七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧

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2. 什么是商务谈判沟通？
商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定 在商务谈判上。指买卖双方为达成某项 协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此 理解，增进交流所使用的方法手段。
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商务谈判沟通意义
1、谈判成功，沟通先行 2、排除障碍，赢得胜利 3、长期合作，沟通伴行 4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用
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僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
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正确看待商务谈判中僵局
僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。 谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略
讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。
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1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数
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锚定对方的保留价
建议零售价79.95
现价39.99
优惠价299.99
原价400
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◆ 还价技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。
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议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
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议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
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（三） 商务谈判沟通
■商务谈判有效的沟通 ■商务谈判说服的技巧
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■商务谈判有效沟通
1、为什么要沟通？ 2、什么是商务谈判沟通？ 3、商务谈判中的有效沟通?
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1. 为什么要沟通？
沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通 贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中 的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是 商务谈判关键的关键。
第二步 确定让步的方式
多种组合方式 在谈判中不断调整
第三步 选择让步的时机
已方小让步对方大满足
衡量已方利益得失
第四步 衡量让步的结果
衡量已方谈判地位
衡量已方讨价还价能力
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让步的基本策略
理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步 的结果。
互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取 对方在某一问题让步。
丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步 方式。
长、短期利益相结合的让步策略。
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■让步实施步骤
谈判对各方重要程度 第一步 确定谈判的整体利益 已方可接受最低条件
1、还价的原则 2、还价的起点 3、还价的时机 4、还价的方法
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还价技巧
还价的原则 −摸清报价的内容、意图、优先条件、排 序 −核对报价条件……
还价的起点 −还价在预定成交价内……
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还价方法
1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商 2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应 3、列表还价法：不能让步、可让步、条件 4、条件还价法：让步换让步
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价格
数量
交集法
共同点
回款
运输
分割法
我让你让
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价格 数量 回款 运输
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谈判僵局处理原则
1、冷静理性的思考，符合人之常情 2、协调好双方的利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 4、正确认识谈判僵局
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僵局处理技巧
1 环境改变谋略 改变谈判环境打破僵局，游乐项目等
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报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
报价的标准
–影响报价标准的内部因素。
–影响报价标准的外部因素。
报价方式
书面报价
口头报价
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报价的方法
卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位
利用僵局，常常可以缓和对方的态度。
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分析谈判僵局产生原因
1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局 5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采
用强迫手段导致僵局 6、利益合理要求差距导致僵局
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制造僵局的技巧
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◆ 讨价还价基本原理
讨价还价即议价，在一般情况下，当 谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接 受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的 价格，报价方则会要求对方就报价提出自己 一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还 价。
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◆ 报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后，
谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，
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3. 商务谈判有效沟通
沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通 最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟 通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何 答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。
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商务谈判沟通的关键
1、商务谈判中的如何问？“善问” 2、商务谈判中的怎样听？“倾听” 3、商务谈判中的如何答？“巧答” 4、加强有效沟通的技巧
精：让步是一种谈判策略，它体现 了谈判人员通过主动满足对方需要的方式 来换取自己需要满足的精神实质，是使谈 判持续进行下去的一种手段。
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■商务谈判让步阶段
1. 确定让步的条件。 2. 列出让步的清单。 3. 制造出一种和谐的洽谈气氛。 4. 制定新的磋商方案。 5. 确定让步的方式。 6. 选择合适的让步时机
小题大作 闷
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增加议题
结盟
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结盟
A4票
B3票
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C2票
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增加议题
价：10
8...
量:10万 12万...
......
价格
数量
回款 ......
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如何制造僵局？
案例：美国某公司向一家日本公司推销一套先进的 机器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们 的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是 如何周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不 吭，只是记录。当美方讲完后问日方的意见，日方却 一派茫然。如此反复几次，美方的热情已不得存在， 日方代表看见已方选择的策略已达到预想效果，于是 提出一连串尖锐的问题，冲乱了美方阵脚。 分析：运用大寓若智迷惑对手制造僵局
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加强沟通的有效途径
1、记住名字 2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠送礼物。
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加强沟通的有效途径
1. 引发好奇心 2. 提供服务 3. 建议创意 4. 戏剧化的表演 5. 第三者的影响 6. ……
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（四） 僵局制造与突破
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■让步五原则
1. 适当让步打破僵持局面
2. 让步同步原则：双方共同
3. 让步幅度原则：有效适度
4. 让步速度原则：谨慎有序
5. 让步极限原则：对方让步期待高，
6.
我方让步不易但对方可接受。
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让步原则
切记：你只有在需要的时候才让步，不要 轻易做出让步；要以让步换让步；不要在 重大问题上先作让步；每次让步都让对方 感觉为最后让步；让步时意图不要表现得 太明显。
■正确看待商务谈判中的僵局 ■制造僵局的技巧 ■突破僵局的技巧
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由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。
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僵持阶段：指在了解对方意图基础 上，通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段。
因此，研究沟通问题。不仅是认识它， 更重要的是利用它为谈判服务。
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什么是沟通？
沟通：是向有关人员传递信息， 是人与人之间思想感情的交流。
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顺畅的沟通
• 沟通是意思转换或交换的过程。 • 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，
如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。
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倾听反馈
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商务谈判中的“巧答”
1、顺应前提答复法 2、更正前提答复法 3、更换前提答复法 4、否定前提答复法
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商务谈判中“巧答”
1、让自己获得充分思考时间 2、恰当运用模糊语言 3、以反问形式回答异议 4、以美化方式回答难题 5、不要彻底回答所提问题 6、有时可利用沟通中误解将错就错 7、适当沉默
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商务谈判中的“倾听”
为什么要“倾听” 影响倾听的因素
怎样倾听？
1、多听 2、全听 3、恭听 4、记录 5、适时复述与提问
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倾听的层次
1、听而不闻，虚应的听 2、选择的听，专注的听 3、设身处地的听
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积极聆听的技巧
1、倾听回应 2、提示问题 3、重复内容 4、归纳总结 5、表达感受
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6
买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
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底价55
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■商务谈判讨价还价技巧
◆讨价还价基本原理 ◆商务谈判报价技巧 ◆商务谈判讨价原则 ◆商务谈判还价原则 ◆讨价还价常用技巧
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商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 商务谈判的艺术性更多地体现在商 务谈判中的讨价还价技巧等。
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3
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
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(二) 商务谈判讨价还价的艺术
■买方、卖方价格 ■商务谈判讨价还价技巧
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■买方、卖方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
解释。
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判断双方分歧
类型
原因
对策
想象的分歧
不理解或误解 不相信对方陈述
掌握沟通技巧，深入沟通
人为的分歧 一方有意设关卡
反复磋商，努力说服
真正的分歧
利益要求差别等多种原因
具体问题、具体分析 让步或中止谈判
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常用讨价还价的技巧
烟幕技巧 防守技巧 进攻技巧 退却技巧 ……
2 升格谋略
上升到一方或双方上级继续谈判。
3 最后通牒谋略 一方亮出最后条件，行则行，不行则罢
4 休会谋略
使双方冷静析，缓和紧张气氛
5 换将谋略
更换主谈人
6 仲裁谋略
双方自愿将争议提交双方同意第三者进行 裁决谋略
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（五） 商务谈判让步技巧
■商务谈判让步阶段 ■商务谈判让步基本原则 ■商务谈判让步实施步骤与方式
七 商务谈判磋商阶段及技巧
（一） 商务谈判磋商阶段原则 （二） 商务谈判讨价还价艺术 （三） 商务谈判沟通技巧 （四） 磋商阶段的僵局制造与突破 （五） 商务谈判让步技巧
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控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。
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(一) 商务谈判磋商阶段原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
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抢先报价优劣
抢先报价优势 − 能先列示出自己的需求……
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
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推后报价
后报价的优势 − 可以更好探测对方信息，以对自己的策 略进行及时调整……
后报价弊端 ‐ 后报价在场上的影响较小，声音较 弱……。
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◆ 讨价原则
看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底
线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人
们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影
响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌
就显得格外重要。
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报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需 要投石问路，可以先提出自己的要求，看 看对方的反应或让步方式，从而推测对方 底线，调整我方期待，修正多方要求。事 实上人们对于成交价的期待，经常受到对 方开价的影响，所以在提出要求和提案时， 应该怎样出牌，就显得格外重要。
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商务谈判中的“善问”
四种善问“要诀” 1、注意提问对象 2、明确提问内容 3、选择提问时机 4、巧用提问方式
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善问：探寻
以对方需求有关的话题去澄清对方的 需求，并且以答话来开始双向沟通。 发问的态度要真，确实让人觉得很想 知道。
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提问四个技巧
1、同感法：取得信任 2、意见支持法：理解 3、引导式提问：提示重点 4、证实式提问：确认