关于幼儿园商业模式的思考

关于幼儿园商业模式的思考

商业模式有八大要素：价值主张、客户划分、客户关系、核心能力、合作伙伴、竞争策略、销售策略、成本结构、收入结构。本文就是围绕这些要素对幼儿园商业模式的的思考。

私营幼儿园本质上是为家长提供服务的小型企业。这些服务包括照顾、看管、教育小孩，通过为孩子提供玩耍、游戏、学习、交往、成长的环境，通过幼儿园教师的精心保育和教育，让孩子健康快乐成长。随着80后、90后逐步进入生育期，社会竞争越来越激烈，工作和生存的压力越来越大，他们没有时间照顾小孩，大部分人在工作时间都要把小孩送到幼儿园，有的甚至连周未也没有时间，也需要让小孩在幼儿园度过。随着城镇化的推进，大部分农村育龄妇女，纷纷进城务工，将小孩送到幼儿园接受教育，给自己腾出更多的时间与空间发展事业，将是更多妇女的不二选择。在当前计划生育政策不出现大的调整情况下，未来十年小孩出生率呈逐步下降趋势，这将导致幼儿园生源减少。但是幼儿数量减少，却提高了质量。在独生子女的政策下，父母在子女的教育上更舍得投入，现在一个子女的投入相当于过去，80、90年代，5个甚至10个子女的投入。强烈的社会需求为幼儿教育事业提供了广阔的发展空间。

作为服务型企业，要成功就要最大限度满足客户的根本人性需求。由于幼儿是不具备自主选择能力的，所以幼儿园要把满足家长的人性需求作为首要考虑对象。尽管父母的对幼儿的很多需求是错误的，他们只是将自身的需求不正确地映射在了小孩身上，作为一个有社会责任感的幼儿园要纠正这些错误的倾向。但从营销的角度来说，迎合满足这些需求，正是成功的关键。

所以，幼儿园的经营者应该把工作重心，放在发现发掘满足家长需求上，应把满足家长需求作为工作的指导思想。家长需要什么，我们就教什么，家长关心什么我们就抓什么。家长是人，是感性动物，那就有人性的弱点，就有感性动作的不理智。这些弱点和不理智，为我们有针对性的宣传，提供了机会。比如：家长对幼儿园的认识更重视表面的，感性认识。幼儿园的环境设施墙饰这些表面东西，给家长的第一印象十分重要，很多家长往往就是只凭这些表面现象判断一个幼儿园的优劣的。针对这部分家长，我们要大力整治幼儿园环境，要去菜种草，旧楼适时刷新。

大部分家长很重视幼儿园老师的接待自己态度，对那些热情大方，言语中充满专业术语，精辟观点，正确思想的老师情有独钟，根据这些非理性的个人感受来判断一个幼儿园的教学水平。针对这部分家长，我们要象传销组织学习，制订《幼儿园教师接待手册》将幼儿教育理念，专业知识，接待家长遇到的常见问题，将一些突发事件的处理方法，分门别类，制订出标准答案，让教师特别是一些新招聘的教师，熟记于心，灵活运用。

还有少部分有见解的家长会细心观察每个环节，用心感觉幼儿园的教学师资力量，来综合衡量一个幼儿园的优劣。这部分家长很难用营销策略应对，虽然数量不多，但他们往往对幼儿园的独到的见解，在家长圈中对幼儿园的评价起到的影响力很大，不可小视。针对这部分家长，我们要象肯德基、德克士等外资餐饮巨头学习，他们通过大量广告，通过墙饰中的标语式的口号，就是连餐盘中纸巾上也印制了他们的文化与理念，通过在餐厅设置游乐区供孩子玩耍，大力宣扬他们的营养配餐，健康饮食，快乐消费的文化，从而抓住了中国的孩子影响了中国的孩子，纵观中国的餐饮却没有一家能学到这些东西。所以，我们在幼儿园里一定要营造文化氛围，要把我们的教育理念方法，你学到的营养

知识，教师的细心照顾，幼儿的精彩瞬间，通过图片文字等方式，大量在墙上板报上，展示出来。特别是要充分利用家长在大门口等待接小孩的空闲时间，通过板报或不锈钢报刊，展示出来，因为只有这个时候家长才有时间静下心来认真看你展示的内容，无形中就让幼儿园的文化影响了他们。要让家长从进校门开始到进每一间教室，都要受到这些文化的影响，从而潜移默化地影响他们，让每一个家长一走出校园就要成为你的义务宣传员。

作为家长对小孩就读的幼儿园有什么需求呢？我想不外乎有这么几点：良好的生活环境，细心的照顾，合理的营养，优良的教育。这几个方面正好构成了一个幼儿园的核心竞争力。所以我们要围绕这几个方面，大力提高核心能力。在生活环境上，要给家长一种非常正规非常舒服的感受。要把每一个小孩当成自己的小孩细心照顾，并把这一理念贯彻于每个教师的保育工作中。通过合理的营养食谱，定期的营养知识讲座，向家长普及营养知识。通过“蒙式教学”，设立实验班，通过各种活动向家长展示，“蒙式教学”的优点。通过一切机会向家长贯输正确的教育方法，帮助家长树立正确的培养孩子的方法。

要提高这些核心能力，光靠自己一个人的力量是绝对做不到的，还需要有良好的团队。作为我们幼儿园来讲，重要的就是要把愿意在我园长期工作的优秀教师留住，并把他们的利益与幼儿园的整体利益紧密联结在一起，让教师发自内心热情工作，积极创造，共同努力，才能成就事业。关于企业微观管理，在国外我们要学习德鲁克的管理思想，国内要学习张瑞敏的管理方法。如何激励员工，我有6点方法：

（1）管理的本质和根本目的是提高效率。

（2）管理者的首要任务是了解员工在想什么。

（3）只有当一个人自身产生了动力，才谈得上是真正受到了激励。这就需

要设置具有挑战性的工作，激励员工的成就感。设置具有挑战性的工作的要点是：使员工能对其所做的工作能做主，而且自身做出的成就需要得到承认。

（4）玩在一起的人，才能工作在一起。这就需要建立良好的人际关系，提倡快乐工作法。其要点是发自内心和员工交朋友，而非竭力表现出的和蔼可亲。

（5）将营造家庭化的关怀氛围和规范严格的纪律约束相结合。要通过制度化的赏与罚，来激励员工。韦尔奇说：管理就是不断给表现最优秀的20%的人加薪，将表现较差的10%的人淘汰出去。

（6）管理者的基本功是在“拍板”和“纳谏”中把握火候。尽量多的时候要充当倾听者。

当自身过硬了，我们就有了和竞争对手（小学幼儿园）竞争的先决条件。

达尔文“物竞天择，适者生存”揭示出竞争的基本法则和本质：优胜劣汰。强者得以保存和发展，弱者被淘汰和灭亡。竞争的最高形式是战争，其实质是通过暴力和流血冲突来解决竞争，所以战争的根本目的是保存自己，消灭敌人。商场如战场，战场的基本原则照样适用于商业竞争。

所以我们和竞争对手的关系就是你死我亡的争斗。说得更明白一点，如果我们能将对方的生源再抢占100人，以前久谈不下的并购，就会变得容易得多。最终的结果就是我们完全垄断羊安的幼教市场。反之，逆水行舟，如果在两到三年内不能实行并购，形势将向我们不利的一面发展，如果对手得到政策的支持，新的标准化幼儿园建立，将直接导致我们丧失市场份额，发展下去可能导致我们无法生存。

但是这种本质上的竞争，并不影响阶段性的联合，在目前我们无法将对手消灭的情况下，表面的联合共同提价将有利于双方的利益最大化。但这只是暂时的，随着形势的发展，当某一方力量强大起来，就会想方设法吃掉对方。所