推销学实习报告

三峡大学科技学院实习报告

专业___________

班级学号___________

学生姓名___________

实习时间___________

实习单位___________

指导老师___________

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目录

-------------产品介绍

-------------客户分析

-------------竞争分析

-------------推销方案（寻找顾客、推销洽谈、处理异议）-------------成果汇报及经验总结

产品介绍

（一）莫斯利安世界五大长寿村之一

“长寿村”莫斯利安是世界5大长寿村中唯一以喝酸奶而长寿著称的。莫斯利安百岁老人比例高达每10万人中有31.83人，远远超出世界长寿标准的4.2倍。莫斯利安坐落于群峦起伏的保加利亚罗德比山脉谷底，茂密的森林，清澈的河水，新鲜的空气，环境宜人，清爽雅静。该村的空气中，负离子高达每立方厘米2000个，非常适合人类居住。莫斯利安主要地形以山地和丘陵为主，从事畜牧业的传统优势也使这里成为酸奶的发源地，举世闻名的酸奶故乡那；idea 人们勤劳善良，世代与自然和谐相处，现如今仍旧保持着几个世纪前的淳朴与清纯。完好的展现了保加利亚民族复兴时期的特征，酸奶屋、二层木楼，教堂，均依山而建，既不高大雄伟，也不金碧辉煌，拙朴简洁。

莫斯利安村保留古老的传统和文化，村民们在保持完好的教堂里祈福，保有自己和家人远离邪恶和疾病。

在莫斯利安的历史中，居民长期以放牧牛羊为主，饮用酸奶自然成为莫斯利安的饮食习惯。因此，莫斯利安居民也形成一套自身独特的酸奶酿造手艺，酿造出别具特色的酸奶，并世代传承下来，长裙饮用自酿酸奶给予莫斯利安村民健康长寿，因而被当地人称之为“上帝赐予的礼物”。

光明莫斯利安酸奶，是国内首款无须冷藏的高端常温酸奶，被业界称为“继乳业大地震后，光明的再次重磅出击”。莫斯利安酸奶率先颠覆传统酸奶的储存模式，填补国内常温酸奶的空白。光明莫斯利安酸奶，名字起源于世界著名长寿村莫斯利安，诺贝尔获奖者

梅契尼科夫在保加利亚旅游时曾来到莫斯利安村，发现那里百岁老人众多，后来经过多次研究发现，原来当地的村民每天都有饮用自酿酸奶的习惯，而自酿酸奶中含有特有地活性益生菌，这种菌能够平衡肠道健康，保持身体活力。光明人跋涉万里将这一神奇菌种从长寿村带回中国，同时也带回了莫斯利安人的诚挚嘱托“用爱心酿制的酸奶才是好酸奶”，给中国家庭一个惊喜。光明莫斯利安酸奶用安心牧场优质奶源发酵而成，共有原味和草莓味两款口味，口感爽滑浓醇，风味自然独特，令人回味无穷，记忆深刻。

光明莫斯利安酸奶是光明乳业股份有限公司于2012年新推出的国内唯一一款无需冷藏的，利用全进口的机器和包装，先进的工艺，保证在常温状态下，保质期长达6个月的常温酸奶。莫斯利安的问世颠覆了传统酸奶的存储模式，便于消费者存放和旅游时携带，可以说是酸奶品类的一次巨大创新。

(二)莫斯利安酸奶产品品种和规格

光明莫斯利安酸奶共有两款包装，一款是经典的2.2kg钻石装，另一种是新推出的1.1kg六连包简易包装。莫斯利安有两种口味原味和草莓味。2.2kg钻石装配有礼品袋，过节送礼再好不过。

（三）常喝莫斯利安的五大好处

众所周知，好的菌种才能酿造出好的酸奶，而好的酸奶营养价值更丰富。多喝莫斯利安具有以下五大好处：1、预防骨质疏松。大众普遍认为钙元素对任何年龄人士的骨质都有很好的作用。而奶制品所提供的维生素D非常高，对骨骼非常有好处。2、降低血压。研究表明，那些每天饮2-3份或更多酸奶的人中，高血压的发病危险比那些不喝酸奶的人降低了50%。3、提高免疫力。4、预防妇科

感染。对于患有糖尿病的女性来说，酸奶可以减少阴道酵母菌感染问题。5、控制食欲。研究表明，喝过酸奶者比其他人饥饿感减少，饱胀感增加。

客户分析

(一)光明莫斯利安酸奶打破了传统酸奶的储存模式，在实习期间我发现，它的客户包括以下5类：

1、3-7岁以的孩子。小孩子喝酸奶已经成为一种习惯，一到超市购物，家长总会买一包给自己的孩子。但是低温酸奶保质期比较短，经常往超市跑会比较麻烦，所以家长都会倾向于购买常温酸奶，莫斯利安就成为了优选。

2、8-18岁的孩子。这个年龄段孩子已经上学了，随着时代的进步和经济水平的提高，每天在学校喝一杯酸奶已经成了这群孩子的生活必需品。家长习惯性的会在周末购买一箱莫斯利安，孩子上学时每天带一杯。

3、女性。女性普遍认为喝酸奶具有美容养颜的功能，再而还有预防妇科感染，对于患有糖尿病的女性来说，酸奶可以减少阴道酵母菌感染问题。

4、旅游者。出门旅游的人总喜欢买几杯酸奶带着在旅游途中饮用，但低温酸奶保质期短，不便于存放，而莫斯利安恰好满足了他们的这一需求，六连杯简易包装便于携带，是旅游的绝佳之选。

5、老年人。老年人饮用酸奶，对增强机体功能，提高整体营养水平，预防衰老，都会起到作用。酸奶中的蛋白质由于乳酸菌的发

酵而变得容易吸收，并且奶中钙与乳酸菌结合形成乳酸钙可以大大提高钙的吸收利用率，这对老年人摄取蛋白质和钙是最有利的。老人容易缺乏胃酸、食欲差，因而可饮用酸奶促进胃酸分泌，提高食欲，增进消化，对健康大有好处。

（二）光明莫斯利安酸奶的销售在时间上也有区别:

1、周末。周末是超市的旺季莫斯利安也不例外，周末的销售量是平时的两倍。

2、节假日。每到节假日就是旅游的旺季，旅游的人多了，酸奶销量自然而然上升了。

3、中国传统节日。每到这个时候，中国人都会回老家过节，给家里老人孩子带点礼物是免不了的，而光明莫斯利安作为高端酸奶的代表，高端上档次的包装，成了回家送礼的不二之选。

竞争分析

随着国内消费者对酸奶的逐步认可，乳业巨头们也也逐步将竞争的重点转向了酸奶市场。伊利与蒙牛两只大鳄从液态奶市场打到酸奶市场后，国内酸奶市场竞争愈加激烈。作为中国乳品行业的老大与老二，伊利与蒙牛从来就不缺乏竞争，酸奶市场的观测结果看，伊利与蒙牛产品品种重合比较明显，良品铺在原味酸奶、无糖酸奶几个品类都存在非常明显的竞争。

莫斯利安在酸奶市场上的竞争属于中上水平，由于莫斯利安酸奶主要针对高端市场，莫斯利安是世界五大长寿村中唯一以喝酸奶