『催眠式销售』的说话魔力

『催眠式销售』的说话魔力(上)篇

如果，你要达到和顾客会晤的目的，你会使用下面那种方式？

(一)「突然给你这个电话，非常抱歉！明天你什幺时候有时间？」

(二)如果明天去拜访您，请问上午或下什那一个时段比较方便呢？」

标准说法，当然是后者，因为这是「推定承诺法」，也是典型的「催眠说法」。

最近，「催眠式销售」大行其道，许多企业纷纷引进这套培训课程，希望经由言词催眠的魔力，在推销工作中能够憾动对方的感情，改变原有的认知、想法，进而采取积极的行动，争取到更多的业绩。

言词像把刀，具有双刃。有时候，措词稍变，就能说服对方。有时候，也可能招来对方莫大的误解。

一位研究「催眠说法」的权威教授强调：「只要使用催眠说法，任何人都可以把对方操纵自如。」我相当同意他的看法，我敢向你保证，只要你知道怎样运用催眠言词的使用法，你一定能百分百推动每一个人同意你的建议，迅速完成交易。事实也是如此，因为最近有很多行销人员和企业主管接受了「催眠说法」的培训后，业绩都有相当程度的成长，事实证明了「催眠式销售」威力的惊人效果。

※话要说对，就产生催眠效果※

最前面的几句话，胜过后面的千言万语，所以，第一句话就要深深吸引对方的注意和兴趣，最好能马上打动对方的心！

一般的推销话法与说服术，产生不了预期的效果，主要是没有活用言词的催眠作用。

举个实例给大家作说明。

（汽车推销员在访问准顾客的时候，正在进行接触工作。）

准顾客：「唉呀，你就明年才来吧。」

推销员：「您的理由是…？」（质问法）

准顾客：「因为，我现在的车子刚刚完成整修呀。」

推销员：「不错！可是现在换新车是绝对有利的。」（连接法）

准顾客：「这次整修，把我的存款都花光了。」

推销员：「请看这一张分期付款表。每个月只需缴纳五千元而已。」（资料转换法）

准顾客：「那，我不会当做自己换了新车，每个月储蓄五千元呀？我实在很忙，请回吧！」虽然大家都说，「拒绝是推销的开始」，但是，从这个例子来看，推销员简直是「英雄无用武之地」。

这到底是错在哪里？

标准答案是：前面介绍的是，一般营销部门都有的『拒绝处理话法』典型的例子。

双方交谈的内容，一直保持并行线，无法产生交集，主要是因为没能掌握对方的心情。

在这种情况下，即使把自己背得滚瓜烂熟的「拒绝处理话法」搬出来，也不会产生任何效果。

那幺，要说出怎样的话才能掌握对方的心情，才能把对方操纵自如呢？

现在，我举一个说明催眠话法的运用模式。

让我们来看一个街头销售的实例。

‧场地：在商店街的一个销售菜刀的摊位。

‧场景：卖菜刀的摊贩商人，口齿清脆，手拿着他的商品──菜刀。几位到市场购物的家庭主妇，围绕着他。（以下文句的阿拉伯数字是表示催眠话法的句型代号）

「1.这种菜刀，买过的人有没有认为，怎幺磨切起来都不快利，或是只有刚刚磨过的时候，切

起来才快利？

2.若是真的碰到这种事，请不要客气的说出来。我绝对不会卖这种杂牌切起来不快利的菜刀。

3.各位再看看，我用我们生产的菜刀，你们看看有没削过这幺硬的木材，影响到这个菜刀的快利呢（以菜刀削切一个方材）。

您看，一点也不会伤到刀刃吧！

4.若是切伤了刀刃，您可以笑着回去的；

5.这位妈妈，您说是不是？

这般快利，简直就像剃刀。

您看，只把菜刀从上面放下去，就能切掉东西（实地表演，使菜刀往萝卜上面落下。萝卜果然被切成两半）。

6.原价八百元的菜刀，我却请您只以三百元买下来。

7.上午以这个价格买过的人，很抱歉，请不要再买，把机会留给别人。

各位，这是道道地地8.来自制造菜刀的名家──○○工厂的菜刀，触了就能切开，碰了也能切开。」

一位主妇被他的「舌灿莲花」和「生花妙语」给迷了魂，马上情不自禁地说：

「老板！给我一支吧！」

他就间不容发地应说：

「各位，您们都听到了，9.有教养的人毕竟不同，她不会说『买一支』，而是说『给我一支』。

光是听到这种话就令人觉得，她是有福气的人。10.买了我们的菜刀，一定会带来好运道，这是错不了的事！」

话说到这种程度，连那些原以为是「普通菜刀」的人，也会不知不觉跟着别人伸手付钱买了下来。

回到家来，试了几天，结果发现比一般菜刀还不好用，可是，为时己晚，最多也只有笑笑了事，自叹倒霉了。

菜刀为什幺会卖得那幺快，那幺多呢？关键就在于这个卖菜刀的销售人员，所使用的某些言词销售话术正是「催眠话法」。

针上面的例子，我把其中含有的种种措词技巧分析如下：

一般家庭的菜刀不快利，是由于没有好好磨过，可是，在1.中，他却把它归咎于菜刀本身，藉此引发对方的「认同感」；

而后，以2.的呼吁方式，触发对方一观究竟的动机（兴趣）；

接着，以3.的方式加以「证实」；

但是，表演时使用的菜刀，与真正要卖的菜刀，完全不一样，因此，在被识破之前，立刻以4.的幽默，转变对方的注意力；

然后，在5.以一句「这位妈妈」，又来个话锋骤转；

并以6.的「原价八百元，只卖三百元」，施展出折扣术，发挥催眠作用；

进而运用7.的言词加以强调；

8.的主要用意是，搬出制造菜刀的名厂品牌，以强调「权威效果」；

9.是临时穿插的对白，向购买者「恭维」一番，并且把舞台效果发挥到最高峰；

最后，以10.做一次更具效用的引诱攻势。

自古以来，许多进行街头销售人员的销售言词，都交织着各种催眠话法，诱使别人购买。

他们这种技巧，来自真正洞悉人性的心理、长期的经验，以及代代相传的秘诀。

所以，我们只要详加分析便知道，他们的销售话语，凝聚了当今推销话法也无法匹敌的智能…。

总结，这种催眠话术具备了三个效用。

1.一下子把对方拖入自己的「步调」。