培训学校营销团队管理方案

小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、
节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长做群体作
成果展示；
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营销团队的工作策略
4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式 进行课程介绍。
5、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访， 了解客户满意度，采集客户信息，促 进续费和加学。
✓ 缺点：没有明显缺点
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营销队伍的规模确定
• 根据营销团队结构，以及各个分校的业绩额，核 算出每个分校需要的课程顾问人数。
例如：甲分校年业绩为800W，实际每月大概要完成67W那 么如果单个学生缴费为5000元，每个月按照新生和续费1:1 计算，需要招收70名新学员。若每名课顾每月招收20名新 学员，那么该校需要课顾数量为4个课程顾问
管理课顾团队 管理底薪+团队销售奖金 每月基础业绩指标XX万 高档底薪+销售奖金 每月基础业绩指标XX万 中档底薪+销售奖金 每月基础业绩指标XX万 低档底薪+销售奖金
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咨询主任 资深课顾 高级课顾
一级课顾 .
一级课顾
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顾
课 问程
顾
课 问程
顾
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课顾的职责
•以完成销售指标为导向 •个人与团队的协作销售。
课顾
•传播课程知识； •传播学校文化；
•挖掘潜在客户； •走访、跟踪潜在客户；
职责
提供服务
•了解客户信息； •了解市场信息； •收集对手信息；
• 售前、售中服务； • 售后服务；
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拓展招生渠道
降低退费风险 • 每月业绩经营报告——总结得失，积累历史数据，指导今后
营销方向
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课程顾问重点考核指标
• 日常报表的准确性及时性 • 每个月业绩完成比例 • 咨询转换率 • 大单率（单笔交费超过1W） • 人均消费 • 老生续费 • 老生续费额
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课顾晋升体制
营销团队的过程管理
二、分解经营指标
• 分校长——课顾——每名学员 • 年度——月度——每周——每日
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销售部每周必须抓好的工作
– 建立每周例会、每日报表制度，收集分校信息； – 衡量工作进度及其结果； – 评估招生总额，并与工作目标进行比较； – 及时向校长反馈结果并对分校及课顾的工作进行辅导； – 在追踪的过程中发现严重的偏差，要找出和分析原因； – 采取必要的纠正措施，或者变更调整营销计划。
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建立相应管理制度
薪酬制度 作息制度 奖惩制度 分单制度 晋级制度
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营销团队的过程管理
一、各层级担负的责任
高层
• 高层——落实经营责任，签订责任状 中层
• 中层——实现基础目标，争取增量
结果
• 基层——执行力
基层
行为
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课顾的工作结构
现状:课程划分式
✓优点：课程顾问专项推销，可集中 精力并趋于专业化。
✓缺点：可能由多个课程顾问向同一客 户销售不同的课程，这种多重 推销不仅产生不必要的浪费， 而且也常常容易使客户产生混 淆，更加难以选择，甚至最后 放弃。
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改革：课程混编式
✓优点：负责到底，对客户的情况非常 了解，便于检验学习效果以及 日后跟踪继续挖掘二次销售机 会。同时减少人员成本的浪费
培训学校营销团队管理方案
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营销团队的建立
营销团队的管理
职责 策略 结构 规模 报酬
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招聘 培训 管理 考核
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团队组织架构
销售部长
北区主管
南区主管
咨询主任
咨询主任
咨询主任
咨询主任
课 问程
顾
课 问程
顾
课 问程
顾
课 问程
顾
课 问程
顾
课 问程
➢ 客户电话咨询 ➢ 客户登门咨询 ➢ 陌生电话拜访 ➢ 口碑介绍/学员推荐
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营销团队的工作策略
1、电话营销与顾问式销售：课程顾问与家长个别接 触课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客
户交谈；
2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体 系列教育讲座；
3、活动营销：营销小组向家长群体作成果展示：营销
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课顾招聘条件
1 认同的文化和产品
2 勤奋，精力充沛
3 追求金钱，敢于挑战高薪
4 充满自信
5 抗压性强
6 忠诚度高
7 服务意识强
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课顾的基本要求
亲和力
可信力
感染力
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课顾
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推动力
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课顾的培训课程
• 企业制度 • 企业文化 • 学校产品 • 服务意识 • 学科知识 • 表格的填写 • 销售技巧模块
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扎实做好报表工作
• 前台咨询信息登记表——建立信息资源库 • 学员信息表——记录学员信息和需求，提高试讲成功率，加
大二次销售的可能性 • 续费计划表——统计应续费人数，提高续费率。 • 销售进度表——分析比较课顾之间的进度差，及时对弱势分
校及弱势员工进行指导帮助 • 回访记录表——记录家长回访中的建议和意见，实时改进，
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课顾报酬
销售奖金 薪薪金金
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课顾收入结构
固定收入
团队任务奖金
津贴
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福利
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课顾的激励机制
物质奖励
精神奖励
薪金 奖金
激励 机制
表扬 荣誉称号 晋升
奖品
更佳的工作条件
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激励机制
达成与不达成的奖惩 • 全年团队排名和个人业绩排名前三的有特别奖励 • 每季度业绩未达标者，工资等级下调。 • 顾问转正后每半年业绩评比，末位淘汰。
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收收集集信信息息
寻找、发现 发展客户
课顾的任务
咨询
推销
客客服服
向客户传递 学校文化以 及相关课程 信息
精通课程 “推销”艺 术
向客户提供 各种服务， 并对客户的 问题提供咨 询解答意见
市场客分服析
进行市场调 研和情报搜 集，工作并 填写访问报 告，收集相 关业务信息
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