门店拓展人员选址工作流程

门店拓展人员选址工作流程

一、目标顾客群体分析

目标顾客群体就是消费对象，也就是最终买产品的人。

1.组织顾客调查

门店拓展人员进行相关的顾客调查时，需要注意三点:

第一，选择合适的时间、合适的地点、合适的人；

第二，发放一些小礼品；

第三，态度认真、真诚。

2.分析顾客信息

调查取得有关信息资料后，要学会分析顾客信息。比如，顾客的年龄段决定的消费能力；顾客的工作单位决定的经济能力、支配能力；顾客的住址小区有一定的象征意义，如较高的消费能力；顾客受教育的程度决定的对产品的认知程度等。

3.评价市场定位的战略

评价市场定位战略，就是要针对顾客调查和客户信息进行评估，评价事先制定战略的针对性是否很强，是否能够适应市场的需求。

4.进行顾客群体分析

进行顾客群体分析就是针对整个顾客群体，分析店铺选址和店铺定位是否符合顾客群体的需求。

二、城市区域划分

在不同的目标城市，有不同的区域。

概括来说，城市区域主要分为四种类型：

1.中心商业区

中心商业区包含各种商业业态，特点是节奏比较快，娱乐性、参与性比较强，是一个集中的商业区，消费者到此的消费目的很明确。

2.社区商业中心

社区商业中心是围绕社区小区的商业中心，是近几年慢慢发展起来的。

3.专业的商业街

专业的商业街产业化较强，如家居建材一条街、鞋服一条街、小吃一条街等。

4.批发市场

改革开放以来，涌现出来很多批发市场，如义乌小商品贸易城等。这样的批发模式、批发市场，主要解决商品的大流通问题。

现在，每个县城或地区都有批发市场，辐射周围的区域。在零售特征不明显的产业链中，一些产品会通过批发市场进行销售，如建筑材料市场、建筑电器市场、农资市场等。

要点提示

城市区域划分的四种类型：

①中心商业区；

②社区商业中心；

③专业的商业街；

④批发市场。

三、日行进路线安排

门店拓展人员进行店铺选址考察时，要按次序安排行进路线。

1.划分商圈

对商圈进行划分的正常规律是从最繁华的一流商区向社区商区、边缘商区、批发市场、商业一条街划分。

2.目标区域数据分析

目标区域的数据分析包括客户群体分析、消费能力分析，即要分析店铺选址所在商圈辐射的客户群体，特别是客户的消费能力是否与企业的品牌定位和销售定位相吻合。

3.目标店铺周边信息收集

目标店铺周边信息收集主要包括周围品牌的经营风格、经营思路等。

消费者有货比三家的需求，因此目标店铺要选在近似品牌旁边，这样能给消费者提供更多的选择机会。

4.目标店铺业主谈判

门店拓展人员找到目标店铺后，要与店铺的房东、业主展开谈判。

5.制作市场调研分析报告

在谈判的同时，门店拓展人员要进行有关的市场调研分析。如果是大品牌公司，市场调研分析报告要报到总部的市场部或加盟部进行分析，有的公司还会进一步派专业的选址师对调研报告进行分析。

6.与公司相关部门沟通

门店拓展人员要上级部门进行沟通后才能进行选址的最终确认。

四、信息收集对比分析

1.市场发展现状调查分析

不同的行业或产业，在不同地区的表现状况不一样。一些经济发达地区，商圈的资源越来越稀缺、成本越来越高；而在一些小城市，竞争没那么激烈，商圈资源比较多。一些小品牌就走“农村包围城市”的战略，呈现出渠道下沉的趋势。

对整个市场发展现状进行分析，一定要结合当地的现有状况，调查它的潜力。

2.产品和竞争者分析

对竞品进行分析的常用方法是先画坐标图，根据坐标图和企业自身的发展趋势、在行业中的地位进行规划，然后制定相应的表格。

对产品的竞争对手进行分析，弄清自身所处的位置，做到“知己知彼，百战百胜”。

3.顾客消费能力分析

定价是根据消费者的消费能力来定的，要最大化分析定价是否符合消费者的预期、是否符合消费者的承受程度、能否让消费者的消费积极性最大化。

4.市场未来发展趋势分析

开店的回收期基本在一年以上，要根据规划开店，否则可能会导致前期投入的浪费。