品牌占据消费者心智资源的方法

品牌占据消费者心智资源的方法

品牌的竞争日趋白热化，每年都有成千上万的新产品品牌问世。而且往往在同一个行业里就会出现许多大大小小的品牌。为了取悦消费者，各个企业都在绞尽脑汁、挖空心思去寻找品牌卖点，不惜花重金聘请咨询公司来进行品牌定位，以期谋求品牌的良性增长。

自解放以来，我国的市场竞争经历了三个阶段：一、基本需求阶段。改革之初，基本上就是企业生产什么就能卖什么，市场处于卖方市场阶段，竞争是在企业内部展开的，企业的产能和原料就成为最重要的商业资源；二、多元化竞争阶段。上世纪末期，产品供应越来越多，顾客的需求越来越多样化，从卖方市场很快进入到卖方市场。竞争地点从工厂转移到了市场，谁能掌控渠道和终端，谁就是赢家。三、科学定位阶段。进入21世纪，品牌越来越多，产品的种类迅猛增加，产品高度同质化。顾客难以从繁杂的产品中做出选择，企业不得不慎重的、认真地研究消费者，于是能否成功占领消费者的心智资源成为决定企业生死存亡的关键所在。

消费者的心智资源就是指消费者的印象，即消费者头脑中固有的想法，也就是品牌在市场中的定位和相应的推广策略。

占据消费者心智资源的三大原则：

一、准确性

消费者的需求是多样性的，对目标消费者的消费需求一定要详细调研，认真研究。找准最能打动消费者也最符合品牌价值的诉求点，并精心提炼核心需求，做到定位准确。

二、迅速性

消费者信息存贮空间有限，一定要快速抢占，快速置换。品牌定位后，要及时的把讯息传递给消费者，而且要传递给尽可能多的消费者，这样才能在很短的时间内产生轰动效应，加速、加强品牌的认知。

三、长期性

消费者会在每天接连不断的讯息潮中筛选出可供记忆的讯息和事

件，而且他们每天还会不断的接收新的讯息，并且会根据接收讯息的频率和强度而不断的将一些讯息送进潜伏的长期记忆区，非经提醒便不会重复记起。所以，在品牌成长的过程中必须不断地把品牌的相关元素传达给消费者，才会达到重复刺激消费者记忆体的作用，有助于品牌的成长。

占据消费者心智资源的四大方法：

一、品类创新

消费者购买的本质其实是品类，而并不是品牌，他之所以去购买品牌，因为品牌是某个品类中的代表。消费者的心智只是储存在品类及其代表性品牌，而面对其它的宣传以及选择，消费者则倾向于忽视，这就意味着顾客只有判断清楚品牌所代表的品类后，才能为该品牌分配出位置并暂时储存下来。品牌如果不能明确自己的归属，短时间可能会因为消费者的好奇以及营销手段上的出奇而取得短期的效益，但如果不能让消费者清晰的认知，那么在消费者心智中模糊的印象，必定不会有储存的位置，而最终被消费者所遗忘。

消费者往往对行业或品类第一品牌记忆最牢固，对于第二就会有些模糊。就像消费者往往能记住谁拿了金牌，对谁拿了银牌记不住。原因不全是消费者记忆力不好，而是对于银牌没有兴趣。因此，当你在某个品类中无法跻身第一梯队时，占据心智资源的最好方法就是创造新品类，用新品类的领军者身份，引起消费者关注，一举占据消费者的心智。

二、概念营销

炒作方式现在有点过时，但是概念营销却还是屡试不爽。如果产品没有差异化，品类没有新的细分定位，那么通过概念营销抢占消费者心智也是不错之选。

三、情感营销

人的大脑总是倾向情感，而不是理智。情感是架设在人类需求和行动之间的桥梁，是消费者购买行为的统帅。软刀子更容易伤到人就是这

个道理。情感营销已经成为品牌和消费者建立良好关系的最有效方式，用情感抢占心智就是让产品和消费者“永坠爱河”，体味一辈子的感动。

四、品牌背书

品牌上市初期，由于是刚刚起步阶段，消费者对新品牌往往是拒绝的态度，并且总会有一种吃螃蟹的不信任感。为了能够让消费者减少抵触以及障碍，有必要为自己带上一顶帽子或者罩上光环。不管是编故事还是利用行政干预或行业协会的力量，要为赢得消费者的认可提供充足的论据，从而让消费者对品牌产生信任，抢占在消费者心智中的位置。 品牌或者产品只有在消费者心智中实现区隔定位，抢先占据心智资源，才能立足市场，致胜未来。抢占消费者心智资源已经成为企业研究的最重要的课题。

智达天下　赵鹏