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手机不赖，要是便 宜我也买个去。
老马，你这个挖法 有问题啊！
一起整，一会 不就整完了吗？
跟你一样，我 最烦他。
老大手机还能看“艳照门”
老大，我给你按摩
还按摩，就会 拍马屁！
老马，赶紧整 整完好打麻将。
晚上吃点 啥呢？
喜唰唰！~
你那些股票 怎么样了
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曰敢击击击率故
近远不之道 用不也 能
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林彪的六条战术原则 1. 三种情况三种打法 2. 三三制原则 3. 四组一队原则 4. 三猛战术 5. 四快一慢战术 6. 一点两面战术
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战势不过奇正， 不 无 故 以
奇正之变， 不可胜穷也。 奇正相生， 如环之无端，
竭 如 江 海
所 来 悉约 侯 法
以 ， 除法 约 久
还 为 去三 ， 矣
军 霸 上 ， 待 诸 侯
父 老 除 害
， 非 有
秦 法 ， 诸
吏 人 皆
章 耳 ， 杀 人 者 死
先 入 关 者
亡 之 ，
， 诽 谤 者 族 ，
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三大纪律 1. 行动听指挥 2. 不拿工人农民一点东西 3. 打土豪要归公 六项注意是 1. 上门板 2. 捆铺草 3. 说话和气 4. 买卖公平 5. 借东西要还 6. 损坏东西要赔
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神
心之所驻，众之司令
神生气 神生明
神生态 神生志
神生智 神生力
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爱我所爱,无怨无悔!
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美国哈佛大学就目标对人生的影响 针对500个哈佛大学毕业生25年做的追踪研究结果
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有目标不“盲”，有计划不“忙”
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有一种责任叫——沟通
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怯人所夫视“军
者既以金不言政
不专一鼓相不曰
得一人旌见相：
独，之旗，闻
退则耳者故，
，勇目，为故
此者也 之为
用不。 旌之
众得
旗金
之独
。鼓
法进
“；
也，
。
对
营 销 团 队 理 的 启
《 孙 子 兵 法 》
示
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猪八戒在市场上花5000元买回一 台电脑，以6000元卖给沙和尚。又花 7000元在商场买回一台电脑，以8000 元卖给他的师父。
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I think there is no genius but love.
我认为没有 天才只有热爱。
美国游泳主教练
马克·舒伯特
严格执行训练计划
一年只休息四天。
cm
“我只想回到家里，躺在自己的
大床上，好好休息5分钟”
有 一 种 距 离 叫 实 力！ 狼性团队-
精神生命 the Second Life
27%没有精神生命 60%较弱的精神生命 10%较强的精神生命 3%巨大的精神生命能量
心理系 psychology
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精满 气强 神旺
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精虚 气弱 神亡
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内外兼修 内圣外王
1、练兵Training 2、装备Equipment 3、精神Spirit
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TEAM的含义
target educate
顾客价值 成员价值 团队价值
ability moral
T——Target 目标 E——Educate学习 A——Ability 能力 M——Moral 士气
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什么是团队： Fra Baidu bibliotek两个或两个以上的人组成的一个共同体，该
要》
素
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节势其故节至鸷势至激
如如势善也于鸟也于水
发彍险战。毁之。漂之
机弩，者
折疾
石疾
。，其，
者，
者，
节
，
，
短
，
对 团《 队孙 管子 理兵 的法 启》 示
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狼性三大特性
一、嗅觉敏锐，快人一步的竞争精神 二、不屈不挠，奋不顾身的进攻精神 三、协同作战，群体战斗的团队精神
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“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”
实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚
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发展
道
法
之道
管控
赏
罚
之道
管理
文
武
之道
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至 而 定 约
所 侵 暴 。
案 堵 如 故
， 伤 人 及
吾 当 王 关
偶 语 者 弃
“
束 无 。盗 中 市 父
耳 恐 凡抵 ， 。 老
。 。 吾罪 与 吾 苦
” 且 所 。父 与 秦
吾 以 余老 诸 苛
请问：猪八戒到底是赚了还是赔了？
15分钟内给一个统一答案
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沟通不畅的结果
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1.一呼百应 2.坚决服从 3.步调一致 4.纪律严明 5.高效落实
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赏士兵法天将主 罚卒众孰孰孰孰 孰孰孰令地有有 明练强行得能道
《
高 效
团 队
孙 子 兵 法
等价值线
客 户 客户增长 总 业绩增长 价 值
客户流失 业绩下降 客户总成本
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关键需求-专业化
客户最关注的 成交的关键所在
潜在需求-差异化
少了不觉得 多了很舒服 客户有需要但并没有意识到 制造惊喜，把“心”留住
常规需求-正规化
多了不觉得 少了不舒服
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产品价值延伸 客户价值提升
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知彼知己 百战不殆
尊重对手重视对手 充分了解攻击对象 确保攻击的有效性
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Now the general who wins a battle makes many calculations in his
胜 负
吾 以
而 况
少 算
多 算
见 此 于 不 胜 temple where the battle
先知先觉
以天下之目视者，则无不见 以天下之耳闻者，则无不闻 以天下之心虑者，则无不知
先人一步
狭路相逢，“快”者胜 不求完美，快速决策 兵贵神速，快速执行
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先入为主
整合资源，顺势出海 以高求大，抢占心智 先入为主，“剩”者为王
先声夺人
高声造势，抢占制高 文化先行，攻心为上 不鸣则已，一鸣惊人
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三此必能故
军兵成以明
所之大上君
恃要功智贤
而，。为将
动
间，
也
者
。
，
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勇 敢 的
心
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即使身陷重围
即使伤痕累累
也会殊死一搏
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天行健，君子以自强不息。 善战者，必备四精神元素。
元亨利贞
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元:敢于开始
亨:善于变通
利:乐于整合
5.计划(Plan) 紧张有序，步步为营
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团队精神是 大局意识、协作精神和服务精神的集中体现
团队精神核心：协同合作达成目标 团队精神体现：向心力、凝聚力、 1+1>2 团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障 团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感
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《中国革命的战略问题》毛泽东
《
致 人
故 善
全 胜
孙 子
而 不
战 者
思 想
兵 法
致
》
于
人
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其其其上 下次次兵 攻伐伐伐 城兵交谋
《
全 胜
孙 子
思兵
想法
》
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……
不此出攻 可兵其其 先家不不 传之意备 也胜。， 。，
利远近用故兵 而而而而能者 诱示示示而， 之之之之示诡
“教练是个非常细的人，其实这三年坚持下来，一年比一年成绩好，他非 常有计划性，他给我的计划，只要按他的完成，结果都是按我们俩预想的这样， 就跟这次夺奖金一样真的是非常非常的感谢他。 我的这些结果都是他费了很 大的劲 “。
08奥运吊环王：陈一冰
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自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。
中国文化之精华！修身之根本！
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生命的本源是“元精” 精神的本源是“元向”
心之所向 神之所往 命之所使
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精生气 气生精 气生神
正气生君者相 和气生仁者相 灵气生智者相 勇气生强者相 大气生霸者相 浩气生王者相
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2021/4/27
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悟 悟性高低决定效率高低 道可道，非常道 悟性高低决定成就大小 万物之首，不远于人！
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沟通
情
理 之道
晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道
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说服 利
害
之道
利中有害 害中有利 说以利害 资之以人
谈判 实
虚 之道
穷 如 天 地
善 出 奇 者
奇
胜 。
孰能穷之哉？ 。 ，
以凡
正
合 ，
战 者 ，
正
奇
对 销《 售孙 管子 理兵 的法 启》 示
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思考的四个纬度
2、<联>增加
哪些是应该增加的
1、<破>剔除
哪些是应该剔除的
4、<立>创造
需要创造什么
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3、<分>减少
哪些是应该减少的
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共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作 解决问题，达到共同的目标。
团队5P
1.目标(Purpose)目标是团队存在的理由与价值，
且这个目标是个人无法完成的。
2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素
3.定位(Place) 团队定位与个人定位
4.职责职权 (Power)分工明确，责任到人
：问其其其然善
可：中尾首者用
兵则则则，兵
可首首尾常者
使尾至至山，
率俱，，之譬
然至
蛇如
乎。
也率
？
，然
。
对 团《 队孙 管子 理兵 的法 启》 示
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领头狼的责任
1.进攻方向
2.进攻要点
3.进攻策略
4.进攻步骤
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领头狼的黄金法则
“跟我来” “看我的” “跟我上”
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政策即一切实际行动的方向 政策即营销组织的最终归宿
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沃尔沃卡车 从27辆到1500辆的启示
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1. 卡车不是车，而是最佳盈利工具。 2. 不是把车卖给客户，而是用我们的车帮客户赚钱。 3. 赚钱的客户才是忠诚的客户 4. 不能给最低的价格，一定要给最高的价值
1、核心价值 2、有形价值 3、无形价值 4、附加价值
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CTS
Critical to satisfaction
关键满意因素
USP
Unique Selling Proposition
独特的销售主张 特别的爱给特别的你！
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众志成城 创造团队价值最大化
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贞:忠于理想
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狼性销售精英标准
1. 凡事认真负责绝无借口 2. 凡事立即行动绝不拖拉 3. 凡事积极主动全力以赴 4. 凡事有理有节严格要求 5. 凡事团队第一众志成城
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狼性销售法则
1、专注目标，坚毅执着 2、彼此信任，相互忠诚 3、善于交流，有效沟通 4、相互合作，团结一心 5、知己知彼，策略至上 6、组织严密，纪律严明 7、冷静达观，无所畏惧 8、注意细节，发现机遇 9、尊重个性，求同存异 10、富有耐心，追求胜利
is fought. The general
who loses a battle .
矣观无胜
之算
呼
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可修先败先胜
为道战兵胜兵
胜而而
而
败保后
后
之法求
求
政
胜
战
《
慎 战
孙 子
思兵
想法
》
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管理抓两个关键点: 一抓方向二抓主动权 同志们,主动权是个多么重要的东西 主动权就是高屋建瓴 主动权就是势如破竹
销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段
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此后故以以军莫合凡
知人迂患迂争难军用
迂发其为为之于聚兵
直，途利直难军众之
,
之 计 者 。
先 人 至 ，
而 诱 之 以 利 ，
。
，
者 ，
争 。
交 和 而 舍 ，
法 ， 将 受 命 于
君
，
对 团《 队孙 管子 理兵 的法 启》 示
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1、 <联>剔除
4s店丢单现象
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2、 <联>增加
销售员的素养与技能提升 增加互动与学习资料发放
4、 <联>创造
客户的高效销售 从而扩大销量
3、 <联>减少
广告投放 与客户的接触费用
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A：20%品牌信任者 B：60%品牌比较者 C：20%品牌咨询者
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必不先先 成故非不不
取 于 人
可 象 于
知 者 ，
知 也
功 出 于
明 君 贤
主 之 佐
仁 之 至
知 敌 之
，事不
众将也也情
知，可
者，，，者
敌不取
，所非非
之可于
以胜人
情验鬼
动之之
者于神
而佐将
。度，
胜也也
，
人。，
，
《 先孙 胜子 思兵 想法
》
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《孙子兵法》与 营销战争