KA营销渠道相关知识

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《KA渠道介绍》课件

《KA渠道介绍》课件

3 快速响应与顾客保持密切联系
及时回应顾客需求,保持沟通并建立良好的顾客关系。
总结
KA渠道的重要性和优势
深入了解KA渠道的重要性和企业优势,为企业发展提供战略指引。
KA渠道营销策略和案例分析
有效的KA渠道营销策略和成功案例分析,帮助企业更好地开拓市场。
KA渠道的挑战和应对策略
了解KA渠道面临的挑战,并提供应对策略,帮助企业克服难题。
《KA渠道介绍》PPT课件
欢迎来到《KA渠道介绍》PPT课件!通过本课件,跟随我一起了解什么是KA渠 道,以及它对企业的重要性和营销策略。
概述
KA渠道指的是重点客户渠道,对企业发展至关重要。了解其定义和优势将有助于企业制定更有效的营销策略。
KA渠道特点
• 重点客户群体 • 高度定制化的需求 • 长期合作关系
KA渠道营销策略
1 确定目标客户群体
2 设计个性化的服务方案 3 建立稳固的合作关系
深入分析并准确定位目标客 户,将资源和精力投入重点 领域。
根据客户需求,提供量身定 制的解决方案和优质服务。
通过互信和长期合作,不断 加深与KA客户之间的默契与 合作。
KA渠道案例分析
成功案例1
通过与某大型企业的战略合作,双 方实现了共赢和可持续发展。
成功案例2
提供创新解决方案,帮助某企业在 竞争激烈的市场中占据领先地位。
成功案例3
根据客户需求和反馈,持续改进产 品和服务,赢得客户的高度满意。
KA渠道的挑战和应对策略
1 市场竞争日益激烈
在激烈的市场竞争中保持竞争力,积极寻找差异化策略。
2 KA合作关系的维护
确保与KA客户的合作关系稳固,持续供优质的产品和服务。

ka渠道什么意思

ka渠道什么意思

ka渠道什么意思从最初的消费者,到现在成为销售过程中的一环,无论你身处何方,我们都是消费者。

每当逛街时看见琳琅满目的商品,总想买点什么,尤其遇上活动、促销、打折等等更是来劲。

但面对种类繁多的产品和五花八门的促销手段,消费者往往会不知所措,找不到合适自己的优惠,下面就为大家介绍一下KA渠道(key retail channel)这个专有名词。

什么是KA渠道?一、为什么需要KA渠道?二、 KA渠道有什么优势?三、 KA渠道怎样使用才有效? 1、品牌推广的快速通道; 2、进行新品发布、推广、上市的重要平台; 3、传统渠道下沉的理想地; 4、终端拉动促销活动的主要通道; 5、新兴流通渠道的战略合作伙伴; 6、渠道建设、优化、巩固的长期战略保障; 7、精准锁定目标客户群体的窗口。

如果你不在乎打折,那么在大多数人心目中,在百货商场里几乎没有什么便宜可言。

为了吸引消费者,商家们会拿出各种招数来打折,例如限量促销、买赠、抽奖、联合促销等等。

但是,如果没有强大的产品阵容支撑,仅仅依靠打折的形式来推广,效果非常有限。

大家都知道一件商品的生命周期很短,一旦失去了新鲜感,顾客很容易就抛弃它。

但是在百货店,一个品牌可以经营十年甚至更久。

而且,商场里的各类服务也非常全面,如导购服务、顾客投诉处理机制等等,因此商家必须给消费者提供物有所值的产品。

只有做好品牌管理和品牌推广,企业才能立于不败之地。

在设计“优惠券”的时候,有很多要考虑的地方。

首先要考虑到顾客在购物时的心情,一张“糟糕的”优惠券不仅让人觉得遗憾,还会造成许多负面影响。

这种卡片应该由专业的设计师来设计,例如,利用巧妙的图案、色彩搭配,或是利用流畅的线条,创造出高端大气的形象。

其次要注意优惠券的尺寸问题,小了不够显眼,大了又很浪费,在设计优惠券的时候,要尽量把控好整体的尺寸,既要便于张贴,又不会浪费太多空间。

最后,“优惠券”要能够灵活的组合,不同的活动搭配不同的优惠券。

KA渠道常用术语

KA渠道常用术语

KA渠道常用术语一、超市商品管理术语1、商品的分类:食品、非食品、生鲜、家电、服装类。

商品课分:小门店,分食品课和非食品课;大门店,还有家电课、生鲜课和服装课。

非商品课分:收货课、收银课、防损课、服务课、设备课、信息课。

自有品牌: Private Brand:零售业建立商品差异形象而选定某些合适的商品,委托制造商加工,并冠以零售企业自身的品牌之称。

2、信息系统 Information system:是由营业信息系统、管理信息系统和外部关联信息系统构成。

ECR efficient consumer response:食品行业防止缺货迅速有效的补货系统。

EDI electronic ordering system:是电子数据信息交换系统。

指以电子方式开展资料交换的交易,用不同机种联接不同行业的企业电脑,开展无电话、无传票(无纸)的数据交换的系统。

3、POS系统 point-of-sale system:是商店的时点销售数据管理系统。

其基本构件是商品条码、POS收银台系统、后台电脑。

也称为单个收银机4、商品编码:指商品依类别规律所编的号码,具有唯一性。

8位数,11121001大类、中类、小类、单品。

条形码: OUT-STORE BAR CODE(原印码):原印码又称国际商品条码,是产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码。

是指产品在出厂前就已印制的国际通用的条形码,用于标志商品的惟一性,有了这种区分商品的共同语言,商品就可以不受国界限制自由流通。

目前,我国商品使用的前缀码为690、691、692,是由国际物品编码协会(EAN)分配的。

在发达国家,98%以上的商品都带有原印码,我国大型商场中商品的原印码率只有10%左右。

弥补这一不足的办法是印制店内码。

店内条码:IN-STORE BAR CODE:是由商店自己编制并印制的条码标签,只限于店内使用,是一封闭的条码系统。

自制店内码,必须把握3个基本要点:选择正确的码制;保证条码印制质量;严格按照有关标准,将条码标签贴在正确的部位。

KA渠道介绍

KA渠道介绍
• 易初莲花 - 上海 • 其他
3.仓储式及会员制商店
批发配送的主力军 1. 通常提供市场流通最快的有限商品,营业面
积在4000平方米以上,经营品种在5000到 10000之间. 2. 其主要客户对象为小型零售商、批发商或团 购客户。采取现购自运方式。如麦德龙,山 姆会员店。 3. 萌芽于1964年德国的麦德龙,1995年麦德龙 进入中国。 4. 将取代三四级小批发商,并进行整合。现在 还未形成规模,但发展空间广阔。
是重点客户. 2. KA这个名词已成为现代通路的总称. 3. KA的評估方式-对企业来说KA就是以1).营业面
积、2).客流量,3).发展潜力等..三方面作为评估 的大终端. 4. KA代表性客戶-著名零售商如沃而玛、家乐福、 麦德隆,大润发等,区域性零售商如上海华联、 北京华联,深圳万佳等,. 5. 以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统. 6. 大部份的企业会以TOP20的概念来经营KA.
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场
☆超级市场 ☆仓储式及会员商店
☆便利店
☆专卖店
产品深度
1.百货商店及购物中心
• 中小型百货商店超市化 1. 在一个大建筑内,根据不同商品部门设销售
区,开展各 自的进货、管理、运营的零售 业态,如上海第一百货,广百,王府井、成 都太平洋。
2. 1852年诞生于法国,中国的第一家百货店是 成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。
现代渠道(KA)介绍
12:59:32
1
目录
一、什么是现代渠道(KA)? 二、零售渠道总体介绍 三、2010年KA发展趋势 四、KA对企业的重要性 五、如何有效经营KA渠道 六、如何有效提升KA业绩 七、KA渠道管理重点 八、总结

现代KA渠道管理及合同谈判技巧

现代KA渠道管理及合同谈判技巧

谈判中的策略与技巧
灵活运用谈判技巧
坚持原则
运用各种谈判技巧,如给出合理的解释、强 调自己的优势、巧妙地转移话题等,以获得 更好的谈判结果。
在谈判中要始终坚持自己的原则和底线,不 要轻易妥协。
学会拒绝
避免情绪化
当对方提出不合理的要求时,要学会拒绝并 说明原因。
在谈判中要避免情绪化,保持冷静和理性, 以便更好地思考和应对。
1. 规模化:KA渠道以大型零售商为主,具有较高的销售 规模和市场份额。
3. 集中化:KA渠道集中了多个品牌和产品,有利于提 高采购效率和降低成本。
特点
2. 标准化:KA渠道遵循标准化运营模式,对产品、促 销、结算等方面有统一的要求。
4. 数据分析:KA渠道重视数据分析和精细化管理,对 销售预测、库存管理、价格策略等方面有较高的要求。
总结词
多渠道策略,全面覆盖
详细描述
在渠道规划时,应采取多渠道策略,以实现对市场的全面覆盖。这包括直接渠道和间接渠道的组合,以及线上 和线下的协同。通过不同渠道的组合,可以扩大产品的市场覆盖面,提高销售业绩。
总结词
精细化管理,提升效率
详细描述
对于每个渠道,要进行精细化管理,包括对渠道成员的筛选、培训和支持等。通过对每个渠道的精细化管理, 可以提高渠道的运行效率,提升产品的市场竞争力。
KA渠道的重要性
市场覆盖
KA渠道能够快速覆盖当地市场,提 高品牌知名度和影响力。
销售提升
与大型零售商合作,能够获得更多 的销售机会和市场份额。
供应链整合
通过与KA渠道合作,企业可以实现 供应链的整合和优化,提高整体运 营效率。
战略合作
与KA渠道建立长期战略合作关系, 能够实现双方互利共赢,共同发展 。

ka营销方案

ka营销方案

ka营销方案"KA" 是 Key Account 的缩写,通常指的是企业的重要客户,例如大型零售商、连锁店等。

针对 KA 的营销方案通常需要特别关注,因为这些客户通常占据了企业相当大的销售额。

以下是一个针对 KA 的营销方案示例:1. 了解客户需求:首先,你需要深入了解 KA 的需求和期望。

这可以通过市场调研、与 KA 的直接沟通以及分析其购买行为来实现。

2. 定制化产品或服务:根据 KA 的特定需求,提供定制化的产品或服务。

这可以增加产品的附加值,并提高 KA 的满意度。

3. 建立长期关系:与 KA 建立长期、稳定的关系是关键。

这可以通过定期的沟通、访问和提供优质的售后服务来实现。

4. 合作活动:组织与 KA 共同参与的活动,例如研讨会、展览会等,以增强彼此的合作关系。

5. 优惠和奖励计划:为 KA 提供特殊的优惠和奖励,例如折扣、返点、优先购买新产品的机会等。

6. 多渠道营销:利用多种渠道进行营销,包括线上和线下。

例如,你可以通过社交媒体、电子邮件、电话、直接邮寄等方式与 KA 进行沟通。

7. 持续改进:定期收集反馈,对方案进行评估和改进。

你可以通过调查、客户访谈等方式获取反馈。

8. 使用大数据分析:利用大数据分析工具来更好地理解 KA 的需求和行为,以便更精准地为他们提供产品和服务。

9. 建立忠诚计划:为 KA 建立忠诚计划,以鼓励他们长期购买你的产品或服务。

10. 持续创新:不断推出新产品或服务,以满足 KA 的不断变化的需求。

以上是一个简单的 KA 营销方案示例,具体方案需要根据企业实际情况进行调整和完善。

KA营销学习资料-了解KA

KA营销学习资料-了解KA

30天
月结(30天帐期):每月的1日至30或31日为月结帐期,从下月1日起进入结款
期,30日前结清上个月货款。
货到30天或15天付款形式合同决不能签订。
谢谢大家!
(销售额-成本)/销售额*100%
包柱、围栏 形象店
倒扣
加价率
(销售额-成本)/成本*100%
顺加
倒扣、顺加
倒扣:
商超普遍采取这种核算方式。
————————— x 100% = 倒扣毛利率
销售金额
销售金额-销售成本
顺加:
可以用来忽悠门店,做为加价率。
————————— x 100% = 顺加毛利率
MT——现代渠道
直接面对消费者、现款作业的大卖场、商超、 便利等KA店。
KA 通用术语
简写 KAcKeyAccount) GKA (GlobalKeyAccount) NKA (NationalKeyAccount) LKA (LocalKeyAccount) RKA (RetailKeyAccount) SM (ShoppingMall) HYM (Hypermarket) SPM (Supermarket) S-SPM (Small-Supermarket) M-SPM (Middle-Supermarket) L-SPM (Large-Supermarket) C&C (Cash&Carry) CVS (ConvenienceStore) GS (GasStaion) DS (DiscountStore) 注释 重点客户 全球性重点客户 全国性重点客户 地方性重点客户 零售重点客户 大型购物消费中心 巨型超级市场 超级市场 小型超市 中型超市 大型超市 仓储式会员店 便利店 加油站便利店 折扣店 对应 沃尔玛、永旺 永辉、华润 中百仓储 YOOYA 销品茂 麦德龙 沃尔玛 中百超市 武商量贩 沃尔玛 山姆 711、中百超市 易捷

KA渠道销售

KA渠道销售

KA渠道销售KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”,"重点客户",对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。

比如好又多,家乐福、北京华联等大型卖场。

目录1KA渠道的现今商…2KA与百货的区别编辑本段KA渠道的现今商业意义随着商业的发展,大型零售客户(包括国际国内大型连锁零售客户)在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大,以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售,以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势,获取利润和市场份额。

这些重点零售客户一般简称KA。

在中国市场,KA的发展方兴未艾,但是其发展速度之快,规模之巨,零售份额之高,已经足以改变中国零售市场的商业格局。

今天,任何_家制造商都必须面对KA客户,并因与KA的生意而快乐着、痛苦着。

不同的行业管理KA的内容和组织结构的模式都会有所差别.即使是在快速消费品、保健食品、日化用品等同样领域的企业,随着企业销售规模的大小、渠道发展战略的差异、销售组织结构的不同,其KA管理方式也有所不同。

编辑本段KA与百货的区别KA渠道不等于百货渠道,两者有共同点也有区别。

主要的共同点:1、都是终端销售,终端就是直接面对消费者;2、都要扣点。

主要的区别点:1、扣点方式不同,KA中有购销和代销两种形式,购销有供价和前后台的毛利之分,而代销就是专柜了,类似于百货的扣点,百货扣点没有供价问题;2、定位不同,KA主要是面对大众日常消费需要,低价形象,百货主要做高档次形象都产品,价格较高,形象较好。

开放分类:KA、渠道、销售我来评价:词条评价:0分(共18人评价)搜搜百科词条内容均由用户创建和维护,不代表搜搜百科立场。

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营销渠道概念相关知识
营销渠道(marketing channels)是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

营销渠道也被称为“销售通路”“流通渠道”或“分销渠道”。

营销渠道的功能:收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资
使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效,消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异
营销渠道的功能渠道表现为各种流程,包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流。

这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。

分销渠道六大功能:市场开拓、市场生动化、获取订单、送货、收款、仓储
营销渠道的参与者可以分为成员性参与者(与商品供应者有洽谈流、有商流的参与者)和非成员性参与者(与商品供应者无洽谈流、无商流的渠道参与者)。

关于营销渠道,有下述几个基本假设:第一,一条营销渠道一般由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成;第二,渠道成员一般是在功能上专业化了的,不同层次的渠道成员之间相互依存;第三,营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标,在一条渠道的不同层次成员之间存在着最低限度的合作;第四,营销渠道关系主要是组织间关系;第五,营销渠道关系主要指纵向渠道关系。

营销渠道的主要功能有调研、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资,表现为各种各样的流程,包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流等。

战略的作用:确定方向、整合资源、提高整体效率、充分利用资源、符合规律
宽渠道:特点:广泛与顾客接触
案例:华龙集团
产品:广大城镇的中低消费者
思路:建立面广点密的经销基地
1996年在长江以北建立600个销售基地。

97年在全国筛选出366名信誉好、实力强的经销商辐射15个省,覆盖124个城市,860个县市,99年一级经销商900,二级21900,销售点24万个。

单一渠道——区域总代理
例:国外手机产品交给一个或几个实力雄厚的代理商,中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱斯德
特点:使用条件:企业具有雄厚实力、\具有多项功能的经销商、目标市场覆盖
缺点:环节多、成本高、底控制、沟通少
改变:摩托罗拉、诺基亚与国美、苏宁合作构建强大的终端网络。

新技术渠道:网络销售、直复营销、定制生产、自动售货
特点:产品技术、安装、使用复杂产品需求组合大
要求:能够提供优质服务的经销商、有采购较大组合的经销商、能够与企业密切合作
经销商:厂商与选定的中间商签订持续供货与销售合同,但是在交易过程中可补充
签订具体合同。

中间商的类型:1、批发商是指从生产企业购进产品,然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织,一般不直接向个人消费者销售的机构。

2、零售商:零售是将商品销售给最终消费者,以供个人或家庭消费的商业活动。

3、其他成员性参与者一、生产制造商二)授许商三、消费者和用户
4、非成员性参与者非成员性渠道参与者,指帮助成员性渠道参与者执行诸如购买、出
售、商品实体转移,以及商品所有权转移等渠道任务的企业或机构。

中间商渠道自营物流: 在中间商渠道中,生产制造商生产出来的产品要经过中间商,如经销商、批发商和/或零售商,销售给消费者或用户。

商品运输可以由生产制造商承担,也可以由中间商承担。

消费者或用户也可能承担部分的商品运输功能
渠道控制的特点中间商渠道的控制有如下几个特点:
第一,渠道成员之间各自独立。

第二,相互依赖、互惠互利。

第三,渠道成员常常互为施控者与被控者。

第四,渠道成员之间的控制,介于市场控制与组织控制之间,是二者的混合。

第五,控制更多的是建立在平等原则上的沟通或影响,而不是建立在层级制度上的命令和指挥。

渠道流程相关知识营销渠道的功能渠道表现为各种流程,包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流。

这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。

分销渠道六大职能:市场开拓、市场生动化、获取订单、送货、收款、仓储
渠道设计相关知识渠道设计含义和内容
根据环境和企业战略渠道目标、渠道结构、管理办法、渠道政策进行规划的活动。

包括:新渠道设计和根据市场变化对对渠道的改进。

渠道设计原则:顾客导向、高效通畅——低成本或高销售额、稳定性、发挥优势——品牌、价格、可控性、适度覆盖
渠道设计实务:接近终端、市场覆盖、精耕细作、先入为主、争取控制、适时变化、高效投资——自建还是外购、直、分、有、无
科特勒渠道设计程序:设计模型:顾客服务产出水平→渠道目标和结构→识别渠道方案→渠道方案评价→渠道方案
服务产出:批量大小、等待时间、产品品种、服务支持
目标:(巴克林)服务成本、销售额、市场份额、中间商类型
识别方案(确定几套方案)中间商机构数目、中间商条件和责任、
方案评估:经济标准、控制标准、适应性
工业品的基本营销渠道:
生产商→用户
生产商→分销商→用户
生产商→代理商→用户
生产商→代理商→分销商→用户
消费品的基本营销渠道
生产商→消费者
生产商→零售商→消费者
生产商→批发商→零售商→消费者
生产商→批发商→中转商→零售商→消费者
渠道设计的程序:消费者对服务的需要、确认渠道目标、明确渠道策略、制定可行性的渠道结构、评估影响渠道结构的因素、选择渠道结构(选择渠道成员)、确定渠道方案
制定可行的渠道目标需要对如下三个关键变量进行决策:(1)渠道的长度——中间商的层次数(2)渠道的宽度——同级中间商的数量(3)渠道中中间商的类型——不同的商业形态
控制标准——对中间商控制和对终端控制
适应性标准——环境的稳定性、资产的专有性等
渠道评价评价影响因素:(1)顾客特点——数量、集中度、购买行为(2) 产品特点——技术性、产品保持时间时尚性、单价等(3) 企业——渠道战略、规模、能力、产品组合(4)中间商——信用、可得性、成本
需求及竞争分析:购买批量——大客户、中小客户
空间便利——售前与售后,快速消费品对售前与售后的空间便利要求高
等待时间——中小客户对等待时间要求高大客户对售后等待时间要求高
渠道结构——图、文字说明、中间商渠道长度:
考虑因素——市场范围、产品、中间商企业自身条件
渠道宽度——密集分销、选择分销、独家分销
渠道激励相关知识
激励相关理论:马斯洛的需求层次理论、ERG理论、双因素理论、目标设置理论、期望理论
渠道激励的原则:实事求是原则、目标相容原则、适时原则、奖励与惩罚相结合的原则、公平原则
传统的营销渠道存在的主要弊端:多层次的渠道结构使得渠道信息传递的真实性与准确性层层递减,严重影响了处于渠道两端的厂商与消费者之间的信息沟通与反馈。

易于产生渠道冲突,在人员、时间及资金上的资源浪费严重,导致渠道不经济现象出现。

我国分销体系的现状和趋势:1、大批发市场萎缩2、新型卖场兴起——快速发展的连锁经营思考:什么行业连锁发展最快?原因是什么?连锁经营怎样盈利? 3、渠道扁平化思考:扁平化的原因? 4、决胜终端原因:广告效果降低终端截杀在中国效果明显渠道精耕细作终端发展迅速5、渠道末端向乡镇延伸思考:农村市场的特点
评估影响渠道结构的因素:1、市场因素(市场区域、市场规模、市场密度、市场行为)2、消费者行为3、产品因素4、公司因素5、中间商因素
特许经营
特许经营组织:特许商将自己拥有的商标、商号、产品、专利、技术、专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予授许商使用,授许商按合同规定,在特许商统一的业务模式下从事经营活动,并向特许商支付特许费或加盟费。

三种形式:技术扩张、管理权控制、双赢
复合渠道系统也称为多渠道系统,它是企业同时利用数条营销渠道销售其产品的渠道系统。

复合渠道的优点:企业可以增加市场的覆盖面、可以降低渠道成本、增加定制化销售的程度,从而可以提高渠道效力
缺点:渠道管理的难度加大,窜货现象更容易发生
无店铺营销渠道:是一种不经过门市店面而直接向顾客销售产品或由顾客自动选购产品的渠道形式。

现代意义无店铺营销渠道,包括直接销售、直接营销(直复营销)、自动售货机和购物服务等多种形式。

无店铺营销渠道的类型一、直接销售与直销渠道:关于直接销售(direct selling)的含义。

有一种流传很广但不正确的观点,就是将直销等同于直销渠道(direct channel)。

直接销售并不等于直销渠道。

直销渠道是相对于间接营销渠道而言的,而直接销售则是无店铺营销渠道的一种形式,既可以是直销渠道(如企业。

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