经销商年度经营计划

2010年顶固经销商年度经营计划

年度经营计划概念

经营计划是为了使公司适应环境的变化和公司经营方针与目标的实现而制订的。它不是常规性的工作计划，而是一种总体性的规划。它是在对经营方针与目标这种宏观思想的把握基础上所做出的具体落实方案。

一、2010年销售目标

年度目标是计划和预算编制的依据，是公司根据战略目标，围绕关键战略因素，根据计划期提出的管理、财务、营运等方面的经营目标；确定公司年度经营目标实质上就是将公司营运状态分析结果转化成一系列管理决策的过程。经营目标包括战略性目标、阶段性目标和实施策略等不同层次，年度经营目标侧重于实施策略，尽可能要具体，既要服从于战略目标，有一定的挑战性，又要符合实际情况，具有可操作性。

1、顶固五金年度销售目标规划表：（单

位：万元）

2、 顶固定制家具年度销售目标规划表： （单

位：万元）

3、 顶固生态门年度销售目标规划表： （单

位：万元）

4、重大促销节点各店预计销售目标：（单

位：万元）

二、年度传播与推广计划

通过高质量、精准的传播推广活动，能快速提升各类顾客对顶固品牌及产品的认知度、关注度与市场销量。新市场启动传播推广活动的首要目标是要迅速建立广泛认知、聚集人气、提高品牌知名度；老市场传播推广活动的主要目的则要转为提高品牌的关注度，快速提升销量，并同时持续传播品牌形象，不断提高、巩固认知度。

（一）广告投放计划

1.户外广告

投放内容：顶固形象广告

投放目的：覆盖面广，有效提升顶固在当地的品牌知名度和高端形象

选点：主城区通往高档楼盘必经之主干道（别墅、洋房、精品电梯房集中区域），重质量不重数量，位置、面积第一，数量、价格第二。

投放时间：长期投放

2.公交车及站台广告

投放内容：顶固形象广告或与产品图片相结合

投放目的：作为品牌传播基础媒体（户外广告）的替代媒体

选点：可选择一些线路好（线路长，途径或通往主要建材市场、人口密集、人流量大的闹市中心的线路），硬件配备好的车辆，如冷气巴士；线路之间要作合理分配，以保证充分覆盖；不可选择形象差的中巴、小巴、货车投放顶固的品牌形象广告

投放时间：可结合五一、十一节日促销结点投放

3.小区广告

投放内容：顶固形象广告、促销信息

投放形式：小区电梯厅门、电梯等待处液晶电视、接房处桁架、入口处桁架、小区摆展

选点：主城区偏高端的经典大楼盘（包括别墅、洋房），挑重点，加大投入，深度开发

投放时间：2010年3月—12月

备注：组建小区拓展部，系统性运作

4.建材市场广告

投放内容：顶固形象广告、促销信息

投放目的：有效提升顶固在行业中的品牌知名度和消费者心中的高端形象

选点：现有专卖店所在建材市场

投放时间：2010年全年

5.报纸杂志广告

投放内容：顶固形象广告、产品促销信息、软文

投放目的：活动宣传、公关炒作的主导媒体。主要配合推广活动，选择当地发行量大的综合类报纸（如晚报、晨报）间断性投放，选择家居、装修、建材、房地

产等专版投放

投放形式：通页、扉页、夹报

投放时间：2010年全年及节日促销节点

6.网络媒体

网络媒体：首选新浪网、搜房网，当地有影响力的房地产网站

投放形式：硬广、软文、专题报道（衣柜频道、顶固博客）

投放时间：2010年全年及节日促销节点

（二）活动推广指引

1.日常促销：

推出特价产品，带动日常销售：每月安排1-2款特价产品，吸引顾客关注，特价产品可适当变化；

针对用户，发放好邻居卡，吸引用户推荐亲友；

针对设计师等专业人员，发放设计师会员卡；

买赠、抽奖活动；

2.节日促销：3·15、五一、中秋、国庆、店庆、厂庆、元旦等重大节日促销活动

预约登记发放代金券，可向经销商的老顾客发放以保证目标促销顾客来源；

大型抽奖；本促销方式可以与其它促销方式组合使用、双重促销。如特价优惠、代金券优惠、老板签名销售与抽大奖结合。

老板签名销售或签名返现。根据批量返现，可以与代金券配套使用，并可参加抽奖。

买赠。如赠贵重电器、送抽屉、赠裤架、送其他配件等，不能与老板签名销售或

签名返现重叠，但可以根据购买批量与代金券配套使用，并可参加抽奖、幸运顾

客活动。

幸运顾客。在一定的销售时间内（一般在3-6个月）抽取幸运顾客，可采取文化欧洲游、华夏文化游等高档次的促销形式；

3.公关推广：

设计师作品展、装饰设计大赛、设计高峰论坛等活动，吸引设计师的关注和参与，建立稳定的设计师合作。

爱心公益活动、社会性事件推广

大型展会；楼盘、房地产商样板间推广

三、渠道建设计划

立体化渠道，对应专业化的销售队伍。除对专卖店、旗舰店销售高度重视外，同时还需积极开发装饰公司、互联网销售等新特渠道，加强对工程业务的开发以及工地施工人员网络的应用、小区推广活动的开展等。开展“圈地运动”，迅速占领最好的零售终端位置，广泛地布下销售网点。实行中心市场包围式布点：—个大店（形象店、旗舰店）带若干个小店的布点方法。严格保持人员、资金及网点建设的投入与产出成正比关系，力争形成良性循环，稳健发展。

1.终端店面

A.老店形象维护：

完善产品线，增加新品，做好专卖店的上样工作、费用监督等工作。

B.老店重新装修：

现有店面展示形象不佳，未按总公司专卖店设计标准，规划不合理的进行重装装修，

打造较高端的顶固五金、定制家具、生态门专卖店形象。

C.新店选点规划

在城区内比较有发展潜力的建材城作为城区的开店计划。选择在整体形象较好、人

气较旺的十字路口或市场入口新开专卖店，提高市场占有率。可规划在比较好的位