第十四讲 激励原理

的激励方法。
关于人性的认识
自然人 • 人是动物，具有动 物有本能 • 情欲、学习能力、 求生本能 经济人
• 人是高度理性的，其 行为依据于他们的理 性思考。 • 生性好争且很自私，力 求以最小的代价获得最 大的满足。
社会人 • 人是社会人，其行为 受到社会群体规范的 制约。 • 每个个体都受法律规 章和伦理道德的制约
O — I B
O — > I A
O — I B
不公平 减少贡献或 要求增加报酬
公平 工作满意 行为继续
不公平 增加贡献 要求减少报酬
式中：O（Outcome）=报酬：工资、奖金、津贴、晋升、荣誉、 地位等 I（Input）=贡献：工作数量与质量、技术水平、努力程度等
根据公平理论，如何解释案例 中张华的行为？
案例分析
考上名牌大学的目标 实用的专业知识
内在需要
对新事物的渴求 追求娱乐放松
高中及大学初期
大二时期
案例分析
外部诱导
高中时期 都在认真学习 ，所以也做合理 的计划安排，有 效利用时间。 进入好大学有 助于日后成功， 价值导向促使其 努力学习。 大学时期 专业课枯燥， 缺乏实用性，产 生排斥心理。 周围伙伴的观 点打击其学习的 积极性。 同学的诱惑使 其沉湎于游戏。
马斯洛：需要层次理论
人的需要是分等分层的，呈阶梯式逐级上升
需 求 相 对 强 度 生理 安全 社交 尊重 自我实现
在案例 中，张 华有哪 些需求？
心理发展水平
需要的存在是促使人产生某种行为的基础 （例如考大学） 当某种需要得到满足以后，这种需求也就失去了对行为的唤 起作用 （如考上了大学） 管理学意义：
1）正确认识被管理者需要的多层次性。 2）找出受时代、环境及个人条件差异影响的优势需要，有针对性地进
行激励。
影响张华学习积极性的因素
--运用马斯洛需要层次理论
学习动机
自身对知识的渴求 为就业提供成绩基础 适应学校的学习大环境 寻求他人的认同和尊重 证明自我价值
需要层次
生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要
意志力较为薄弱，缺 乏长远的奋斗精神
人格倾向带有明显的 外倾性 具有强烈的功利主义 色彩
• 得到一奖，提名部长之后就感到满足。而不继续向竺 可桢奖学金、主席等更高的目标奋斗。
• 极容易受到周围环境的影响。
• 对知识、真理本身并无追求，更追求实际的、物质化 的东西。
每一个管理者，心中都有一
个关于人是怎么样的人的模式， 并按照这一模式对下属采取相应
常见的学习动机
通过学习实现自己某个现实的目标---考上 名牌大学 通过学习增长知识----满足自己的求知欲 通过学习为将来的事业奠定基础----有助于 今后工作（学分、能力提升、增长智慧） 通过杰出的学习成绩获得他人的尊重和认 可----奖学金、荣誉、地位、名声 通过学习证明自己的能力---获得成就感， 满足自我实现需要
从案例中看，张华作为自 然人、经济人、社会人、 复杂人的特性表现在哪几 方面？
案例中的人性分析
自然人：一直都有需求（考大学、参加喜欢的活 动、玩游戏），具有学习能力，结果与兴趣相关 经济人：学习有助于上名牌大学—刻苦学习；学 习的东西对工作派不上用场，就不想学。 社会人：易受他人影响（无用论、玩游戏、逃 课）；辅导员谈话后会反省；周围同学学习比自 己好会着急。 复杂人：同一个人不同时期不同表现；同一批人 中也有好好学习的、也有不好好学习的。
第一级结果 努 力 期望 员工相信通 过努力能完 成任务 这件事我能做吗？ 业 绩 手段 员工相信好 的业绩会给 他带来报酬 做得好能得到什么？ 第二级结果 报 酬 效价 员工相信这 报酬是他所 需要的 我重视这个报酬吗？
根据期望理论，如何解释案例 中张华的行为？
案例分析：期望理论的运用
期望理论： 激励力量(M)=效价(V)×期望值(E) 高中时：学习效价为1，期望值为1，动力为1
赫茨伯格：双因素理论
双因素论是美国心理学家赫茨伯格于20世纪 50年代提出来的。 基本内容：该理论将影响人的工作积极性和 效率的工作条件或工作环境，分成两类：
a. 保健因素：属于和工作环境或条件相关的因素，不具备时 ──会产生不满，从而影响工作；具备时──只是消除了不满，
不会产生很大的激励。来自：工作以外（环境） b. 激励因素：属于和工作本身相关的因素，包括：工作成就 感、工作挑战性、工作中得到的认可与赞美、工作的发展前 途、个人成才与晋升的机会等。不具备时──不会引起不满； 具备时──会对工作产生浓厚的兴趣，产生很大的工作积极性， 产生很大的激励。来自：工作本身。
管 理 学
Management
上讲回顾：沟通及其技巧
沟通是一项重要的管理技能。 沟通的目的是为了取得他人的理解与支持， 在沟通过程中，行为主体的个体行为对沟 通具有重大的影响。 为了改善人际沟通，我们应该在说和听方 面掌握相应的技巧、遵循一定的原则，而 真诚和尊重是做好沟通的关键。
第十四讲 激励原理
案例分析：需求、激励和行为关系
不希望有红灯 个人能力 结果感知
把成绩追上去
拾起课本 返回课堂
获得好成绩
辅导员谈话
行动条件
动机的形成过程
未知内容 的新需求 外界现实 机会
知道内容
知道途径
紧张不安
意愿
意向
动机
3、激励机制和原则
未满足的需求 产生新的需求 知觉 能力 培训 宣传 个人目标实现程度
价值观
案例分析：变化原因
自我实现的需要
当张华认为自己不能从课 本获得自己想要的知识时 个人需要便发生了偏移。 当发现自己的努力换不回 想要的结果时，张华由课 本转向了网络游戏。 在网络游戏中不断提升级 别，对张华来说是一种满 足，即他从此处得到了成 就感。
外界的强化作用
当张华认为自己学的知识 无用时，学长及其他同学 的反应刺激了他的消极情 绪的不断深化。 当转向网络游戏时，由于 游戏内玩家之间的比拼， 级别升高获得了他人的肯 定，这种强化作用促使张 华越陷越深，使得逃课、 抄作业成为家常便饭。
大一时：学习效价较高、期望值较高，动力较高
大二时：某些课没兴趣或学到的东西没有用，所以V较低， 有些课程为 0，所以M较低或= 0
玩游戏：一方面满足了他的成就需要，一方面不断升级使 他越发得心应手，所以V =1，E=1，所以M=1
如今：想学习，但因为自身能力不足，力不从心，E=0， 所以M=0
二、典型的激励理论
激励理论
内容型
着重点
从研究需求入手，着重探 讨什么东西能使一个人采 取某种行为
代表理论
需求层次理论 成就激励论 双因素理论 归因理论 强化理论 期望理论 公平理论
行为改造型
过程型
从行为控制着手，着重探 讨如何引导和控制人的行 为 研究一个人被打动的过程， 着重研究行为产生、发展、 改变和结束的过程
为什么没有学习的兴趣
激励机制 行为控制
(如何使人做某事)
动力机制 行为产生
(人为何愿意做某事)
人性
人的本质
(人是什么)
激励理论
动机理论
关于人的学说
行为理论
人性模式
案例分析：张华是一个怎样的人？
有较强的动机成就
• 高中时能够坚定目标，努力学习而考上了较好的大学。 以及在游戏中的级别升高使其具有了强烈的成就感。
激励是激发和鼓励人朝着所期望的目 标采取行动的过程。 组织的生命力来自于组织中每一个成 员的热忱。 如何激发和鼓励员工的创造性和积极 性，是管理者所必须解决的问题。
ห้องสมุดไป่ตู้
本讲内容
一、行为、动机与激励的关系
二、激励理论与方法 三、激励的基本方法
一、行为、动机与激励
案例分析 张华为什么沉迷于 游戏？为什么缺乏 学习积极性？
赫茨伯格：双因素理论
满意的对立面是没有满意，不满意的对立面则 是没有不满意。
不表扬不授权 没有满意 （无激励因素） 给予赞赏、发展 的机会满意 （有激励因素）
工作有报酬 没有不满意 （有保健因素）
光干活无报酬 不满意 （无保健因素）

激励因素是以人对工作本身的要求为核心的 只有激励因素的满足，才能激发人的积极性
复杂人 • 人是矛盾的统一体，人与人是不同的，人是会变的，因此，人是复杂的 • 每一个人由于受社会教育的程度的不同和不断地接受着社会的教育，因 此处于不断的变化之中。
管理要“以人为本”的原因
管理的目的是为了满足人的需求，为此需 要了解人的需求构成、变化及其满足方式
管理是一种手段，管理的行为主体和对象 都涉及到人。且人是唯一能动的因素。 只有对人有较全面的了解，并能根据人的 特性设计相应的规则，才能最大限度地调 动人的积极性，并达到最佳的管理效果。
2、动机理论
人之所以会采取某种特定的行为是由其 动机所决定的
一个人愿不愿意从事某项工作，干劲是 大还是小，全取决于他是否具有进行这 项工作的动机及动机的强弱。
动机是鼓励和引导一个人为实现某一目 标而行动的内在力量。
行为产生的原因
内在需求 个人能力 结果感知
动机
行为
个人目标
外在刺激
行动条件
亚当斯 ：公平理论
人是社会人，一个 人的工作动机，不 仅受其所得报酬绝 对值的影响，而且 受到相对报酬多少 的影响。
每个人都会根据对 投入产出的比较结 果，决定今后的行 为。
比较过程
当事人A O — I O — I A O — I B 当事人B O — I
O — < I A
O — I B
O — = I A
教育
动机
行为
行为结果
奖惩
激励手段
授权等
规章制度
组织目标的实现
改变激励手段和方法
激励基本原则
激励的手段必须针对被激励者 的没有得到满足的需求，而且 要随着被激励者需求的变化而 ——愿意做 内容型激励理论—— 变化。 通过合理分配任务、培训和授 权等手段，创造条件使被激励 者能够采取相应的行为，并通 行为改造型激励理论 过明确目标要求引导和规章规 ——能够做且做好 范其行为。 根据被激励者的行为结果有助 于组织目标实现的程度给予公 平的奖惩 ，而且奖惩的内容必 ——继续做正确的事 过程型激励理论—— 须能够影响被激励者个人目标 的实现程度。
赫茨伯格：双因素理论
对管理实践的意义（启示）----人的积 极性主要受激励因素影响。
1）善于区分管理实践中存在的两类因素。 2）管理者应动用各种手段，例如，调整工作的分工，宣
传工作的意义，增加工作的挑战性，实行工作内容丰富化 等来增加员工对工作的兴趣，千方百计地使员工满意自己 的工作。 3）在不同国家、不同地区、不同时期、不同阶层、不同 组织，乃至每个人，最敏感的激励因素是各不相同的，应 灵活地加以确定。
公平理论在案例分析中的运用
公平导致行为保持
投入产出比：高中刻苦学 习，最终如愿考取名牌大 学 行为保持：大一保留高中 时的学习习惯 投入产出比：每天“三点 一线”，勤奋学习，换来 丰硕成果
不公平导致行为改变
社会比较：寝室同学每天 上上网、打打游戏，有空 参加一些课外活动，十分 轻松自由，照样能毕业， 我为什么要那么辛苦？ 行为改变：学业渐渐松驰， 最后同样玩游戏、抄作业 和逃课
马斯洛：需要层次理论
需要层次论是由美国心理学家亚伯拉罕.马斯洛于 1943年提出来的。 基本内容：人的需要可分为五个层次，即生理需要、 安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。
1）生理需要。指维持人类自身生命的基本需要。 2）安全需要。指人们希望避免人身危险和不受丧失职业、财物等威胁方
根据双因素理论，如何解释案
例中张华的行为？
学分、奖学金是保健因素， 有用或满足兴趣或认可是激励因素
弗洛姆 ：期望理论
人是理性的人，对于生活与事业的发展，他们有既定的信 仰和基本的预测；一个人决定采取何种行为与这种行为能 够带来什么、结果对他来说是否重要有关。 激励力量(Ｍ)＝效价(Ｖ)×期望值(Ｅ)。
面的需要。 3）社交需要。希望与别人交往，避免孤独，与同事和睦相处、关系融洽 的欲望。 4）尊重的需要。人们追求受到尊重，包括自尊与受人尊重两个方面。 5）自我实现的需要。这是一种最高层次的需要。它是指人能最大限度地 发挥潜能，实现自我理想和抱负的欲望。这种需要突出表现为工作胜任 感、成就感和对理想的不断追求。这一层次的需要是无止境的。