1.不同的竞争对手分析和如何应对

目录

1.不同的竞争对手分析和如何应对 (2)

2.企业团队建设心得 (4)

3.在竞争对手分析中提升自我 (6)

4.六大工作手段工作提升销售团队战斗力 (8)

不同的竞争对手分析和如何应对

石家庄煤炭服务中心赵振国

近年来，我国照明的市场规模不断扩大，产品制造能力和出口量已居全球首位。LED照明渗透速度明显加快，工业照明市场已呈爆发趋势，商业、工业照明及公共照明成为目前的重点应用领域。而工业用电量一直占我国全社会用电70%以上，节电需求强劲，LED工业照明成了照明领域的必争之地。

根据日常走访，目前市场上主要有某王公司、某华公司、某尚公司等与我司同级别的厂家，同时还存在一些低质低价的照明厂家和一些中间商。主要遇到的问题如下：某王公司、某华公司、某尚公司等，与我司实力相当，在与其竞争过程中主要是比较价格，目前使用企业在产品质量、技术、认证、性价比实力相当的情况下，大多数时候会进行低价中标，由于我司产品技术以及研发上的投入，低价中标对我们来说无疑是不占优势的，且不利于我司长远的发展，这对于照明企业来说无疑是一种行业乱象。

由于目前工业照明技术发展较为成熟，所以涌现出一批低质低价的照明企业和一些中间商。这些照明企业有以下特点：

1.没有自己的核心技术，依靠代工组装生产。

2.生产材料偷工减料，以次充好，质量不过关。

3.山寨其他品牌。

4.资质不全。

5.没有完善的售后服务体系。

这些企业或中间商，凭借低廉的价格，占领了一些企业的市场，且对我们后续投标造成很大困扰。这些企业在中间商那里有更大的利润空间，造成一些有实力的中间商对他们的发展起到的推波助澜的作用，也使我们在开发市场时站在了被动的位置。

机会总偏爱有准备的人，要想在目前的工业照明市场上占据更有利的优势，我们需要在如下方面进行努力：

修炼内功。一线销售员必须对本公司产品有非常透彻的了解，清楚的知道每个场合所用的照明型号，以及我们的产品优势，突出特点。根据调查，90%的使用单位都很重视供货厂家的产品专业度，由于日常接触的厂家众多，他们对专业的销售员能够留下更深的印象，尤其是能够帮助他们解决实际问题的销售。所以，销售员的产品知识是公司日常工作首要关注的问题。

知己知彼。要想在众多品牌中脱颖而出，那么我们就要充分的了解产品的优缺点，以便和我司品牌形成对比，扬长避短，找准客户痛点。在招标过程中设置一些控标项，其中包括：

1.资质认证：3C认证、防爆认证、光源品牌选用授权书、专业机构出具光衰检验报告等。

2.组织机构健全：要有自己的研发、生产、销售、售后。

3.注册资金限定。

4.必须要有样品展示对比，重点对材质、防护、配光、防眩光、色温调控、散热系统、内部元器件、是否足功率等进行分析。

5.同行业成功案例业绩要求等。

在一些竞品的缺点项上进行控标，能够增加和提高我们的中标几率。

耳听八方。想要在企业采购中占据优势，就要求我们在企业信息获取方面夺得先机。在客户客情方面抓紧不放松，找准关键人物，从他们那里获取一手信息，这样我们才能在后续的工作中抢占头筹。想客户之所想，及客户之所需，真正的以客户为中心，提供及时周到的服务，和满意的方案，这样，才能让客户对我们认可，并为我们提供更多的商机。

以上就是我对目前竞品市场的薄见，新的一年里，聚我们微薄的力量，筑紫光灿烂的明天！

企业团队建设心得

东北网电服务中心赵艳灵

东北网电服务中心目前全员14人，由去年下半年的7人一下增加到14人，组织架构在变化，管理办法也要在变化，团队是由一群不同背景、不同技能、不同知识的人所组成的一种特殊类型的群体，如何提高每个人的工作绩效和工作业绩，对于销售总监来说都是值得深入研究的话题，下面是准备的企业团队建设心得感想。

发挥领导作用：

增强和发挥领导的指导作用，首先总监和主任必须以身作则，为团队成员起榜样和示范作用；每一名新员工都要由上级领导带领走访对应市场，教会他如何拜访客户以及推荐产品等入门新知识。其次，明确企业的经营理念和目标，规范员工的销售目标这点非常主要。如果你带领的团队行动力和执行力不够，没有目标，领导需要引导他们确定目标。但目标确定不要贪大求洋，也不要盲目乐观。再次，明确各团队成员的角色和责任分工，充分发挥团队成员各自的才能，激发每个成员最大的潜能。确定了目标，就要规范行动力和效率，这一点要充分运用好公司的钉钉打卡和日志，把要

求落实到每一天分解动作当中去。

增强团队合力激励和信任可以有效地增强组员的使命感，提高组员的自信心，给组员有更多的机会锻炼及证明自己的能力，促进工作的顺利完成，保证工作质量，同时使组员在心里产生可亲可敬的形象，觉得小组里的人是值得信赖的。当然我们没有资金投入开发，不可能有物质上的奖励。真正重视团队成员的意见并给予适当的授权，完成任务时给予及时的肯定，失败时给予真诚的帮助和鼓励，比物质上产生的激励作用要来的强烈和持久。比如，我们每周六召开的沟通交流会议就会产生很好的沟通机会。销量做的好的员工，及时鼓励表彰；不好的员工及时疏导原因，解开心结。

服务，这是团队建设的核心内容。每个组员都应该为我们组服务，而总监和主任更多地是对这个团体的责任，目的是要把工作做好。工作最终要靠整个团队，而不是某个人来完成。要立足于服务，给团队成员创造出一个良好的工作环境。换句话说，领导的任务是把台子搭好，让团队成员把戏唱好。即便是团队成员最终超越了你，你真诚地帮过他，他自然也会帮你，何乐而不为呢?所以，不要吝啬的把你知道的东西告诉你的同伴，不要有妒忌的心理。

这里需要指出的是：服务不等于麻木听从，是有原则的，虽然会有不少误解、委屈和吃亏，但是你收获的将是友谊和美好的回忆。

一个真正的团队应该是一个有机整体，有一个共同的目标，并为这个目标努力奋斗。其成员之间的相互依存、相互影响、良好合作和追求集体的成功，是团队中每个成员适应环境不断发展变化的要求。人心齐，泰山移，团结就是力量。团队精神可以使团队保持活力、拥有创新、焕发青春、积极进取。就像步调一致的雁群一样，齐心协力，互帮互助，并在心中产生一种力量，激励自己前进，一起飞向灿烂美好的明天。科学家曾经做过一个实验，发现当雁群成倒V字型飞行时，要比孤雁单飞节省70%的力气，相对的等于增加了70%的飞行距离。雁群聪明选择拥有相同目标的伙伴同行，这样可彼此互动，更快速、更容易地到达目的地。

总之，团队要想建设好，不仅仅要领导引导有方和主任的亲力亲为，还要团队里每一个人的努力。主任和组长热心、负责、真心的和团队成员交流，可以充分调动团队每一个人积极参与团队建设和未来的发展，大胆创新、不断进取，团队成员才会为了团队目标共同奋斗、共同努力，才能营造一支和谐、高效的团队。