加油站营销策略分析市场营销

加油站营销策略分析市

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加油站营销策略分析

北京市目前保有机动车辆220万辆，外来车辆约80万辆，加油站1000座左右，平均每座加油站服务车辆300辆。北京地区成品油销售量为320万吨/年，平均每座加油站年销量3200吨（8.7吨/日）。

为了了解北京市加油站的经营状况，探索合理的经营策略，2004年2月5日至3月10日，作者对京昌公路30公里28座加油站和320个加油客户进行了走访和问卷调查统计。

存在问题与分析

调查发现，位置较好、信誉好、硬件好的加油站销量在7.5到17吨之间。而位置较偏僻，硬件设施相对落后的加油站日销售量在2.1到2.9吨左右。目前,加油站经营存在的不足之处主要体现在以下三方面：

1．营销策略单一

目前北京市部分地区的营销策略较为单一，特色经营较少。普遍采取的就是靠价格优惠来吸引和发展固定客户，而变相的价格优惠可能带来恶性竞争。

事实上，有针对性的营销服务是很有必要的。例如：调查发现，私车车主对价钱的反应不是很敏感，最关注的是油品的质量。对汽车配套服务，愿意花钱在高性能的服务上，对享受服务的性价比比较关注。同样，对于货运车主，他们希望享受一些额外的服

务，如：加水，打气等。而在调查中发现，近80%的加油站并没有实施有针对性的营销策略，就是洗车业也局限在35%左右的客户群里，从而导致不应该的客户流失。

2. 非油品业务滞后

北京市加油站非油品业服务处于萌芽阶段，多元化服务仍停留在雷声大雨点小的状态。即使是已经开设的非油品业务，也是处于微利状态。比如说，中石化开设的品牌便利店“实宜捷”，在北京并没有形成相当的市场规模。由于加油站对“实宜捷”的宣传力度不够，致使78%的客户误认为加油站的商品很贵。事实上，便利店与超市的价位是等同的。

在北京，加油站非油品业配套服务和零售之所以迟迟得不到发展，其原因是：北京市的加油站日均单站服务车辆就有250多辆，并且私车发展势头极为迅猛。这些加油站只需靠那些自己进站来加油的车辆，就足以生存和盈利了。在饱食无忧的安逸之下，他们并不热衷经营的改革，至少，不愿为增设服务项目而承担可能亏损所带来的风险。再者，由于国内加油站占地面积小、进站车辆驻留时间短、到便利店购物的私家车少，市区便利店、超市、大卖场密度较高，我国禁止加油站销售利润较高的香烟与即食食品等原因，目前国内加油站的便利店经营处于摸索阶段。

3．服务欠缺热情

目前，虽然各加油站在服务态度上力求改进，但仍然存在一些问题。加油站大多员工是临时工，受培训时间短，服务水平不高。

他们的加油服务通常仅限于表面化的微笑和程式化的言语，对顾客的服务不能做到恰到好处。在调查中发现，由于服务好而被吸引的顾客仅占12.6%，有43.5%顾客不能真正感受到加油员工的热情。

加油站管理者应当换位思考，提倡热情服务不能只流于形式，而应深切理解和体会顾客的需要，急顾客之所急，想顾客之所想。当市场开放时，面对国外已经非常成熟的服务方式，我们现行的“热情服务”是否还经得起考验？

六点建议

1．找准客户需求，提高客户满意度

了解客户的消费倾向和理念至关重要。必须正确把握消费者的需求，它可以给站主开设非油品业务提供参考。加油站必须经常考虑：自己的顾客是谁；顾客的希望是什么；自己如何向顾客提供这种需要。

2．服务人情化

在当今讲求生活质量的时代，人性化、贴心化、理性化的人情化服务日益受到重视。针对这一发展趋势，我们可以制定相应的人情化营销战略。比如，在特定的节假日里对特定的加油用户开展人情策略，在三八妇女节里，给进站加油的女性客户送上一枝鲜花，“六一”儿童节里给进站加油时携带子女的客户送上小玩具，感恩节里加油特价，会员生日时，打个电话表示问候和祝福等等。

3．业务多元化

开展非油品业务不仅可以带动油品业的销售，更重要的是可以扩展经营模式，增加经营收入。由于市场竞争日益激烈，油品边际利润在不断减少，加油站的转型在未来是很有前景的。努力打破今天以油品业强劲，非油品业弱小的格局，增加盈利渠道。事实上，目前有些加油站非油品业务开展得很好。像昌平的恩祥加油站，地理位置不是很好，但其非油品业经营相当出色，非油品业占到年收入的10%以上。它创办精品式加油站，开设汽车保养、汽车零配件检修、油路和冷却系统的检查、汽车美容、泡沫浴洗车。对于它的汽车俱乐部会员，还开设茶室、画廊以供会员交流休闲之用。

4．开展竞争合作

加强与其他油品经营商以及非油品行业的合作。合作不仅限于石油销售业，还可以扩展到与油品经营相关的不同领域，例如：超市、汽车急救中心等。在问卷调查中，有86%的客户最担心的是中途车出毛病，70%的站主认为加油站与汽修厂及汽车急救中心联姻是好的，30%的站主认为值得尝试。其实对于土地受限制的加油站而言，这正是一条好的发展方向。例如，三元石油公司许多开设在加油站旁的汽修店生意兴隆就是典范。

5．提高员工素质，加强与客户沟通

加油站生存的关键在于如何提高消费者的满意度，这体现在向顾客提供什么样的服务。所以对本公司人员服务素质的培养至关重要。为了进一步提高顾客的满意度，提高本公司的竞争力(服务力、销售力)

，不可缺少优秀从业人员。服务专业化，以及为细致的服务谋求服务差别化，这些加油站战略实施的成败，很大程度上决定于加油人员的素质。因此，经理和从业人员的专业化培养非常重要。

6．营销策略多元化

实施多种营销策略，为客户创造增值价值。具体策略建议：

（1）推行“俱乐部”式

客户问卷调查中有34.2%的人倾向于就近加油。因此，可以以加油站为依托点，发展附近工业园区，开展优惠油品配送服务。推行“俱乐部”式营销，刷卡消费。由于便捷的刷卡消费目前已经被广大的消费者认同，并在一定程度上形成“时尚”，所以推行POS 机已经走向成熟。针对机关单位指定加油的特点，推行一车一卡制。同时，可以以加油站为依托点就近发展附近的拥车族进入爱车俱乐部，登记在户，发展会员，形成一个汽车氛围。

（2）多样化的价格优惠

目前，我国国民生活不是很富足，在加油的消费上，价钱仍是考虑的重要因素。发放代金反馈券和积分奖励这种方法现为大多数消费者所接受，可以采取更加灵活的方式继续推行。

（3）延伸油品销售范围

事实上，工厂的机器在运行中大量需要润滑油这类油品，而润滑油的批零差价相当大。有人说，一个加油站一年锁定一家用户，全年水费不用愁；一年锁定两家用户，水费电费不用愁；一年锁定五家用户，温饱问题都解决；一年锁定十家用户，全体员工奔小