarketingConcept)”来概括。
市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的“第一次革命”。
这一“革命”要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是“以产定销”，而现在是“以销定产”。
重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。
这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。