经销商的未来发展之路(精)

偶尔和几个朋友在一起聊天，谈到现在的市场中的一个环节---经销商。

一个声音：现在的经销商不好过啊。你看现在的大环境在做渠道的扁平化，厂家也在直接做市场。已经抛开了经销商群体了。一个声音：呵呵，现在的经销商真够为难的了，厂家给许诺的政策迟迟不到位，手里拿着一沓市场费用票据，就是报不下来啊。赔大发了。一个声音：听说xxx厂家直接向家乐福、沃尔玛等连锁超市供货了。经销商的市场范围又被压榨了一块。以后就没有经销商的市场了。一个声音又说：。。。。。等等。总之是关于经销商的生存比较艰辛的例子吧了。大家你一言我一语的发表着自己的见解和看法。听着这些不同的的例子，反映着相同的问题。那就是处在厂家和市场的中间环节的经销商就这么被市场无情的抛弃了吗？没有发展了吗？我们的经销商朋友们在考虑什么呢？又怎样发展呢？应该说，市场的发展是不利于中间环节的具有更大的发展空间。只是不利于，而不是没有发展空间。原因有：一是市场经济的逐步发展，改变了过去计划经济体制下的产品营销；二是国外先进的管理思想的涌入；三是某些厂家的重视短期利益；四是零售通路的发展。笔者认为，经销商在中国的发展还具有很大的发展空间，经销商完全不必为此担心。理由如下：一，国外发达的市场经济发展到现在已经有上百年的历史了，也才有今天的成就。而我们国家无非才发展了20多年啊，不是还在接轨嘛。这就说明了，市场的发展还有很大的发展空间，因为中国还在发展，是发展中国家。二是，一个现今的市场营销管理理念的从引进到产生生产力是有一个过程的，只有那些符合中国国情的，被证明是行之有效的。现在还是处在磨合和学习验证的阶段呢。三是，中国的地域广，人口多，经济发展的不平衡性决定了一种消费渠道方式是满足不了消费者的需求。哈哈，经销商朋友们，应该高兴了吧，不要着急，经销商这个中间环节还是有发展的空间。但是不要乐观啊，一个具有良好市场意识的人，都知道，乐极生悲啊。那么经销商怎样发展，才不致被厂家，市场，消费者所淘汰呢？经销商的未来发展之路又在那里呢？要回答这个问题，我们认为要从两个方面着手：一，经销商自身素质的提高；需要从以下几点做起。 1.方向---经销商要认清大方向和发展环境。要学现今的中国政府，两耳要闻窗外事，一心念好经济书。要认清现在的市场是发展的、正在逐步完善的市场经济。是需要经济力量做为后

盾支持的，因此，经销商大力发展资金的积累是首要任务。当经济力量达到一定的程度，就具备了向厂家争取更好资源的资本了。厂家现在直接做大的卖场和连锁，那不是自愿的，是被逼的，不是本意。如果找到合适的经销商，它也会“附首称臣”，经销商应该感到高兴，当你们具备了一定的实力，市场网络资源还是你们的。 2.意识---我们在这里的意识不是什么管理意识，也不是什么先进的营销意识。而是指的是危机意识。其他的意识可以不具备，因为这些意识在没有认识到的时候，是不会作为生产力存在的。只有当这些意识成为了生产力的意识后，才会逐步的认识这些意识，才会具备这些意识。所以管理，营销意识是后天具备的。但是，危机意识是与生俱来的意识，没有好的产品会被市场、消费者淘汰；没有网络会被厂家淘汰；没有资金会被产品淘汰，没有知识会被自己淘汰等都是危机意识的体现。经销商为了解决危机就要想办法解决危机，当危机解决了，经销商也就具备了解决危机的能力。而这个能力就是具备的素质。一个人曾经说过：“穷则思变，变则通，通则久”是同样的一个道理。经销商只有具备了危机意识，这种意识会促使经销商学习。学习管理知识，学习市场营销知识，学习市场知识等等。当具备了以上这些知识后，经销商的素质才会提高。 3.精神---自力更生前几天遇到了一个经销商，他现在很迷茫，不知道该怎么办？他现在是一个区域市场的总代理。在产品市场的成熟期厂家在逐步缩减市场费用，并且还要经销商扩大销量，今年的销售目标厂家比去年提高了30%；厂家也给配备了业务员，可是就是不知道下一步该怎么办？两个字“迷茫”。遇到了这样的问题，我的答案是借助外部力量实现“自力更生”。经销商遇到了这样的局面，一般是由三个方面构成：一是企业的规模、实力小，要依靠厂家来发展，俗话说：背靠大树好乘凉吗。二是企业没有对自己进行有效的定位，是自己发展呢，还是依靠厂家呢？三是经销商的知识水平有限，素质不高。为什么要自力更生呢？因为只有自力更生才能使自己有所发展，使自己立于不败之地，关键使自己有更多的选择空间，不受厂家的制约。在自力更生这个问题上，经销商首先要对自己有一个明确的定位。麻雀随小，五脏具全。而经销商的心态定位尤其重要。自己应该怎么发展？是为了生存，或是小富既安，混日子，还是要大发展拥有自己的事业。不同的心态决定了不同的市场定位模式和不同发展成就。不

要期望厂家的支持会让你一夜暴富，不要期望厂家的业务员会让你的业务蒸蒸日上，更不要把厂家当作大树。当你的处境到了一定的地步，厂家的各种无形的指挥棒就落在了你的头上。一旦满足不了厂家的要求，最终被厂家无情的抛弃还没有商量，到头来受伤的只能是经销商自己。还是自力更生，才能够救自己在激烈竞争的市场中利于不败之地，也才会被厂家所欣赏，才会发展。不要担心自己的缺陷，我认为有了缺陷是好事，才能知道自己与其它的差异，有了差异就有了危机，有了危机就有了发展。在这些缺陷、问题上对症下药即可。就怕自己找不到自己的缺陷，逐渐的被竞争对手超越，被市场所遗弃。在这里经销商需要注意的是避免走入素质的误区。这里的素质不一定指的就是文化的范畴。更多的是指做业务的能力。是个综合素质能力的体现。有没有短期内提高素质的办法呢？我们回答应该是有的。邓小平提出允许一部分人先富起来，然后带动其他的人富起来，最后共同至富。在素质的培养上也是同样的道理。不可能公司的所有的人员都是有素质的。素质也是不平衡的。可以借助外脑的个人素质来短期提高公司的整体素质是个比较好的方法。这里经销商需要谨慎处理重用和利用的区别。否则，弊大于利。二，和上游厂家的博弈的过程这个可是一个老的话题啊。我们更多的接触的是厂家怎么做市场，怎么选择经销商，怎么制定标准化话述，怎么制定销售政策，怎么报销市场费用等等。应该说，经销商应该比较省心和没事偷着乐了。因为，任何事物都是对立的矛盾的统一体。在厂家忙着制定各种各样的政策和措施来控制和约束经销商的时候，因为，这些目的的对象就是经销商。同样，经销商为什么偷着乐呢。因为，他们坐在办公室里看各个厂家的政策，然后根据各个厂家的政策制定反政策呢。真是不用出费用，就可以得到很多专家、教授、职业经理人的指导。经销商在和厂家博弈的过程中，可以遵循以下几点： 1.厂家为什么会选择我？厂家之所以会选择我，是因为我手里有厂家目前迫切需要的资源---网络资源。可以帮助厂家快速的打开市场的局面。要明白，经销商是厂家的开路先锋，是厂家进入陌生市场的入场券，是厂家的销售经理。不管是那种方式，进入的市场券是有价券，说到是厂家的销售经理就更好了，只要厂家这么说，就要赶快要工资和市场开拓的费用。经销商这个经理也不是免费的，对于经销商来说，又是一笔收入啊。否则是免费为他人做嫁衣。 2.厂家选