房地产行业认知与生涯规划

其他合作公司
金融机构
（银行/担保/ 信贷公司）
小业主
小业主（三级市场：二手房）
房价高低对我们无影响
“中介一手托两家，我们更多应关注成交量而 不是房价高低”
重点政府机构
国土局
关键职能：土地出让、转让、出租、抵押、审批，调处土地权属纠 纷，查处土地违法案件，征地，土地登记、确权、定级等，除了土 地资源，还具有管理矿产资源的职责。
房地产市场的兴起
• 房屋代理市场兴起
关于房地产市场
课堂讨论：
房地产市场与汽车市场的区别是什么？
关于房地产市场
房地产：建筑、区位、权益。
特 性：
位置固定性 异质性 土地资源稀缺性 不易变现性 产权权利特性 价格个别形成
市场分级 交易过程长 交易的实质是“产权交易” 无实体“市场”
4）每一个都是你的上帝，好好服务不用我说吧
5）当然你可以跟你的客户成为朋友，回头客、朋友 介绍的都是很重要的
思考思考
• 假设你的客户A想买一套房子，要求80万左右、3-5楼、 指定某个小区，请问你会怎么做？
你需要做的是
1）找75-100万之间的房子，能买的起 80 万的房子人 手里的资金应该有25-40万之间甚至可以更多，所以不 要局限80万，有好的房子客户会考虑的。
价量齐跌
市场低迷，成交量 下降，部分楼盘降价 促销 期房、现房价格齐 跌 地价下跌速度＞房 价下跌速度
复苏期（09年）
价跌量升
高端市场“走价不走 量”，一般物业“走量 不走价”，个别具有核 心竞争力的项目在速度 上可形成市场热点
发展期
价量齐升
量价平衡恢复，价格 稳步上扬，个盘表现差 异较大，明星项目增多 地价上升速度＞房价 上升速度
房地产行业认知
and
生涯规划
第一部分 关于房地产市场的基本认识
行业的诞生及发展历程
1978—1991行业初 期 1991—1995行业发 展 1995—2003行业稳 定
2003—2008行业过热 （调控与反调控） 2008—2012起伏大
2013年，房地产行业全国升温，进入黄金发展期！
中国房地产发展历程
或过低——自卑（拿自己的缺点与别人的优点比较) 全面 : (即看到优点也能认识到自己的缺点) 客观:（排除主观因素干扰） 发展:（要看到现实素质和发展潜力）
2.设定目标 •目标设定的方法：
3. 目标分解 是指将总目标分解成若干的阶段目标。
举例：一个经纪人六个月内的职业生涯目标是当上店主管.
第六个月——————————30000 第五个月——————————15000 第四个月——————————10000 第三个月——————————7000 第二个月——————————4000 第一个月——————————2000
当你要决定要做中介的时候，你就要做好心理准备了 因为你面对的是困惑、压力甚至谩骂。
1）困惑如何解决：新进入中介行业没头绪 很正常，你的经理会告诉你该做什么，那你就 做吧，不要觉得无聊这是你认知这个行业的先 决条件。
2）压力：压力来自于你的口袋总是干瘪， 看着别大把拿钱你会觉得很不平衡吧，不用 急把这当成你的动力，你的未来也是如此的。
你的经验不足怎么办？
中介行业的好处是时刻能体现经验，有问题找经理， 相信他能帮助你解决你困惑的问题。
多多跟你的前辈学习一下，多听、多看、多带看、 多接触。
跟客户保持良好沟通，关爱式服务
1）熟知每一个的需求，当有房源出来后第一时间 介绍给他，掌握先机 2）不要吝啬的你的话费，经常给客户打电话问 问了解情况，让想买房子的客户立刻就能想到 你 3）知道的更多的联系方式，以便于更快更及时的 传送消息（例如：微信、QQ等等）
影响房地产市场的关键因素
—— 市场因素：供求关系/客户 —— 基本面因素：宏观经济/政策 —— 金融因素：利率/汇率
关于房地产市场：周期性行业
市场 表现
危机期（06-07年）
价升量跌
价格全面上涨，豪宅市 场上涨速度快于一般物业 期房价格＞现房价格 地价上升速度＞房价上 升速度
萧条期（08年）
第三天往后，给这五个客户筛选房源，最终锁定一个准客户
第二天打十五个电话，其中有五个意向客户 今天————————————开始跑盘，了解房源信息
4.行动步骤
• 一份细致的时间表；
行动
• 一份可能遇到困难的情况列表
步骤
内在障碍
外在障碍；
• 预期障碍的应对策略；
练习：自己设定一个长远目标，然后尝试进行目标检测 并进行目标分解。
落实目标的具体措施：教育、培训、工作——保证
执行
开始吧。这才是真正的起点——关键
评估与反馈
计划跟不上变化，调整：职业、路线、目标、计划
THANKS
4）带看路线你要想好，不要以为每个客户都 有耐心，尤其是夏天 5）一次最多带看3套你认为不错的房子，多了也会分心
6）小心有人跟踪你，把客户送上车再回去，体现你 的关心，也防贼。
你必须要知道的：
1）有意向客户带回，在你的能力不够时提前联系你 的经理来帮忙处理
2）不得已的情况让你的经理或者有经验的同事 来房子里直接谈
尤其是大客户，更是需要你的细致。他可以容忍你 的小缺点，因为他们的素质很高，所以你要做的全、 细、诚才能取得你的的信任
如何做到全、细、诚：
细：把你能想到的方面都想到，想不到就问你的经理
全：准备的一定要充分，能准备的全准备上
诚：不要试图去欺骗你的客户，善意的谎言是可以的。 客户都不傻都有自己的判断能力，一个用心去 做事的人是客户选择你的基础。
3）谩骂：所有做中介的人都会遇到的情 况。用我的经验来说，当你打过 100 个电话 后你应该知道接下来那个电话是该打的，哪 个是不该打的。
学的聪明点，因为做一个经纪人需要有一颗聪明的头脑
这里的聪明不是说的耍小聪明，玩心计。你可以不是 很聪明，但你要有一颗诚实的心。你的聪明要体现在 对的关怀上，例如：多备几套房子，提前查好路线， 提前看好房子的情况等等细节上。
规划局
编制实施全市国土规划、土地利用总体规划、矿产资源规划、地质 勘察规划、地质灾害防治规划、地质遗迹保护规划和基础测绘规划； 编制实施土地利用年度计划。
建设局
关键职能：开发区房地产管理，房屋产权登记发证，房地产市场管 理，房地产中介及物业管理机构的行业资质审查。建筑行业及建筑 市场管理，工程招投标管理，设计、施工、监理单位的资质审核， 工程质量监督，工程施工管理，工程竣工验收。
客户 表现
投资客主流
投资客户比例快速上升， 自用型客户甚至出现恐慌 性购买行为
集体观望
投资客户快速退出市 场，刚性需求自住型 客户也保持观望看跌
刚性需求Hale Waihona Puke Baidu复
投资客启动
自用型刚性需求恢复， 自用型客户占市场主流， 结束观望开始进入市场 投资市场启动，市场购
买信心逐渐增强
开发商 策略
尽快出货
抓住高价位的市场趋势抢 夺投资客户快速出货，抢 先跑在大势之前
第三部分 个人生涯规划
职业生涯V路线
行政管理
专业技术
区域经理
社区专家
店经理
资深经纪人
店主管
高级经纪人
经纪人
如何规划职业生涯
1.自我认知和评价
自我认知就是对自己的需要、兴趣、态度、价值观、能力、 气质、性格等有一个全面地了解。
自我评价的原则： 适度：不能过高——自负（拿自己的优点与别人的缺点比较)
第四部分 新手做房产如何快速上手
相信现在的人都在迷茫到底应不应该做房 产中介，因为或多或少从侧面了解到房产中介是 一个不是很光鲜的职业。
但我要告诉你房产中介是可以让你成长的 一个职业，一份可以让你快速拥有财富的职业， 一份能体现你人生价值的一份职业。
至于有人说做房产中介的人很厌恶的话你 可以屏蔽，因为这跟你没关系的
2）楼层 2-6 楼是可以选择的，好的房子客户是会考虑 的。
3）指定某小区的人是看中小区的品质或者有亲人在 这里，那你可以找相同品质的小区进行对比，好的房 子是不会拒绝的 4）当让你会遇到固执的人，那你就时常保持联系吧， 有合适的就推荐
你应该做到：
1）熟知每一套房子的情况，这是你的专业 2）带看的房子必须是有差异性的，对比性很大的 3）带看最好是由远及近，由次到好，
首先，客户不可能只找你一个人，所以在茫茫人海 中找到你是缘分，如何把握呢？
其次，你真的是没有合适房源信息，这只能是看您 的力量了，所以如果你成交了不要小气分成给你的客户， 没有他们你什么都没有
最后，当然也有很多客户本身就是“刁民”，你要是 有能斡旋的能力就尽力斡旋，要是发觉你根本架不住 你的客户，那你选择你有把握的吧！
3)最后就是你直接来谈，就要体现出你的知 识学的怎么样了
职业生涯规划的步骤
准确评估
知己知彼，百战不殆；时势造英雄；——基础
确定志向
具有远大志向和抱负是所有成功人士的共同特点
职业选择
一步到位还是曲线救国？先就业，后择业？
确定职业生涯路线
常见的生涯路线图：V形图。
设定目标
短期、中期、长期目标——核心
行动计划与措施
降价为王
抢先降价，尽快撬动 刚性需求市场试图快 速走量
竞争差异化
价值最大化
在同质客户群体中利用 凭借竞争力及营销作为， 项目独特的竞争力成为 在竞争中突围，在量价 明星，实现速度突破 上跑赢大势
第二部分 房地产行业中的各类角色
房地产行业中的角色
政府（一级市场：土地）
开发商（二级市场：楼房）
设计施工 中介公司