商务谈判英文范例
A French trading company decides to import the sensor tap,from China.Mr sun of the China Import and Export Corporation holds a talk with Mr Henri Durand,agent of a French company.
Scene one：Telephone Inquiries
Sun:Hello, Yocoss company, what's can I do for you?
Duu:Hello,I find your company in Alibaba,and I want to buy one sample of the Sensor tap,what’s the price of the model C721B?
Sun:Ok, the price is USD100 of that model, and also I'd like to send some details of this model to you, may I have your email?
Scene two:Arrange visit schedule
Sun:It’s a pleasure to meet you,Mr Duu.
Duu:Glad to meet you too.
Sun:We have come to make sure that your stay in Beijing is a pleasant one.. Duu:Why,thank you.You’er going out of your way for us,I believe.
Sun:Not at all.After all,it’s your first trip here and we’d like you to feel at home.If there’s anything special you can always tell us.
Duu:Thank you. The room servie here is quite good and we like the food.
Sun:I’m glad you find the hotel service satisfactory.
Duu:Yes,I do.Were you thinking of any particular place yu wanted to take us to? Sun:Well,we had the Summer Palace in mind.
Duu:The summer residence of the Empress Dowager?That would be nice.Ee’sve heard so much about it.How about it.
Sun:Well,so long as we know what each other’s requirements are and we don’t get bogged down on details.I’m sure the talks will progress as planned.
Duu:Well,for our part,we’ll do our best to make everything smooth sailing. Sun:Thank you.Of all goes well we’ll be able to wind up our talks the day after tomorrow.
Duu:I hope so.Anyway we’ll do our best.
Scene three:Price discussion
Duu:I’m glad to have the opportunity of wisting your corporation.I hope we can do business together.
Sun:It’s a great pleasure to meet you,Mr Duu .I believe you have seen our exhibits in the show room.What is it in particular you’re interested in?
Duu:I’m interested in the sensor tap of the model C721B.I’ve seen the exhibits and studied your catalogues.I think some of the items will find a ready market in French.Here’s a list of requirements.I’d like to have your lowest quotations. Sun:Thank you for your inquiry.Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offers.
Duu:I’ll do that.Meanwhile,could you give me an indication of the price. Sun:Here are our CIF price.All the prices in the lists are subject to our confirmation.
Duu:What about the commission?From European suppliers I usually get a 3 to 5 percent
Commission for my imports.It’s the general practice.
Sun:As a rule we do not allow any commission.But if the order is a sizable one,we’ll consider it.
Duu:You see, I do business on a commission basis.A commission on your price would make it easier for me to promote sales.Even 2 or 3 percent would help.
Sun:We’ll discuss this when you place your order with us.When shall I hear from you?
Duu:Ok.Next Friday.
Duu:I’ve come about your offer for bristles.We intend to 1000 dozen sensor taps. Sun:I have here our price sheet on an FOB basis.The prices are given without engagement.
Duu:Good.If you’ll excuse me,I’ll go over the sheet right now.
Sun:Take your time,please.
Duu:I can tell you at a glance that your prices are much too high.
Sun:This is our rock-bottom price,Mr Duu.We can’t make any further concessions. Duu:If that’s the case,there’s not much point in further discussion.We might as well call the whole deal off.
Sun:What I mean is that we’ll never be able to come down to your price.The gap is too great.
Duu:I think it unwise for either of us to insist on his own price.How about meeting each other half way and each makes a further concession so that business can be concleded?
Sun:What is your proposal?
Duu:Your unit price is 100 dollars higher than we can accept.When I suggested we meet each other half way,I miant it literally.
Sun:Do you mean to suggest that we have to make a further reduction of 50 dollars in our price?That’s impossible!
Duu:What would you suggest?
Sun:The best we can do will be a reduction of another 30 dollars.That’ll definitely be rockbottom.
Duu:That still leaves a gap of 20 dollars to be cobered.Let’s meet each other half way once more,then the gap will be closed and our business completed.
Sun:You certainly havea way of talking me into it.All right,Let’s meet half way again.Ok,USD60 per FOB Dalian,1000 dozen in total.
Duu:I’m glad we’ve come to an agreement on price.
Scene Four:Payment and delivery
Duu:Well,we’ve settled the question of price,quality and quantity.Now what about the terms of payment?
Sun:We only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.
Duu:I see. Could you make an exception and accept D/A or D/P?
Sun:I’m afraid not.We insist on a letter of credit.
Dun:To tell you frankly,a letter of credit would increase the cost of my import.When Iopen a letter of credit with abank,I have to pay adeposit.That’ll tie up my money and add to my cost.
Sun;Consult your bank and see if they will reduce the required deposit to a minimum. Dun:Still,there will be bank charges in connection with the credit.It would help me greatly if you would accept D/A or D/P.You can draw on me just as of there were aletter of credit.It makes no great difference to you,but it does to me.
Sun:Well,Mr Duu,you must be aware that an irrevocable letter of credit gives the exporter the additional protection of the banker’s guarantee.We always require L/C for our exports.And the other way round,we pay by L/C for our imports.
Duu:To meet you half-wayy,what do you say to 50% by L/C and the balance by D/P. Snu:I’m sorry,Mr Duu.As I’ve said,we require payment by L/C.
Duu:OK. We accepted.
Duu:Well,Mr Sun,we’ve settled everything in connection with this transaction except the question of payment in Renminbi.Now,can you explain to me how to make payment in Renminbi?
Sun:Many of our friends in England,France,Switzerland,Italy and Germany are paying for our exports in Chinese currency.It is quite easy.
Duu:I know some of them are doing that.But this is new to me.I’ve never made payment in Renminbi before.It is convenient to make payment in pounds sterling,but I may have some difficulty in making payment in Renminbi.
Sun:Many banks in Europe now carry accounts in Renminbi with the Bank of China,Beijing.They are in a position to open letters of credit and effect payment in Renminbi.Consult your banks and you’ll see that they are ready to offer you this service.
Duu:Do you mean to say that I can open aletter of credit in Renminbi with a bank in Paris.
Sun:Sure you can.Several of the banks in Paris,such as the Bank of China,the National Westminster Bank and so on,are in a position to open letters of credit in Renminbi.They’ll do so against our sales confirmation or contract.
Duu:I see.I’ll glad we have settled the terms of payment.By the way.when do I have to open the L/C if Iwant the goods to be delivered in September.
Sun:A month before the time you want the goods to be delivered.
Duu:Is it possible to effect shipment during September?
Sun:I don’t think we can.
Duu:Then when is the earliest we can expect shipment?
Sun:By the middle of October,I think.
Duu:That’s too late.You see,November is the season for this commodity in our market,and our Customs formalities are rather complicated.
Sun:I understand.
Duu:Besides,the flow through the marketing channels and the red tape involved take at least a couple of weeks.Thus,after shipment it will be four to five weeks altogether before the goods can reach our retailers.The goods must therefore be
shipped before October,otherwise we won’t be in time for the selling season. Sun:But our factories are fully committed for the third quarter.In fact,many of our clients are placing orders for delivery in the fourth quarter.
Duu:Mr Sun,you certainly realize that the time of delivery is a matter of great importance to us.If we place our goods on the market at a timewhen all other importers have already sold their goods at [rpfotab;e prices,we shall lose out.
Sun:I see your point.However,we have done more business this year than any of the previous years.I’m very sorry to say that we cannot advance the time of delivery. Duu:That’s too bad,but I do hope you will give our request your specia consideration.
Sun:You may take it from me that the last thing we want to do is to disappoint a customer.But the fact remains that our manufacturers have a heavy backlog on their hands.
Duu:Could you possibly effect shipment more promptly?
Sun:Getting the goods ready,making out the documents and booking the shipping space—all this takes time,you know.You cannot expect us to make delivery in less than a month.
Duu:Very well,Mr Sun.I’ll not reduce my order.I’ll not reduce my order.I’ll take the full quantity you offer.And I’ll arrange for the L/C to be opened in your favour as soon as I get home.
Sun:When will that be?
Duu:Early next month.In the meantime,I should be very pleased if you would get everything ready.I hope that the goods can be dispatched promptly after you get my L/C.What’s your last word as to the date then?
Sun:I said by the middle of October.This is the best we can promise.
Duu:All right.I’ll take you at your word.May I suggest that you put down in the contract”shipment on October 15 or earlier”?Our letter of vredit will be opened early October.
Sun:Good.Let’s call it a deal.We’ll do our best to advance the shipment to September.The chances are that some of the other orders may be cancelled.But of course you cannot count on that.In any case,we’ll let you know by cable. Duu:That’s very considerate of you.
Sun:You can rest assured of that.We’ll book your order and inquire for the shipping space now so that shipment can be effected within two of three weeks of receiving of your L/C.
Duu:That’ll be fine.I appreciate your cooperation.
Sun:Very good.Well,thanks to your cooperation.Our discussion has been very pleasant and fruitful.I sincerely hope that the volume of trade between us will be even greater in the future.
Duu:Naturally.Now that everything is settled,let’s have a cup of tea,and get our minds off business for a change.
Scene five:Insurance
Duu:Now,shall we discuss the insurance terms?
Sun:We generally insureW.A.on a CIF offer.Special risks,such as
TPND,leakage,breakage,oil,freshwater,etc.,can also be covered upon request. Duu:Isuppose the additional premium for the special coverage is for the buyer’s account.
Sun:Quite right.According to the usual practice in international trade,special risks are not covered unless the buyer asks for them.
Duu:Then what about SRCC?Can we request you to cover this for our imports? Sun:Yes,we accept it now after it has been suspended for many years.However,if you want to have it covered for your imports at your end,you may arrange the insurance as you like.
Duu:Then please cover W.P.A.andTPND for this transaction.
Sun:All right.
Scene six:Acceptance
Sun:Payment by L/C,to be opened by the buyer 15to 20 days prior to the date of delivery.That’s what we’ve agreed upon,isn’t it?
Duu:Yes,quite so.
Sun:We’d like to add the condition that the letter of vredit shall be valid until the 15th day after shipment.You lmpw,sometimes it takes us a week or so to get all the shipping documents ready for presentation and negotiation.This will give us more leeway.
Duu:That can be done.Any questions about the inspection and claims?
Sun;None whatsoever.The quality and performance of our machines can stand every possibletest.We agree to your conditions.
Duu:Do you also agree to the condition that all disputes,if unsettled,shall be referred to the Foreign Trade Arbitration Commission of the China Council for the Promotion of International Trade?
Sun:Certainly,but I’m sure there weill be no occasion for arbitration at all. Duu:Well,then,we’ve agreed on all the major points.
Sun:Yes,Mr Duu.When can the contract be ready for signing?
Duu:Now,we can.
Sun:We’re glad the deal has come off nicely and hope there will be more to come. Duu:So long as we keep to the principle of equality and mutual benefit,trade between our two countries will develop further.
Sun:Yes,Ok,Bye.
Duu:Bye.
International trade negotiation process
班级：国贸08-1
姓名：娄书砚
学号：34
国际商务谈判案例分析
案例一： 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。” 问题： 1．如何看美方的论述？ 2．如何看中方人虽调设备的行为? 3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4．最终结果应如何? 分析： 1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。 案例二 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
商务谈判策划书英文版
First, the negotiation of the two sides of the company background: 1, our company analysis Kaemi Electric Co., Ltd. was established in 1994. The company is mainly engaged in the design and implementation of system integration scheme, network cabling, engineering construction, software development, technical training, equipment maintenance. The company has a well-equipped office conditions and favorable working environment, office area of nearly 500 square meters. The existing staff of 60 people, Management consists of experienced IT elite and professional management talent, Technical backbone of the team graduated from the famous universities in the country, 90% of employees have college, bachelor degree or above. Company under the marketing department, the Ministry of Commerce, system integration and monitoring business department, technical service department, engineering department, finance department, administrative office business, the Department of management, has a group of computer science, communications professional and technical personnel, has formed a quality team. The company since its inception has been the use of high technology and good local service colleagues in the computer and all sectors of the user to provide comprehensive solutions and perfect technical support. The company to the industry users provide comprehensive touch system solutions and software programming and touch touch technology support has made a good reputation, the company in Guangxi touch market share reached more than 90%. System Integration Department of the company is a comprehensive, excellent service team of professionals, have a solid strength and rich experience, according to your request for information network project management, providing complete
《国际商务谈判案例》
《国际商务谈判案例》
你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。 谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。 中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。 中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。
国际商务谈判技巧英语
国际商务谈判技巧英语 篇一：商务谈判技巧英文 英语商务谈判的语言技巧 美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增 加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分 出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。 1．英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原 则： 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用及生活中英语不一样，及 文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量 端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的
产生而导致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求 是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令 人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。 2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构 是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句和非真实条件句 两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实 现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运 用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
国际商务谈判案例分析09990877李斌
国际商务谈判案例分析 专业： 09国经贸 姓名：李斌 学号： 09990877
国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。
（一）案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
商务谈判对话英文版.
(一) The seller Miss Lin representing Huaxin Trading Co. Ltd. The buyer Miss Cai representing James Brown & Sons A: Good morning, Miss Cai. Glad to meet you. B: Good morning, Miss Lin. It’s very nice to see you in person. Let me introduce my colleagues to you. This is my manager, Miss Cai. A: How do you do? Miss Cai. B: How do you do? Mr. Wang. Nice to meet you. B: ……And this is Mr. Cai. He is in charge of sales department. This is Miss Huang. She is in charge of business with clients. A: Nice to meet you, Mr. Cai, Miss Huang. B: Nice to meet you, Miss Lin. A: How are thing going? B: Everything is nice. A: I hope through your visit we can settle the price for our Chinaware, and conclude the business before long. B: I think so, Miss Lin. We came here to talk to you about our requirements of HX Series Chinaware. Can you show us your price-list and catalogues?
国际商务谈判案例
案例一真诚赞美 1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年的陈旧设备。 2. 一位广告公司的业务员，由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？ （2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？ 答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要 技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方，显示对方的“重要性”和“伟大”，是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。 （2）通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣，相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。 案例二橘子难题，互利性 林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘子，如何处理？ 答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更 加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。 互利性选择方案可以考虑以下两种方式：(1)打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是,对于争论的东西，或是我得到，或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法，提出新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西，就需要创造性，需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据； 另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人简介，集思广益，并付诸实施。（2）寻找共同利益，增加合作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让，许多情况下，就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷静下来，权衡考虑如果达成协议对各方的利益，常常追悔莫及。一个根本原因是什么？就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意：尽管每一合作都存在着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，要把它明确地表示出来，最
最新整理商务谈判中英文对话
商务谈判中英文对话 务英语用词明白易懂、正式规范、简短达意、语言平实。用词方面多使用常用词，以保证所用词语具有国际通用性，保证能为普通大寡所理解，但又不能过于口语化，即商务英语所使用的语言不能过于非正式。下面学习啦小编整理了商务谈判中英文对话，供你阅读参考。 商务谈判中英文对话：实用对话A: G o o d m o r n i n g, M i s s. G l a d t o m e e t y o u.早上好，很高兴见到你。 B:G o o d m o r n i n g,M r .g a l d t o h a v e t h e o p p o r t u n i t y o f v i s t i n g y o u r c o m p a n y a n d I h o p e t o c o n c l u d e s o m e b u s i n e s s w i t h y o u。很兴奋能有机会.拜访贵公司，希望能与你们做成交易。 A:I t h i n k s o，a n d I d o n t b e l i e v e w e v e m e t.我们以前没有见过吧? B:N o,I d o n t t h i n k w e h a v e.我想没有。 A:M y n a m e i s L i S u n g-l i n我叫李松林。 B:M y n a m e i s C h e e r y S m i t h.您好，我是切莉史蜜斯 A:H e r e s m y n a m e c a r d.这是我的名片。
B:A n d h e r e s m i n e.这是我的。 A:I m o u r s a l e s r e p r e s e n t a t i v e,h o w d o y o u d o,w h a t c a n I d o f o r y o u.我是我们公司的销售代表，你是做什么的，有什么可以为你服务的吗? B： O u r c o m p a n y w i l l b u y i n a b a t c h o f c o m p t e r s, a s t h e p r o c u r e m e n t m a n a g e r s e c r e t a r y，I w a n t t o g e t t o k n o w y o u r p r o d u c t.我们公司要购进一批电脑，作为采购经理的秘书，我想了解一下你们的产品。 A：O u r c o m p a n y e n g a g e d i n i m p o r t a n d e x p o r t t r a d e f o r5y e a r s,h a s m a n y p r o f e s s i o n a l a n d q u a l i f i e d p a r t n e r s. C o m p a n y i n g o o d s t a n d i n g, d e v e l o p e d m a n y l o n g-t e r m p a r t n e r s,l o o k f o r w a r d t o w o r k i n g w i t h y o u.我公司从事进出口贸易5年来，已经拥有很多专业的，资质良好的合作商。公司信誉良好，发展了很多长期合作伙伴，期待与你们的合作。 B:I w a n t t o k n o w m o r e a b o u t y o u r c o m p a n y s p r o d u c t s,I h o p e y o u c a n p r o v i d e m e w i t h t h i s. B e l i e v e t h a t t h r o u g h t h e c o o p e r a t i o n w i t h y o u r c o m p a n y,w e w i l l e x p a n d m a r k e t s h a r e i n C h i n a, C h i n a s c o n s u m e r d e m a n d i s v e r y s t r o n g。我想了解
国际商务谈判案例分析精编版
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国际商务谈判案例分析 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 在本次案例中，其实巴西作为买方，通常占据主导优势，美方居于弱势，但是本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，利用这个战略和机会，美方迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。这种气氛贯穿了整个谈判过程，但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.同时谈判过程中如果巴方人员也比较强硬，就可能导致他们另外寻找卖方了，并不适合每种案例。 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这
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CATALOGUE The General Overview on International Business Negotiation The General Procedures of International Business Negotiation Five Links of International Business Negotiation Cross-Cultural Problems in International Business Negotiation Basic Qualities for Negotiators Some Styles in International Business Negotiation Tactical Expressions in Business Negotiation Preparation for Exporting Preparation for Negotiation Business Negotiation I Business Negotiation II Business Negotiation III Business Negotiation IV After the Negotiation Chapter One e GTheneral Overview on International Business Negotiation An Overall Framework of International Business Negotiation Features of International Business Negotiation Basic Rules of International Business Negotiation Stock Phrases Some Tips for Trade Delegation 1.What is Negotiation? The word “negotiation” derives from the Latin Infinitive “negotiari”（做贸易或生意）which means “to trade or do business”. This word itself is from another word, “negare”（拒绝）, meaning “ to deny” and a noun, otium(休闲), meaning “leisure”. Thus , the ancient Roman
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国际商务谈判英语 商务谈判疯狂英语例句 用英语进行谈判要求绝对的语言和场面控制能力、敏锐的思维、对西方文化和经济的深刻认识和强烈的民族认识和强烈的民族自豪感和自信心。中国需要谈判高手，平等的发展机会要靠中国人自己去创造！下面我们为大家精选出各类谈判中使用最频繁，最有效的句子，我们把它叫做“谈判口语要素”，大量地脱口而出这些口语要素，必将使你在瞬息万变的谈判桌上游刃有余。 1、would anyone like something to drink bdfore we begin? 在我们正式开始前，大家喝点什么吧？ 2、we are ready. 我们准备好了。 3、i know i can count on you. 我知道我可以相信你。 4、tust me. 请相信我。 5、we are here to solve problems. 我们是来解决问题的。 这次会谈的结果将是一个双赢。 7、ihope this meeting is productive. 我希望这是一次富有成效的会谈。 8、i need more information. 我需要更多的信自。 9、not in the long run. 从长远来说并不是这样。这句话很实用，也可显示你的“高瞻远瞩”。 10、let me explain to you why . 让我给你一个解释一下原因。很好的转折，又可磨炼自己的耐心。 11、that’s the basic problem. 这是最基本的问题。 让我们还是各退一步吧。嘴里这么说，心里可千万别放松。追求利润最大化是一种专业精神。 13、it depends on what you want. 那要视贵方的需要而定。没那么正规的场合下说：那要看你到底想要什么。 时间拖得越久，我们成功的机会就越少。 15、are you negotiable? 你还有商量的余地吗？ 16、i’m sure there is some room for negotiation. 我肯定还有商量的余地。 17、we have another plan. 我们还有一个计划。准备多么充分！胜利一定会属于这样的人！ 18、let’s negotiate the price. 让我们来讨论一下价格吧。 19、we could add it to the agenda. 我们可以把它也列入议程。 20、thanks for reminding us.
国际商务谈判_案例分析
关于中方代理欧方新风系统产品事宜 的谈判方案策划书 课程名称国际商务谈判 姓名陈利江 学号09103887 班级市场营销2班 任课老师孟丽 2012 年12 月28 日 。
一、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局）： 由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。 进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。 目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。 在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。 最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保 科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理 权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如 果发展良好可以延长代理年限。
国际商务谈判最新案例
国际商务谈判最新案例 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个 塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此 行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的 利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价， 但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息 攻击下，频频让步。 3.在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可 能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客 观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己 知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种 谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收 区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才 能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据 掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从 结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策 略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要 注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，
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商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了 案例二： 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
【经典】国际商务谈判案例及分析
【经典】国际商务谈判案例及分析案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评(建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来(毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力(双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题: 1(欧洲代理人进行的是哪类谈判, 1，构成其谈判因素有哪些, 3(谈判有否可能不散,若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1(欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2(构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3(谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极?应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么,有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题: 1(A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3(天津公司的探询要做何调整?为什么? 分析: 1(天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3(天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三
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欧洲奥得奥（Airdow）AB公司国际商务谈判 案例分析 背景： 欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。
1、开局前的准备工作 （1）选择谈判人员, 组建谈判班子，成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。 正如上述的双方代表安排。 （2）信息的收集，要掌握市场行情。 次案例中中方已经调查过，环保产品最近在中国市场上的潜力很大，越来越注意环境的保护了，预测分析其变化动态,以掌握谈判的主动权，竞争对手的经营状况, 市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况，只有了解和掌握谈判对手情况, 才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位，需要借助我方产品。要熟悉国际交往礼仪, 了解不同文化背景下的社会习俗。 （3）拟订谈判方案，制订谈判目标，估计谈判中的问题，掌握好报价策略，应急谈判方案等等。 2、开局阶段 努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛，采用可协商式的开局策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，可以聊天的方式先开始，嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础，传达友好合作的信息，减少对方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动。比如宁波这个城市给你们的印象如何？等这种话题来开场，缓解压印的工作氛围。对于欧式报价习惯一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种优惠, 如数量、价格折扣等逐步软化和接近买方的立场和条件, 最终达成协议。于是欧方先提出自己的最优目标，即在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方唯一代理权，代理年限为3年。中方了解之后可以等着欧方先报价，然后进行磋商。即中方采取后报价方法：后发制人，有利于先了解对方的报价情况，从中获取信息，及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式，来使我方获得更多的利益。 3、磋商阶段： 该阶段要对双方原设定的目标进行争取，具体要落实到佣金，代理费，代理年限，唯一代理权的问题。大致会出现以下几种可能： 讨价还价阶段： (1）中方可采取欲擒故纵的策略，在这个过程中，中方装出有点满不在乎的态度，掩饰急需的心情，因为中方知道需要着急的是欧方，他们的资金链已经出现了问题，急需开拓海外市场，似乎只是为了满足对方的需求来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此来实现我方目的。中方可以这样做：在欧方提出自己的报价之后，先不马上提出自己的最优目标，而是把整个谈判进程的步调慢下来，一点一点修正对方的报价，从而最接近自己的最优目标。 (2）交锋评估阶段：可以采取红白脸策略，可以由谈判人员中的一名充当红脸，一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来。也可采用层层推进、步步为营的策略：有技巧的提出我方的优势，说明我方是值得信赖的代理商，先易后难，