医药代表初级培训班(22号)
医药公司销售代表业务培训手册共
销售代表业务培训手册目录前序一、结识自己二、结识你的客户三、结识自己的药品及自己的公司四、销售的环节五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、如何建立谈生意的方法十、如何解决你平常的工作--服务十一、对客户反对问题的解决十二、对投诉的解决方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、如何增长客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表, 欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了, 你将通过系统的学习, 初步增长药品推销技能, 藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从天天销售活动中, 你可获得应有的奖励, 而它每月的总数又可超过你底薪, 那么, 如何才干获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度, 进一步地去体会和研究, 然后在业务上施展出来, 持之以恒, 你便会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者, 这是营销过程, 但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是如何的？——顾名思义, 它是一种说服别人购买的技能, 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表, 不单是推销药品, 更要推销你自身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉, 工作就更方便——别认为自己相信某些事物, 别人亦会和你同样见解, 你要努力得到客户们的信任, 能办到这点, 客户们便掌握在你手中。
相反的, 他会拒你于千里之外。
（5）如何使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不管何时何地, 你都要运用机会帮助顾主, 为他们服务, 你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上, 你将会需要很多不同的知识, 努力学习推销的技术和知识, 更加上亲身体验, 你才会更有把握地去争取生意, 陈列货品和解决投诉。
医药销售代表培训 教学PPT课件
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
医药代表新员工培训计划
医药代表新员工培训计划一、培训目标1. 熟悉公司产品和服务2. 掌握销售技巧和沟通技巧3. 了解医药行业的基本知识和相关政策法规二、培训内容1. 公司产品和服务介绍- 公司背景和发展历程- 产品种类和特点- 产品销售政策和流程2. 销售技巧和沟通技巧- 客户分析和定位- 沟通技巧和说服技巧- 销售谈判技巧3. 医药行业知识和政策法规- 医药市场概况- 伦理法规和行业规范- 药品注册和审批流程4. 实践操作- 实际销售操作演练- 拜访客户和解决问题的实战演练三、培训方式1. 理论课程- 通过讲座、课件、案例分析等形式进行理论知识的传授2. 实践操作- 到医院或药店进行实际拜访和销售操作的实践3. 网络学习- 利用公司内部网络进行在线学习和考核四、培训周期1. 培训时长- 全职培训，为期一个月2. 培训时间- 周一至周五，每天8小时，周末休息3. 培训地点- 公司内部或外部培训基地五、培训方式1. 班级培训- 将新员工分成多个班级，每个班级不超过20人，分别进行培训和考核2. 小组培训- 在班级培训的基础上，将员工再分成小组，每个小组由一名导师负责指导和辅导3. 个性化培训- 针对个别员工进行个性化培训，根据其不同的学习能力和学习方式进行调整六、培训教材1. 课件资料- 准备相应的课件资料，包括产品介绍、销售技巧、医药行业知识等2. 教材参考- 提供相关的教材参考，方便员工进行深入学习和复习七、培训资金1. 培训费用- 公司承担员工的培训费用，包括食宿和教材费用2. 培训津贴- 在培训期间，公司给予员工相应的津贴作为生活补贴八、培训考核1. 知识考核- 通过理论课程和网上测试，检查员工对知识的掌握情况2. 实际操作考核- 通过实践操作的演练和训练，检查员工的销售技巧和沟通技巧3. 综合考核- 综合考察员工的学习态度、学习能力和职业素养九、培训导师1. 资深销售人员- 公司内部资深销售人员担任培训导师，负责培训和辅导2. 行业专家- 邀请医药行业的专家学者参与培训，分享行业最新知识和趋势3. 外部培训师- 邀请外部培训师进行销售技巧和沟通技巧的培训十、培训后续1. 试用期考核- 培训结束后，将员工安排到不同的销售区域进行试用期考核2. 培训证书- 对合格的员工颁发培训证书，作为其进一步发展的基础3. 培训反馈- 对培训效果进行及时反馈和总结，对培训计划进行修订和完善以上是医药代表新员工培训计划的大致内容，希望能够为公司的新员工提供良好的培训和发展机会，使他们能够快速成长为出色的医药代表。
医药代表入门培训
也有限。
主治医生
需要了解大量的 学术信息充实自 己，同时也对专 业领域的研究发 展动向积极关注
住院总医 生
职责全面，必须 具备本科室和相 关科室疾病专业 知识。工作责任 重大。
日常工作
为本科室日常工作主持者，负责医疗科研、教学 方面工作，对临床用药有直接的指导作用，由工 作成就突出，临床经验丰富的医生担任。科主任 根据多年的临床经验，都有自己的用药习惯及对 不同公司的产品看法。
➢ 发展期
-安全性 -临床表现 -方便性 -经济性 -疗效的持久性
不同类型医生及其沟通风格
分析型医 生
驱策型医 生
仁慈型医 生
表现型医 生
细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的 表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和 医学文献。
不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉， 宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。
——恩，听上去还是不错的
——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在 用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是 先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧
——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上 时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没 引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵 呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住 了，所以马上联系采购进了我们这药。
长
主任关 临床推广活动也由该部门负责审批和组织.
系密切
岗位
特点
药剂科主任
药剂科主 对医药代表
《医药代表培训》课件
深入探讨市场调研的方法和技巧， 及其在业务销售中的重要作用。
分析客户需求，根据市场情况进 行合理调整和整合，提高销售效 果。
市场趋势和预测
探索医药市场的趋势和未来发展 方向，为业务销售提供战略引导。
团队合作与管理
团队建设和激励
探讨如何建立高效团队，提升 团队成员的积极性和凝聚力。
沟通协作和冲突解决
业务沟通
1 沟通技巧和方法
培养有效的沟通技巧，提 高与医务人员和客户的良 好合作关系。
2 合理推销药品的方法
探讨如何根据客户需求和 产品特点进行合理有效的 药品推销。
3 监管规范和行业伦理
了解医药行业的监管规范 和伦理要求，做合规销售， 建立良好形象。
市场调研与分析
市场调研方法和技巧
客户需求的分析和整合
探索团队沟通协作的方法，解 决冲突，促进团队的和谐发展。
管理技巧和培训方法
了解医药代表团队管理的最佳 实践，并提供有效的培训方法 和技巧。
案例分析
成功案例分享和学习
分享医药代表成功的案例，学习他们取得成功的经验和策略。
失败案例分析和总结
分析医药代表失败的案例，总结原因，并探讨如何避免类似问题。
实战考核和模拟演练
通过实践演练，提升医药代表的应变能力和销售技巧的实战应用。
总结与展望
1 培训效果评估和总结
评估医药代表培训的效果，并总结培训过程中的收获和改进。
2 未来医药代表发展趋势
展望医药代表行业的未来发展趋势，为个人职业规划提供指导。
3 下一步个人职业规划
指导医药代表制定下一步个人职业规划，实现更高的职业成就。
分析医药代表培训过程中所面临的困难，并提供相应的解决方案。
医疗行业医药代表岗位技能培训课程设计
医药代表的团队 协作：共同完成 销售目标，提升 团队凝聚力
领导力培训：具 备领导才能，能 够带领团队取得 更好的业绩
沟通协调能力： 有效沟通，解决 团队内部矛盾与 问题
团队建设活动： 通过团建活动， 增强团队之间的 默契与合作
医药代表需要具备领导力，能够 带领团队完成销售目标
提升医药代表的解决问题能力， 使其能够应对各种挑战
建立良好的客户 关系：医药代表 需要与医生、药 剂师等客户建立 良好的关系，增 强客户信任感和 忠诚度，为后续 的销售打下基础。
数据分析：了解 市场需求、客户 分布和竞争对手 情况，为销售策 略制定提供依据。
市场预测：基于 历史销售数据和 市场趋势，预测 未来市场需求和 销售目标，调整 销售策略。
共同完成销售目标。
药品分类：根据药物的作用机制和化学结构，将药品分为抗生素、抗病毒 药、抗肿瘤药等不同类型。 作用机制：解释药品如何发挥作用，如抑制细菌生长、抗病毒复制、干扰 肿瘤细胞分裂等。
适应症：说明药品用于治疗哪些疾病，如肺炎、流感、癌症等。
不良反应：介绍药品可能引起的不良反应，如过敏反应、肝肾损伤等。
培训内容：使医药代表熟悉药品适应症与禁忌症的相关知识，掌握药品使用的基本原则和注意事 项。
培训目标：确保医药代表能够准确地向医生传递药品信息，避免不合理的药品使用和潜在的安全 风险。
法规遵循：遵守国家法律法 规，禁止任何形式的医疗欺 诈和不当行为
医学伦理：遵守医德，尊重 患者知情权和自主权
培训内容：介绍医学伦理原 则和法规要求，提高医药代
数据分析工具： 掌握常用的数据 分析工具，如 Excel、SPSS等， 提高数据处理和 分析能力。
数据解读能力： 能够正确解读数 据分析结果，为 销售策略的制定 和调整提供科学 依据。
新医药代表培训计划
新医药代表培训计划一、培训目标本培训计划旨在帮助新医药代表提升专业知识、销售能力和沟通技巧，使其能够更好地开展医药销售工作，促进公司业绩的持续增长。
二、培训内容1. 医药知识培训（1）药品知识：包括药品的种类、功能、适应症、用药注意事项等；（2）疾病知识：常见疾病的病因、临床表现、诊断和治疗原则等；（3）医学基础知识：包括解剖学、生理学、病理学等基础医学知识。
2. 销售技能培训（1）销售理论：销售的基本原则、技巧和方法；（2）客户开发与维护：如何开发新客户，如何保持老客户的满意度；（3）销售技巧：如何进行销售谈判、如何应对客户异议等。
3. 沟通与人际关系培训（1）沟通技巧：有效沟通的方法和技巧；（2）人际关系管理：如何与医生、药店老板等客户建立良好的关系；（3）团队合作：在团队中如何有效沟通和协作。
4. 法律法规培训（1）医药销售法律法规：包括《药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》等法律法规的基本内容；（2）医药广告法规：医药广告的审查标准和管理要求；（3）合规宣教：公司内部合规政策和相关宣教内容。
三、培训方式1. 理论培训（1）讲座：由专业讲师进行医药知识和销售技能讲解；（2）课堂教学：通过课堂教学形式，学习医药知识和销售技巧；（3）线上学习：利用互联网平台进行在线学习和测试。
2. 实践培训（1）实地考察：到医院、药店等实地考察，了解医药销售实际情况；（2）实习实训：在实际销售工作中进行实习和实训，运用学到的知识和技能。
四、培训时间安排本培训计划为期3个月，每周进行两次理论培训，每月安排一次实践培训。
五、培训效果评估1. 考试成绩：培训期末进行理论考试，通过率不低于80%；2. 实际销售业绩：结合实际销售业绩，评估培训效果；3. 学员反馈：通过学员的反馈，了解培训效果，及时调整培训方案。
六、培训师资本次培训将邀请公司内外专业人士进行授课，确保培训内容的专业性和实用性。
七、培训经费培训经费由公司全额承担，包括培训师费用、学员食宿费用和实践培训费用。
医药代表培训
医药代表培训医药代表培训是为了提升医药代表的专业能力，让他们能够更好地销售产品和与医生建立良好的合作关系。
下面是一些医药代表培训的重点内容：1. 产品知识培训：医药代表需要对自己所销售的产品有深入的了解和掌握，包括产品特点、适应症、用法用量、不良反应等。
通过产品知识培训，医药代表能够更好地向医生解释产品的优势和价值。
2. 销售技巧培训：医药代表需要具备一定的销售技巧，以寻找和拜访潜在客户，并与其建立长期的合作关系。
销售技巧培训包括沟通技巧、说服力训练、市场调研等，可以帮助医药代表更好地推销产品。
3. 临床知识培训：医药代表需要了解医生的职业特点和工作环境，掌握相关的临床知识。
这有助于医药代表更好地与医生进行沟通，提供专业的解答并给予合适的建议。
4. 法规和伦理培训：医药代表需要熟悉相关的法规和伦理规范，以确保他们的行为合法合规。
培训内容包括医药法规、行业道德规范、献纳价值观等。
5. 市场分析和竞争对手分析：医药代表需要了解市场的动态和趋势，以及竞争对手的情况。
通过市场分析和竞争对手分析，医药代表可以更好地制定销售策略，提高销售效果。
6. 学习团队合作与沟通：医药代表通常是作为一支团队来工作的，他们需要学会如何与团队成员进行有效的合作和沟通。
培训可以包括团队合作技巧、冲突解决方法等，以提高团队的整体协作能力。
医药代表培训需要结合理论学习和实际操作相结合，采用多种培训方式，如讲座、案例分析、角色扮演、实地访问等。
培训的结果需要通过考核和评估来进行验证，以确保培训效果的可靠性。
医药代表培训不仅有助于提升个人能力，还能够提高公司的业务水平和竞争力。
只有不断学习和提高，医药代表才能在竞争激烈的市场中取得突出的销售业绩。
医药代表培训是一个长期而综合性的过程，需要不断地更新和学习新的知识和技能。
下面是一些和医药代表培训相关的内容：7. 市场营销和策略：医药代表需要了解市场营销的基本原理和策略，学会如何制定市场营销计划并执行。
医药行业销售培训PPT课件
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
医药代表基本销售技巧专题培训
听 分析甄别 拓问澄清
聆听一定要有回应
用简单语句总结 作出神状
医药代表基本销售技巧专题培训
第39页
引证
证实阐述有理 消除疑惑
医药代表基本销售技巧专题培训
第40页
什么时候引证
• 辅助一个特效或观点时 • 当医生对你展示某种特效产生怀疑 时 • 当医生要求你证实某种特效时 • 当医生对某种特效无兴趣时
医药代表基本销售技巧专题培训
第35页
共同技巧:
聆听、引证、提 问
医药代表基本销售技巧专题培训
第36页
聆听
医药代表基本销售技巧专题培训
第37页
聆听标准
听清 了解 有回应 注意事项
接纳而完全不做批判 察言观色 必要时做好统计
……
尊重
少插话
设身处地, 表示了解对
医药代表基本销售技巧专题培训
第38页
聆听一定有了解
第23页
造访前自我检验
医药代表基本销售技巧专题培训
第24页
造访内容
•新手: 朗诵重点 •老手: 默诵
医药代表基本销售技巧专题培训
第25页
装备
•随身携带资料 完整、充分、清洁 •工作包中礼品、样品、记事本
衣饰内容
•服装: 配搭、衣领、拉链、皮鞋 •头发、牙、口、指甲
自我激励
医药代表基本销售技巧专题培训
•长久战争与立体战争
•药品销售有如逆水行舟, 不进则退
•不要对医生搞“杀鸡取卵”花样
•医生之间关系错综复杂, 不要介入, 最少表面友善, 等
距离要调动各方面力量
医药代表基本销售技巧专题培训
第54页
切记造访目标，适时调整 阶段性目标 最终目标 包装: 当包装变成习惯，你专业素养就形成了 着装 资料（标上对方姓名） 行为
医药代表培训PPT课件
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
医药代表工作培训计划
医药代表工作培训计划一、培训目标通过本次培训，旨在帮助医药代表提升产品知识技能和销售技巧，以更好地实施销售工作，提高销售绩效，提升客户服务水平，更好地实现公司销售目标。
同时，培训也旨在加强医药代表团队合作，培养团队意识和共同目标，增强公司凝聚力。
二、培训内容1.产品知识培训（1）产品知识介绍：公司产品的功效、适应症、剂型、用法用量、不良反应等信息。
（2）市场现状分析：对行业市场进行深入分析，了解市场需求和竞争对手的情况。
（3）产品对比分析：比较自家产品和竞争对手产品的优势和劣势，为销售提供更具说服力的理由。
2.销售技巧培训（1）销售流程介绍：从客户拜访、产品介绍、洽谈价格等各个环节进行系统训练，提高销售技巧。
（2）客户需求分析：了解客户需求，根据实际情况提供针对性的产品解决方案，提高产品销售的准确性和效果。
（3）沟通技巧培训：学习沟通技巧，加强与客户之间的交流和理解，提高客户满意度和忠诚度。
3.客户服务培训（1）客户关系管理：学习客户关系管理理论和技巧，规范化客户管理流程，提高客户满意度。
（2）投诉处理技巧：学习投诉处理的技巧，为客户提供更好的售后服务，解决客户问题。
4.团队合作培训（1）团队建设活动：开展团队建设活动，增强团队合作精神。
（2）团队沟通与协作：提高团队成员之间的沟通和协作能力，达成团队共同目标。
三、培训方式1. 线下课程培训：公司邀请专业讲师进行产品知识和销售技巧培训，同时邀请心理学专家进行客户服务和团队合作的培训。
2. 在线学习平台：公司提供在线学习平台，帮助医药代表随时随地进行学习和交流，提高学习效率。
3. 实践培训：公司组织实际销售活动，让医药代表通过实践巩固学习成果，提高销售技能。
四、培训周期本次培训将分为三个阶段进行，每个阶段持续一个月：1. 第一阶段：产品知识培训，包括基本的产品介绍、市场分析和产品对比分析。
2. 第二阶段：销售技巧培训，包括销售流程、客户需求分析和沟通技巧。
医药代表新人入职培训计划
医药代表新人入职培训计划一、培训背景随着医药行业的不断发展，医药代表的工作越来越受到重视。
新人入职培训是医药公司的一项重要工作，也是公司提高员工专业能力和销售水平的重要途径。
医药代表工作要求具备一定的专业知识和销售能力，因此对新人入职医药代表进行系统培训显得尤为重要。
二、培训目标1、使新人能够全面了解公司的产品知识和市场情况，掌握相关专业知识和销售技巧；2、提高新人的沟通能力和人际交往能力，能够有效地与医生和客户进行沟通和合作；3、提高新人的市场开发能力和销售能力，能够完成公司规定的销售任务；4、增强新人的团队协作能力，形成良好的良好的团队合作意识和团队工作能力。
三、培训内容1、产品知识培训产品知识是医药代表的基础，对产品的了解能够让医药代表更好地向客户推广产品。
因此，对新人进行系统的产品知识培训非常重要。
培训内容包括：公司产品的主要成分、适应症、用法用量、不良反应等知识的讲解；常见疾病的介绍和治疗方法；对竞品产品的了解和比较等内容。
2、销售技巧培训销售技巧是医药代表工作中的核心能力，新人需要通过培训掌握一定的销售技巧。
培训内容包括：销售方法和技巧的讲解；销售礼仪和沟通技巧的培训；如何挖掘客户的需求和提供专业的解决方案等内容。
3、专业知识培训医药代表需要具备一定的专业知识，包括药理学、药物毒理学、临床药理学等方面的知识。
培训内容包括：基础医学知识的介绍；临床药理学和用药指导的讲解；对常见疾病的诊断和治疗方法等方面的知识培训。
4、市场开发能力培训市场开发是医药代表的主要工作内容之一，新人需要通过培训掌握市场开发的相关能力。
培训内容包括：市场调研和分析的方法和技巧；如何挖掘和开发潜在客户资源；如何建立和维护客户关系；市场拓展计划的制定等内容。
5、团队协作能力培训医药代表的工作需要进行团队协作，因此新人需要通过培训提高团队协作能力。
培训内容包括：团队精神和合作意识的培养；如何有效地与团队成员合作；如何处理团队间的矛盾和冲突等内容。
医药代表销售技巧培训
不抱希望; 跑方率最高的阶段就是尝试阶段;因为医生对价
格和其他不够熟悉;
46
合作阶段
医生不太在意你的拜访频率了; 有时会主动打电话; 主动告诉别人使用本产品的经验; 有时会主动关心你在别处的进展; 主动告诉你他的同学或朋友的电话和医院地址; 这名医生已成为了你的产品和个人的口碑
侦测
◦ 试探沟通需求 ◦ 医生的反映 ◦ 期待问题解决
提案协商
准备成交 已同意执行提案
• 暂缓 • 流失
•定期 — 周后主动在联系态度不明朗
•是同业竞争者的伙伴
保持记录与资料
32
目标医生的逐步确认
篮外空心
对此类医生在一个月内作 23 次的拜 访;也即普遍撒网;广泛拜访
可能入篮 20%
医院的关系等 本阶段他的主要的优点与缺点 竞争对手在销售量 声望 财务的健全程度 以及研究
respect Remember to focus on B; not F Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with next step
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是利益而非特性 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
27
客户漏斗 目标医生锁定计划
篮外空心 可能入篮
入围 50% 最有希望75%
流失
达点得分100%
暂缓
28
医药代表的专业知识培训
5.4产品定位——自然定位法
避免
市场 重要考虑因素
竞争对手的特征
你的定位
你的产品的特征
共有的
产品的定位方法--5自然定位法
5.4产品定位举例
产品
A抗生素
产品特征
抑制革兰氏阴性菌和 革兰氏阳性菌活性效 果都很好
市场需求
预防用药由于不作 菌敏实验，需要对 革兰氏阴性菌和革 兰氏阳性菌抑菌活 性效果都很好的抗 生素 慢性疼痛患者需要 长期服药
药剂科 临床科 药剂科主任、采购、库管员、药房组长、药房司药 临床科主任 主治医师 住院总医生 住院医生 护士
医务科
财务科 患者
临床试验、义诊咨询活动、学术研讨
药款结算 真正的药品使用者
4.2影响医生处方的因素分析
经常使用
使用
销 量
试用 感兴趣 知道 不知道
评价
购买过程 消费者购买心理变化过程
医生初次用药原因
5.医药代表应掌握的市场学基本知识
5.1销售
利益交换
5.2市场与市场细分
从客户需求的角度谈销售 细分市场：将具有相同或相似需求的消 费者归纳在一起的过程。
5.3市场潜力（医院、科室、适应 症、患者）
一般按A、B、C进行分类，可按销售潜力、 处方机会、医生支持度进行分类
5.3市场潜力（医院、科室、适应 症、患者）
3.1医院分级标准
依据功能分为一、二、三级
一级医院 二级医院 三级医院
直接为社区提供医疗、预防、康复、保健综合服务的基层 医院，是初级卫生保健机构。 跨几个社区提供医疗服务的地区性医院，参与对一级医院 的指导工作，接受一级医院的转诊，并能进行一定程度的 教学和科研工作。 跨地区、省、市以及向全国范围提供医疗卫生服务的医院， 具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心，提 供特殊专科服务，解决疑难病症，接受二级转诊，并进行 技术指导和培训，完成各种教学及科研工作，参与指导一、 二级预防
医药代表培训课件
行业概述
医药市场趋势
了解医药行业的最新发展动态和市场趋势。
法规和合规
了解医药行业的法规和合规要求。
竞争分析
了解竞争对手并制定相应的销售策略。
市场营销策略
掌握市场营销的基本原则和策略。
销售技巧
1
与客户建立信任
学习如何与客户建立稳固的信任关系，提高销售机会。
2
聆听和提问
掌握聆听和提问的技巧，了解客户需求并有效解决问题。
3
销售谈判
学习销售谈判的策略和技巧，达成双赢的合作。
产品知识
产品介绍
深入了解公司产品的特点和优 势，并学会有效推广。
临床试验
了解产品的临床试验结果，向 客户提供准确的信息。
科学研究
掌握相关的医学研究和证据， 为产品提供科学依据。
客户管理
1
客户分类
了解不同类型客户的特点，制定针对性的销售策略。
2
拜访频率
医药代表培训课件
欢迎来到医药代表培训课程！这个课件将帮助您了解医药代表的职责和技能， 以及在这个行业中取得成功所需的关键知识。
课程目标
1 提高销售巧
学习有效的销售技巧，包括人际沟通、谈判和影响力。
2 深入了解产品知识
掌握备受医生信赖的药品知识和临床应用。
3 有效管理客户
学习如何建立并维护关键客户关系。
学习合理安排拜访频率，保持与客户的紧密联系。
3
团队合作
掌握团队合作的技巧，与内部团队和医药代表合作共赢。
市场营销和推广
市场调研
学习如何开展市场调研，了解潜在客户需求。
数字营销
掌握数字营销的基础知识和技巧，扩大产品 影响。
会议和展览
准备好参展和组织会议的技巧，吸引更多关 注。
医药代表培训完整教程ppt课件
• 想要获得某一确定的答 案
• 是或否
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开放式探询举例
• ×医生，您通常首选什么药治疗消化不良？ • ×医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床
研究呢？
• ×主任，对胃动力药治疗不理想的消化不良病 人，您觉得使用一下消化酶类药物会如何？
• ×主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • ×主任，您认为这类药的临床前景如何？ • ×主任，您如何评价美罗培南在治疗重症感染的
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影响医生处方习惯的因素
• 疗效等产 品本身的
产品
• 专业知识 • 个性化
服务
• 客情关系
附加 值
利益
• 公司层面 • 合作状态
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影响医生处方习惯的因素
• (一)首选用药： – 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 – 而医生认为医药代表的印象也很重要。
• (二)二线用药： – 医生觉得该药疗效不如首选药。 – 医药代表没有给医生足够的产品提示。 – 医生与医药代表及公司合作关系一般。
•——以执着和坦诚打动医生。
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准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
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拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
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• 切记：你的客户是医生，不准长篇大论讲相关疾 病的发病机量
• 与杏丁相关资料，你必须象牧师对待圣经一样的 熟悉
• 不要做邮递员
• 有和医生探讨文献的知识储备与技巧
• 你们公文包内应当随时放一些文献
• 这些文献可以做精心的处理，如做下划线等“路 标”
• 尽量不要用三流作者和三流刊物之类的东西
• 你的资源相对医生的要求永远是稀缺的，甚至你的精力
• 你不能因某个“钉子户”而影响心情甚至削弱自信
• 契而不舍与契而舍之并用
• 换位思考
• 据80/20的原则，如果有20%的目标医生成 为“KILLER”你绝对是最成功的销售专家！
你负责2家医院，约有100名医生可以处方艾 迪时；
如有20%，也就是20名医生处方，；
能满足对方的表现欲
坏处：您需要较多时间
有可能迷失主要拜访目的
有可能使你露出马脚
用途：局限医生就特定问题做答常用于确认需要
常用词：是不是
是否
有没有
是，还是
举例：张主任昨天在门诊有没有开杏丁？
刘医生，您觉得杏丁对7床的皮肤溃疡是否有效？
限制式
马主任，药事委员会是不是8号开？
王主任，我们是在市长之家喝咖啡还是支英东游泳
老客户新面孔（交接班时）
• 适度探询对公司 / 对前任的印象 • 适度展现自己 • 对误解作合理澄清并郑重记录
共同技巧：
聆听、引证、提 问
聆听
聆听原则
听清 理解 有回应 注意事项 尊重
接纳而完全不做批判 察言观色 必要时做好记录
……
少插话
设身处地，表示了解对方的感受
适时发出短促的感触声
态度诚恳
医药代表基本销售技巧培训
医药代表应具备的知识
• 医药专业知识 • 营销活动知识 • 区域和时间管理知识 • 行政管理知识 • 持续的自我发展
医药专业知识
1、产品知识 2、竞争产品知识 3、临床医疗专业知识 4、查阅文献
专业销售知识
1、销售技巧 2、院内会及简报技巧 3、谈判技巧 4、相关政策
行政管理知识
老客户（已使用过或了解）
• 营造融洽的气氛 • 适当的小礼品先行 • 所托之事先行 • 个性化
老客户新面孔（交接班时）
• 简明扼要阐述交接原因 • 实事求是陈述自己责权
新客户（首次接触）
• 产品知识为主，滚动穿插 • 勇敢面对提问，正面回答及托词相结合 • 诚恳 / 诚实
老客户
• 新文献新进展 • 适度，对方感兴趣的闲聊 • 明确拜访目的
在今天激烈竞争的药界，医药代表和医生通 过跟进建立良好的合作关系，是非常重要的；只 要医药代表能信守承诺，提高专业素养，提供全 方位完善的服务；提供优质的药品，就一定能获 得医生长久支持和持续使用公司产品。
关系的维持需要付出相当的心力，对任何问
题和情况的处理，都必须小心谨慎，用
心琢磨。
医药代表成功的四要素
不会说不的代表，是最累的代表，其结果是猫钻风箱两头受气。 只会说不的代表，是二楞子代表。
善于说不的代表，是成熟的代表。
个性化
• 唤起同情 • 低姿态 • 尊严的、专业化的 • 痞子文化发挥到极致
善始善终 适时结束
• 见好就收
• 简要回顾成交的内容，诚挚致谢
刘医生，下周二上午10点我在这里来和您敲定开 科内会的准确时间……
服饰内容
•服装：配搭、衣领、拉链、皮鞋 •头发、牙、口、指甲
自我激励
医生接受药品原因
•临床必须（糖尿病皮肤溃疡、下肢动脉闭塞 症）
•可（
）
•接（
）
•为代表的勤奋打动
•为代表（良好专业素养）
•被产品打动
•被代表的某一点或全部打动
激发
新客户（首次接触）
• 开门见山介绍自己 • 简明扼要说出拜访目的 • 放松 • 尊重而不媚俗 • 通常不送礼物 • 个性化
• 引用有出处的高质量证据
• 当你消除了医生的疑惑，你还应该 进一步阐述之一特点。
例：
医生，这是刊登在今年第3期《中风与神经疾病杂志》上 的一篇有关“杏丁”的临床观察，是由××医科大学的 ×××教授组织完成的……
医生，有很多的研究证明了“杏丁”是安全有效的药物， 我仅举一例。这是登在……
• 不准学术上反驳医生
• 介绍艾迪时，推广新观念 • 加强公司的学术/专业形象 • 增加与医生等客户的交流 • 迅速收集信息
会前准备（一）
• 预约
时间 人数 是否要主持
• 地点的选择 • 会场布置
灯光 桌椅摆放 器材准备
会前准备（二）
A：办公室 • 选择推广资料
• 客户分析、预测问题 • 反复练习 • 准备签到薄、教鞭、礼品
勤
• 眼勤 手勤 嘴勤 脑勤 诚
• 诚恳
诚信 客户 领导 同僚
专
• 产品知识 逼
医药背景
专业素养
• 逼客户（成交意识） ·逼自己（加压力）
• 逼上司（资料、问题、自下而上的压力） • 逼同僚（业绩、能力无形的压力）
产品资料的使用
产品资料是你的武器，你必须非常 熟悉。
杏丁的高科技性和广适应症，决 定了对代表产品知识要求很高区分专 业与非专业，单看产品资料的讲解水 平就可区分。
欢乐销售
医药代表几乎每天都受到拒绝，或礼貌或无礼，甚至 粗暴，心灵挫折感每天都可能发生，你必须加强心理承受 力，你必须调整心态，否则你将含恨沮丧的离开我们这个 团队。切记高收入，必有高压力。不要太把自己当成东西 你才可能成为一个东西。一定让自己欢乐起来！让我们欢 乐销售。
• 你永远不可能让每个医生处方艾迪时
鼓励的眼光
聆听一定有理解
听 分析甄别 拓问澄清
聆听一定要有回应
用简单的语句总结 作出神状
证明阐述有理 消除疑惑
引证
什么时候引证
• 辅助一种特效或观点时 • 当医生对你展示的某种特效产生怀 疑时 • 当医生要求你证明某种特效时 • 当医生对某种特效无兴趣时
引证的步骤可以是
• 重申医生感兴趣的事
• 背诵 理解 发挥 即时补充新进展 • 用软夹分科装好 • 文献上可划上规范的重点线 • 必要时写上专家姓名 • 靶向性和相关的药理机理是重点 • 一般不用手指，漂亮或不洁的手指均可分散医 生的视线 • 学会倒转使用资料 • 敢于与医生目光接触
药品销售的特点
•没有传统意义上的“一锤定音”或 “一劳永逸”
拜访对象的背景调查
•学术专长、喜好、地位 弄清拜访对象时间表
•专家介绍栏 •住院医师 •同事 / 上司
话题准备
服装 •实用 / 专业 / 不扎眼
拜访目的 •高 •中 •低
称赞用语
•洋/环/设
拜访前自我检查
拜访内容
•新手：朗诵重点 •老手：默诵
装备
•随身携带资料 完整、充足、清洁 •工作包中礼品、样品、记事本
接触原则
•产品知识先行 •闲聊 •小礼品 / 便饭 •回避带金 •独处时交流价值更大（值班、饭后）
区长/小组长/科秘书/住院总 特点：
• 实权人物 • 重要谈判人物 • 承上启下
谈判内容
一、进科方式
•科内会：时间、地点、方式、参 加人数、代价 •宴请：同上
（以上均需请示或授权）
•即刻进科
二、明确政策
好处：很快取得明确回答
省时间
坏处：话题可能受限
易造成咄咄逼人之势
回旋余地小
建议和忠告
• 在提问前要明确提问的目的，不必要 的提问常会影响医生对你的接受态度 • 不要提太隐私性问题，如你…，一个 月您… • 不要提对你产生消极影响的，如 抗……
达成协议 处方杏丁
形散神不散 佛祖心中留
• 强（化成交意识） • 捕（捉成交机会） • 万（变不离其中） • 逼（人就范）
· 时间 · 事件
开场白
开场白是演讲者与听众之间的第一 座桥梁
□ 目标
· 问候并欢迎听众 · 赢得注意与兴趣 · 建立融洽的气氛 · 简要介绍推广会的内容与程序
我们可以运用
每名医生每天平均处方10支艾迪；
你的月销售将达6000支；
因此你欢乐吧！
清晨醒来， 失败者缠绵于床榻 我总在默默地说一句话： “我是雄狮！”饥即食，渴即饮， 除非立即行动，否则死路一条！”
如何成功组织“艾迪”推广会
推广会是医药代表经常采用的一种销售形 式。无论是大型上市会还是医院或科室的小 型会，都是一个向客户宣传公司，推广杏丁 的良好契机。
访前 准备
开场白
展开
成交
收尾
跟进
面对面拜访——访前准备
背景调研
住院医师 / 进修医师
特点：
•易于接触 •接触成本低 •潜在的客户 •初级情报 •无决定权 •一般行情 •操作方式（各自为战 / 集中管理） •VIP的习惯
接触原则
•产品知识先行 •闲聊 •小礼品 / 便饭 •回避带金 •独处时交流价值更大（值班、饭后）
•统一管理 / 各自为政 •一票到底 / 分段给付 •兑现人、结算时间、统计方式 •贯例为原则寸土不动（如政策）， 非贯例可适当灵活（如宴请、旅游）
行政主任 / 副主任
门神主任
•只对进科有权 •征得其同意进科 •坚决否认带金 •每月或重大节日礼节性拜访
实权主任 （操作同区长）
半门神主任半实权主任 •搞清背景分段给付
• 注意不要冒昧地在权威专家面前说：“这是我国 著名心血管专家×××主持的一项有关杏丁的研 究……”
• 牢记文献的研究题目、作者姓名、研究者所属单 位、日期、医学杂志名称、结论等
• 在适当的时候，你不妨“得寸进尺”
• …那么，万医生，您更不用担心杏丁的安全性