市场营销最终使推销成为不必要的销售方式

目标市场选择的策略
无差异的市场细分策略 差异化的市场细分策略 密集性的市场细分策略
（二）市场发展策略
解决用什么产品去占领何种市场的问题。
途径：
老产品
新产品
老市场 市场渗透策略 产品开发策略
新市场 市场开发策略 多角化策略
市场渗透策略
开发老市场的新用户 争取竞争对手的用户 提高老用户的购买量
合营销、整体营销wk.baidu.com●畅销还需要一组正确的营销策略.
市场营销的关键是创造：
● 营销机会的创新 ● 营销对象的创新 ● 营销渠道的创新 ● 营销手段的创新 ● 营销的交易条件、付款方式、交付办法等等
的创新
二、市场营销观念
营销观念是市场经济的发展在企业经 营思想上的反映。营销观念不同，企业 对于外部市场环境条件的认识不同、判 断不同、所采取的策略和行动也不同， 就将直接影响企业发展的速度、经营的 效益，直至胜负成败。
营销观念的发展过程
●生产观念 ●产品观念 ●推销观念 ●市场营销观念 ●生态观念和社会营销观念 ●大市场营销观念 ●绿色营销观念
营销观念不同 企业所追求的优势不同
●产品优势 ●技术优势 ●人员优势 ●市场优势：品牌优势、形象优势、渠道
优势、知名度优势
树立正确先进的营销观念
研究市场与社会的发展变化，把握市场 机遇
提高自身的经营素质，增强对市场的适 应能力
三、市场营销战略
营销战略所面临的任务和问题： ◆市场在哪里，顾客是谁？ ◆用什么产品去占领何种市场？ ◆如何与同类产品和同行企业开展竞争？ ◆如何进入市场 ◆如何才能占领目标市场？
（一）市场细分策略
解决“市场在哪里，顾客是谁”的基本问题 为什么要细分—市场需求发展的必然趋势 怎样细分—市场细分的因素 有效的市场细分的衡量标准 目标市场选择的策略
市场开发策略
新地域市场的开发 新用途市场的开发
产品开发策略
增加R&D 的投入，加快新产品开发步伐 利用现有技术的组合和交叉开发新产品 通过改变品牌，包装和造型等引进新产品
经营多角化策略
同心性多角化 一体化多角化：
水平一体化 向前一体化 向后一体化
集团性多角化
（三）营销的竞争策略
市场分析的内容：PEST分析
P——政治与法律因素 E——经济与购买力因素 S——社会与文化因素 T——科学与技术因素
对市场环境的SWOT分析
S——本企业的优势 W——本企业的劣势 O——市场的机会 T——市场的威胁
市场营销的内容是产品
●实体产品：功能、效用、质量、品 种……
●服务产品：服务作用、服务对象、服务 内容、服务标准……
●思想产品：传递价值、发掘价值、创造 价值
市场营销的目标是畅销
●畅销的条件：顾客满意和顾客忠诚 ●畅销的保证：营销的过程和职能管理 ●畅销的手段：除好产品外还需要一组好
的策略
畅销的条件
●顾客满意与关系营销 ●顾客忠诚与客户关系管理
顾客满意（CS）
●顾客满意度是决定顾客忠诚度的重要指 标
●只有对于产品和交易感到完全满意的顾 客才会坚持重复购买
定位的主要作用：
发现空白的或竞争不太激烈的市场 对于营销不成功的产品重新定位
同行业企业间竞争
市场领先者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者
（五）市场进入策略
市场进入的方式
产品进入方式 契约进入方式 资本进入方式
市场进入时间的选择
谢谢！
关口前移，防患于未然。20.11.1620.11.16Monday, November 16, 2020
防火比救火更重要。12:43:1312:43:1312:4311/16/2020 12:43:13 PM
违章违纪不狠抓，害人害已害大家。20.11.1612:43: 1312:43Nov-2016-Nov-20
质量——企业亘古不变的制胜之道。12:43:1312:43: 1312:43Monday, November 16, 2020
安全就是节约，安全保障生命。20.11.1620.11.1612: 43:1312:43:13Novem ber 16, 2020
战略性营销管理
——观念和战略
浙江大学营销管理研究所所长 浙江大学管理培训中心主讲教授
胡介埙
一、从推销向市场营销的发展
●营销的定义：营销是个人和集体通过创 造，通过出售，并同别人交换产品和价 值，以获得其所需所欲之物的一种社会 和管理过程。
●营销与推销的差异：
推销：为现成产品找客户 营销：（为市场）创造畅销产品
同类产品间的竞争 同行业企业间竞争
同类产品间竞争策略
产品差异化策略 产品定位策略
产品差异化策略
主要通过外观造型和包装等办法产生差异化 差异化策略的发展：
服务差异化 人员差异化 形象差异化
产品定位策略
产品定位是一种心理上的定位，是在目标市 场上树立一定的特色，塑造特定的形象，是 产品在顾客心目中有一个适当的位置的策略。
对市场营销的认识： （为市场）创造畅销产品
●市场营销的核心是市场 ●市场营销的内容是产品 ●市场营销的目标是畅销 ●市场营销的关键是创造
市场营销的核心是市场
市场调研和分析： ●了解最终消费者的行为、态度、偏好和动机 ●了解竞争对手的动态和策略 ●了解各类中间商的发展变化 ●了解技术的发展、进步和新产品的发展趋势 ●了解政策和法规的影响，及变动情况
●企业有必要建立一组衡量顾客满意度的 指标
关系营销
1、建立和维持与顾客间的长期良好的伙 伴关系，促进营销的发展
2、重视与顾客的双向沟通，追求企业与 顾客的共同利益，互利的交换与承诺的 实现
关系营销
3、建立客户档案，争取不断将暂时性顾 客变为长久性顾客
4、把企业的所有关系者，包括供应者， 中间商、同业者、政府和社团都当作企 业的“顾客”，发展与他们的双赢关系
顾客忠诚与客户关系管理
●客户状况的分析 ●企业对客户的承诺 ●与客户的信息交流 ●对与客户关系的评价 ●客户反馈管理
畅销的保证
●全过程营销：构思—设计—生产—销售 ●全职能营销：技术、制造、财会、人事、
行政…… ●全员营销：经理人员、技术人员、生产
人员……
畅销的手段：
●好的产品仅是畅销的必要条件， ●新的营销手段：数据库营销、网络营销、整