工行-小企业信贷业务营销

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贸易融资产品的覆盖范围
企业的生产经营活动是一个持续的活动过程，包括采购、 运输、存储、加工制造、配售、销售与收款等一系列环 节，国内贸易融资业务产品就是紧扣这些环节中的实际 需求提供融资。
①采购阶段
②生产阶段
③销售阶段
采购
到货
付款
生产
存货
销售
收款
预付款融资 订单融资 信用证/银票等 打包贷款
存货融资 商品融资
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微型
50万元以下 20人以下
300万元以下 300万元以下 300万元以下
5人以下 1000万元以下
10人以下 100万元以下
20人以下 200万元以下
20人以下 100万元以下
20人以下 100万元以下
小（微）企业划分标准
行业名称 住宿业 餐饮业 信息传输业 软件和信息技术服务业 房地产开发经营 物业管理 租赁和商务服务业 其他未列明行业
向下游销售产品→信用证项下打包贷款、信用证项下
卖方融资、国内保理、 国内发票融资、商品融资。
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小（微）企业融资产品
产品
签发银票、信用证、保函（低风险质押担保） 网络循环贷款（抵押担保） 保理融资（应收账款转让我行） 商品融资（商品质押担保） 订单融资（预期销货款还款） 发票融资（应收账款不转让我行） 其他贸易融资产品及组合产品
要点：交易合同（合同中约定收款行必须是我行）、 增值税发票、购货方应收账款确认单、发票实有金 额的80%。
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主要融资产品介绍（商品融资）
定义：是指基于我行委托第三方监管人对借款人合 法拥有的储备物、存货或交易应收的商品进行监管， 以商品价值作为首要还款保障而进行的结构性短期 融资业务（不包括期交所标准仓单质押）。
4、能够提供足值、有效的房地产抵押或低 风险抵押、并与工行签订最高额担保合同。
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主要融资产品介绍（网贷通）
网贷通的优势：
1、保障提款：承诺类网贷通的贷款额度在合同期内随 时提款有保障； 2、使用灵活：合同一次签订，1年有效，随借随还，循 环使用； 3、手续便捷：全网络操作，免去往来银行之奔波，省 时省力； 4、高效自主：自主通过网上银行操作，借款、还款款 项实时到账； 5、降低成本：未使用贷款额度不计息，可自助提前还 款，减轻财务压力； 6、高额授信：贷款额度最高可达3000万元。
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与企业沟通和了解
期限的确定： 网贷通业务不超过12个月，签发银行承兑汇票不超 过6个月，贸易融资业务一般为6个月。
利率的确定： 在当日人民银行公布的同期限档次基准利率的基础 上上浮30%（含）。
收费标准的确定：以2019版《中间业务收费标准》为 依据。
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与企业沟通和了解
产品的选择（以抵质押情况来区分）：
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小（微）企业所呈现的特点
特点
广泛分布在经济领域的各个角落 规模小、反映敏感度高 财务运作随意性突出，收入隐蔽性强 担保制度不完善、找保难 对金融产品的了解程度低 处于产业链低端、产品附加值低 融资能力弱、融资成本高
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小（微）企业营销的障碍
鉴于上列小企业所普遍存在的特点，在一定程 度上导致银企信息不对称：
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小（微）企业划分标准
行业名称 农、林、牧、渔业
工业 建筑业 批发业 零售业 交通运输业 仓储业 邮政业
指标名称
营业收入 从业人员 营业收入 资产总额 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入
小型
50万元及以上 20人及以上 300万元及以上 300万元及以上 300万元及以上 5人及以上 1000万元及以上 10人及以上 100万元及以上 20人及以上 200万元及以上 20人及以上 100万元及以上 20人及以上 100万元及以上
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主要融资产品介绍（网贷通）
网贷通根据贷款资金配置差异分为承诺类和有条件承诺 类,
承诺类网贷通是指我行与客户签订相关合同后，在客户 符合合同约定提款条件前提下，我行承诺为客户提供 “随时借、随时还”功能的贷款业务；
有条件承诺类网贷通是指我行与客户签署相关合同后， 客户在循环额度内提出的提款申请须在我行信贷资金配 置许可的条件下予以满足的贷款业务。
指标名称
从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 资产总额 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 资产总额 从业人员
小型
10人及以上 100万元及以上
10人及以上 100万元及以上
10人及以上 100万元及以上
10人及以上 50万元及以上 2000万元及以上 100万元及以上 100人及以上 500万元及以上 10人及以上 100万元及以上 10人及以上
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主要融资产品介绍（订单融资）
定义：购销双方采用非信用证结算并已签订订单， 以订单项下的预期销货款为主要还款来源，以满 足销货方在货物发运前因原料采购、组织生产、 货物运输等资金需求而提供的短期融资。
适用对象：非信用证结算且已签订订单的客户。
营销要素：合法有效贸易背景真实的订单、交易双 方都在我行开户且达到相应的信用等级（购AA-, 销BBB+）、发票实有金额的70%。特别说明： 销货方须另行提供担保（销货方符合信用贷款条 件、或购货方属总行认定的核心企业且能出具付 款确认书的除外）。
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主要融资产品介绍（保理）
定义：是指境内销货方（债权人）将其向境内购货 方（债务人）销售商品、提供服务或其他原因所产 生的应收账款转让给我行，由我行为销货方提供应 收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合 性金融服务。
适用对象：具有因与核心客户、工程项下、医保项 下、政府采购项下、军以上军事单位统一采购项下 交易形成的应收账款的客户。
应付款融资 买方融资 打包贷款 订单融资
存货融资 商品融资
国内保理 发票融资 应收账款池融资 卖方融资
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主要融资产品介绍（网贷通）
定义：我行与企业客户一次性签订循环借款合同， 在合同规定的额度和有效期内，客户通过网银自助 进行的合同项下提款和还款的业务，实时到账。 适用对象：可提供合格抵押物的企业，满足其生产 经营上的资金需求。尤其适用于资金使用频率高、 周期短、希望贷款的时间和空间不受限制的客户。 要素：符合抵押要求的不动产。
在收到申请资料后，当地工行的专职客户经理马上约见了客户。在 与客户面谈中，客户经理发现这个小企业经营稳定，抵押物足值可 靠，南美的农药出口新市场已经打开，今后可能存在深度合作的机 会。当天，客户服务团队对调查资料经过全面分析后，决定为其办 理网贷通业务。在客户经理短暂的操作指导后，客户在企业网银的 贷款界面上按下了“提款”按钮，1000万元网贷通贷款瞬时到账。
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主要融资产品介绍（网贷通）
网贷通业务流程 :
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主要融资产品介绍（网贷通）
借款人条件： 1、具备工行企业信贷管理办法中申请办理
信贷业务的基本条件； 2、借款人工行信用等级在A+级（含）以上，
若借款人为小企业，则信用等级在A-级（含） 以上；
3、借款人为企业网上银行证书版客户，并 开通相应证书权限；
这笔贷款让企业感受了工行网络融资的全新体验，贷款的便利如囊 中取物，使得公司能腾出更多的时间和精力去开拓市场。公司承诺 将出口结算业务全部交由工行办理。2009年，公司收汇500万美 元，2019年已有1800万美元的订单正在备货。
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有抵（质）押物→房地产（网贷通）、大宗商品（商
品融资）、存单票证（涵盖大部分产品）
无抵（质）押物→应收账款（保理、发票融资）、订
单（非信用证结算订单融资）
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怎样去选择贷款产品?
产品的选择（以上下游客户来区分）：
从上游采购产品→ 国内信用证、信用证项下买方融资、
商品融资、订单融资、 预付款融资、应付款融资等。
一、客户经理所能了解到的企业情况，与企业 实际情况存在较大误差，有误判的可能；
二、企业对不断创新的金融产品的了解程度十 分有限，不清楚银行能给怎样的企业放贷。
三、银企双方都不能准确的选择金融产品。
企业称银行贷款太难，银行称企业条件太差。
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与企业沟通和了解
加强与企业沟通和了解,有效解决信息不对称的问题。 一、对调查资料进行科学梳理，去伪存真。 （一）财务数据的真实性 （二）交易背景的真实性 （三）资金用途的真实性
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与企业沟通和了解
担保的选择： 一、低风险担保方式。 二、不动产抵押（县以上城区、开发区房地产）。 三、动产质押（钢铁、棉花、煤炭、矿石、原油等 大宗商品）。 四、应收账款转让（与核心客户、工程项下、医保 项下、政府采购项下、军以上军事单位统一采购项 下交易形成的应收账款转让我行）。 五、保证（信用等级在A级以上的法人企业或专业 担保公司提供保证担保，但不接受小企业保证）。 六、不接受信用方式的小企业贷款。 七、不接受机器设备、无形资产抵质押。 八、微型企业只接受抵质押担保。
适用对象：拥有权属清晰、品质标准、价格透明的 大宗商品的客户。具体商品共7大类、百余品种，详 见《商品融资全国性商品准入目录（2019年版）》
要素：大宗商品、第三方监管
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主要融资产品介绍（商品融资）
全国性物流公司——总行签约6家，新疆设机构的有3家，中外 运、中远国际、中海物流
区域性物流公司—总行批复２家 新疆兵团棉麻有限公司 新疆八钢金属材料有限公司 中邮物流有限责任公司
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网贷通给企业带来贷款全新体验和 优质服务案例一：高效便捷省人工
浙江某从事农药贸易和相关包装容器生产企业，拥有近10年的经营 基础后，国内市场相对稳定，企业着手开拓巴拉圭和巴西等南美国 家的农药出口市场。为开拓新市场，连主管公司财务的夫人也跟着 丈夫齐上阵，夫妇俩经常出国，几乎成了“常常不回家的人”。亲 自打理公司具体事务的时间少了，却又分身无术，这给企业主夫妇 带来不少的烦恼。这时候听到业界朋友介绍，工行推出的网贷通产 品，一次签约，两年内可随时随地，随借随还，且手续简便。“我 在南半球也可以操控自己在家乡公司的贷款吗？”抱着尝试的心态， 业主联系了当地工行，提交了贷款申请。
小（微）企业信贷业务
中国工商银行xx支行
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小（微）企业划分标准
划分标准的文件依据：《中小企业划型标准规定》 （工信部联企业[2019]300号）
说明：工业包括采矿业，制造业，电力、热力、 燃气及水生产和供应业；交通运输业不含铁路运输 业；信息传输业包括电信、互联网和相关服务；其 他未列明行业包括科学研究和技术服务，水利、环 境和公共设施管理业，居民服务、维修和其他服务 业，社会工作，文化、体育和娱乐业等。
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主要融资产品介绍（发票融资）
定义：借款人在不让渡应收账款债权的情况下，以 其在交易中所产生的发票为凭证，并以发票所对应 的应收账款为第一还款来源，由我行提供的一种短 期融资。
适用对象：具有真实贸易背景的、权属清晰的销货 增值税发票的客户。
要素：交易合同（合同中约定收款行必须是我行） 、 增值税发票、购货方验货证明、交易双方都在我行 开户且达到相应的信用等级要求（购A+,销BBB）、 发票实有金额的80%。
二、强化对企业的金融产品宣传介绍。 （一）因企而异，量体裁衣，选择最适合的产品
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与企业沟通和了解
工行要了解企业什么？
行业、成立时间、在工行开户情况
注册资本、销售额
概况
பைடு நூலகம்
上下游交易对手 有无可抵押资产 有无贷款卡
他行贷款情况
其他需要了解的情况
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与企业沟通和了解
融资额度的粗略判断： 一、经营不满一年的小企业，融资额度不 超过有效担保，且不超过注册资本（实收 资本）的2倍。 二、经营一年以上的小企业，融资额度不 超过可抵押值的 2 倍，且不超过授信前12 个月销售归行额的50%。 三、仅办理商品融资的小企业，最高不超 过商品价值×质押率（50%—70%）。 四、仅办理贸易融资业务的小企业，单户 最高不超过3000万元。
微型
10人以下 100万元以下
10人以下 100万元以下
10人以下 100万元以下
10人以下 50万元以下 2000万元以下 100万元以下 100人以下 500万元以下
10人以下 100万元以下
10人以下
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小（微）企业划分标准
以下企业不作为小企业： 一、房地产企业。 二、学校、医院、出版社、电视台等公共事业服务 领域的企业。 三、纳入合并报表的集团关联小企业。