降低采购成本及谈判实战策略与技巧

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篇一：降低采购成本及谈判实战策略与技巧
篇一：采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法
采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法
课程目标
采购们会发现我们
的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。

这是可以改变的吗？
您是否常常碰到难
以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变
得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的
合作越来越充满了火药味??采购越来越力不从心。

供应商对企业的重
要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对“绵羊”供应
商们下压降低成本的指标，可是那些垄断行业的“老虎”供应商们拿着超高利润却就是不配
合降低成本的举措。

单从材料成本的角
度来看，您通常有50%到85%的成本是支付给供应商的。

采购在企业中越来越多地扮演着重
要角色。

由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。

通常采购人员将60%的
时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动
等等。

但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的
较量。

而公司内部团队的无缝隙合作更体现了博弈的结果。

课程特点
课程看点：利用一
张完善的谈判设计表，改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常
规谈判和采购专业谈判方式结合；着重采购人员最困惑的成本控制和改善方法。

本课程重点：采购
策略谈判技巧+成本控制改善方法+现场实战演练。

培训对象采购部门/成本控制改善相关部门
课程大纲
一谈判的三个阶
段和谈判步骤
二打有准备之仗：
采购谈判前的八项注意
-供应商低价渗透
是好事吗？
三买卖双方的六
种关系分析
四谈判者的人性
思考
-谈判人员的五种
谈判风格及剖析
-个人谈判风格测
试
-提问的艺术
-积极倾听的艺术
-解读丰富的人类
肢体语言
五知己知彼，百战
不殆
-如何从供应商的
眼中看我们？
-
采购thesuccessfulbuyeratsale’sview
-
抗衡
-如何看待自己手中的权力和运用影响力？
-swot
项原则
谈判的3维坐标
-
探讨
-
分析casestudy
化影响力
-
使用翻译的原则
-
国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式大策略
-
-
-
格
-
经纪人谈判经典案例
个阶段和注意事项
-
-
业全球电话会议演练销售眼中的成功买卖双方的实力模型六采购谈判的六七ccc模型――博弈理论的应用角色练习/案例八不容忽视的文语言的影响力和案例：外资/中资九设计谈判的十成功的谈判团队谈判地点的选择使用谈判设计表案例：美国房产十谈判会议的五电话谈判案例：某跨国企
十一采购需求分
析
-采购材料分类
-采购材料的规格
要求
-供应定位模型+
供应商感知模型
-工具使用——标
杆法
-如何确认产品合
理的功能需求
-物料abc法则
应用于产品需求制定
-角色练习/案例
分析—产品功能的思考
十二采购成本分
析
-供应商的四种定
价方法
-全面成本的观念
改变了采购人员的角色
-成本构成
-采购方成本构成
-供应商价格构成
-交货周期对于成
本的影响
讲师介绍王老师
500强某it设备制
造商亚太区高级采购经理。

拥有十七年采购与供应管理
经验。

曾就职于thyssenkrupp（蒂森
克虏伯）、欧洲知名全球高/低压电器制造商-法国施耐
德电气、全球it行业巨头-美国戴尔电
脑、汽车相关行业公司-美国李尔等知名企业。

同时是
采购与供应链资深培训师、世贸组织下
属国际贸易中心（itc）授权高级培训师、中国物流与
采购联合会核心讲师/资深培训师、欧
洲采购学院资深双语培训师。

授课风格与特点
犀利的思维与语言，
极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际
的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与。

服务客户
企业反馈
内容安排很合理，
案例设计的非常巧妙，给学员很多思考空间，给我的实际工作的改进带来很多启发！－南
京博峰电动工具有限公司
非常感谢王老师!
两天的培训，使我对谈判的前期准备有了系统化的认识！
我会很快把这些方法运用到工作中！
谢谢！
－联化科技股份
有限公司
通过两天的培训，
对合同管理体系及供应商风险管理有了更深的认识，感谢老师这么精彩的实战经验分享！
－飞利浦电子（中国）有限公司
篇二：采购成本降低方法与谈判技巧.
采购
成本降低方法与谈判技巧
本着相互学习探讨的精神，将这几年来所累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分享一
下：主要分为“情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。

一、情报资讯的收
集：是谈判议价的重要前提条件之一
1、收集内容：
1）采购需求分析
（内部）：
我们的需求数量、
需求价格、需求时间等，越详细越好
（这样与对方沟通
时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率）
2）资源市场调查
（行业）：
产品供需情况、竞
争情况、分销渠道、相关国家规定
（该产品：是供＞
求还是供不应求？若买方市场，则对我方有利
市场竞争情况是否
激烈，若是，则对我方有利
厂家直营还是其经
销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；量小订
购环节复杂的物料
则宜采取与其经销商合作的方式
国家对于其是否有
硬性规定？其使用量是否有限制？）
3）对方情报的搜
集：
供应商的生产能力、
规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、地理位置及运输
条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等
（这点是非常重要
的，以判断与其合作的性质：是否安全？长期还是短期？
?规模大小：若对
方是大公司，我司要采购的是小物料，则建议将之视信息源或质量标准，而不草率合作，因
为我方若只是其的c级客户的时候，对方的服务等未必能符合我们要求；?规模大小：若我
方量大，而对方量未必能满足我方要求的时候，则须开发其他供应商，或与其签订有数量要
求的协议以满足我方要求而不至断货；
?品管质量：可以
看出对方的质量水平情况
?双方的企业文化、
公司理念是否吻合？以决定是否作为长期合作的对象
?对方特点：了解对方的个性，
以便谈判时因人置宜
2、资讯来源：
1）从供应商处了
解：
至少2家以上的提
问互动、有意无意地打探资讯
（采用正面提问、
否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得）2）从第三方了解
3）采用“供应商
书面调查”的形式了解
4）从媒体了解：
互联网、黄页、展会、报刊等
5）从相关活动中
接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商酒会等）
二、产品专业知识的提升：与第一条一起构成谈判议价的两个主要前提条件
1、重要性：
在充分了解产品特
性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗
2、方法：
1）从对多家产品
的对比中了解：对比厂家越多，产品知识越了解
（例：协助品研就
设备砍价；技巧：在了解过程中故意透露其同行或竞争对手真假情况，“搬弄是
非”以获取资讯）
2）从对供应商考
察中了解：生产工艺、产品特性等（例：塑袋、纸箱）3）从实地研究产
品特性：亲自观察产品或做小试验（例：先前纸箱问题）4）从媒体了解（专
业书籍、互联网、展会、相关培训课程等）
三、采购管理：
篇二：采购成本降低方法与谈判技巧.
采购成本降低方法与谈判技巧
本着相互学习探讨的精神，将这几年来所累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分享一下：主要分为“情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。

一、情报资讯的收集：是谈判议价的重要前提条件之一
1、收集内容：
1）采购需求分析（内部）：
我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好（这样与对方沟通时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率）
2）资源市场调查（行业）：
产品供需情况、竞争情况、分销渠道、相关国家规定
（该产品：是供＞求还是供不应求？若买方市场，则对我方有利
市场竞争情况是否激烈，若是，则对我方有利
厂家直营还是其经销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；量小订
购环节复杂的物料则宜采取与其经销商合作的方式
国家对于其是否有硬性规定？其使用量是否有限制？）3）对方情报的搜集：
供应商的生产能力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、地理位置及运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等
（这点是非常重要的，以判断与其合作的性质：是否安全？长期还是短期？
?规模大小：若对方是大公司，我司要采购的是小物料，则建议将之视信息源或质量标准，而不草率合作，因为我方若只是其的c级客户的时候，对方的服务等未必能符合我们要求；?规模大小：若我方量大，而对方量未必能满足我方
要求的时候，则须开发其他供应商，或与其签订有数量要求的协议以满足我方要求而不至断货；
?品管质量：可以看出对方的质量水平情况
?双方的企业文化、公司理念是否吻合？以决定是否作
为长期合作的对象
?地理位置：是否与我司同城？某些物料原则上以同城
为优先，因为异地则有时间等因素限制，不过也要考虑进“地
域差价”的因素，有些地区的人力等成本比上海低，所以价格相对上海低，故这点要根据实(:降低采购成本及谈判实战策略与技巧)际情况来权衡
?对方特点：了解对方的个性，以便谈判时因人置宜
2、资讯来源：
1）从供应商处了解：
至少2家以上的提问互动、有意无意地打探资讯
（采用正面提问、否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得）
2）从第三方了解
3）采用“供应商书面调查”的形式了解
4）从媒体了解：互联网、黄页、展会、报刊等
5）从相关活动中接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商酒会等）
二、产品专业知识的提升：与第一条一起构成谈判议价的两个主要前提条件
1、重要性：
在充分了解产品特性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗
2、方法：
1）从对多家产品的对比中了解：对比厂家越多，产品知识越了解。