房地产公司全员营销执行细案
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房地产公司全员营销执行细案
一、全员营销方式的思考
1、全员营销启动背景及必要性
1)背景
➢现阶段实现销售额仅为9亿左右
➢11月至12月,60天内需再实现8-10亿销售额
➢市场形势严峻,购房客户观望情绪与日俱增。客户到访量不支持完成销售目标
2)全员营销预估效果
如后两月完成8-10亿销售任务首先要确保来访量
来访量估算:
按平均房款700万估算,10亿销售额约为142套
按15:1到访客户转为成交计算,142套成交需2130组到访客户
现每月平均来访320~350组左右,两月来访约为700组左右,来访缺口
1430组左右。
2、全员营销效果初算
以目前与房屋公园合作为例(目前为3‰提点)
合作时间:2.5个月
本区域市场占有门店数量:6家店
到访数量:共计48组
成交数量:1组
48组客户/2.5个月/6家店=3.2组
➢平均每家店面每个月带来客户到访量为3.2组
➢按照新增159家二手门店合作计算,两个月之内将为本项目带来1017.6组客户左右,还有413组客户缺口。
3、全员营销联动实施覆盖节奏及佣金比例
1)联动范围
➢第一轮时间为10月底,
启动范围为亚北、奥北区域二手房从业人员,现从业人员初步估算1500
人左右,第一轮覆盖10%,合计150人左右;
➢第二轮时间为11月7日,
启动范围为亚北、奥北区域二手房从业人员,现从业人员初步估算1500
人左右,第二轮覆盖增至30%,合计450人左右;
➢第三轮时间持续至12月31日,
启动范围为周边竞品项目一手房、二手房从业人员及自由经纪人,人数尽
可能增加。
2)佣金比例:
市场已实施案例:今年严酷市场情况下最高项目外联佣金为4%(孔雀系友家
部)效果较好、华贸城,西山一号院外联佣金为1%,但效果均有限!
如想脱颖而出,撼动市场,提高效率,建议外联佣金为2%!最佳发放时间为签约后一周内(不分付款方式);最佳发放形式为现金形式发放。
二、全员营销操作流程
1、启动宣传期
1)第一阶段时间:10月底之前完成
工作内容:
➢3天内完成电话邀约工作(100个门店)
➢以22个重点楼盘项目为单位进行实地邀约,2-3天内完成。
➢活动启动仪式(具体活动流程由公关部后续提供详细流程及活动方案)
✧活动启动:开幕式(10月31日,晚)
✧活动地点:整个项目售楼处;
✧活动形式:类似晚宴形式;
✧活动内容:
●签到、加盟(加飞信)、领取项目资料
●项目宣传及参观
●介绍联动制度及规则
●模拟发放奖金
●签署协议
➢邀约话术:
●局部供不应求,包括奖励房源、外联人数
●夸大各门店所属项目在珑原成交比例
2)第二阶段时间:11月7日之前
➢工作内容:巡店、扩充加盟人员
2、持续执行期
1)以周为单位每周一在售楼处现场进行工作例会;
2)每两天针对推荐量较低的店面进行一次激励培训;
3)每日进行巡检(包括销售道具使用情况及补给、主干道是否拦截、话术是否统
一及修正)、每日总结客户信息进行反馈;
4)实时进行维持公平竞争环境、解决利益冲突等
备注:具体流程见附件一《二手房接待流程图》
三、全员营销组织构架及人员职责
1、组织架构:
决策组——制定执行策略;宏观把控各个流程环节;协调各部门合作配合;
下设四个部门:
1)思源外联组(人)——联系、维护外联人员;宣传、培训项目价值卖点;监
督管理;激励、反馈
2)甲方审核组(人)——审核推荐客户资格;各数据统计及传达
3)活动筹备组(人)——定期组织激励活动
4)财务组(人)——定期准时发放佣金(现金)
2、各人员激励方案
1)启动资金:预计6~7万元
➢开启活动——1.5万元,
➢周活动2000元X8周,做8周活动——1.6万元
➢交通补助:3000元X4个人X2个月——2.4万元
➢审核组补助:1000元X3个人X2个月——6000元
2)佣金分配:从联动费中2%的奖励金中抽取2‰的佣金作为外联组奖励
➢实现销售额0~3000万——万分之三;
➢实现销售额3000万~5000万——万分之四;
➢实现销售额5000万~8000万——万分之五;
➢实现销售额8000万~1亿——万分之八;
➢实现销售额1亿以上——千分之一;
以上佣金比例为每人次
四、方案所需物料:
➢对讲机,人手一只,1500元X25人,约为37500元;
➢易拉宝,20个,费用待确认;
➢认字展板,50个,费用待确认;