推销洽谈的方法

推销洽谈的方法

一、推销洽谈的导入

成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到 1. 给顾客留下良好的第一印象

2. 先谈些双方容易达成一致意见的话题

建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈。

推销人员必须要讲好开场白。推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。二、说服顾客（一）自我评判法

自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。（二）经验说服法

所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。

推销人员使用经验说服法时，要注意：

①对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验；②推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术

所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。（六）以退为进法

以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。三、推销洽谈常用的方法（一）诱导法

诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。（二）介绍法（直接介绍法和间接介绍法） 1.直接介绍法

最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处；

③尊重顾客，避免冒犯顾客。 2.间接介绍法

间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。

※

①选用的说明资料一定真实、可靠；

②选用的说明资料最好是顾客熟知或容易接受、认可的，并有助于间接介绍商品；

③介绍、推销的语言要温和、婉转、含蓄，并注意观察顾客的反应。（三）演示法

演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。

演示法主要有以下几种： 1. 产品演示法

※有些不便随身携带或者即使使用其他辅助物品演示，效果也不理想的推销品，则只能在店堂中演示时，就有必要邀请顾客亲临现场体验。

推销人员在进行示范演示时，要注意以下问题： 1. 操作演示一定要熟练。

2. 操作演示一定要“投其所好”。（推销人员在演示时要具有针对性）

3. 操作演示一定要突出重点。

4. 操作演示一定要速度适当。 2. 文字、图片演示法 3. 音响、

影视演示法

音响、影视演示法是推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 4. 证明演示法

证明演示法是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。※

①准备很充分的证明资料和证明表演；②演示的推销证明资料必须是真实可靠的；③选择恰当的时机和方法进行证明演示。 5. 让顾客亲自操作演示（四）提示法

提示法是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。

提示法大多用于推销人员向顾客介绍完商品、顾客对是否购买还有一些犹豫时，推销人员采用提示法则可以进一步引起顾客的注意，刺激顾客的购买欲望。它不仅要让顾客清楚购买推销品的利益，而且要让顾客相信购买是自己的需要，以促成交易。

1. 直接提示法

直接提示法是指推销人员将推销品能给顾客带来的最大利益直接提出来，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。这是一种适应现代化快节奏生活、节省推销洽谈的时间、提高推销洽谈效率的好方法，也是一种最常用的推销洽谈的方法。

※

①提示要突出推销重点。

②提示内容真实可靠并易于顾客理解和接受。 2. 间接提示法

所谓间接提示法，是指推销人员婉转、间接地提示推销重点，劝说顾客购买推销品的方法。间接提示法也能达到“曲径通幽”的效果。

※选准顾客。有的顾客心直口快，喜欢直来直去，开门见山。对这样的顾客，推销人员最好运用直接提示法。而有的顾客，感情细腻，自尊心很强，甚至虚荣心也很强。对这样的顾客，推销人员最好使用间接提示法，说服顾客。 3. 明星提示法

明星提示法又叫名人提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望，来说服顾客购买推销品的洽谈方法。这对于借助名人权威效应，消除顾客的疑虑，影响顾客的态度，诱发顾客的购买欲望，导致购买行为作用极大。※

⑴所提示的明星必须具有较高的知名度、美誉度，并被顾客所知、所接受。

⑵所提示的明星应与推销品有内在联系。明星效应不是无限大的，而是具有一定的范围的。

⑶所提示的明星与推销品之间的关系必须真实。

4. 联想提示法

联想提示法是指推销人员通过自己示范时的举止言谈、音容笑貌，或是提示某些事实，描述某些情景，使顾客产生某些联想、刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。