商务谈判目标和方案

商务谈判目标对象的选择和调查
有个人被小偷偷了东西，发觉后奋力追赶，小偷见状也 拼命狂奔。这个人跑得很快。两个人一前一后，相持 不 下，跑了很长一段距离。此时，这个人心里很是不平：
“难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想 着，咬咬牙，脚下的步子也加快了。小偷终究稍逊一 筹，渐渐体力不支，两人的距离也就越来越小了。
价格评论
价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论
述。
原则
针锋相对
以理服人
技巧
又 要 掌 握 节 奏
既 要 猛 烈 ，
以 理 服 人
重 在 说 理 ，
又 要 严 密 组 织
既 要 自 由 发 言 ，
侦 查 后 再 评 论
评 论 中 再 侦 查 ，
对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺 利地进行两次讨价
顺序把它们排列起来。 如有可能，确定为获得对方的让步，你可以放弃些什
么。 指示达成协议应有怎样的时间限制。 找出有哪些来自外界的影响，足以决定你的这次谈判
的成败
估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算出 如何来克服这些障碍。
考虑当谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创 造性的建议。
决定应当有哪些人参与谈判。 确定初谈不成时，你可以提出哪些不同方案 今后与对方继续保持合作的可能性 双方的谈判力
从分别讨价来分析，可根据交易内容按价格中所 含水分分类，或交易的具体项目的多少确定可能 讨价的次数
从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全 面讨价和分别讨价的基础上有针对地进行的，所 以，无论从实际出发还是从心理因素出发考虑， 讨价次数基本“事不过三”，即通常以两次而已
案例2
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级 工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充 分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了 很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和 历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。谈判开始，美 商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使 美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购 买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。 美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔， 说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作， 看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。” 俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动 作。
（二）设定谈判目标层次
能取得的 最好结果
比较现实 的结果
顶线目标
可接受目标 底线目标
最差但可 以接受的
结果
顶线目标（最优期望目标、最高目标）
是对谈判者最有利的目标，实现这个目标， 可以最大化满足自己的利益，当然也是对方所能 忍受的最高程度。特征：
(1)是对谈判者最有利的目标； （2）是单方面可望而不可及的； （3）是谈判进程开始的话题； （4）会带来有利的谈判结
下限
卖方最低限度谈判目标
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标
案例1：
背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈 判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈 判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不 低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价 10%，应该以110元价格成交。
问题：对于卖方而言， 1.110元属于哪一种目标价格? 2.此种谈判目标确定后有什么作用? 3.此种谈判目标会带来什么风险? 4.如何实施这一谈判目标?
美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚 至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心 吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给 法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100 万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后 美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他 们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到 眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价， 只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。” 俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的， 一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得 哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以 101万美元达成了这笔交易。
眼看就是伸手可及，小偷就要被擒获的时候， 奇怪的事情发生了，这个人迅速超过小偷，一 直向前奔去。并且心中还在愤愤不平：“叫你 见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？”
（一）谈判目标中包括的基本内容
确定为获得你所要的东西而应付出的目标，或者说目 标价格。
确定可接受的谈判极限。 确定为达成协议你可以作出哪些让步，并尽量按先后
可接受目标
指在谈判中争取或做出让步的范围，它 能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。
一般地，可接受目标在实际需求目标和最 低目标之间选择，是一个随机值，谈判中可 随机应变
买卖双方的弹性目标体系
上限 买方最低限度谈判目标
上限
卖方最优期望谈判目标
买方可接受的目标范围
卖方可接受的目标范围
下限
买方最优期望谈判目标
商务调研 越充分越好
对于谈判 对方的调研
对于贸易 环境的调研
对于交易 条件的调研
影响价格的主要因素
——价格是商务谈判的
核心内容 政治 因素
成本 因素
价格
商品 因素
竞争 因素
需求 因素
wenku.baidu.com 贸易中的成本概念不仅仅是生产成本， 而是包括生产成本在内的从生产到交 货的一切费用。
价格谈判——报价的依据
影响价格因素
价格谈判的合理范围
报价
报价，指报出价格或报出的价格。报价标志着价格谈判的 正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。 策略： 1.报价起点策略：开价要高，出价要低 2.报价时机策略 ：一般是对方询问价格时。 3.报价表达策略： 4.报价差别策略： 5.报价对比策略 6.报价分割策略
价格解释
指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、 行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或
解答
对卖方的作用： 可以利用价格解释，充分表白所报价的真实性、合 理性，
增强其说服力，降低受报价或缩小买方讨价的期望值
对买方的作用： 可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌
握卖方的薄弱之买方的要求，以迫使买方接 处，估量讨 价还价余地，进而确定价格评论针对的要害