营销渠道知识重点

一名词解释

1 分销渠道：一般指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道这个通道常有制造商，零售商及其他辅助机构组成。

2 批发商：只那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。

3 纵向一体化组织：企业不仅从事产品生产，而且拥有分销机构。向最终用户或消费者销售产品。

4 分销渠道布局：从分销渠道的空间广度，空间密度，渠道成员选择等角度考察把产品推广到什么区域销售。

5 渠道冲突：只渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害，威胁其利益，或则以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一，目标差异，从而引发在他们之间的争执，敌对和报复行为。

6 渠道战略设计：指对关系企业生存与发展的基本分销模式，目标与管理原则的决策。

7 窜货：是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

8 分销渠道政策：一定时期内，和一定市场背景条件下企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。

二简答题

1 渠道服务水平体现方面？

：(1)批量的大小；(2)渠道内顾客的等候时间；(3)营销渠道为顾客购买产品所提供方便的程度；(4)营销渠道提供的商品花色品种的宽度；

(5)售后服务的因素

2分销渠道政策的设计原则？

（1）有利于实现分销渠道战略的原则。

（2）有利于渠道成员利益的原则。

（3）有利于实现消费者或最终顾客利益原则

（4）有利于分销渠道合作与发展的原则

3零售行业战略发展趋势？

（1）“权力零售”战略

（2）两极发展趋势

（3）消费品分销渠道中零售商权力日益增长。

（4）强调定位战略

（5）重视信息技术，挖掘居家购物的潜在市场。

4 渠道成员的激励手段？

（1）精神激励

（2）创新激励

（3）物资激励

（4）竞争激励-----------------------------------187

5渠道冲突的类型，按渠道成员的关系，渠道冲突的类型

（1）按照渠道成员的关系类型可分为水平冲突，垂直冲突，多渠道冲突。

（2）按其产生的原因可分为竞争性冲突和非竞争性冲突。

（3）按照其显现程度可分为潜在冲突和现实冲突

（4）按其性质可以分为功能性冲突和病态性冲突 (239)

6 分销渠道政策的作用？

（1）分销战略执行作用

（2）渠道运作指导作用

（3）渠道行为激励作用

（4）渠道能效控制作用 (177)

7渠道设计策划及影响设计的基本因素？

（1）设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。

（2）影响渠道设计的主要因素：顾客特性，产品特性，中间商特性，竞争特性，企业特性，环境特性………………………………………………………….

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8多重分销动机，目的，方法，内涵？

混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，开组织商品的分销工作。

动机有1，扩大营销，2激励渠道成员3进入不同的目标市场。